市场拓客方案1doc.docx

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市场拓客方案1doc

市场拓客方案1

市场拓客方案

一、商圈派单

工作周期选择：

基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择：

具体人数根据线下拍单力度来定，每个地点至少2-4小蜜蜂。

大客户组负责监督指导拓客公司人员。

拓客范围选择：

项目周边和全市重点的繁华区域，

工作目的：

广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排：

1、时间：

周末地点：

新街口商圈、鼓楼商圈、大润发商圈、三毛未来店商圈、三毛时代店商圈、开元广场商圈、金明东街全段、晋安路全段、大梁路全段。

2、拓客专员按照拓客计划安排小蜜蜂派发区域，每个区域2人，每个商圈6人，

3、在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息。

审核标准：

工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。

根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、社区覆盖

工作周期选择：

主要针对蓄客期，其次为强销期

拓客人员选择：

以销售员和小蜜蜂为主，配备一名拓客专员

拓客范围选择：

中山路以西，以居住时间较长的单位员工聚集社区为主。

其他大型小区周边商铺。

工作目的：

扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排：

1、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房

审核标准：

每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加

三、商超巡展

工作时间选择：

蓄客期和强销期。

工作人员选择：

置业顾问。

工作地点选择：

建议：

开元广场大商超市、大商新玛特、大商千盛百货、大润发、三毛未来店。

工作目的：

通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

工作安排：

1、商场沟通、展台布置

2、商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发

3、利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验

4、和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受。

5、以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品。

审核标准：

工作审核标准依据有效留电量而定，要求每人每日有效留电量至少达到

20-40组。

根据推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

四、油站夹报

工作周期选择：

以蓄客期为主

拓客人员选择：

前期与加油站协调工作由大客户组或有相应关系人负责，后期物料派送由案场销售人员和拓客专员负责。

也可有少量小蜜蜂。

拓客范围选择：

开封市几大加油量比较大的加油站。

2-4个即可

工作目的：

传递项目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作

2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求。

3、在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访。

4、单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣

5、预备客户登记表留下客户信息

审核标准：

工作审核标准依据有效留电量而定，要求每人每日有效留电量至少达到

20-40组。

根据推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当特点：

1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，

2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；

五、团购

工作周期选择：

不定

拓客人员选择：

大客户组全员

拓客范围选择：

项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

工作目的：

通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化

工作安排方式：

1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员

2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业是否适合团购本项目

4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可

审核标准：

无

特点：

1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助

2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

六、动迁嫁接

工作周期选择：

营销全程

拓客人员选择：

以大客户组及置业顾问为主

拓客范围选择：

项目同区域内拆迁小区，其它区域内拆迁小区

工作目的：

传递项目信息，锁定拆迁客户

工作安排：

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药

3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机

4、与政府人员接洽，给予拆迁户高于案场的优惠力度。

如成交给予政府促进成交人员一定奖励。

审核标准：

无

特点：

1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；

2、极易形成口碑传播。

七、客户陌拜

工作周期选择：

项目营销全程

拓客人员选择：

以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

拓客范围选择：

政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的：

通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

工作安排：

1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度

审核标准：

每组每天陌拜客户4组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结

特点：

1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度

2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求

八、竞品拦截

工作周期选择：

营销全程

拓客人员选择：

以拓客公司为主

拓客范围选择：

与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近

工作目的：

针对性的截杀项目周边竞品的客户

工作安排：

1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品

2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势

3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势

4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解

审核标准：

以公司与拓客公司协商为准

特点：

1、所拦截客户意向性高

2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点

九、商家联动

工作周期选择：

营销全程

工作人员选择：

大客户部为主

联动范围选择：

据项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。

包括汽车4s店、车友会、高尔夫球会、俱乐部、各类商会、行业协会等。

工作目的：

通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

工作安排：

主要分为两种拓客形式

一、召集类活动的资源收集拓客

某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；

此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。

具体办法：

采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展

二、有详细人员资料的团体资料收集拓客

各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。

具体办法：

收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。

特点：

1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；

2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；

3、客源资料的收集比较容易；

4、可形成针对性的说辞。

物业安保培训方案

为规范保安工作，使保安工作系统化/规范化,最终使保安具备满足工作需要的知识和技能，特制定本教学教材大纲。

一、课程设置及内容全部课程分为专业理论知识和技能训练两大科目。

其中专业理论知识内容包括：

保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。

作技能训练内容包括：

岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。

二．培训的及要求培训目的