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当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。
顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。
2.只顾自己收益的销售员
有些销售员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。
为了拿到奖金提成，
销售员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段。
最后，销售员虽然拿到了提成，却因为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户群。
3.效率低下的销售员
一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。
但是这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。
养生堂某销售员想将农夫山泉推进上海某连锁超市。
该超市认为养生堂资金很雄厚，于是就开出了20万元的进场费。
销售员表示太高，得回去和领导研究一下。
接下来几天，销售员一直没有和超市联系。
这时超市有些按捺不住，生怕养生堂与其他超市达成协议，于是就主动和销售员联系，同意将进场价降到5万元。
第二讲销售八大感悟（下）
为什么想说服客户却反被客户说服
一些销售人员本来准备去说服客户，却反被客户说服，变成客户的谈判员，回来向销售经理诉说客户的苦衷。
之所以出现这种现象，主要有以下两个层次的原因。
1.表面原因
销售员要想说服客户，就必须能够说到客户的心坎里。
所以从表面上看，销售员之所以反过来被客户说服，主要是沟通技巧与谈判能力不足，说不到客户的心坎里。
2.根本原因
沟通技巧与谈判能力不足，这只是看得见的冰山一角。
销售员反被说服的根本原因是信心不够。
正是因为对自己产品或者服务的信心不足，才容易被客户说动，于是情不自禁地想降低自己产品的价格或者增加更有利于客户的服务。
如果信心不足，销售技巧再强也于事无补。
某销售员去推销一个产品，原定价格是20万，而且还要求款到发货。
结果客户一听，立即不满地说道：
“20万太贵了，18万还差不多。
另外，现在做生意都得先发货后收款，你们公司有毛病吧。
”销售员本来就认为价格偏高，款到发货也不合理，所以听客户这么一说，立即就回去向销售经理诉苦，要求降低产品售价并改变付款方式。
为什么受伤的总是销售员
销售员经常会问自己：
“为什么受伤的总是我?
”很多销售员回来就向销售经理汇报自己的遭遇，抱怨客户的脾气暴躁、态度恶劣。
销售员之所以会有这样的感受，主要有以下三个原因。
1.观念不对
观念决定人的态度。
一些销售员经常是抱着“去赚客户钱”的心态来做销售。
这种心态使销售员觉得自己做销售，主要需要讨好客户，所以一进门就点头哈腰，失去了销售的主动权。
实际上，销售员应该树立“给客户一个赚钱机会”的心态来做销售，这样才能理直气壮，不慌不忙。
2.未能做到不卑不亢
在某种程度上，观念决定人的行为。
“去赚客户钱”的心态只会使销售员采取卑恭的行为，从而在客户面前成为一个心理弱者，结果自然也就经常会受到伤害。
事实上，只要销售员持有“给客户一个赚钱机会”的心态，在销售中采取不卑不亢的行为，就不会成为一个害怕受伤与经常感到受伤的弱者了。
3.销售技巧不足
很多销售员一进门就开门见山，说出自己推销的目的。
这时客户就会立即产生“你是来赚我钱”的感觉，从而本能地开始拒绝推销。
所以，一些销售员感到受伤，主要是因为销售技巧不足，不懂得拜访客户的技巧。
为什么销售业绩会大起大落
有些销售员的业绩会大起大落：
有两个月业绩非常好，奖金拿得也很多；
可接下来的几个月却像坐过山车一样，业绩迅速下降。
之所以会出现这种“大起大落”的现象，主要有两个原因。
1.短期行为
销售员目光短浅，采取了短期销售行为，即：
拼命给客户推销产品，而全然不顾产品的零售终端。
实际上，只有终端消费者购买了产品，才算完成了销售。
所以，销售员如果只顾将产品推销给代理商，只会使代理商因产品积压而陷入困境。
这时，销售员虽然取得了短期的良好业绩，但却失去了代理商的信任，从而为以后业绩的大幅度下降埋下了隐患。
2.情绪不稳定
有些销售员本身情绪很不稳定：
一旦生意好时就很开心，干劲很足，业绩也就很好；
而一旦生意低迷时就会心情郁闷，无精打采，业绩就会迅速下降。
因而，销售业绩就会随着销售员的情绪来回波动，很难达到稳定状态。
为什么发挥了“四千精神”还是被拒绝
销售业存在著名的“四千精神”。
可是有时销售员发挥了“四千精神”却还是被客户拒绝。
下面先介绍“四千精神”的具体内容，然后再剖析“发挥四千精神仍被拒绝”的原因。
1.“四千精神”
