创新团队活动方案Word格式.docx
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在工作中承担更多的责任，有利于你树立威信。
2、创造一个良好的沟通环境
对于沟通的力量，是不容置疑的。
有意见、有矛盾，不说出来会积怨;
出现问题相互推诿，可能出现更大的问题，这些都是沟通不够的表现。
我一直都相信解决问题的办法肯定存在，假如大家有充分的沟通合作。
为什么会出现沟通障碍呢?
我认为有如下几个方面的原因：
A、领导核心官僚化，做事武断，认为自己总是对的。
这种情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。
具体表现是团队成员对领导人的称呼上，假如只有5个人的团队，成员对领导的称呼是什么“经理”、“主任”之
类的。
我敢肯定这个团队的沟通不是很顺畅，称“领导”、“老大”次之，最好就是互相称姓名。
我这里有一个大家都熟悉的例子，“联想”公司老总杨元庆，为了更好地与“联想”的员工沟通，要求每一个员工不要称呼他老总，统一叫他的名字“元庆”。
可想而知“联想”的沟通会怎样顺畅。
当然，我并不是要求每一个团队都必须这样，可以根据你公司的企业文化和工作方式来决定这称呼。
B、建立沟通平台，一般销售工作有很多的例会，可以通过这种会议来进行很好的沟通。
本人建议在销售会议中不仅仅是寻找市场出现的问题，还要多一些表扬与肯定的声音。
另外，还可以每月约定时间来单独交流。
听听团队成员的想法。
C、多一些集体活动，很多外企在这方面做得很好。
一方面可以加强员工的归属感，另一方面可以加深相互间的了解。
这也是团队文化建设的一个重要内容。
3、合理分工各尽其才
在营销行业里流行着这么一句话;
只有优秀的团队，没有优秀的个人。
而我的理解是：
优秀的团队里，每个一人都优秀。
经过20多年的市场经济，很多行业都进入了相对的品牌消费时代，也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作——勤。
在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。
这也是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。
在这种情况下，团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务进行规划、指导、监督。
但要发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高度，是一件不容易的事情。
一般来说，区域细分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。
但这不能发挥个人的特点，最好的方式就是“纵横分工”，即是在区域细分、分品类的基础上，根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合作。
比如现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等。
这就需要团队领导了解队员的特长，协调好队员的工作，以充分各自的才能。
二、制度建设与执行
无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开
展，以形成一个共同的工作目标。
制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。
它的内容包括：
日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。
而且是可以执行的。
我了解到有这么一个营销中心，它的日常工作要求每天（冬季）早上8：
30准时到办公室，制定的依据是公司总部要求早上7：
00起床，7：
30晨读。
我认为这是很难执行的，也是没有必要的。
要知道营销工作是介于体力劳动和智力劳动之间的工作。
不要说遇到出差的情况，就是前一晚的业务应酬，就不能保证这个工作时间。
可想而知这个制度的执行结果是什么。
在这里我并不是说早上8：
30上班是一个错误，而是说明制度的可执行性。
在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：
1、考勤制度，目的是了保证工作时间。
内容包括办公室考勤与出差考勤。
2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。
内容是周例会、月例会、公司例会。
3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。
内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。
4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。
内容有正负激励之分，正激励一般有：
公司高层的表扬与肯定;
经济奖励;
提升奖励以及公费旅游等。
三、团队文化建设
俗话说：
态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否1+1>
2。
团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。
团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。
