业 务 员 培 训 教 程Word格式文档下载.docx

业 务 员 培 训 教 程Word格式文档下载.docx

《业 务 员 培 训 教 程Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业 务 员 培 训 教 程Word格式文档下载.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

这些都是个人品德出

了问题。

如果谁对这些东西不以为耻，反以为荣，以为沾了便宜而沾沾自喜，那么在这

里奉劝你，及早离开，我们公司不欢迎这样的人。

2、责任心强，吃苦耐劳

业务推广的工作性质，决定了业务员的工作是辛苦的，要经常出差，严寒酷暑，风

雨无阻，还要经常受到客户的傒落，甚至吃闭羮。

然而，这样的工作也是很具挑战性的，

锻炼人们的意志和能力，只要坚持、用心加上多动脑筋，个人能力很快就会提升，工作

过程中的毎一次突破，都会带来喜悦，成就感满满的。

事实上，很多成功的企业家都是

从当业务员开始的。

就本公司来说，目前处于起步期，业务发展迅速，因此业务员工作

前途光明，发展空间宏大。

业务员工作是辛苦的，考验人们的意志和耐力，因此要求业务员吃苦耐劳，具有较

强的工作责任心、事业心，做事要有交待，对公司交给的任务要想方设法完成。

3、善于沟通，思辩敏捷

业务员工作主要是与客户沟通，推销产品和服务。

这就要求业务员具有较好的语言

表达能力，否则，很难有效地将产品或服务信息准确地传达给客户。

另外，也要求业务

员具备信息整理、归纳，语言概括的能力，避免滔滔不绝、词不达意，说半天客户还不

懂你说什么。

也就是说，语言要简洁，表达要清晣，语调要适中。

无论推销产品或服务，经常碰到客户挑毛病，说这不好，那不行，不想买单，这就

要求业务员思辩敏捷，快速反应，及时找到合适的理由说服客户，达成交易。

4、自信自强，永不服输

作为一名业务员，一定要具备较好的心理素质，对产品和个人能力充满自信，內心

保持强大，这样才能在与客户沟通谈判中争取主动。

无论推销什么产品或服务，都不可

能有百份百的成功率（要有这样的成功率，产品就不用推销了，都成了稀缺的抢手货

了。

），有时候甚至很低，失败远远多于成功，这种情况很容易让人气馁，自信心也大受

打击，甚至产生放弃的念头。

作为一名合格的业务员，应该不会被困难和失败吓倒，只

会总结经验，找出原因，保持自信，永不服输，以饱满的工作热情，迎难而上，继续攻

克一个又一个堡垒，个人能力和业绩也就一点一点地得到提升。

二、拜访客户应注意的事项

1、个人仪表仪容

业务员拜访客户，着装一定要干净整齐，衣服不一定是名牌，但一定要合身得体，

不宜穿着太新潮的服装，以职业装最为适合，这样既可体现个人专业形象，又可体现个

人敬业精神。

在不宜穿职业装的情况下，遵循“客户＋1”的原则，只比客户穿的好“一

点”，这样既体现对客户尊重，又不会因着装与客户反差太大而使对方不自在，无形

中拉开了双方的距离。

2、时间选择

三、与客户沟通技巧

与客户沟通是一门很高深的学问，对于不同的人，不同的产品，不同的沟通场景，

都有不同的技巧应用，需要业务员不断学习，在实践中灵活运用，这里不能把所有的內

容一一介绍，只就业务员工作中最常碰到的问题进行介绍，希望能抛砖引玉。

1、克服心理障碍

许多业务员（尤其是新业务员），对拜访客户存在心里障碍，总是担心：

1）、对方会不会接见；

2）、见面时会不会刁难自己；

3）、不知怎样开口跟人家谈；

4）、人家大小也是个老板，而自已仅仅是个打工的，身份不对等，对方会不会给难堪；

等等。

在实际工作中，遇到一些素质较低，喜欢盛气凌人的老板（尤其是小老板），或一些想吃回扣的管理人员，这种情况时有发生。

如果业务员在与客户沟通之前就开始忧心忡忡：

如果客户百般刁难怎么办？

如果不成功怎么办？

越是忧虑，沟通就越容易出现问题，因为你难免会将这种消极情绪传递给客户，当然无法达到有效沟通的目的。

面对这些情况，业务员首先应自我消除这种担心。

1）、首先，这种事情避免不了，每天要拜访那么多客户，各种各样的人都会遇

到，老是担心这种事情，会打自已的自信。