四千精神是销售员取得客户认可与信任的良好方法，其具体内容如下：
→千言万语：
能说善道，热心健谈；
→千山万水：
勤快能干，不畏路远；
→千方百计：
出谋划策，殚精竭虑；
→千难万险：
不畏艰险，援助客户。
2.仍被拒绝的原因
社会上有三个流派：
先天派、后天派和方法派。
其中方法派的观念最适合解释这种现象。
销售员即使有99%的努力，淋漓尽致地发挥了“四千精神”，可是如果努力的方法错误，其成果还是零。
不同的客户有不同的个性化需求，所以销售员首先必须区别客户，分别采取不同的方法来加以应对，而不能生硬地发挥“四千精神”。
如何才能让客户从内心感动并产生敬重感
好的销售，首先是要让客户从内心感动，其次是要让客户产生敬重感。
要达到这样的效果，销售员必须和客户建立战友般的感情。
单纯地给予客户利益或投其所好都不可能真正使客户感动并产生敬重感。
所以销售员必须和客户（经销商）同舟共济，帮助客户做销售，在如同战场般的市场上一起奋斗进取，从而与客户建立起战友般的感情。
怎样的行为会让客户表面奉承背后骂人
当销售员拿着公司的利益去做好人的时候，客户就会表面奉承，背后骂人。
比如：
销售员违反公司规定同意客户欠款，这时客户就会将销售员看作是公司的“叛徒”，表面上虽然会夸奖销售员，但背后却鄙夷销售员的这种不忠行为。
为什么成功的销售总是少数
在销售界，成功的销售人员总是少数。
这主要有三个方面的原因。
1.坚持
销售员拜访客户难免会有失败挫折，关键在于能不能坚持。
多拜访一次，就多一次成功的机会。
如果销售员能够对每一个客户都做到努力争取，坚持不懈，那么每一个客户最终都会因为感动而同意合作。
目前，一般销售员对同一客户的拜访不会超过三次，能够去五次的就已经很少了，去十次以上的更是凤毛麟角。
在这种情况下，“坚持”就更为难能可贵。
浙江某企业有一个销售冠军，此人身高不足一米五零，相貌平平。
有一次，该销售员连续拜访了某客户两次，客户都冷淡地说：
“你不要来了。
”当拜访第3次时，客户就有点烦了。
第4次时，客户觉得该销售员很有意思。
一直到第29次，该客户终于对该销售员产生了尊重感，同意合作。
2.学习
21世纪是一个社会急剧变化、快速发展的时代。
在这样的时代，要想生存发展，就必须要有学习的能力。
同样，销售界也不例外，销售员必须时刻学习新的知识、新的经验，才能与时代保持同步，才不至于落伍。
有很多销售员整天忙忙碌碌，白天辛苦工作，晚上聊天喝酒，结果一点学习的时间都没有。
这样日复一日，销售员慢慢就开始落后于时代，昔日的成功也成为昙花一现，最终
成为销售界的失败者。
3.领悟
有时销售员因为忙于工作，根本没有时间去领悟自己过去的工作与经验。
这样，该销售员就只能一直停留在原有水平，很难提高自己的工作能力。
所以，销售员需要不时地将拳头收回，在空闲时间感悟一下自己的过去，这样才能打出更有力的拳头，而不至于因为忙碌，使打出的拳头成为强弩之末，老化无力。
第三讲销售与专业销售（上）
销售与专业销售
销售与专业销售本是很简单的概念，但是却很容易被误解。
下面先介绍销售与专业销售的具体含义，然后再分析两者之间的区别。
1.销售
销售的含义可以从多个角度来阐释。
具体来说，销售的含义可以表达如下：
→通行的表述
销售是指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求的行为。
实际上，销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的。
→简单的表述
销售就是投其所好，即：
说客户爱听的话，做客户希望的事情，满足客户的一切需求。
2.专业销售
专业销售就是向客户销售产品的价值，通过使客户获得利益来促使客户购买产品。
3.销售与专业销售的区别
销售与专业销售主要有两个区别。
→销售的东西不同
销售出售的是产品事实，如保险、化妆品等。
专业销售出售的是产品事实背后能够带给客户的价值，如保险背后的安全、化妆品背后的美丽。
只有价值才能真正打动客户的心，所以专业销售的成功率远远高于销售的成功率。
当然，有时价值也不能打动客户。
这时，销售员就必须运用感情，通过与客户建立友好信任的感情来打动客户，从而实现成功销售。
某啤酒公司的营销员想向一家小餐饮店推销自己公司的啤酒。
可是店主自己忙着炒菜，根本就没有时间与营销员交谈。
同时由于啤酒存在地区保护与割据，店主也根本不用换其他品牌的啤酒。
于是，营销员就开始打感情牌，帮助店主擦擦桌子，收拾碗筷，甚至帮忙洗碗。
一个月后，店主说道：
“你那啤酒要不送两箱来试试看吧。
”
→销售的态度不同
销售与专业销售的第二个区别就在态度上。
从某种意义上讲，态度比技巧更为重要，一个销售员如果单有技巧，态度不对，那也很难实现好的销售业绩。
具体来说，专业销售需要树立哪些正确态度，详见本讲第二部分。
销售态度（上）
作为一个专业的销售人员，应该树立起对自己以及对客户的正确态度。
