《商务谈判与礼仪》 实训指导书Word文档下载推荐.docx

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3、全部同窗评选出最佳的面试服装。

商务人员仪容设计

能依照商务人员仪容要求进行个人妆容设计。

列位女同窗通过课堂观看专业化妆师毛戈平的《现代美容化妆技法》录像，及教师现场展现化妆进程及化妆技术,学习职业淡妆的化妆技法。

并试着进行自我化职业淡妆的练习。

女生每一个小组派选出两个学生进行化妆（其中一名学生当化妆师），熟悉化妆步骤，并拍照记录下化妆的几个步骤和进程，以PPT的形式上交。

商务人员仪态设计

实践目的：

能依照商务人员的仪态要求进行站姿、坐姿、行姿、蹲姿等训练。

各小组选出一名男生和一名女生，依照各自的性别进行相应的站姿、坐姿和蹲姿训练，并将各类站姿、坐姿、蹲姿练习拍照并做进PPT，在下一堂实训课上进行展现。

要求：

一、由一名男生和一名女生作为代表；

二、坐姿要求有4种以上；

项目二商务谈判预备

实训项目名称：

商务谈判预备

能选择适合的谈判人员；

能依照谈判内容组建商务谈判团队；

能依如实际情形搜集相关的谈判信息；

会制定谈判打算方案。

学生分成若干个谈判小组，别离代表不同的供货厂家和沃尔玛超市，洽谈成为沃尔玛超市的供货商。

每一个谈判小组应包括谈判小组长、主谈人、业务领导、记录员、幕后指挥人员等。

每一个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判中的角色，明确每一个小组成员的职责。

不管是作为供货厂房代表，仍是沃尔玛超市，在洽谈前，你都需要进行调研。

你该调研哪些内容？

用什么方式和途径进行调研？

试拟定一份调研方案，模拟调研。

一、每一个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判中的角色，明确每一个小组成员的职责。

二、在洽谈前，供货厂商和沃尔玛超市对行业背景和对方情形进行调研，请拟定一份调研方案（包括调研内容，调研方式和途径）和背景资料。

项目三商务谈判开局

商务谈判开局

能够把握开局气氛的营造；

能依照谈判实际背景选择谈判开局方式；

能依照谈判实际背景制定开局策略。

学生分成若干个谈判小组，别离代表不同的供货厂家和沃尔玛超市，洽谈成为沃尔玛超市的供货商。

供货厂家派出了：

销售部领导2名，负责数量、价钱、交货方式、保险等方面的事务；

财务部一名会计，负责付款方式、信用担保等财务方面的事务；

法律顾问一名，负责合同条款的拟定与法律问题的说明等实务；

办公室秘书一名，负责信息资料的整理与保管，谈判进程的记录等后勤工作。

沃尔玛超市一方也派出了采购部领导等5人。

两边如期在沃尔玛超市的会议室展开谈判，重点就产品的价钱、入场费、保护、促销、结款、相关政策等问题进行讨论。

具体要求：

一、请以沃尔玛超市的名义，在正式谈判前拟定谈判通则议程和细则议程。

二、请别离以供货厂家与沃尔玛超市的名义上台进行开场陈述演示。

3、依照已撰写好的谈判背景资料，确信要营造的开局气氛，并别离以供货厂家与沃尔玛超市的名义，制定一份开局策略实施方案。

4、两组为一单位（已事前设置），模拟谈判开局的会面场景。

要求模拟时充分利用开局前的策略技术。

功效展现：

两组为一单位,模拟供货厂家和沃尔玛超市在谈判开局的会面场景。

项目四商务谈判实质磋商

讨价还价

把握讨价还价的策略与技术；

能有效讨价还价。

以小组为单位进行案例分析，把握讨价还价的策略与技术。

实训内容：

案例分析

一、教材第150页“二、实训题”

你要配一台电脑，在下面的情形下，你将采纳如何的讨价还价的策略与技术把电脑的成交价操纵在4000元以下。

二、教材第151页“三、案例分析”