曾经有个公司有几个业务员，其中有一个有口吃的毛病，对公司产品的也不熟悉，而另外几个业务员语言表达清晣，对产品的使用、调整甚至维修都是好手。

但是，有口吃毛病的业务员成绩一直大大高于其他几个，是他们的2～3倍，占公司总业绩的1／3。

为什么会出现这种情况呢？

原因是其他几位业务员老是担心上述事情，拉不下面去主动找客户沟通，失去很多机会。

而有口吃毛病的业务员虽然自身不足，但从不自卑，面对任何人交流毫无心理障碍，那怕对方老总也敢直接约谈，自信心十足。

2）、其次，我们应该清楚，交易是平等的。

我们向客户推荐产品，是因为我们

认为产品可以为客户带来利益，他拒绝使用是他的损失；

他给我难堪，是他的为人有问题，只要我们诚心做了该做的，尽管失败，也没什么遗憾的。

你看不起我吗？

我还看不起你呢！

要有一点阿Q精神，懂得自我安慰。

3）、最后，我们应该知道，业绩是靠攻克一个又一个客户积累起来的，越难攻

克的客户，一但让你拿下，就会成为比较稳定的客户，既然这样，我们就更应该以永不服输的精神，不轻言放弃，想方设法从另外的方向把他拿下。

前面说到有口吃毛病的业务员就是这样做的，在老总或釆购经理那里碰了钉子甚至被傒落，不要紧，再找车间主管、班组长攀老乡拉关系，让其挑竞争产品的毛病并向上反映，倒逼上面同意用自己的产品。

2、掌握主动，把控会谈气氛

通常会碰到两种特别的客户，第一种不善言谈，言语不多。

碰到这种客户，如果业务员不主动挑起话题，就很容易冷场，双方都无话可谈了，气氛很尴尬，沟通目的自然无法达到。

这种情况下，业务员应该主动试探，了解客户的兴趣点或哪里人、小孩多大、工厂什么时候开的或对最近社会热点问题有何看法等等，从中找到客户兴趣点，打破凝固的气氛，如果是老乡或是对一些问题看法一致，则可以增加亲近感，沟通效果自然就好得多。

第二种是话痨，滔滔不绝。

遇到这种客户，开始时可以专心聆听，表示尊重，如果没完没了，就要及时打断，可以委婉地说“×

总，听君一席话，胜读十年书，跟您聊天，受益斐浅，只是我时间比较紧，我们是不是先聊一聊产品的事？

我十分愿意和您聊天，希望我们成为合作伙伴。

”这样礼貌地打断，一般不会引起对方反感，从而进入正式话题。

3、良好的第一印象和得体的结束语

作为业务人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。

因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。

所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

良好的印象不仅包括得体的衣着打扮，大方的举止和沉稳的态度更为重要。

业务员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。

业务员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对产品的看法。

沟通到差不多的时候，可以礼貌地结束会谈，简单地总结一下会谈内容，把客户提出的问题简单复述一下，以示重视，可以说“今天的会谈很有成果，我们继续保持沟通，希望合作成功。

”

4、关注客户的需要

只有产生关心才能产生关系，无论你从事任何一个行业，把人际关系做好，都会对你产生一个巨大的推动。

大家都熟知的乔，吉拉德，被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，但他也曾因为没有认真地关注客户的需要而丢掉生意。

5、让客户感受到足够的热情

热情是有效沟通的关键，当你冷漠的时候就是失败的开始。

销售人员对产品的热爱程度将影响客户的决定。

那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的产品抱有感染人心的热情。

6、尊重客户

尊重是与客户进行有效沟通的通行证。

因为人类心里最深切的渴望，就是成为重要人物的感觉。

当你给予客户被尊重的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，客户会在心里作比较，那么就会向你这个方向倾斜。

7、积极的心态

有些业务员在与客户沟通之前就开始忧心忡忡：

如果客户百般拒绝怎么办?

如果销售不成功怎么办?