共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。
而集体活动的开展可能让许多的销售经理忘记了，这是可以理解的，总部给你高薪是有高要求的。
但这集体活动是团队文化建设的重要内容，我们不可偏废。
其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行
一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求。
或者一次OK、一次晨跑也是好的。
但很多的团队领导宁愿跟商家喝到胃出血都不会组织一次集体活动。
学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。
学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。
只有学习型的团队才能取得好的业绩。
，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。
四、个人与团队共同进步
不想做将军的士兵不是好士兵。
做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。
一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。
合理的人员流动，是非常必要的。
从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。
假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。
在这个时候，团队的领导就应该向公司推荐人才，并给
予培训指导。
一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。
综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。
团队负责人的工作风格将决定团队的发展。
在这里，我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建设。
无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。
团队建设方案的注重点就是个人与团队共同进步，团队文化建设，制度建设与执行，树立核心形象与威信等等，这些都是团队建设方案的中心思想，也是团队建设方案必备的武器之一。
Ⅰ、销售团队的架构及岗位职责
一、架构：
预计组建8人团队。
销售经理1人，下设2个销售团队。
每个销售组配备3-4人设组长1名。
二、岗位职责：
销售经理：
1、在总经理领导下，和各部门密切配合完成工作。
2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、制订销售计划，确定销售政策。
4、销售人员的招募、选择、培训、调配。
5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。
7、根据公司规定，定期对业务员进行考核。
销售组长：
1、在销售经理领导下负责具体销售工作。
2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划，掌握销售进度。
3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送销售经理。
4、主持周会和每日例会。
5、每日确认各业务员当日业绩。
6、销售日常管理工作。
7、参与并制定销售工作流程和标准，组织员工研究确定。
8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。
销售代表：
1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。
2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案。
3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户，
4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象。
5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访或接待，说服客户接受公司产品。
Ⅱ、销售目标分解及计划的制定
一、销售目标：
公司根据季度销售目标制定月度销售目标，分解到每个销售小组，每个销售小组分解到每个业务员。
每个业务员分解到每周甚至每天的目标。
二、具体销售计划的制定：
公司销售部不再区分工程部和渠道部，合并为两个团队，所有业务员可以自己发展渠道客户或工程客户，只要能完成公司制定的销售目标即可。
Ⅲ、销售队伍的管理：
制度完善
一、常做业务培训：
业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。
业务团队做事与否并不在于工作的易与难，而是在于会不会做，知不知道该怎么做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗，因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做。
一、详细制定工作计划：
