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2.先谈一般原则，再谈细节问题；
3.从具体议题入手
10.简述谈判人员应具备的基本观念
忠于职守
平等互惠
团队精神
11.简述国际商务谈判的主要技巧
1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的；
2.让对方先谈；
3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。
4.叙述时发现错误要及时纠正。
12.简述技术风险的主要内容
强迫性要求造成的风险
由于合作伙伴选择不当引起的风险
技术上过分奢求引起的风险
论述
13.试述形成谈判僵局的主要原因
谈判中形成一言堂
过分沉默与反应迟钝
偏激的感情色彩
人员素质的低下
信息沟通的障碍
软磨硬抗式的拖延
外部环境发生变化
14.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤
了解影响谈判的因素
寻找关键问题
确定具体目标
形成假设性方法
深度分析和比较假设方法
形成具体的谈判策略
拟定行动计划草案
15.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险
一、非固定价格，即一般所说的’活价’,可分为以下几种情况：
1、具体价格待定
2、暂定价格
3、部分固定价格，部分非固定价格。
二、价格调整条款。
目的是把价格变动的风险规定在一定范围内，以提高客户经营的信心。
三、套期保值。
目的是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得两种交易相配合的最大利润。
两种做法：
1、卖期保值2、买期保值
16.联系实际分析美国商人的谈判风格
从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。
具体的有：
1、自信乐观，开朗幽默
2、直截了当、干脆利落
3、态度诚恳、就事论事
4、重视效率、速战速决
5、具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色
6、喜欢全线推进式的谈判风格
7、重视细节，讲究包装
17.联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤
（1）了解影响谈判的因素
谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。
这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。
（2）寻找关键问题
在对相关现象进行科学分析和判断后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及对该问题对这个谈判的成功会产生什么作用等。
（3）确定具体目标
根据现象分析，应首先找出关键问题．找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标．或是对各种可能的目标进行分析．确定一个新目标。
（4）形成假设性方法
根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。
这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自已期望的目标，又能找出解决问题的方法。
（5）深度分析和比较假设方法
在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。
依据“有效”、“可行”的要求．对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。
（6）形成具体的谈判策略篇二：
新商务谈判试题（附答案）
一．名词解释：
1.谈判策略2.借助式发问3.互惠式谈判4.谈判实力5.国际商务谈判
二．简答题：
1．简述规避谈判风险的具体策略。
2．简述国际商务谈判的基本原则。
3．试述形成谈判僵局的主要原因。
4．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
5．简述原则谈判理论的基本要点。
6．商务谈判中不宜问对方的问题。
7．如何做好迎送礼仪工作？
8．谈判中说服的技巧有哪些?
9．从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识?
10.需要是谈判的基础，简述马斯洛的“人类需要层次论”
11．简述谈判目标的层次
12．谈判前有关资料的收集内容，应主要包括哪几个方面？
13.对谈判对手有哪些了解途径？
14．还价的方式有哪些？
三．案例分析题
案例分析1：
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：
该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
（3）如何调整谈判人员?
（4）作上述调整的主要理论依据是什么?
案例分析2：
前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。
在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。
他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。
听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。
60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。
（1）卖主用了什么策略?
（2）如何对付这种策略?
四．读案例，谈感想
1.在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。
在第一轮谈判中，客
商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。
我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。
再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。
我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：
我方的货源不多；
产品的需求很大；
日本厂商不能供货。
对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。
在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
2.1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。
该工艺包含了大量的专利。
初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。
我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。
调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。
在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。
3.1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。
双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：
卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。
而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。
我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
参考答案
一．名词解释
1.谈判策略2.借助式发问3.互惠式谈判4.谈判实力5.国际商务谈判
1.谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
2.借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。
3.所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。
4.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
5.国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。
二．简答题
1.简述规避谈判风险的具体策略。
（1）提高谈判人员的素质，
（2）请教专家，主动咨询，
（3）审时度势，当机立断，
（4）规避风险的技术手段，
（5）利用保险市场和信贷担保工具，
（6）公平负担。
2.简述国际商务谈判的基本原则
（1）平等互利的原则，
（2）灵活机动的原则，
（3）友好协商的原则，
（4）依法办事的原则，
（5）原则和策略相结合的原则。
3.试述形成谈判僵局的主要原因
（1）谈判中形成一言堂，
（2）过分沉默与反应迟钝，
（3）观点的争执，
（4）偏激的感情色彩，
（5）人员素质的低下，
（6）信息沟通的障碍，
（7）软磨硬抗式的拖延，
（8）外部环境发生变化。
4.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤
（1）了解影响谈判的因素，
（2）寻找关键问题，
（3）确定具体目标，
（4）形成假设性方法,
（5）深度分析和比较假设方法,
（6）形成具体的谈判策略,
（7）拟定行动计划草案。
5、简述原则谈判理论的基本要点
原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：
把人与问题分开。
把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。
（2）利益：
着眼于利益而不是立场。
立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。
（3）意见：
在决定如何做之前,先构思可能有的选择,提出彼此有利的解决方案。
（4）标准：
坚持使用客观标准。
6、商务谈判中一般不应提出下列问题：
（1）、带有敌意的问题。
（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。
（3）、对方品质和信誉方面的问题。
（4）、故意表现自己而提问。
7、好迎送礼仪工作要掌握如下要点：
（1）、确定迎送规格。
通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。
（2）、掌握对方抵达和离开的时间。
迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。
（3）、做好接待的准备工作。
在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。
客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。
8.谈判中说服的技巧有哪些?
