电销中顾客拒绝的几种应答文档格式.docx
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仅仅需要5分钟左右的时间,您就可以每天节省超过一个小时的对账时间,总体来讲是物有所值的,你说是吗?
话术3、您忙来忙去,也是希望将自己的公司做的更好,而我正好有个想法,帮助您的公司提高生产效率。
不过在给你介绍之前,我可以先请教你一个小小的问题吗?
话术4、我向您保证,您与我的对话所花的时间是非常有价值的,所以我希望您可以抽出一点点时间来,今天下午2点我再给你打电话,您看怎么样?
话术5、是的,其实我也很忙,我的时间也很宝贵。
所以我就长话短说,如果话5分钟的时间,就解决一个让你头痛超过三年的难题,您是否感兴趣?
话术6、您没有时间?
我实在太理解了,而我更加理解的是,时间是用来做最有生产力的事情的,既然您最后组要的工作是帮助公司招聘到最合适的人才,那倒不如我们就来谈谈这个话题
话术7、是吗?
真的不好意思,刘老师,您看我什么时候再打过来比较好呢,是今天下午2点还是明天上午10点呢?
(针对哪些给出了充分理由的客户,比如客户表示我现在正在车上等等)
3暂时不需要:
客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式,即如果客户一开口就是不需要,很明显就是条件反射的拒绝托词,而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不需要,则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。
针对第一种情况:
处理的要点是要修改开场白,即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣,这就在很大程度上预防客户一开口说不需要
针对第二种情况:
处理的要点是要了解客户说不需要的原因,到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任,然后针对性处理
如果不太好处理,则可以使用转移话题的方式
应付话术:
话术1:
太好了,有需要的人通常是不可以买保险的,因为他们需要的时候,已经失去了投保的资格,您说您不需要,正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路
话术2:
没有关系,对于我们不了解的东西,您说不需要是正常的,接下来我仅仅花一分钟时间向您做一个简短介绍,看看我们可以帮到您获得什么利益,如果听完介绍您还觉得不需要,可以立刻挂掉电话
话术3:
您可以告诉我您不需要的原因吗?
是有了合作伙伴,还是对我们不够信任?
或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率?
话术4:
很多客户在不了解之前,和您的反应是一样的,所以您的看法我非常理解。
不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候,最终我们都成了很好的合作伙伴。
现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%的办公费用的
话术5:
您说您暂时不需要,那就说明您将来是有需要的。
既然如此,您不妨先了解一下,等将来有了需要做个参考也不错,您说呢?
4我们已经有合作伙伴了:
客户表示有合作伙伴是一个相当正面的销售线索,抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的情况外,这起码说明客户不仅仅是有需要并且有了实际行动。
了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点,但是立即询问这个问题要视情况而定,因为客户可能并不会从正面回答这个问题。
如果你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答,那么这个问题一定要问。
嗯,有句话叫做“货比三家不上当”,如果您不介意的话,我可以给您报个价,这样到下次有需要的时候,您也有个参考的杀价对象,您说呢?
是吗?
那讨好了。
看来我今天运气很好,一下子就找到了一个准客户,对了,您现在的合作伙伴是哪家公司,我可以了解一下吗?
像您这样的大客户,肯定有无数的公司抢着和您合作,所以您有合作伙伴很正常,不过,如果我们能够保证在同品质服务的前提下,提供百分之20的低价,您有兴趣了解一下么?
太好了,我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友,因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言,能提供更长的待机时间,更加重要的是价格也更有优势,您最后买不买不要紧,起码可以做个参考。
5不是我负责:
由于很多时候我们的客户资料并不是很正确,所以可能电话打过去接线的确实相关部门,当对方表示你找错人之后,首先我们要保持良好的态度,接着恳请对方帮忙,看看到底应该找哪个部门,该部门的联系方式又是什么?
如果资料正确,客户就是负责人,那么客户说他不是负责人就是清楚的表明客户对你的产品不敢兴趣,此时要做的就是通过具有吸引力的语言激发客户的兴趣。
某某经理,您就别开我的玩笑了,像这种关系到公司整体运营的大事,除了您可以负责之外,我实在想不到还有其他人负责
是吗,真不好意思,我可以请你帮个忙吗?
这件事应该找谁比较好?
某某经理,我是一个爽快的人,不知道您的意思是不是对我们的产品不感兴趣,还是您有其他方面的意思?
张经理,在小女孩面前您也说谎话啊?
这么重要的事情当然是找你了,对不对?
6卖什么东西你直接讲吧:
针对这种情况,既然客户讲:
卖什么东西你就直接讲,那么电话销售人员也不需要客气,想告诉客户你可以给她带来什么利益,试探一下客户的反应再说。
通常客户说这句话的时候,可能是因为之前接听过太多的推销的电话,对于推销的电话已经是不堪甚扰,于是口气有点瞧不起人,这是销售人员不必放在心上,不卑不亢的进行下一步的推销流程。
是的,我是卖东西的,而且我很自豪来自于一家国内最专业的幼教企业,今天我想和你分享的是,如何通过一种简单的方法,使得您今年的招生数量提升30%以上。
对的,我知道像我这样的销售新手肯定逃不过您这样前辈的眼睛的,其实我做什么并不重要,重要的是今天我能给你带来什么样的利益。
您说呢?