业务团队下来渠道都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐
一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。
否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。
三、对工作进行过程控制：
计划不是给领导看的，而是需要去执行的，不要以为你的计划做好业务就好了，事实上很多业务做计划就是为了应付领导，到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任，所以领导者需要把他们的计划划分几个小时段去监督、控制。
四、不定期进行市场指导：
培训、计划和工作过程控制只能保证自己业务团队是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么样还需要团队长经常指导和总结。
市场天天在跑，业务天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么样，在日常工作中，经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控：
其
一、定期面谈。
二、协同拜访。
Ⅳ、销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案
一、目的：
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围：
本制度适用于公司销售人员。
三、销售人员薪资构成：
“基本工资+绩效工资+销售提成”
四、销售人员薪资计算方式：
1.基本工资+绩效工资（按月计算）销售人员试用期工资为基本工资加各项补贴。
试用期考核合格进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间累计到正式入职时间，销售人员转正后享受绩效工资待遇：
2.销售提成
公司销售人员自主挖掘并有效跟进落实的项目，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司给予提成奖励。
标准如下：
（1）工程项目或销售利润率在100以上（含100），按该工程或销售公司收款的10进行奖励;
（2）工程项目或销售利润率在80以上（含80），按该工程或销售公司收款的8进行奖励;
（3）工程项目或销售利润率在60以上（含60），按该工程或销售公司收款的6进行奖励;
（4）工程项目或销售利润率在40以上（含40），按该工程或销售公司收款的4进行奖励;
（5）工程项目或销售利润率在20以上（含20），按该工程或销售公司收款的2进行奖励;
公司销售人员根据公司提供的项目信息进行有效跟进和落实，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司按上述提成奖励标准的50给予提成奖励。
提成发放方法：
奖金提成分三次发放：
（1）合同签订并
收到首付款后根据工程项目或销售款发放提成比例的40;
（2）设备交货验收且回款率达到50，根据工程项目或销售款发放提成比例的50;
（3）收到全部余款后，公司财务部按照该工程项目或销售的最终利润（销售收入（不含税）—工厂成本—销售费用）核算总提成金额，扣除个人所得税和已发放的提成，结算剩余提成并发放。
有效项目信息应涵盖以下内容：
项目需求;
项目说明;
项目核心负责人;
规模预算;
是否需招投标;
项目审批程序;
项目时限要求等书面的有效内容。
网络等公众媒体公开的项目信息不在此列。
五、绩效考核办法
1.绩效考核时间：
以3个月为一个考核周期。
2.绩效分级规定及绩效奖金发放比例级别ABCDE考核指标完成率10080以上60以上40以上40以下结果优秀优良普通及格辞退/降级绩效奖金发放比例10060400说明：
上述描述中所指“以上”均不包括数值本身，“以下”均包括数值本身。
3.绩效考核细则销售人员业绩考核说明：
（1）实习销售的实习期为两个月，实习期内成功签下一个订单并且通过经理考核即可转为初级销售，若两个月内完成考核但没有签单公司酌情考虑延长实习期，若实习期内没有通过绩效考核直接辞退。
（2）初、中、高级销售每个季度通过本级别绩效考核即可晋升到更高一级销售，反之无法通过本级别绩效考核自动降级到下一级销售。
销售人员业绩考核表：
客户分类说明：
客户类别条件说明D类客户原始客户型主要描述：
首次接洽客户有合作意向。
但需要继续跟进维持关系，无法确定成单时间。
C类客户潜力客户型主要描述：
该客户有一定潜力，销售人员与该客户关系良好，预计4~6月内能成单。
B类客户意向客户型主要描述：
该客户有高端业主资，手里有单，可以主动跟业主介绍产品，在1个月内能成单。
A类客户重要客户型主要描述：
老客户，之前有合作成功过，销售人员与该客户关系密切，并达成一定合作共识。
能保证长期稳定成单。
说明：
所有客户类别由销售经理根据客户跟进表确定。
六、业务人员责任范围
1.业务员每周为六个工作日。
如需节假日串休工作的，不发加班费。
如当天未完成工作量，晚上需加班，不发加班费。
（1）新客户开发与服务
（2）旧客户维护与服务（3）新、旧客户订单制作，生产交期控制与安排（4）应收账款跟、催、收（5）发挥公司整体合作精神（6）外发订单的制作及外发产
品的进度控管及品质控管（7）销售经理负责督导业务员所有以上工作范围及人事考核
2.业务员每月的有效信息不少于15个。
3.业务人员必须制定每周的工作计划，并在每周六与客户跟进信息报表一并上报销售组长。
