毕业论文浅析超市营销中的促销策略范本模板Word下载.docx
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目录引言。
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...1一、超市促销活动概况..。
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（一）超市促销活动开展的时机.。
.21.节假日促销。
..22.开业和周年庆促销。
23.新品入驻时。
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（二）超市促销的主要方式。
..21.折扣促销。
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22.广告促销.。
.23。
赠品促销..。
...34。
会员制促销.。
...3二、超市促销策略运用中的问题分析.。
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（一）引例:
福临门食用油超市促销。
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（二）超市促销策略运用中存在的问题.。
..31。
促销计划不全面。
32.促销人员的选择不够科学.。
33.促销活动单调。
.........。
.44.促销宣传缺乏新意....。
45.注重商品销售而忽视形象宣传..。
46.促销未分析消费者心理。
47。
促销出现价格欺诈...。
4三、超市营销中促销策略运用的建议。
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（一）严格制定促销计划。
51。
促销计划应该按照严格的程序来制定..。
52.促销计划的制定要把握好促销的要点。
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（二）对促销人员进行科学的培训与管理。
..6（三）综合运用多种促销手段。
6（四）促销宣传手段要追求实用与创新。
71.促销宣传手段要与促销目标一致。
72。
促销宣传手段的创新...。
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（五）注重形象的宣传。
..7（六）促销活动要分析消费者的心理，以消费者为中心。
.7结论。
..8致谢语。
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9参考文献..。
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引言营销的就是为了获取利润，企业获取利润的方式很大部分取决于产品的销售，这时候如何把产品以适当的方式销售出去就显得尤为重要，于是有了促销。
很多人以为促销就只是在大街上那些单纯的降价、打折、叫卖，其实促销是很有学问的，促销策略应用的好,能给企业带来意想不到的成果。
超市只有好好的运用好促销的策略，对促销活动的进行要有一定的重视程度和专门的团队去负责，才能吸引客流,提高销售业绩，使促销起到预期的作用。
因此,在超市的运营中,促销策略显得尤为重要。
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一、超市促销活动概况促销是指企业的消费者传递商品信息和企业信息，刺激和诱导消费者购买过程，促销的根本目的是聚集人气,吸引客流，提高销售额。
超市只有通过开展多种促销活动，才能扩大[2］销售，提高效益。
超市促销活动的组织者主要是超市自身和商家，超市想要吸引更多的消费者,促销无疑是一个很好的方法，而商家就近的选择在超市做促销活动，也是一个促进产品销售提升产品形象的好渠道。
（一）超市促销活动开展的时机1。
节假日促销在一定的特殊节日，如元旦、国庆节、中秋节时进行相对应的节日促销，借助消费者的节日情结，促使消费者进行购买。
特别是一些传统节日，中国人对一些传统节日有强烈的共鸣,会采取一些容重的方式去度过,这就避免不了进行大量的采购.这是现在超市最喜欢的一种促销方式，当遇上这些节日时超市就会进行大规模的促销活动。
超市往往就利用消费者的这些心理来进行大量的促销活动，刺激消费。
2.开业和周年庆促销超市在开展促销活动时都要有一定的主题,开业和周年庆对一个超市来说是尤为重要的时刻，超市一般会抓好这个机会进行大量的促销活动。
开业促销活动能在超市起步的时候更快的让广大消费者所熟知，并被消费者所接受。
周年庆促销是很好的一个促销主题，同时也能让消费者感到这个超市的存在是有一定的历史的，从而会更加信任,另一方面也能让消费者体会到超市自身特有的文化形象.3.新品入驻时当有一新的产品进入卖场时，为了快速提升消费者对新产品的认识，超市和商家都会进行一定程度的促销活动，促销是新品发布时商家最喜欢的形式、
（二）超市促销的主要方式当超市和商家确定好促销的时机之后，接下来就是要确定促销的方式了，超市促销的方式多种多样，常见的有：
1。