试探：

（1）买方用了什么讨价还价技术？

（2）你有无能成功对付这种技术的方法？

实施妥协

把握妥协的原则与技术；

能有效适度妥协。

以小组为单位进行案例分析，把握妥协的原则与技术。

“新健”公司是北方一家建筑器材生产制造企业，由于今年定单量大幅度增加，其生产任务十分紧迫，急需采购一批建材设备。

另一方面，由于定单量大增，公司将大部份流动资金用于向供给商采购生产材料及设备，因此，流动资金目前比较紧张，最好能够延期付款。

若是你是新健公司的采购领导，正在与南方的一家建材设备供给商进行设备采购谈判，两边就供给商提出的提价2%的要求僵持不下，你需要完成以下任务：

1.与对方在价钱上进行谈判，目标是取消对方2%的提价。

2.找到适合的方式实施妥协以取得采购成功。

3.在谈判陷入僵局时，能够应用适合的磋商策略打破僵局使谈判得以继续。

请依照案例情景，提交报告。

僵局处置

把握僵局的产生与冲破方式；

能利用与冲破僵局。

以小组为单位进行案例分析，把握僵局的产生与冲破方式。

案例分析：

见教材第179页“三、案例分析”

（1）这次上午谈判僵局产生的缘故是什么？

（2）要幸免商务谈判僵局的发生，谈判的两边应抱有什么态度？

（3）若是你是中方建筑公司的全权代表，你将如何来冲破僵局？

磋商策略应用

了解大体的磋商策略；

能应用大体的磋商策略。

以小组为单位进行案例分析，把握磋商策略的应用。

见教材第190页“三、案例分析”

分析该案例B方利用了何种谈判策略，A方的应付是不是正确？

项目五商务谈判完成

商务谈判完成

能把握终止谈判的有利机会；

能识别与应用谈判终止时期的要紧策略。

在项目二、三商务谈判预备与开局的基础上进行模拟谈判。

学生共8-9个小组，组成4-5个谈判团队，别离代表不同的供货厂家和沃尔玛超市。

供货厂家派出了：

两边在沃尔玛超市的会议室展开谈判，重点就产品的价钱、入场费、保护、促销、结款、相关政策等问题进行讨论。

两组进行配合,模拟供货厂家和沃尔玛超市从两边会面、电梯迎接、谈判开局、实质磋商到谈判完成的整个商务谈判进程。

特要求着正装出席。

一、商务谈判预备时期：

（1）谈判团队的组建：

每一个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判中的角色，明确每一个小组成员的职责；

（2）谈判信息搜集：

在洽谈前，供货厂商和沃尔玛超市对行业背景和对方情形进行调研。

二、电梯迎接：

注意迎接礼仪。

3、商务谈判开局时期：

（1）沃尔玛超市在正式谈判前拟定谈判通则议程和细则议程；

（2）供货厂家与沃尔玛超市别离进行开场陈述演示；

（3）确信要营造的开局气氛，模拟谈判开局的会面场景，要求模拟时充分利用开局前的策略技术。

4、商务谈判实质磋商：

（1）注意讨价还价策略、技术（如以理服人、相机行事、投石问路、吹毛求疵、价钱诱惑、沉默是金、欲擒故纵、放大需求等）；

（2）会选择适合的机会实施妥协，注意妥协的大体原则、妥协的方式、妥协实施策略的选用（如互利互惠的妥协策略、远利近惠的妥协策略、丝毫无损的妥协策略）；

（3）谈判显现僵局时能找到产生僵局的缘故，并能运用策略打破僵局（如语言鼓舞、横向式谈判、寻觅替代的方式、休会策略、利用调剂人调停、改换谈判人员或领导出面、从对方的漏洞中借题发挥、利用“一揽子”交易、有效妥协、适当馈赠、场外沟通等策略）