4.业务人员每天要详细更新客户跟进信息报表，在每天上班签到后上报销售组长。
5、业务员必须及时向销售组长汇报业务开展情况。
由销售组长每周进行一次业务员的工作情况考评总结，并将部门的业务开展情况、部门下周的工作计划，在每周例会上呈报销售经理。
6、业务员无论任何原因离职的，必须在公司规定的期限内进行业务交接，经销售经理复核，公司总经理签字确认后方可进行离职结算。
3M：
组合拳打造创新斗士
3M公司是一家美国矿务及制造业公司，目前，3M已经生产并销售了6万多个创新产品，这些产品涵盖了从航空材料、通讯电缆、建筑材料、医疗护理、劳防、办公、清洁、图书管理等数十个领域。
3M将有强烈的创新意识和创新精神的员工称为“创新斗士”。
为了保证创新斗士的不断产生，从企业文化到团队精神塑造，3M公司通过一系列组合拳来打造一个永远创新的人才团队。
第一，成立创新产品小组。
创新产品小组是3M公司对创新斗士支援系统的基本单位，具有一下三个重要特征：
一、各种专业人才全力共同参与:
一个创新小组的成员至少要包括技术人员、生产制造人员、营销人员、业务人员或财务人员，而且全部都是来自各个部门。
二、全是自愿者：
3M让创新小组的成员完全由自愿者来组成。
更为关键的是，即使创新小组工作失败，小组的成员也能够回到原来的岗位上，使得员工完全没有后顾之忧地进行创新。
三、具有相当的自主权：
在3M公司，产品开发小组的技术人员提出一项新构想，正常途径是先向直属上司申请费用，要是上司不支持该项目，他可以直接向总部申请“起基金”，该基金是3M为那些被正常申报程序判死刑的创意提供第二次机会的奖金。
申请前，研发人员要做初步试验，论证方案的可行性，再把项目介绍及试验结果发给专门管理基金申请的负责人，等待他们的评审。
根据项目本身的大小，申请金额在几万美元内变动。
即使到了穷途末路时，3M还有个最高法庭，即“创新事业发展部门”，供他们提出最后的申诉。
真正非常高深特殊的研究提案通常都在此获得最后的判决。
为了配合这套制度的发展，3M对于人事的调动非常富有弹性。
例如，甲小组的工作人员的构想，一旦被乙小组的一位部门经理所采纳，那么这位工作人员便可随着他的构想一起转移到乙小组工作。
第二，建立创新组合平台促进创新斗士交流
除了“创新产品小组”，3M更关注于“创新平台”的构建，核心技术组成的创新平台已达45个之多。
创新平台能够使技术人员和市场、生产人员打破部门间的阻隔真正进行沟通，也能够使核心技术被各部门所自由使用。
以3M中国公司的光电缆接头盒产品创新团队为例。
该团队是由3M中国公司的研发人员为核心发起，由分布在全球15个国家的3M子公司30个主要员工和十几名辅助研发员工组成的跨国虚拟团队。
在这个团队中，中国员工和外国员工的沟通，都是在正式的会议之前，先把会议要沟通的内容要点写成文档，以电子邮件的方式发给对方，这样就可以避免在会议沟通时，由于不同国家的英语口音不同而导致的误解和障碍。
除了这45个核心创新平台外，3M公司还致力于构建更为畅通的交流环境，比如定期举行的“技术论坛”等。
技术论坛是3M创新活动的知识共享平台，成员有数千人，每天都有各种活动。
技术论坛下设分会、各委员会。
这个组织还通过公司内部的电视系统向全美各地的分部传送活动情况。
交流委员会则向技术论坛成员定期分发公司的业务通讯。
第三、建立创新式团队提升创新斗士战斗力
奖励制度
3M全球共有的奖项，最著名的是“卡尔顿奖”、“金靴奖”和“全球技术卓越创新奖”。
卡尔顿奖设立于20世纪60年代，以3M前总裁卡尔顿（RichardP.Carlton）命名。
这个奖项象征着3M科学家个人的最高荣誉，用以奖励在科学上获得重大突破或者做出杰出贡献的3M
科学家。
金靴奖是3M全球鼓励团队创新和激励产品商业化推广的最高奖项，全球技术卓越创新奖则是3M员工个人技术水平的最高奖项。
相比于奖金，这些奖项中蕴涵的精神奖励对创新团队和团队成员的激励更为有效。
因为，对于追求创新的团队及其成员来说，获得最高级别的认可，才是最高的荣誉。
“15时间”法则
“15时间”法则是指3M公司的每个员工可以有15的工作时间用在自己选择和主动提出的项目上。
陈雪花就是利用占自己工作时间15的自由时间，对纳米技术进行了额外的研究，并和团队的研究成果融合在一起，研发出以纳米技术为基础的涂层技术，从而在先进材料创新团队和纳米涂层技术应用于呼吸面罩产品创新团队之间架起了桥梁。
协调
创新团队的协调，主要由队长负责。
以“DYNASTY工业胶带产品本土化”项目团队为例，该团队的队长熊海锟用电子表格把团队目标具体量化为项目“里程碑”；
产品雏形开发出来后，他把雏形产品的反馈安排用电子表格发给来自销售部门的团队成员，让他们填写：
每一个销售片区的目标客户是谁？
哪些销售人员负责把产品样品带去客户那里？
他希望和哪个技术支持工程师一起去？
希望产品样品的尺寸是什么？
什么时候把客户的反馈带回来？
通过精心设计的电子表格，客户的意见和建议能够得到正确的反馈，在2个小时的会议里，就能把这项关键工作下一步的计划安排界定得非常清楚。
点评：
在创新斗士的培养中，创新产品小组、创新平台和创新式团队是培养过程的核心元素。
正是在这一系列元素的支持和运转之下，3M公司才得以不断地涌现创新斗士，从而使得3M的创新产品策略有今天如此出色的表现。
因此，我们在创新团队的建设过程中，也应该要重视培养创新人员的自主创新精神，提供沟通交流互动与知识共享的平台，以及建立创新嘉奖激励机制等方面的工作。
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