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《商务谈判实训》指导书.doc

广东培正学院

《商务谈判》实训(验)指导书

适用专业:

市场营销

制订人:

吴晓宣

修订人:

吴晓宣

审核人:

管理学院市场系制订(修订)

2014年8月10日

目录

前言………………………………………………………………………3

实验项目一………………………………………………………………5

实验项目二………………………………………………………………6

实验项目三………………………………………………………………7

实验项目四………………………………………………………………8

实验项目五………………………………………………………………9

实验项目六………………………………………………………………10

参考文献…………………………………………………………………10

前言

本指导书是根据《商务谈判》课程实训(验)标准编写的,适用于市场营销专业。

一、本课程实训(验)的作用与任务

商务谈判是一门应用性很强的学科,它的主要内容包括交流与谈判的基本理论,口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。

商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。

本实训是根据《商务谈判》教学的需要,结合实践教学,重视实践技能水平的提高和需要而制定的。

通过实践教学,使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上,重点加强实践能利的培养,对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握,及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解,均有较大的帮助作用,从而使学生的综合素质有较大的提高。

二、本课程实训(验)的基础知识

学生在实训过程中,必须具备以下的基础知识

(1)了解商务谈判的类型、方式和原则

(2)掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划

(3)掌握商务谈判的开局技巧

(4)掌握商务谈判的磋商技巧

(5)掌握商务谈判的成交技巧

(6)掌握商务谈判中的各种礼仪

(7)了解不同国家的谈判风格

三、本课程实训(验)项目及其教学要求

实训(验)项目名称

项目(任务)目标、要求

1

任务一:

收集情报

目标:

通过实训,学习掌握商务谈判信息的搜集

要求:

1、要求掌握如何搜集信息,搜集哪些信息。

2、组成谈判小组,进行人员分工。

3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息

4、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析

5、收集潜在竞争者的情报并加以分析

6、写一份信息分析报告,并进行展示

2

任务二:

谈判计划的制订

目标:

通过实训,学习怎样制定商务谈判计划

要求:

以小组为单位,制定商务谈判策划书

3

任务三:

谈判开局技巧的运用

目标:

通过实训,掌握如何进行商务谈判的开局

要求:

1、要求参加学生3-4人一组,根据计划掌握如何开局

2、请每组同学在实操完毕后,给己方评分并给对方作简单评论和评分

4

任务四:

谈判磋商技巧的运用

目标:

通过实训,掌握如何进行商务谈判的磋商

要求:

1、要求参加学生3-4人一组,根据计划掌握如何磋商

2、请每组同学在实操完毕后,给己方评分并给对方作简单评论和评分

5

任务五:

谈判成交及签约仪式

目标:

通过实训,在外贸谈判中准确把握结束时机,熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。

要求:

1、要求参加学生3-4人一组,根据计划把握谈判成交时机

2、请每组同学在实操完毕后,给己方评分并给对方作简单评论和评分

6

国际商务礼仪训练

目标:

通过实训,掌握基本的国际商务礼仪

要求:

1、根据具体要求,完成商务谈判礼仪的实训,使之符合要求

2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准

合  计

实训项目一收集情报

一、实训目的

1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集

2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料

3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力

二、实训原理

1.搜集信息的原则和基本方法

2.搜集信息的内容

三、实训仪器(用品、耗材)

1.配套电脑数台

2.多媒体教学设备一套

四、实训(验)步骤

1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等

2.尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析

3.收集潜在竞争者的情报并加以分析

4.预想取得良好的谈判结果

5.评估我方的需求和礼仪

6.确定谈判协议的最佳替代方案

7.确定保留价格和理想成交价

8.评估对方的谈判协议最佳替代方案

9.理解对方的真正利益

10.确认双方谈判代表的权力

11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判

12.制定谈判预案并评估

五、实训(验)报告要求

情报收集分析报告一份,WORD或PPT文档都可,在课上进行展示

实训项目二谈判计划的制订

一、实训目的

1.通过实训,学习怎样制定商务谈判计划

2.能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划

3.能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判

4.能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案

5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力

二、实训原理

1.谈判计划、谈判目标、谈判策略

三、实训仪器(用品、耗材)