折扣促销是指在商品销售时给予顾客一定的折扣,是顾客能以低于平常价的价格购买到折扣商品。
其主要目的是以优惠的价格来吸引消费者的目光,从而促成销售.超市在经营时，经常对顾客实行一定程度的价格优惠服务.这种促销策略在超市促销中是运用最为普遍的，也是成效最快的一种促销方式，被广大商家所喜爱。
2。
广告促销指商家运用一定的广告载体向大众宣传自身特点与优势。
广告是超级市场节假日促销的重要手段，通过广告媒介可以快速的将促销信息传递到消费者手中。
现在超市的广告促销主要是采用超市海报、当地广播、报纸和广告宣传车。
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3.赠品促销指在销售商品时给予一定的赠品，从而促进商品的销售。
有些赠品是生活用品，附带的赠送会使有些消费者觉得买这商品来得更有价值。
更多的赠品是一些小件的试用装，通过赠品的形式让消费者更早地接触到这些商品,从而喜欢上这种产品,后期会有去购买的想法并付诸行动。
这种就对赠品有更高的要求，不能把次品或快过期的商品当做赠品,这会使消费者产生反感的心理，也不能使消费者更好地了解到产品.4.会员制促销指商家以一定的标准或形式使部分消费者成为了超市的会员，在此基础上享受一定的优惠政策或特殊的服务。
会员制促销的优点是能在一定程度上保住老客户，又能吸引到新客户的加入，对实现客户忠诚有一定的作用。
现在这种会员制促销的方式逐渐被大多数超市所应用,以往成为会员还有一定的门槛，现在很多超市只要顾客在超市消费就可以去办理会员卡，从而成为公司的会员，享受会员的待遇。
二、超市促销策略运用中的问题分析
（一）引例：
福临门食用油超市促销很多商品都是有淡季的，这时候很多商家便借机进行促销活动来刺激消费，促进销量的增加。
进入夏季，公司经理便考虑在大的卖场进行一次统一的促销活动，以便提升销量。
经过大量的客户走访,得出结论，客户普遍认为福盈门是名牌不错，但美誉度一直上不去，因此在商超直接面对消费者促销时，关键是真正的做到让利和实惠，这样的销量肯定会大幅增长。
活动安排在周六周日两天，活动的内容有折扣让利、赠品销售及抽奖活动.活动结束后，经理对活动结果进行整理时发现这次活动的效果并不明显，销售量只是比平时增加一点,原来所期望的效果并没有出现。
（二）超市促销策略运用中存在的问题从以上案例和实际可以得出超市促销策略运用中存在的问题有:
1.促销计划不全面促销计划不全面导致盲目促销，一味的压低价格。
许多商家进行促销活动是为了在短期内达成一定的销售目标,促销确实是一个很好的手段.但是一味无计划的盲目促销只会产生适得其反的效果.消费者重复性购买行为的发生是超市利润的最大来源，而促销行为过于频繁的变更只会让消费者改变其忠诚度,对自己所忠实的品牌形象产生质疑，甚至逐步转移，改变其购买行为。
促销活动开展前没有完整可行的计划，就使得在促销活动进行时显得慌乱、盲目。
促销活动开展仓促,准备时间不足往往会造成促销计划不全面的情况.2.促销人员的选择不够科学在对促销策略的真正实行过程中，促销人员的整体素质形象的好坏和对促销活动的了解程度与参与的热情程度,会直接影响促销策略最终的效果。
在促销活动的开展中，促销人员起到了至关重要的作用。
很多商家在促销活动开展前只是急促地找到一些卖场员工甚至是兼职人员来进行短暂的培训就上岗，这就产生了许多促销人员对自身产品都不太了解的问题，还有的临时促销人员认为这只是短暂的工作，并不放在心上，对顾客不友善,对工作不负责3
任，大大影响了促销效果。
3。
促销活动单调现在促销活动太过单调，都在抄袭促销，没有新意,不能很好的吸引消费者。
很多超市在开展促销活动时只关心如何扩大商品的销售额来提高收益，在其他消费者所关心的问题上不下工夫,这样会给消费者造成不好的心理感觉,觉得商家都是为了贪图利益才会开展促销活动的，自己去购买了也不会得到什么好处.现在的超市在进行促销活动时无非是打折、赠券、特惠、店庆等,这些事消费者在促销活动开始前就能猜到的，因为几乎每年都是一样的，太过单调死板.缺少新意且毫无吸引力的促销活动会大大降低消费者对促销活动的热情度，使其出现“审美”疲劳。
促销活动单调出现的愿意是领导层对促销活动的不够重视,不愿花时间和人力去发掘新的有创意的活动形式。
4.促销宣传缺乏新意超市海报是消费者在购物过程中接触的最为直观的促销广告，但是由于很多超市和商家并没有好好对超市的海报进行设计和斟酌，很容易使消费者只是盲目的看一眼海报,甚至于对海报所要表达的信息一无所知，取不到一点的效果还浪费了大量的成本,真是陪了夫人又折兵。
再者就是宣传单，现在很多超市的宣传单只是单纯的把超市促销的商品印在宣传单上，为了把所有促销商品都印在有限的纸张面积上,就导致了一张宣传单琳琅满目，让人看了眼花缭乱.5。
注重商品销售而忽视形象宣传超市开展促销活动很大的目的是为了促进商品的销售，大多的超市和商家都做到了这一点。
但是，超市的促销活动不能仅仅是为了促进商品的销售，在促进商品销售的同时也要注重对超市和商家自身的形象的宣传。
在现在看来各大超市所提供的商品都是大同小异的，没有什么很大的差异，那消费者为什么要到你的超市来消费呢？
要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价折扣、有奖销售是远远不够的,因为大家都在这么做。