我确实是卖东西的,但是我和您之前见过的推销员有个截然不同的地方,他们是不管三七二十一就希望您购买他们的产品,而我是在给您打电话之前,已经对您的公司做过调查,并且发现了一个严重的问题,而这个问题有可能导致您公司的销售业绩下滑15%以上?
好的,一听您的声音我就知道您和我一样,都是爽快人。
如果我可以您公司不增加预算的情况下,降低您公司的办公费用30%以上,我可以一分钟的时间向您做个简短的说明吗?
姜还是老的辣,不过客观来讲,今天我特意打电话给您,并不是单纯的卖东西给您,而是想建立一种长期的合作关系,贵公司是从事网络建设的,而我们公司是从事打印耗材的,既然我们的客户群是一样的,那我们是否可以合作,共享双方的合作名单?
当然,如果你对打印耗材比较感兴趣,比如立刻降低您公司的耗材费用,我们也可以两个问题一起谈。
7你们怎么又打电话过来了:
本人是反对给哪些明确拒绝我们,或者明确没有需求的客户继续打电话的,因为这不仅仅浪费客户的宝贵时间,更是浪费销售人员的大好时间,所以这里讨论的范畴是这个客户应该是有价值的,比如客户明显是你的准客户等,。
由于之前给客户打过电话,对客户的大致情况也清楚了,客户拒绝的理由也说的很清楚,因此这通电话的要点要找到客户的痛点并把他呈现出来,借此来引发客户的兴趣
如果是自己的同事曾经给客户打过电话,只要客户没有做出购买行动,那也要死马当活马医,道歉之后马上给出一个明确的利益点,看看客户的反应再说
那太不好意思了,不如我明天再打给你(要的就是客户表示不要明天打电话了,有什么事情现在就说效果)
哦,给您添麻烦了,真抱歉。
不过如果因为这个原因,使您失去一个赚取2千元外快的机会,那就更不好了。
是我们约好的,您可能贵人多忘事,所以不记得了,上个月的15号我曾经和你联系过,但是您表示让我下个月再打过来,所以今天您才接到我的电话
今天打电话给您没有别的意思,只是到了中秋节,打个电话祝您中秋快乐,顺便送一份我们公司的新资料给您。
8没有时间:
开场的时候,客户永远会告诉你他们的时间是很紧张的,最简单的方法就是不去管他,先把客户带来的利益讲出来,只要你的利益点足够吸引人,你就会发现原来所有的时间紧张都是浮云而已。
有时候可以使用强有力的承诺方式,有时候可以用幽默的语言。
应对话术:
我也没有什么时间,那我们长话短说
今天打电话过来是给你送钱的,所以请您抽一点时间捡捡钱好吗?
像您这样的忙人,时间总是很紧张得,不过有句话说要将时间拿来做最有生产力的事情,现在我和您谈的就是最有生产力的事情
如果有一种方法可以立刻帮助您从文山文海中解脱出来,我可以花一分钟向你做个介绍吗?
我们的时间都是用来提升自己的生活品质,现在您只需要用一分钟的时间,就可以了解无需额外花钱,就能大幅度的提升自己生活品质的方法。
话术6:
太理解了,我也老是时间不够用,不过只要三分钟的时间您就会发现.....
9你从什么地方知道我电话的:
话术1、我的福气
话术2、一个偶尔的机会
话术3、这是个秘密,我不说您会怪我吗?
你的资料在我们公司的VIP客户里,其实更为重要的是,今天我打电话给你,究竟可以给您带来什么样的利益,您说是吗?
是您的朋友介绍的(如果客户追问哪位朋友介绍的)您的朋友特别嘱咐我不要先透露他的名字,因为他不希望给您造成压力。
我既然受人之托理当可守信用,您说呢?
话术7:
我在哪个网站上看见你的
二.面对前台的阻拦:
1你找某某什么事情?
前台每天会接到无数类似的销售电话,她已经养成了一种听到推销电话就准备电话的条件反射应对模式。
因此问题的关键是前台已经问你找某某有什么事情,我们的销售人员需要给一个答复,
方法一:
建议给出的回答是模糊性的词汇,并且是前台不便过问的事情,比如私事,想请他吃饭等,这种方式前台不好继续追问下去。
方法二:
电话销售人员也可以将事情放大,直接通过描述事情的严重性和紧急性,比如:
有笔十万的单子他有没有兴趣?
十万火急的事情,需要他马上确认
方法三:
销售人员通常可以显得强硬一点,这样就可以施加一定的压力,比如:
你转过去就可以了,这件事情不是你应该过问的。
虽然绕过前台的阻拦需要一定的技巧,但是技巧和欺骗是两码事,我们要在合情合理的情况下,不触及基本的道德层面。
急事。
私事。
请他吃饭的事情。
天大的事情。
财务方面的事情。
你最好不要了解的事情。
一份上万元利润的订单事情。
话术8:
之前约好的一件事情。
话术9:
我回电话,刚才掉线了。
2你打他手机吧:
前台让我们打对方手机显然是很棘手的一种情况,因为如果我们知道对方手机号码的话,就不需要讨论这个问题了。
面对这种情况,我们可以通过一些理由在前台这里尽量拿到对方的手机号码,如果不成