8、全面掌握产品信息

熟悉本公司产品的基本特征，这实际上是业务人员的一项基本素质。

只有对产品的特征有了充分了解，才能充分有效地解释、回答客户提出的各种产品问题。

9、清晰地表达自己的观点

业务人员由于心情紧张等原因，也可能会因急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式，甚至语言表达错误百出，结果与客户沟通起来就会吃力。

所以，业务员要尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。

10、不可直奔主题

业务员不要一见面就急于向客户发出销售进攻，消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出决定。

此时，如果业务员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。

11、耐心聆听客户需要

聆听也是有效的沟通手段，要想在最短的时间内打动客户，千万不要只顾自己高谈阔论，说一些无聊的话题令客户感到厌烦。

一定要认真听取顾客对产品的看法及要求，只有这样才能展开针对性地沟通。

当然，在倾听过程中，不可表现出漠视、冷漠的态度，而要适当给予回应或表示赞同。

12、注意察言观色

交谈过程中，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。

当客户指出产品确实存在缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该作出积极的回应。

比如当顾客提出产品的功能不如某品牌齐全时，你不妨先肯定顾客的意见，再指出产品的其他优势。

13、不要否定客户的观点

客户可能与我们有不同的观点和看法.，如果不留情面地告诉他们，其观点和看法有错误，就很可能导致其认为我们在故意抵触他们的观点和看法，还将导致交谈不欢而散。

越是能容纳别人的观点，就越能表明自己尊重他们。

如回答“你的观点也有道理”等。

14、别抢话也别插话

在交谈中，当对方说到与自己不同的观点或看法时，就有表明自己观点的冲动，这时，如果你插话了，你就会给人不尊重的感觉。

更不能与对方抢着说话。

你觉得他的话不值一听，你可以默默记下想说的内容或者是关键词语，在适当的时机委婉表达自己的观点。

15、不戳穿客户的谎言

很多人都为自己能够戳穿别人的谎言而自豪，认为自己有能耐，其实，这不过是小聪明而已，绝非大智慧。

面对客户的一些谎言，不管是善意的，还是恶意的，我们都不要去戳穿它，自己心里知道就行了;

否则就是伤其自尊心，结果可想而知。

16、不说不该说的话

如果说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，甚至于还可能造成无可弥补的终生遗憾。

所以沟通不能够信口雌黄、口无遮拦;

但是完全不说话，有时候也会变得更恶劣。

因此，在沟通中要尽量做到深思熟虑再开口。

17、聆听比发表意见更加有效

业务员与客户沟通首先要明白一件事情，那就是我们要得到更多客户的信息。

那么这时你就应该知道你的重要任务是什么了，你的聆听比你发表意见更为重要。

当你的客户提到一些要求时一定要及时的进行反馈，这时还是要知道与客户沟通的技巧体现在你的聆听上。

18、说话要恰当不拖沓

我们了解到客户的要求，并且知道我们的能力范围内能够做主的，都可以及时的回馈给客户。

当然你在这个过程中的表达一定要简明扼要。

尤其是当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。

语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

19、与客户沟通不带反问的语调

虽然听了客户的很多要求，但是我们本身也需要了解客户的一些东西，但是这些问题我们并不能以反问的语调提出来，这样会显得很不礼貌。

有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。

却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。

这是非常不值得的行为。

20、学会赞扬你的客户

你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力，那么这样的业务员就是相当于掌握了业务员与客户沟通的技巧的一部分精髓。

当然，如果你不知道该怎么赞扬别人，你可以从以下几个方面进行。

比如：

您真的很专业，希望今后向您学习。

也请你今后多多指教。

赞扬别人是我们沟通的有效武器。

四、我们的产品

1、【网嘀救援】平台

【网嘀救援】是利用移动互联网、云计算、大数据等技术搭建的平台，专注汽车救援，市内已有近500辆拖车、近千家汽修厂、羙容快修店、轮胎店、电池店加入平台，成为平台服务商。

车辆遇困时，用户只需通过手机上【网嘀救援】微信公众号，发起求助，附近的服务商通过手机上APP收到求助信号，立刻接单出发救助，与此同时，双方的手机上会显示对方联系电话、位置、导航路线、预计到达时间、计价等信息，实现救援服务快捷、方便、实惠、透明。