对于一些比较大型超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式,能够促使消费者认定了这个超市，不仅仅是喜欢这里的商品和优惠的价格，更重要的是喜欢这个超市带来的好的购物环境和好的心理享受，使消费者真正喜欢的是这个超市本身，从而形成忠诚客户，效果才会更好。
6.促销未分析消费者心理优惠的价格虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同需求和不同心理。
并不是所有消费者都是喜欢低廉的价格的，有的时候价格降的太低会让消费者觉得这是不是不合格的产品或者说这产品的某些服务是不齐全的,从而产生戒备心理而不去购买。
一般只有掌握好了消费者的心理需求才能收到好的效果.因此在采取促销手段时应先做好市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素有哪些，然后针对这些因素来制定促销计划,而不是只一味的觉得进行降价打折就能够吸引到消费者.7。
促销出现价格欺诈打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，是各大超市青睐的促销手段。
但是现在日益竞争的市场环境,没有一定的打折力度是没办法很好的吸引消费者的，如果打折的力度过大势必会对商家的利益产生一定的冲击，这个时候有的商家就会采用采取价格欺诈的手段来减少自己利益的损失.我们会发现在有的超市,一些商品的标价上会写特价只剩几天的4
字样，但是价格常年都是特价的。
还有的就是在原价的基础上提高了很大的价格,然后打出一定的促销价格，使消费者觉得有很大的优惠力度从而去购买，消费者一旦发现自己上当了就会失去对超市的信任.大家所熟知的家乐福大型连锁超市因涉嫌价格欺诈而遭到发改委高额处罚的事件就是个沉重的教训日益激烈的竞争环境就使得越来越多的商家不折手段的去获取利益。
三、超市营销中促销策略运用的建议
（一）严格制定促销计划促销是企业推广新产品,提高品牌知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。
大多数企业都会花不少的财力、物力、人力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。
如何让促销有计划地发展并能起到真正[3]的作用需要一份周密的市场促销计划。
1.促销计划应该按照严格的程序来制定促销活动是按照促销计划来实施的，促销计划的好坏直接影响到促销活动的成败。
很多商家在进行促销活动之前对促销计划的制定不是很在意，只是随意地拟定一些活动项目,没有充分的考虑到个方面的问题，使得在促销活动开展时出现手忙脚乱的情形。
所以，促销计划一定要按照严格的程序来制定。
促销计划所包含的步骤有：
（1）明确本次促销活动的目的与宗旨，并与之作为行动准则。
企业的每次促销活动都是有其目的，不单单是为了增加营业额,如让消费者更快地接受新产品、树立企业形象、扩大市场影响力等。
（2）确定促销活动主题。
超市的促销活动一定要有一个正当的理由,不能只是为了把商品销售出去，这样会然消费者觉得这只是在“低价甩卖"
从而产生不好的印象。
现在常用的是利用节假日、新产品上市、周年店庆的方式来进行促销活动，让消费者体会到一种不一样的氛围。
（3）设计合理的广告宣传品，选择合适的赠品。
超市促销的广告宣传要力求主题明确、简单明了。
因为促销宣传的载体有限，在有限的空间里如何把促销的产品一一呈现给消费者,这就要求主导简单明了，让消费者一眼就能明白.赠品的选择也是尤为重要的，赠品要有一定的吸引力,又要求赠品的成本不能过高。
（4）对促销人员的选用与培训。
在促销活动中直接面对消费者的除了产品以外就是促销人员了，所以促销人员的选择和培训是必不可少的.（5）做好活动的统计工作,把握活动的进程。
销售人员必须每天对销售及存在的问题进行报告,可以采用日报表、周报表等形式来解决促销活动中存在的问题。
（6）制定促销效果评估机制。
促销活动结束之后，采用何种方式对促销活动的效果进行评估是促销的一个重要环节。
促销的负责人应该对此次的促销活动进行全程的监控,从而有效的对促销活动的过程及效果进行评估。
促销计划的制定要把握好促销的要点促销计划要根据促销的要点来进行制定，只有根据要点来制定才会有针对性、有目的性5
地来进行.促销计划的要点包括以下几个方面:
（1）促销活动时间的选择超市的销售品以食品为主，天气的变化对商品的销售有较大的影响，所以将一年分为两季，以此作为销售商品的依据，并且作为调整商品销售时间的参考。
还有就是在指定促销计划之前要密切关注天气情况，看是否有特殊天气的出现，比如台风、大暴雨等，这些都有可能严重影响到促销活动的进行.在月份上一般情况下3、4、5月及11月是超市销售的淡季，因为受到天气、假期、开学等因素的影响。
如果促销活动能针对营业淡季的特色来进行，提出创新的点子有利于淡季业绩的提升。
另外最重要的是一些特殊的节日，往往是很好的促销卖点，超市大多
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