1.配套电脑数台

2.多媒体教学设备一套

四、实训(验)步骤

1.组成谈判小组

2.进行人员分工

3.确定谈判目标

4.确定谈判地点并做好相关准备

5.确定谈判进程

6.制定谈判策略

7.准备谈判资料

8.准备谈判合同文本

9.制定应急预案:

成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面

五、实训(验)报告要求

形成谈判策划书,以WORD的形式上交,A4纸打印

实训项目三谈判开局技巧的运用

一、实训目的

1.掌握如何进行商务谈判的开局

2.能灵活的建立良好的开局气氛

3.掌握各种开局礼仪

4.能简明扼要的进行开场陈述

5.培养学生团队合作精神和随机应变能力,良好的文化及礼仪修养

二、实训原理

1.谈判开局策略的运用

2.谈判开局的任务

三、实训仪器(用品、耗材)

1.多媒体教学设备一套

2.长形谈判桌、配套桌椅数把

3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部

四、实训(验)步骤

1.选择谈判场所,布置谈判场所

2.接待对方谈判代表(吃、住、行)

3.按计划建立恰当气氛,掌握开局主动

4.观察对方的表现以修正掌握的信息

5.辨别对方的诚意

6.把握时机,结束谈判的开局阶段

五、实训(验)报告要求

对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结

实训项目四谈判磋商技巧的运用

一、实训目的

1.掌握如何进行商务谈判的磋商

2.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略

3.能恰当的运用语言技巧及行为语言

4.培养学生团队合作精神和随机应变能力,良好的文化及礼仪修养

二、实训原理

1.谈判磋商策略的运用

2.磋商过程中的语言及行为沟通

三、实训仪器(用品、耗材)

1.多媒体教学设备一套

2.长形谈判桌、配套桌椅数把

3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部

四、实训(验)步骤

1.一方报价

2.另一方要求价格解释

3.双方讨价还价

4.僵局出现

5.分析产生僵局的原因,实施僵局解决策略

五、实训(验)报告要求

对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结

实训项目五谈判成交及签约仪式

一、实训目的

1.通过实训,在外贸谈判中准确把握结束时机,熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。

2.能策划完备的签约仪式,掌握签约程序及礼仪

3.培养学生团队合作精神和随机应变能力,良好的文化及礼仪修养

二、实训原理

1.谈判成交阶段策略的运用

2.签约流程

三、实训仪器(用品、耗材)

1.多媒体教学设备一套

2.长形谈判桌、配套桌椅数把

3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部

4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机

四、实训(验)步骤

1.一方报价

2.另一方要求价格解释

3.双方讨价还价

4.僵局出现

5.分析产生僵局的原因,实施僵局解决策略

五、实训(验)报告要求

对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结

实训项目六国际商务礼仪训练

一、实训目的

通过本次的实训,使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求,学会得体的称呼、寒暄和介绍,掌握握手、接与递名片的基本要领,把握迎送、会谈和宴请的礼节,如何接、打电话等

二、实训原理

会谈的服饰、举止的一般要求,见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节,会谈礼节,打、接电话的礼节

三、实训仪器(用品、耗材)

餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套

四、实训(验)步骤

1.服饰举止礼仪

2.见面礼仪

3.介绍礼仪

4.握手礼仪

5.名片礼仪

6.迎送礼仪

7.求职面试礼仪

五、实训(验)报告要求

完成1000字左右的书面实训报告,A4纸打印

参考文献(格式如下)

[1]苗玉树.《外贸谈判技巧》[M].对外经济贸易大学出版社,2007

[2]白远.《国际商务谈判》[M].中国人民大学出版社,2008

[3]白远.《商务谈判——理论案例分析与实践》[M].中国人民大学出版社,2002

[4]李品媛.《商务谈判》[M].武汉大学出版社,2007

[5]陈双喜.《商务谈判》[M].中国商务出版社,2006

[6]肖华.《商务谈判实训》[M].中国劳动社会保障出版社,2008

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