山水绿城项目以旧换新以小换大方案0303教学提纲.docx
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山水绿城项目以旧换新以小换大方案0303教学提纲
山水绿城项目“以小换大”置业活动操作方案
一、活动目的
1、带动目前存量大户型房源销售，为公司回笼资金。
2、盘活客户手头旧房，放大和提升客户购买力。
3、利用换房方式来深度激活市场需求，尤其是居住升级这类客户的需求。
4、化繁为简，设法减少客户置换的费用和成本，带动客户在山水绿城购房。
5、利用全新的营销主题，吸引市场关注和聚焦，创新出击。
二、适用房源
1、商品房：
包括江阴地区住宅及商办楼，要求产权清晰，双证齐全，无抵押，无纠纷。
该类房源可以直接出售给有旧房需求的客户。
2、小产权房：
主要为云亭街道管辖内片区内的小产权房源，要求产权清晰，无抵押，无纠纷。
该类房源可以直接出售给具备购买小产权资格的并且有旧房需求的客户；另外，目前正在和云亭政府洽谈整体回购该类房源事宜。
三、相关筹备
1、测评委员会：
由吴总、王总、施总、虞主任、王经理、徐胜男组成旧房的价格测评委员会，共同确定旧房房价。
定价方法为去掉最高价格和最低价格后的平均值。
2、云亭二手房交易中心：
由江阴市陆润房地产开发有限公司挂牌成立云亭二手房交易中心，吸引市场关注，将云亭片区内大量有二手房置换需求的客户吸引上门并筛选吸纳。
四、操作流程（常规流程）
1、第一步：
初步咨询
旧房持有客户在接到我们的广告后，会通过电话讲述或者被邀请上门来了解“以小换大”相关事宜。
具体如下：
1.1客户上门咨询“以小换大”活动的内容、流程及要求。
1.2客户说明其现有旧房基本情况，并填写《房源登记表》（详见附件5），报出意向出售价格。
1.3客户咨询山水绿城新房情况，置业顾问主动带客户参观小区和户型毛坯房，并让客户初步确定新房意向房源。
1.4初步确认客户参与“以小换大”活动的意向。
2、第二步：
确定房源：
2.1旧房房源：
由测评委员会上门考察客户旧房，并在产权登记部门核实其产权真实性，考察以后开会讨论确定旧房价格。
2.2新房房源：
与客户沟通公司对其旧房的测评价格，在与客户心理价格相差不大的前提下，与客户在山水绿城确认其拟定的新购房源的面积、价格、位置及付款方式。
3、第三步：
锁定意向
客户在了解到旧房价格和新房价格后，通常会与家人进行商议、讨论，这期间销售部要设法锁定客户意向，具体如下：
3.1客户在山水绿城售楼处交纳5000元定金，认购山水绿城新房源，并签订《山水绿城认购协议》（附件一）
3.2客户凭旧房相关产权证明签订其旧房的《房屋买卖委托书》（附件二），委托江阴陆润代为销售及收款，所收款项全额用以冲抵山水绿城新房房款，不足部分客户须自行补齐或者办理银行按揭手续。
《房屋买卖委托书》内容必须去公证处进行公证，当买卖条件满足时，客户无须到场，江阴陆润即可全权对旧房进行买卖和收款等。
4、第四步：
代为置换
4.1江阴陆润根据客户委托内容，寻找旧房购买客户，遇合适客户则进行旧房的销售。
4.2当满足购买条件时候，旧房购买客户直接向陆润交纳旧房购房款，签订旧房《房屋买卖合同（二手）》，并按办理旧房过户手续。
4.3相关产生税费必须进行提前与客户进行沟通，确认由哪一方来承担。
5、第五步：
新房签约
5.1完成旧房出售以后，陆润与新房购买客户签订新房的《商品房买卖合同》。
5.2并根据客户交款的情况决定是否需要办理银行按揭。
五、简化流程
简化操作的主要目的是加快成交速度：
影响新房成交速度的因素主要来自旧房出售的速度，而且旧房的出售除了受到购买旧房客户数量的限制，还主要体现在旧房的品质和旧房售价。
我们在操作“以小换大”的短期内会出现旧房难以出手变现的问题，这样要求我们有应对思路和办法。
简化以小换代操作，加快新房成交速度，套取银行按揭款，可以采取直接回购的方式来操作：
1、谈定旧房价格，按照该价格直接放款（实际上仅开发票即可）给客户做为新房购房款，同时要求客户按照房价同款（具体金额在进行协商）标准打欠条（附件四）给陆润，防止出现客户不配合办理过户手续事宜出现（旧房购房合同及欠条双保险）。
2、江阴市陆润房地产开发有限公司与旧房持有客户签订旧房的《房屋买卖合同》（二手），但不过户（避免税费），收取旧房相关证件和欠条，并在公证处公证《房屋买卖合同》和欠条（附件四）。
3、陆润在你合同上约定要求在将旧房出售给第三方时，旧房持有客户必须配合办理过户给第三方后，才将欠条还给客户。
六、备注说明：
1、首套房：
如遇到过户的问题，导致购买新房的客户不是首套房，资金不足的情况可以建议客户用子女名义购买新房。
2、旧房出售价格：
高价回购，高出市场价格的部分，直接转嫁到其购买的新房价格里（其实就是折扣形式的变化）
3、旧房处理：
除了有客户购买以外，可以整体打包卖给政府做为拆迁安置的过度用房。
4、客户征信：
提前查询，避免房贷收紧后，客户无法办理代理贷款。
5、法律问题：
让法务提前进行审核。
6、小产权房：
转让必须大队里处书面认可文件，具体事宜还在进一步咨询了解。
山水绿城营销中心
2014年3月3日
附件汇总：
附件一：
商品房认购协议书
甲方：
江阴市陆润房地产开发有限公司乙方：
身份证：
联系电话：
依据中华人民共和国以及江苏地方相关法律规定，甲乙双方就乙方认购甲方开发的“山水绿城”住宅商品房事宜，经协商一致订立以下条款：
一、认购事项：
1.乙方自愿认购甲方开发的“山水绿城”号 室住宅商品房壹套。
2.该商品房建筑面积为平米，总房款为（人民币小写）元整，（大写）佰拾万仟佰拾元整。
3.甲方同意给予乙方的优惠，优惠后的总房款为：
（人民币小写）元整，（大写）佰拾万仟佰拾元整。
二、乙方在签订此认购书的同时向甲方支付定金人民币元整作为甲、乙双方订立《商品房买卖合同》的担保。
乙方签订购房合同后,其向甲方缴纳的定金充作购房价款，不计利息。