五、商务谈判完成。

功效展现：

迎宾、商务谈判进程视频。

项目六商务谈判技术应用

提问技术的应用

能依照谈判中的情景适当合理地应用提问技术、回答技术、说服技术、示范技术、电话洽谈技术。

分小组进行案例分析，把握提问技术、回答技术、说服技术、示范技术、电话洽谈技术。

（提问技术应用）案例分析1：

门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，那个人问道：

“家里有高级的食物搅拌器吗？

”男人怔住了。

这突然的一问试主人不知如何回答才好。

他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：

“咱们家有一个食物搅拌器，只是不是专门高级的。

”推销员回答说：

“我那个地址有一个高级的。

”说着，他从提包里掏出一个高级食物搅拌器。

（1）那个销售员采取了哪些提问技术？

（2）假设那个推销员改一下说话方式，一开口就说：

“我是**公司推销员，我来是想问一下你们是不是情愿购买一个新型食物搅拌器。

”你想一想，这种说话的推销成效会如何呢？

（回答技术应用）案例分析2：

美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机械生产线。

谈判开始美方谈判代表就向日方代表大谈他们的生产线是如何先进，价钱是如何合理，售后服务是如何周到。

在美方谈判代表高谈阔论时，日方谈判代表不作正面回答，只是说与主题无关的话题。

当美方谈完后询问日方的意见时，日方谈判代表却一副茫然表情，美方只得从头介绍。

如此这般几回，美方的热情已不存在，这是日方谈判代表提出连续串尖锐的问题冲乱了美方阵脚，把握了谈判的主动权。

试探：

（1）日方采取了哪些回答问题的技术？

（2）若是日方作正面回答的话，会显现怎么样的局面？

（说服技术应用）案例分析3：

百佳商场采购员天天要见许多供给商，若是供货商销售员在3分钟内讲的东西不能引发他的爱好，这笔生意大体就没戏了，因此他在门口贴个通告规定每一个销售员只谈3分钟。

一天一个销售员一进门就说：

“先生，今天若是您让我从这门专门快地走出去的话您就会损失一个赚432万元的机遇。

”

采购员听了很疑惑，心想：

“很多人都会说我会失去赚大钱的机遇，而他却准确地说432万元。

他是怎么算出那个数的呢？

是不是真有机遇啊？

”怀着好奇心对采购员说：

“没关系你尽管说吧，不用考虑时刻。

”销售员详细地和采购员谈了起来，最终达到了供货协议。

这位销售员是如何成功的？

（示范技术应用）案例分析4：

针对日趋严峻的雾霾天气，国内某品牌空气净化器为示范演示其高效的活性炭、HEPA过滤性能，专门设计了一个密封的透明箱体，将点燃的香烟塞入孔内。

不大一会儿箱体内烟雾腾腾，警示红灯亮起来，表示室内“空气混浊”。

谈判现场的示范人员启动“过滤”按钮，十分钟后，烟雾渐渐消失得无影无踪，绿灯亮了，室内空气又正常了。

该品牌的销售人员说，自从有了那个谈判示范方式后，他们这款8000多元的空气净化气一个月要卖快要10台。

该品牌的销售人员采纳了哪一种谈判技术？

有什么特点？

项目七跨文化商务谈判

跨文化商务谈判

能依照国际商务礼仪规范进行涉外商务谈判；

能依照去国外商务谈判的准则做好出国前的预备；

能依照不同国家的商务谈判风格制定相应的谈判策略。

分小组进行讨论并查阅相关资料，并形成报告。

背景：

假设你是一家外贸公司的业务员，公司要派你下个月到意大利进行商务洽谈，请你搜集意大利的谈判风格和谈判特点，寻觅应计谋略，并了解那个国家的文化、习俗，弄清与意大利人交往的一些注意事项。

项目八商务谈判礼仪方案设计

商务迎送礼仪方案设计

把握商务迎送的礼仪规范和注意事项；

能依照商务礼仪规范安排迎送工作。

分小组演练乘坐电梯的礼仪，并将电梯礼仪进程拍照成视频，在课堂上进行展现。

商务宴请礼仪方案设计

把握商务宴请礼仪仪规范和注意事项；

能依照商务礼仪规范做好宴请工作；

以小组为单位，学生分角色演示一次西餐宴会。

角色：

男女主人，四位宾客。

演示：

座次安排；

用餐前、半途休息、用餐完毕时的餐具摆放和餐巾的利用方式。

要求拍进程照片或视频，在课堂上进行展现。

项目九商务谈判模拟实训

能依如实际情景合理地运用商务谈判预备、开局、磋商、完成时期的策略，能依如实际情景合理运用商务谈判技术。

学生共8个小组，组成4个谈判团队。

1.依照上述情景,进行现场模拟谈判；

2.注意谈判开局,寒暄时期语气的把握；

（要营造一个和谐的谈判环境）

3.注意报价、讨价、还价时期中商务谈判策略和技术的应用。

谈判两边：

谈判方A方:

康师傅绿茶某经销商（卖方）

谈判方B方:

大润发超市（买方）

情景:

康师傅茶饮料某经销商欲在大润发超市推出其绿茶系列产品。

两边谈判代表就下列五点问题进行商务谈判谈判:

一、产品价钱；

２、购货数量；

3、付款方式；

4、入场费；

五、保护、促销。