下面分别介绍对自己与对客户的销售态度，然后再说明正确销售态度的重要性，以及保持这种态度的方法。
1.对自己的态度
专业销售员首先得树立起对自己的正确态度，具体来说包括以下三个方面。
→自信
作为一个专业销售员，首先必须自信。
只有自信，才可能让客户更好地信任自己，才能使客户对远景充满期望。
1990年，可口可乐公司向社会招聘五名销售员，当时有四千多人应聘。
其中有一名应聘者在求职信中这样写道：
“只要你看了我的求职信，你一定想见我这个人；
只要你看了我这个人，我保证你一定想用我。
”结果招聘者在招聘时首先就开始打听谁是这位应聘者，并果断地录用了他。
→接受
销售员具有多种角色，简单来说可以称为三层角色，即：
神仙、老虎和狗。
当销售做得好时，获得很多奖金提成，这时销售员就会快乐似神仙。
在做销售过程中，销售员则必须像猛虎下山一样充满干劲。
而在拜访客户时，销售员有时会被客户像狗一样地骂，并像狗一样地被赶出去。
这时，销售员就需要“接受”的态度，坦然面对这些失败与挫折。
→自尊
销售员经常出差在外，缺少关心疼爱。
这时销售员就尤其需要自尊，只有自己尊重自己，才有可能赢得客户的尊重。
如果销售员自己把自己折磨得不像人，像盲流一样，就很难得到客户的尊重，也就很难达成销售目标。
→对客户的态度
作为专业销售员，除了对自己要有正确态度之外，对客户更要有积极健康的态度。
具体来说，销售员对客户需要树立以下五种正确态度，即：
①真诚。
首先，销售员需要用真诚的态度去面对自己的顾客，而决不能搞欺瞒诈骗。
可口可乐的销售旺季是在夏天。
这时产品就会供不应求，客户就会经常打电话来催货。
这时可口可乐的很多销售员就会躲起来。
只有一位销售员不但不逃避客户的电话，而且还主动向客户解释缺货的原因，并设法为客户提供货物。
结果，当进入冬季这一销售淡季时，只有这位销售员还能保持良好的销售业绩。
②热忱。
销售员需要用热忱来感染客户，激起其购买产品的欲望。
如果销售员本身就一副懒洋洋、无精打采的样子，客户也就很难有商谈购买的欲望。
③乐助。
销售员需要的第三个态度就是乐助，即乐于帮助客户，以帮助客户为乐。
只有这样，客户才会觉得销售员是自己的朋友与战友，才能建立对销售员的高度信任。
④谅解。
销售员需要的第四个态度就是谅解。
在销售中，销售员经常会碰到心胸狭小、脾气暴躁或挑剔难惹的客户。
这时，销售员就需要具备开阔的心胸，努力去谅解客户。
对销售员来说，只有永远的朋友，没有永远的敌人。
销售员必须用谅解来化解一切客户的埋怨不满，将一个个开始时的敌人都转变为最终的朋友。
⑤感恩。
感恩是销售员需要具备的一个重要态度。
人最怕的就是将所有的事都看作理所当然，毫无感恩之情。
没有感恩就不可能交到真正的朋友。
所以当客户帮助企业售出了产品时，销售员就应该对客户充满感激之情，而决不能将客户购买产品看作是份内之事。
第四讲销售与专业销售（下）
销售态度（下）
→销售态度对销售谈判的影响
态度对销售谈判的成败起着非常重要的作用。
当面临谈判困境时，销售员如果一味悲观，那谈判肯定就不可能成功；
反之如果乐观地往好处想，则谈判就还随时存在转机。
这正如在沙漠中找到半瓶带着泥浆的水一样：
当此人只看到泥浆，一味哀叹时，那就很难走出沙漠；
而当此人为这半瓶水而欣喜若狂时，则很可能就会存活下来。
有两个销售员去非洲卖鞋。
有一个人看到非洲人都不穿鞋，回来就报告上级说：
“非洲人没有穿鞋的需求，所以鞋子没有市场。
”另一个回来则报告上级说：
“非洲人都还没有穿鞋，鞋子的潜在市场很大。
2.发扬和保持专业态度
销售员要发扬和保持好专业态度，就必须做好以下三点。
→喜欢销售
只有喜欢销售，才能充满激情地去做销售，才有可能成为销售高手。
反之，如果销售员是为了赚钱谋生而做销售，那就很难树立起专业的销售态度。
→坚信销售是最好的工作
销售是世界上最好的工作，因为只有销售才可以全方位地锻炼人，既可以锻炼人的细心与分析能力，也可以锻炼人的判断能力与沟通能力，还可以锻炼人的内心承受能力与意志力。
→要做自我竞争
销售员需要对自己有一个竞争的目标，即要自己和自己竞争，不断努力提升自己。
只有为自己树立了明确的自我竞争目标，才能不断进步，不断提高。
销售谈判失败的心理误区
错误的销售态度，根源于错误的销售心理。
下面具体介绍销售谈判失败的五个心理误区，如图2-1所示。
图2-1销售谈判失败的心理误区示意图
1.只看见自己产品的劣势，没看见优势
很多销售者只看见自己产品的劣势，而没看见优势，结果总是拿自己的劣势与竞争对手的优势来比较。
这样一来，只会越比越没自信，越比越灰心。
2.外面的世界很精彩
很多销售员总觉得外面的世界很精彩，自己的世界很无奈，所以喜欢频繁跳槽，在每个公司呆的时间都不长。
结果，这些销售员整天忙于适应新环境，也就没时间来提高自己的销售能力了。
3.心态随着销量变
有些销售员的心态极其不稳定，完全随着销量的变化而变化：
销量好时心情就好，然后就会努力工作；