（一）说服技巧的环节；
（1）建立良好的人际关系，取得他人的信任；
（2）分析你的意见可能导致的影响；
（3）简化对方接受说服的程序；
（二）说服技巧的要点：
（1）站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；
（2）消除对方的戒心，创造良好的氛围。
9.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识
（1）我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；
（2）某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；
（3）价格水平及其变化趋势的信息；
（4）产品的技术要求和质量标准；
（5）有关国际贸易和国际惯例知识6）国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；
（7）各国各民族的风土人情和风俗习惯；
（8）可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。
马斯洛的“人类需要层次论”
1生存或生理需要2安全需要3爱与归属需要4获得尊重需要5自我实现
11.简述谈判目标的层次
谈判目标的制定分为三个层次：
1．最高目标
所胃最高目标就是初想目标。
一般来说定的比较高，实际中很难实现，但制定这样的目标能催人奋进，有积极意义。
2．奋争目标
这是一个现实性较强但又需经过艰苦努力才能实现的目标，也是最理想的目标。
3．基本目标
基本目标是指谈判必须实现的目标，即谈判底线。
12.谈判前有关资料的收集内容，主要包括以下几个方面：
1．对手的实力
这主要指对手的经济力量，产品的质和量，社会影响等。
2．对手的薄弱环节
对手的薄弱环节除了人力、物力、经济力量等等外，要尽量搞清楚对方是否急于求成、有无危机、是否缺乏信心、技术力量是否不足以及缺少外援等情况。
3．对手的谈判能力
指前来谈判的人是否是谈判老手，善于用何种战术。
13.了解对手主要有以下四个途径；
1．向曾经与他交过手的人进行调查。
2．汇集或研读有关谈判对手的书面文字。
3．最难获得的报情，可以通过直接的方式得到。
4．委托、雇佣他人为自己提供所需要的情报。
14.还价的方式有哪些？
（1）逐项还价。
对各种费用如：
技术费、培训费、技术指导费等分别进行还价。
（2）分组还价。
对交易条款进行价格分析，按照价格高低分类，然后按类别分别还价。
（3）总体还价。
即对合同成交的价格总额进行还价。
说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
（3）如何调整谈判人员
应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
答案：
抬价策略
（1）看穿对方的诡计，直接指出来；
（2）订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；
（3）使对方在合同上签字的人数越多越好；
（4）反抬价；
（5）召开小组会议，群策群力思考对策；
（6）在合同没有签好以篇三：
商务谈判复习题及答案
二、多选题
11.进行报价解释时必须遵循的原则是（abcd）
a.不问不答
b.有问必答
c.避实就虚
d.能言不书
e.真实可靠
12.下列论述中，错误的是（bce）
a.冲突性较大的谈判，先报价有利
b.冲突性较大的谈判，后报价有利
c.合作性较大的谈判，先报价有利
d.合作性较大的谈判，后报价有利
e.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓
13.报价阶段的策略主要体现在（bcd）
a.报价的先后
b.如何报价
c.怎样对待对方的报价
d.报价的时机
14.谈判对手的资料搜集主要有（abc）
a.对手资信情况
b.谈判双方实力
c.对手的谈判期限
d.贸易客商类型
15.谈判方案的主要内容有（abcd）
a.确定谈判目标
b.拟定谈判议程
c.安排谈判人员
d.选择谈判地点
16.下列对报价的论述中正确的是（abce）。
a.报价指的是向对方提出所有的交易条件
b.价格是报价的核心
c.掌握市场行情是报价的基础
d.报价是指双方所提出的价格条件
e.报价不是随心所欲的
17.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心（cd）
a.警惕b.防御c.自信d.愿意接受挑战
18.商务谈判中，让步的基本原则有（abce）
a．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
b．不要承诺做同等幅度的让步
c．使我方较小的让步能给对方以较大的满足
d．在我方认为重要的问题上自己先让步
e．使对方觉得我方让步不是件容易的事情
19.评价商务谈判成败的标准是（bcd）紧张e.
