市场营销书籍集萃0236酒店营销策划学.docx

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市场营销书籍集萃0236酒店营销策划学

《酒店营销策划学》

新。

举一个成功的例子：

北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。

在2月14日推出情人节情人套餐以及情人礼品。

情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。

结果营业额大大超过了圣诞晚宴。

营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。

（5）不规则需求与同步营销

酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般4月5月，9月10月，为最高峰。

12月1月为低峰〔淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整。

供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。

（比如实行淡季价格与旺季价格；冬季养客，夏季吃客）

（6）过渡需求与压縮性营销

客人很多的季节里。

往往会出现饭店接待水平不高，忙不过来的现象。

这种情况下酒店的超负运转，会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格。

减少促销等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。

（7）不健康需求：

比如说有的客人偏爱走台小姐，走台先生，以及赌博，吸毒等服务。

酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。

必须及时运用抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境和气氛。

（8）充分需求与维护性营销

一些回头客对我们的饭店很满意。

我们就采用维护性营销使顾客更好喜欢我们这里如发议会员卡。

优惠餐，赠送礼物等，投其所好。

课程连接：

南方酒店经营谋略

我们问一问同学们你们认为餐饮业或者是说开酒店赚不赚钱？

事实上，现在已经被无数的实例所证明，开酒店赚钱，而且能赚大钱。

这是千真万确的道理，只是经营成功的太少了，其实大家可能常遇到这样的一个例子，两家互为邻居，规模差不多的酒店，其中一家生意非常的好，另外一家就生意惨淡，就以哈尔滨为例，酒店经营得不好的一般都是北方人开的酒店，南方人开的，或者有南方人负责管理运营的酒店基本上生意都挺好，这不是说外来的和尚会念经，或者贬低北方人是否具有经营头脑，

所话说，一人一把号各吹各的调，虽然是那不同的号子，却能吹出不同

的调子来，南方人与北方人的经商理念不同，而经商观念正确与否正式决定酒店赚钱与不赚钱的关键因素。

不光是酒店业，在经商的各个方面南方人都比北方人略胜一筹，南方人善于思考，善于竞争。

南方人善于竟争，在爱情上也强调竞争，他们对三角恋爱特别喜欢，我可以选择别人，别人也可以选择我，来到终点，究竟鹿死谁手，谁也不能妄加定

论。

南方人在爱情上都这么样，在经商上那就更不用说了，因此可见南方人经

营酒店时成功那就是一种必然的了。

我们应该认真学习。

1、两种版本的生意经

什么叫生意经：

在商场上每个商人都有自己的经商哲学，指导思想，这就是

它们的生意经。

由于地理位置等原因，自明清以来至今南方的商品经济都比北方发达，所以南方人在经商看法和态度都比北方人成熟，更加懂得赚钱的窍门。

那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？

它们之间的生意经的具体内容又是什么呢？

2、北方老板一这宰你没商量

一次我请几位朋友去一家北方人一家酒店吃饭，进去以后，一看菜单，上面的菜价那真叫高呀，有心离去却又不好意思。

因为我请的朋友驯有几位是刚认识不久的，咬牙点了几个菜以后，服务员又问我。

"先生您还要点什么酒"我说"先每人来一听百威啤酒吧"服务员又问"先生，我们这新进的矿泉水，是带汽泡的，你要几瓶吧！

"而且越说越来颈，

我想"哎花钱买个清静吧"一人一瓶汽泡矿泉水。

"我的客人美美的吃了

我一顿后，要结帐了，接过帐单一看，我不禁暗吃一惊。

原来1800元的结帐单，10瓶矿泉水竞占了800元，我不得不去帐台问一下，小姐咱们的矿泉水80元一瓶，是金水呀，"先生那是世上最好的法国矿泉水，是吗刚才服务员为什么不告诉我价格呢。

水比酒还贵呀，付完帐之后，我很不痛快地离开了这家酒店。

第一菜价加价率太高，第二没设酒水服务时不报价，第三推销介绍菜品的时候，没完没了的让你购买，等等吧。

实在让我这个工薪层感到这个酒店太黑了下次我可再不来了。

这就是北方老板贯用的生意经：

宰你没商量后来我再没有光顾过那家酒店，就算路过，也不愿意看上一眼，以至在它倒闭关门很久了，我才发现，原来这家酒店已经不存在了

经商做生意，其目的无疑是为了赚钱，而且，赚的钱越多越好，越能体现出自己的能力和价值。

然而运用不当手段去赚"昧心钱"，不看民情盲目上马大酒店，服务员素质低，服务质量差等，这些所谓的"生意经"它们赚钱所用的方法与抢劫相类似，只是程度不同，但实质上却可以说是一样