三、乙方须于本认购书签订之日起7日内，即年月日前至“山水绿城”销售中心交纳首期房款并与甲方签订《商品房买卖合同》，同时提交办理预购商品房备案及按揭手续所需的各项材料。
在签订《商品房买卖合同》后，合同备案由甲方统一安排办理。
签订《商品房买卖合同》时，以优惠后的总房款为合同总房款。
四、乙方须在上述第三条规定时间内以一次性付款或银行按揭付款方式与甲方签订《商品房买卖合同》，超过该时限视为乙方自动放弃认购权，甲方有权对该商品房另行销售，且不另行通知，定金不予退还。
在上述规定时限内，非经乙方同意，甲方不得另行出售乙方认购的房屋，否则按照定金的规定承担退款的责任。
五、认购协议书经甲方签字盖章、乙方签字并在乙方足额缴付上述第二条约定的定金后即发生法律效力。
六、乙方提供的个人信息需准确，《商品房买卖合同》签署姓名必须与本协议书相同。
七、本协议书一式叁份，甲方执两份，乙方执壹份。
八、签订《商品房买卖合同》后，该认购协议书自动失效。
甲方：
江阴市陆润房地产开发有限公司乙方（签名）：
经办人（签名）：
签署日期：
年 月日签署日期：
年 月日
附件二：
房屋买卖授权委托书
委托人：
________，性别：
____，________年____月____日出生，身份证号码：
________________________；通讯地址：
；手机号码：
。
委托人：
________，性别：
____，________年____月____日出生，身份证号码：
________________________；通讯地址：
；手机号码：
。
受托人：
，
委托原因、事项、权限：
委托人______是位于江阴市________________________________房屋的所有权人（产权证号为：
_________________），是产权共有___人。
现我们同意出售上述房产。
由于原因，不能亲自办理该房产的买卖及相关手续，故委托__________为我们的合法代理人，全权代表我们办理如下事项：
1、在符合依法出售（购买）的前提下，代为办理此房的买卖交易手续；如果委托人在受托人短信通知或者邮件通知之日起三日内不能现场办理则委托受托人代为签署以上房屋的买卖合同；
2、代为到房地产交易管理部门及资金监管机构办理此房产权转移、过户等相关事宜；
3、代为办理与出售（购买）此房相关的物业管理费、水电、燃气、暖气、公共维修基金等物业交割手续;
4、协助买卖相对方办理银行贷款相关手续并签署相关文件；
5、代为收取（支付）相关售房款和购房定金；如果委托人已经签订《山水绿城认购协议书》则受托人所收取的全部款都可以转化为委托人在山水绿城的购房款。
6、受托人可以再委托其他中介进行本委托书内容所涉及的全部工作的代办。
7、受托人如在一个月内未找到和购买委托人的客户，受托人可以先行购买委托人房源，签订买卖合同单不办理过户手续。
受托人如遇到合适第三方客户要购买委托人本委托书所约定房源时，受托人可以自行出售，委托人必须配合办理过户手续。
受托人在上述委托范围内所进行的一切行为和所签署的一切文件我们均予以承认，并承担由此产生的一切法律后果。
委托期限：
自20年月日至20年月日止或者委托事宜结束后终止。
委托人：
委托人：
年月日
附件三：
房屋买卖合同（二手）
卖方：
_______________（简称甲方）
买方：
_______________（简称乙方）
代理方：
_______________（简称丙方）
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定，甲、乙、丙三方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。
第一条乙方同意通过丙方购买甲方拥有的座落在______市_____县_____________拥有的房产住宅，产权所有人____________，产权证号_____________，房屋建筑面积____________㎡，使用性质_______________。
第二条上述房产的交易价格为：
单价：
人民币________元/平方米，总价：
人民币___________元整（大写：
____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整）。
本合同签定之日，乙方向丙方（丙方代为甲方收款）支付人民币__________元整，作为购房定金。
第三条付款时间与办法：
1、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付首付款（含定金）人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给丙方（丙方代为甲方收款），剩余房款人民币____________元整于产权交割完毕当日付给（丙方代为甲方收款）。
第四条甲方（丙方到款即甲方到款）应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_________等费用结清。
第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。
经双方协商，交易税费由_______方承担。
第六条违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，乙方所付款项不予退款，甲方及丙方平分相关所得归。
第七条本合同主体
1.甲方是____________共______人。
2.乙方是____________。
3.丙方是____________。
第八条本合同一式三份。
甲乙丙方各一份，如甲方不能到场，仅丙丁二方签字及盖章后生效，同时丙方根据甲方委托可以代行签订本合同。
第九条本合同发生争议的解决方式：
在履约过程中发生的争议，三方可通过仲裁方
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