销量不好时就心情低沉，然后就无心工作。
4.多抱怨，少检讨
有些销售员销售做不好时，就开始抱怨外在因素，一怪公司，二怪产品，三怪政策，四怪经销商，五怪竞争对手，而从来就不会检讨自己的过错。
这样的销售员永远都不会提高自己的销售能力与销售态度，永远也不会成为真正的销售高手。
5.我们是弱者
有些销售员在客户面前总是以弱者自居，将客户看作是高高在上的审视者。
结果，这些销售员在销售谈判中总是处于心理弱势，低声下气地请求客户购买，从而自觉放弃了销售谈判的主动权。
第五讲拜访客户的技巧
销售自己
如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没有多大销售业绩。
一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。
销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可能让客户接受自己的产品。
销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个方面的工作。
1.正确的态度
销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进一步的拜访沟通。
2.专业化
销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户提供专业化的建议。
这样客户才会觉得自己受到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱财。
某餐馆的服务小姐，每次都会建议顾客点一些高档菜，比如：
珍宝蟹、基围虾等。
结果，顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成，进而对整个餐馆产生了不信任感。
于是该餐馆顾客的回头率很低，生意也越来越差。
3.整齐庄重的形象
销售员必须衣着整齐得体，举止庄重，这是对客户最起码的尊重。
由于销售员接下来就要与客户进行沟通，所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净，有时为了消除口臭，可以多嚼嚼口香糖。
4.得体的语言
语言方面，销售员首先要避免说诸如“他妈的”之类的脏字，其次要避免说一些领导口吻的口头禅，比如“我跟你讲啊”。
这种领导口吻会使客户觉得自己受到了蔑视，被看成了小孩，从而对销售员产生反感与排斥。
5.从小处做起
有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊敬与信任。
比如说，客户一般会抽烟。
如果是男销售员就可以递给客户香烟，然后边抽烟边沟通。
如果是女销售员，虽然自己可能不抽烟，但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。
这时边上如果有水池，销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。
这些动作虽然很小，但客户却可以管中窥豹，对销售员及其产品生产兴趣与信任感。
与客户打招呼
在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。
打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过程定下失败的基调；
反之，如果打招呼正确，则可以为整个拜访奠定成功的基调。
（一）与客户打招呼的四种特别方式
具体来说，与客户打招呼主要有以下四种有效的特别方式。
1.真
真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。
当拜访老客户时，销售员可以这样开始自己的赞赏：
“张总您真是不错啊，老照顾我们生意。
我真的非常感谢您。
”
2.问
如果是拜访新客户，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。
比如，销售员可以这样赞赏客户：
“哎呀，我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。
您是怎么做的，我想学习一下。
3.新
“新”就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。
比如，销售员可以这样向客户打招呼：
“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，西湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了，里面一个靓女不幸牺牲了。
周经理，您看到这个报纸新闻了吗？
4.神