a.取得最大经济利益
b.谈判目标实现的程度
c.所付出的成本大小
d.双方关系改善的程度
20.原则谈判理论包含的主要原则包括（abde）
a、人与问题的原则
b、利益与立场原则
c、关系至上原则
d、标准与公平原则
e、向公平让步原则
三、名词解释
1.谈判开局策略：
3.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段。
有协商式、坦诚式、慎重式、进攻式
2.宏观谈判风险：
由于谈判环境变化带来的谈判风险，其根源在与商务谈判的外部环境的不确定性，主要包括市场风险、技术风险和社会风险。
3.发盘：
7.发盘也称报盘、发价、报价，法律上称之为“要约”。
向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。
4.日本式报价：
先报一个基本价格，很有吸引力，把客人拉到成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护，维修等方面再涨上去。
5.润滑策略：
谈判人员在相互交往过程中馈赠一些礼品以表示友好和联络感情。
6.报价策略：
报出价格报出的价格，广义的也包括向对方提出的所有要求的原则和技巧。
7.哈佛谈判原则：
4.由尼尔伦伯格提出的“谈判需要理论”是它的思想基础，有四个基本要点：
①把人与问题分开、②重利益而不重立场、③先构思各种选择方案再提出主张、④坚持客观标准
8.谈判思维：
是建立在对人性、理性、心智、策略等一般观念的思维基础上的。
其实质是谋略思维。
谈判思维中的谋略思维可概括为三大法则：
知己知彼、辩证思考、灵活机动。
9.欧式报价：
8.欧美式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后在以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。
10.互惠式谈判：
按商务谈判结果而区分的一种谈判类型。
顾名思义，它也叫双赢或多赢式谈判wins-wins,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足谈判各方的利益需求。
是种以解决问题为第一目标的管理手法。
也称为原则式谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，谈判双方都认定自身需要和对方的需要，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
四、简答题
1.简述商务谈判的基本原则。
1）自愿原则：
谈判主体的各方不受外来压力和他人驱使，而是出于自身利益目标的追
求和互惠互利的意愿来参加谈判，自愿原则是商务谈判的前提。
2）平等原则：
无论经济实力的强弱，组织规模的大小，地位的高低都是平等的，平等
原则是商务谈判的基础。
3）互利原则：
达成的协议对双方都是有利的，互利是商务谈判的目标，只有互利才能
达到“双赢”。
4）求同原则：
面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益，求同原则是商务谈判
成功的关键。
5）效益原则：
节约谈判成本，重视谈谈自身的效益以及谈判项目的社会效益，效益原
则是商务谈判成功的保证。
6）合法原则：
遵守国家的法律政策，国际谈判还要遵守国际法和对方国家的有关法规，
合法原则是商务谈判的根本。
2.打破谈判僵局的技巧有哪几种？
1）回避分歧，转移议题
2）尊重客观，关注利益
3）多种方案，选着替代
4）尊重对方，有效退让
5）冷调处理，暂时体会
6）以硬碰硬，据理力争
7）孤注一掷，背水一战
3.谈判准备工作的内容主要有哪些?
1）背景调查：
是谈判前期的基础工作。
包括：
谈判环境调查、谈判对手调查、谈判者
自身了解等三个方面。
主要方法有：
访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法等。
2）组织准备：
关键环节是谈判人员的遴选，应着重考察其“识”“学”“才”诸方面。
在此基础上建立起人员构成互补协调，同时，领导人及商务、技术、法律等人员分工明确，主谈与辅谈、台上与台下人员密切配合的团队组织。
3）计划制订：
谈判计划是谈判中纲领性的文件。
主要包括：
谈判目标、谈判策略、谈
判议程及谈判人员分工、谈判地点等内容。
要正确确定谈判目标（含低中高三个层次），灵活部署谈判过程的多种策略，精心安排好各项谈判议程。
4.简述商务谈判中“答”的技巧。
1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间；
2）把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答；
3）不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答；
4）顾左右而言他；
5）对于不知道的问题，应该坦率的告诉对方不能回答或者暂时不回答；
6）答非所问；
7）以问代答。
重申和打岔
8）“重申”和“打岔”。
在谈判中要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为自己
争取时间。
5.简述谈判团队谈判人员的构成。
1）原则：
知识互补，性格协调，分工明确
2）人员：
谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他
辅助人员
3）组织：
谈判人员配备、谈判人员的分工与配合（主谈和辅谈的分工和合作，台上和
台下的分工与合作）
6.简述商务谈判的构成要素。
1）谈判当事人：
是谈判活动中有关各方的所有参与者，一般有两类：
台上和台下的谈
判人员
2）谈判议题：
谈判需要商议的具体问题，它是谈判活动的中心
3）谈判背景：
是谈判所处的客观条
升级会员 