【网嘀救援】平台是本公司全力打造的产品，目前在国内处于领先地位（其它同类平台目前还处于人工电话调度的阶段），将在全国推广。

按公司的战略规划，【网嘀救援】将成为一个全国性的、融合人、车、生活的大型综合平台。

2、空气净化水

“空气净化水”是本公司代理的新型消杀产品，引进日本技术和配方生产，在日本使用已有十多年，被广泛应用于医院、学校、公共场所、客运工具、畜牧业、农业的消毒、杀菌、除臭、防虫害等场合，3.11大地震后，灾区的消杀防疫大量使用。

经日本和国內权威机构检测认定，“空气净化水”无毒性、无刺激性，对生活常见病菌，如大腸杆菌、金黄色葡萄球菌、钟绿假单胞菌、肺炎克雷伯氏菌、鼠伤寒沙门氏菌、粘质沙雷氏菌、耐甲氧西林金色葡萄球菌、嗜肺军团菌等，有效杀菌率达99.9﹪，能有效消除大部分生活异味，如烟味、烧烤烟薰味、汗臭味、厨余垃圾味、卫生间异味、宠物异味、粪便味等。

“空气净化水”汽车室内杀菌、除臭，是通过雾化器将一定浓度的“空气净化水”雾化，利用汽车空调系统中內循环功能，将雾气吸吹到车內各部位，雾气接触汽车內各部位和空气，杀灭细菌，分解空气中的异味分子，从而起制杀菌、除臭的作用。

目前应用于汽车室內杀菌、除臭的方法很多，各有优劣，收费不一。

“空气净化水”是本公司引入的新型车內消杀项目，具有消杀彻底，对人体无害，作业时间短，成本低，对车內构件不伤害等特点，是车内杀菌除臭首选。

几种车内杀菌除臭方法介绍：

1）、“空气净化水“消杀

A、消杀原理：

将一定浓度的“空气净化水”雾化，通过车內空调內循环吸吹雾气至车内各角落，雾气接触物件表面和车内空气，杀灭细菌，分解空气中的异味子，从而起到杀菌除臭作用。

B、消杀效果：

雾化的“空气净化水”通过车內空气循环，直达所有部位，细菌无处可藏，消杀彻底。

C、对人体影响：

无毒，无刺激性。

D、对车内构件影响：

不影响。

2）、光触媒消杀

车内喷洒光触媒材料，材料接触到光会产生化学作用，杀灭细菌，清新空气、

最容易滋生细菌的空调滤网、气道等，因无光照，无法杀菌，况且现在大部分玻璃帖膜均防紫外线，所以杀菌效果不佳。

D、对车內构件影响：

光触媒有较强的氧化性，喷洒到车内物件表面，会对某些物件产生损伤。

3）、负离子消杀

利用仪器产生负离子，通过空调内循环，将负离子带到各角落，负离子与细菌结合后，使细菌产生结构改变或能量转移，导致细菌死亡；

负离子能还原空气中的污染物，也能使空气中带正电的尘埃沉降，使空气清新。

容易与空气中的尘埃结成较大粒子团，沉降、吸附在地毯、仪表台、围板等处，使本可以飞到车外的尘埃，都留在车内，造成更大污染。

人造负离子时，同时产生大量臭氧，达到一定浓度时对人体产生危害。

产生的臭氧对金属、橡胶、塑料产生危害。

4）、臭氧消杀

利用仪器产生臭氧，通过空调内循环，将臭氧带到车內各角落。

臭氧是一种强氧化剂，与细菌接触产生生化氧化反应，分解细菌内部葡萄糖所需的酶，或破坏细菌、病毒的DNA、RNA导致细菌死亡，或侵入细菌细胞内，使细菌发生畸变而溶解死亡。

通过车内循环直达车内各部位，细菌无处可藏，消杀彻底。

臭氧对人体有害，消毒后容易残留并有异味。

有较强腐蚀性，对金属、橡胶、塑料有危害。

5）、高温消杀

A、消杀原理：

利用高温蒸汽对车內各部位喷发，用高温杀灭细菌。

蒸汽难于到达空调管道、滤网等部位，效果不佳。

无害、不影响。

髙溫易使车内构件发生变形、脫钩、粘帖件脱落等情况。

收藏举报