销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。
比如，当销售员去湖北推销产品时，可以这样向客户打招呼：
“王总，听说你们湖北神农架有野人呢，你有没有见过野人啊”通过这样的聊天来激起客户谈话的兴趣，从而拉近自己与客户之间的心理距离。
（二）四种打招呼方式的启示
四种打招呼的特别方式可以给销售员很多启示。
这些启示归结起来，可以用杜甫《春雨》一诗来概括。
1.好雨知时节
销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样，及时而出。
2.当春乃发生
只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发展。
3.随风潜入夜
随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。
因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一样，不断深入客户的心里。
4.润物细无声
在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销售做成了。
这就像润物的细雨一样，无声无息，自然而然。
观察与关注
销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。
而这些话题则需要从观察中获得，同时在拜访时还必须表明自己的自信与对客户的关注。
1.观察
销售员拜访开始所提及的话题，必须从观察中获得，而绝对不能胡说八道，也不能千篇一律。
比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老鹰，就可以推断出该客户的性情：
该客户一定像老鹰一样精明、热情和充满冲劲。
某销售员去拜访一新客户。
一进门销售员就对客户说道：
“周总，我发现贵公司门卫素质很高。
我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。
我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质的门卫。
你真是领导有方啊。
2.自信加上关注等于良好的谈判基础
在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判基础。
在拜访时，销售员首先必须充满自信，比如可以向客户说：
“我们这么好的产品一定能让您发财。
其次，销售员必须表明自己对客户的关注，比如可以向客户说：
“您的发型怎么那么漂亮，哪里做的啊？
”也可以说：
“你的领带怎么那么好，能告诉我是在哪里买的吗？
第六讲做专业的谈判者
（一）
销售谈判的八大原则
销售员要想在销售谈判中占据主动，首先就必须学会销售谈判的八大原则，如图4-1所示。
图4-1销售谈判八大原则
1.鼓励对方谈判
有时客户一开始谈判就会故意装出对谈判条件不满的模样，然后转身离开谈判桌。
这时销售员绝对不能意气用事，而要心平气和地将客户拉回谈判桌，鼓励对方与自己进行谈判，因为只有谈判才有成交的可能。
2.创造谈判空间
谈判需要周旋的空间。
所以在谈判之前，销售员需要设置好各项谈判条件，保留适当的周旋余地，以便客户到时讨价还价。
如果谈判没有周旋空间，那客户就只能在“同意”与“不同意”中做出选择，谈判也就失去了意义。
3.掌握让步分寸
销售员在对客户做出让步时，必须掌握好分寸，要像挤牙膏一样一步一步让，并且每次让步幅度不能太大。
如果销售员只作一次性大的让步，那客户一定觉得该产品的利润空间很大，从而进一步提出自己的条件。
更糟糕的是，过大的让步可能让客户感到产品的价格虚假，从而对销售员失去应有的信任。
4.不宜自贬身价
在客户面前，销售员一定要自尊自信，绝对不能自贬身价。
只有这样，销售员才能在谈判中与客户进行平等交流，进而在谈判中占据有利地位。
5.建立专业形象
作为一个专业销售员，不仅要告诉客户产品具有的特性、优点与收益点，而且还要告诉客户产品具有这些特性、优点或收益点的原因。
比如销售汽车时，销售员应该告诉客户汽车底盘结实的原因，而销售电视机时则应该告诉客户屏幕清晰的原因。
6.没有永远的对手
对销售员来说，客户只是自己暂时的对手，一定要想方设法将客户转变为自己的朋友。
也就是说，销售员没有永远的对手，只有永远的朋友。
7.你我坦诚相见
欺骗只能获得暂时的良好销售业绩，一旦东窗事发，就会直接降低客户对销售员的信任。
所以，销售员在与客户谈判时一定要坦诚相待，以自己的真诚来打动客户的心。
8.凡事好商量
销售谈判中没有不能谈论的问题，凡事都好商量。
只要客户存在问题与疑虑，销售员就需要采取适当的方式加以解释或解决。
只有这样，客户
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