的。

那么谁还敢去你的酒店消费呢？

久而久之，没有顾客了，你不善待上

帝，上帝就会处罚你，开论你酒店开业时投入多以人力，物力，财力，都会

变成泡影。

忠告：

见谁宰谁，结果只能是宰自己

学生可能会问老帅，你的说法是不是太偏激，太片面了，在我讲过南方老板的生意经后，你就会知道。

我讲的是否正确了。

二南方老板一君子爱财取之有道

君子爱财取之有道，这句至理名方"出自圣人之口〔孔子）孔子是北方人，其实南方人，北方在金钱观上是一致的，圣人都爱财，何况俗人呢。

〔人为财死鸟为食亡）

南方人与北方人都爱财，只是获得财富的方法有所不同。

南方老板生财有道，道中包含两上含义：

1是道德一即商业道德

2是道路一是指赚钱的方法和技艺

八先讲一下一商业道德

南方某市梅地亚宾馆的粤菜餐厅，顾客盈门，生意红火。

一家大公司的经理王先生在宴请客户。

服务员小罗开始为客人上加过温的花雕酒。

她先为第一位客人王经理酒杯中放上一颗话梅，正要倒酒，不料王经理伸手挡住酒杯说"小姐您的操作方法不对。

喝话梅泡的黄酒，应该先倒酒，后放话梅。

"小罗一愣，心中暗忖道"先放话梅后倒酒，这是餐厅的一贯做法，从没有人提出异议。

即然现在这位先生有意见，先倒酒后放话梅也未尝不可，就依客人的要求办吧。

于是她说了一声：

对不起，先生。

说完便用夹子取出话梅，倒上酒，再把话梅放进去，并照同样方法给其他客人一一斟酒。

王经理这才表示满意。

上菜了第一道是滑炒虾仁，王经理随即邀同桌趁热动筷，刚尝了一口，不觉眉头一皱，脱口说道"这虾仁味道太淡"。

小罗听说随口问了一句是吗？

未等对方回答，她便接着说：

哦，这样吧。

我马上端到厨房去请厨师加工一下。

说完便把虾仁端进厨房，并立即把餐厅蒋经理和厨师长仔细品尝了炒虾仁，都认为咸淡适中，是严格按照标准烹制的。

蒋经理分析，可能那位先生的口味偏咸，但联系刚才他对话梅泡的挑剔，似乎还有一种可能，即这位客人要面子，好炫耀，想在大庭广众面前自我表现一番。

他认为应该因势利导，尽量满足他的自尊心，妥善处理好此事。

于是他让厨师长稍放了点盐炒一下，请小罗端出去，并嘱咐她加强注意，小心伺候。

小罗把滑炒虾仁端上餐桌，对王经理说道：

"王经理说

道：

先生，对不起，刚才确实淡了些，现在加咸了，请品尝。

王经理当

即先尝了一口，含笑点头道：

"这还差不多，"小罗顿时松了一口气。

过了一会儿，酒宴最高档的一道菜肴一一鱼翅上来了，王经理照例邀大家趁热品尝，他刚尝了一口，果真又"发难"了，对小罗说"这钱翅质量有问题"。

小罗听了大吃一惊，她问道，餐馆烹制这类名贵海鲜，质量把关严上加严，通常是不会有问题的。

正想作适当的解释，早就在远处留心观常的蒋经理及时赶上前来，和气地对王经理说"我是餐厅经理，欢迎您对这道鱼翅多提宝贵意见。

王经理一口咬定鱼翅质量有问题，只见蒋经理毫不犹豫地说道"那就取消。

取消就是白送一个名贵菜，这时在座的客人都有点看不过去了。

经理也没想到店方会主动提出取消，听了众人的劝告，更觉得过意不去，便对蒋经理说：

取消就不必了，蒋经理见形势缓和下来，就退一步说：

那就打8折。

这时，王经理颇有点不好意思。

又显得洋洋得意。

从此，王经理和他的公司属员便成了梅地亚宾馆这个餐厅的常客。

俗话说：

挑剔的顾客是真正买货的。

在酒店也是如此南方的这家大宾馆明知王经理是在故意炫耀自己，却还在努力做到真情服务，争取把王经理这位头回客，变成回头而不是一锤买卖。

而这种真情服务，也正具体表现了餐饮业的商业道德。

换句话说"南方人更重视顾客就是上帝""客人总是对的"这

一原则，这就是商业道德的最好表现。

大家可能会说了，这两句话谁都知道，北方老板也知道，很多酒店将

这两句话做为座佑铭，但真正做到的却少的可怜。

传说有一个年迈的老神仙，掌握着智慧，问他什么，他都能给你答案。

一次一个淘气的小孩手里拿着一只小鸟问神仙是死的还是活的。

如果老人说是活的小孩就用手提掐死，如果老人说是"死的"小孩就放飞这只鸟，老神仙沉默片刻说"孩子，答案就在你手里呀"。

实际上开酒店，是否赚钱，就掌握在经营管理人的手中就看你怎么去开启致胜的大门。

所以每一位经营酒店的人员都应细心的去运用：

"客人是上帝，客人是对的"这两句话，不是去说的，而是用心去做的。

8、所谓道路一拽赚钱的方法和技巧其方法就是"和气生财""与人为善"

南方人重视这一点，北方人则不行，脾气暴臊，动不动就大打出手，蛮不讲理，酒店要想赚钱，必需不断提高领导与员工的修养，素质，做到，"和气生财"。

广东酒店老板的商业意识

南方人善于发现，运用生意经这一点主要来自它们具务了更完美的商业意识。

在全国来看广东人的商业意识现在都是首屈一指的。

广东人最崇拜神，尤其是财神爷，它们崇拜的不仅仅是那个穿古装衣

服的老头，更主要是的是生意上所有顾客，朋友都是他们的财神爷，只要有

钱给我你就是财神。

广东人一心一意想发财，更会想方法的去寻找生财之道，这就是商业

意识。

北方人也想发财，但是商业意识淡薄，盲目学习，盲目做事，所以生意做不好的占多数。

1、那么什么叫商业意识呢？

所谓的商业意识就是对于商业的理解，怎样看待经商以及运用何种方法

去经商。

2、什么叫酒店商业意识？

商业意识如此重要，在酒店经营中该怎么运用呢

酒店商业意识：

就是必须对餐饮的状况深入了解，具备对市场的敏锐感觉和强烈的竞争意识。

知道该如何经营管理酒店的方法。

3、怎样培养酒店商业意识？

酒店商业意识，应从以下几个方面去培养。

第一，应走出自我，敢为天下先。

中国的八大菜系。

京、鲁、川、粤、苏、湘、皖、豫之中只有粤菜的存在时间较短，仅有几百年的时间，它是清朝才发展成形的然而目前为止，但是粤菜馆几乎全国各地都有，而且生意都不错，

这是为什么呢？

？

这就是广东人的高明之处，不断打破自己的记录，敢为天下先，吸取各种菜系的精华，大胆变化。

广东人所吃的野味，让别的地方的人听了都会发寒，什么蛇、猫、耗子、虫子、穿山甲都成它们心中的美味，也正是这种敢为天下先吃的商业精神，才使广东的吃文化独具特色。

使粤菜独成体系。

第二、必须不断学习。

改革开放以前，广东和其他地方一样，没有什么特别的经营商业的经验。

广东人经营酒店的方法在很大程度上是从香港人那里学业的。

香港人在广东投资酒店的特别多。

精明的广东人，怎能忍耐外人挣自己的钱呢（北方人没有这种想法）（北方人特豪爽，谁挣不是挣，挣去吧）广东人开发智力，努力向香港学习。

香港一直处于自由竞争的商业社会，因而他们积累的商业知识和经营技巧，策略都是十分非富的，广东人学会了揣摩消费心理，以及运用某种

手段去吸引更多的顾客等等，先进的经营谋略，和香港人一争高下。

（香港的酒店经营谋略另设章节详细讲解，先和同学们一起学习一下这种先进的思想）

第三、对于学会的东西，要细心转化为自己的东西，更要不断创新。

如果广东人只是简单的学习香港酒店老板的做法，那么他们是决不会取得今天如此辉煌的成就的。

广东人可贵之处就在于善于创新。

比如顾客就是上帝，这种经营谋略就是广东人同香港人学会的。

但却被广东人发展成了新的东西。

顾客就是上帝：

上帝的权力：

顾客应亨有上帝的服务与待遇（香港说法）

上帝的义务：

既然你是上帝，仁慈的主（被热情服务后）不施恩惠，何谓上帝（让顾客心甘情的去消费或成为回头客）

广东人让人们真正理解了上帝的全部意义：

广东人认为"不进步就是退步，如果饭菜总是千篇