《商务谈判》教学大纲文档格式.docx
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6、熟练掌握商务谈判的说服技巧;
7、了解和掌握商务谈判的礼仪礼节。
综上所述,通过内容的讲解,要求学生掌握谈判的涵义和类型、谈判的构成要素、成功谈判的模式、各国的谈判礼仪等基本知识;
学会建立良好的开局氛围、制定总体谈判方案、各种谈判技巧以及威胁和僵局的应用、讨价还价等基本技能;
进而提高团队配合的精神、双赢理念等基本素养。
四、课时分配安排表
序号
主要内容
讲课
实验
合计
1
第一章 商务谈判概述
2
第二章 商务谈判的方式
3
第三章 商务谈判的内容
4
第四章 商务谈判心理
5
第五章 商务谈判的准备
6
第六章 商务谈判的过程
7
第七章 商务谈判中的价格谈判
8
第八章 商务谈判策略
9
第九章 商务谈判的语言艺术
10
综合实验
30
五、考核要求
考试。
模拟谈判考试占50%;
平时作业、到课率、课堂表现,随堂实验占50%。
六、可选用教材、主要教学参考书
1、可选用教材
[1]杨群祥,《商务谈判》,东北财经大学出版社,大连,2013年
2、主要教学参考书
[1]冯亚华,《商务谈判》,清华大学出版社,北京,2006年
七、理论教学内容
第一章商务谈判概论
教学目的与要求:
通过教学,使学生明确谈判的含义和特征:
了解谈判的类型;
掌握谈判的程序。
教学重点与难点:
谈判的涵义;
商务谈判的类型与特征。
教学建议:
根据学生的基础不同,适当举例,增强教学的趣味性。
教学内容:
第一节谈判的涵义
一、谈判的含义
二、谈判的特征
三、谈判与讨价还价
第二节商务谈判概述
一、商务谈判的含义
二、商务谈判的特征
三、商务谈判的原则
四、商务谈判的基本内容
五、商务谈判的类型
第三节商务谈判的程序
一、开局阶段
二、摸底阶段
三、报价阶段
四、磋商阶段
五、协议阶段
第二章商务谈判的组织于管理
通过教学,使学生了解人的行为原因;
明确谈判者的素质要求;
懂得谈判班子的组建和各成员的具体职责。
谈判者素质,谈判的管理与控制。
第一节人的行为原因
一、文饰作用
二、投射
三、移置作用
四、压抑
五、反应形成
六、自我意象
七、角色扮演
八、理性行为
第二节谈判者素质
一、思想品质
二、知识
三、能力
四、心理素质
五、谈判班子
第三节谈判的管理与控制
一、满足谈判人员的心理需要
二、对谈判人员的激励
三、对谈判人员的监督
四、提高谈判队伍的团队意识的管理
第三章 商务谈判的开局
通过教学,使学生掌握如何建立良好谈判开局,灵活运用开局策略,激发对方的欲望。
商务谈判开局策略。
本章讲授过程中应增加案例教学,形成人人参与讨论的氛围,以便使学生更好地理解和掌握;
可适当增加实验内容,增强学生的建立良好开局的技能。
第一节商务谈判的开局
一、商务谈判的过程
二、开局气氛建立的必要性
三、如何建立良好的开局气氛
四、谈判人员的精力分配及注意事项
第二节商务谈判的策略
一、具体谈判的结构
二、谈判开局的方式与原则
三、开局策略、开局调整和注意事项
第四章 商务谈判的磋商与对策
通过教学,使学生理解并掌握谈判中的磋商策略,学会在谈判中向对方施加压力,并能够处理僵局,威胁的压力,把握让步的分寸,突进谈判的进展。
威胁战术;
谈判中的僵局;
让步的策略。
可适当增加实验内容,增强学生的威胁战术的应用,僵局的运用和处理的技能。
第一节 谈判的磋商与较量
一、谈判磋商应遵循的原则
二、谈判目标和方案的调整
三、谈判磋商过程时间的运用
第二节 较量过程的威胁与僵局
一、威胁战术和应对竞争者的威胁
二、谈判种施加压力
三、谈判较量中的僵局
四、谈判中的障碍
第三节 谈判的让步与进展
一、对谈判让步的认识、让步的原则和因素
二、谈判让步的方式和种类
三、谈判让步中的错误和迫使对方让步的策略
第五章价格谈判
通过教学,使学生了解报价的含义,并掌握谈判中报价的策略和技巧、价格谈判的策略和技巧,学会如何讨价还价。
报价的原则;
报价的策略和技巧;
价格谈判的策略和技巧
可适当增加实验内容,增强学生的讨价还价的技能。
第一节 价格的内涵
一、买卖双方对价格的理解
二、报价时必须遵循的原则
第二节 报价的策略和技巧
一、报价的基础和基本原则
二、报价的方式
三、报价的策略
第三节 讨价还价
一、讨价还价的目的
二、讨价和还价前的准备和讨价还价中的让步方法
第四节 价格谈判策略和技巧
一、价格范围的确定
二、价格谈判的策略和技巧
第六章商务谈判的结束
通过教学,使学生学会把握商务谈判的结束时机,能够做好谈判的技术准备及谈判后的工作,掌握谈判结束的技巧方法。
谈判技术的时机选择;
结束谈判的技巧和方法。
可适当增加实验内容,增强学生把握成交时机的技能。
第一节 商务谈判结束的时机选择
一、交易条件
二、谈判时间
三、谈判结束的策略
第二节 谈判结束的技巧和方法
一、达到合作的条件
二、有效结束谈判的技巧和方法
三、商务谈判结束的技术准备和谈判后的工作
第七章商务谈判的沟通技巧
通过教学,使学生学会把握谈判时说话、提问、回答、说服、电话洽谈的技巧,把握施加压力是语言的艺术。
说话、提问、回答、说服、电话沟通的技巧。
可适当增加实验内容,增强学生对语言的运用技能。
第一节谈判语言的类型
一、外交语言
二、商业法律语言
三、军事语言
四、文学语言
第二节说话、提问、回答、说服、电话沟通的技巧
—、说话的技巧
二、提问的技巧
三、回答的技巧
四、说服的技巧
五、电话洽谈的技巧
第八章商务谈判礼仪
通过教学,使学生了解了解商务谈判中应给以重视的客商运送、会谈、宴请、协议签字、服饰、举止、谈吐、赠礼等方面的礼仪,自觉养成在谈判交往中必须身体力行的各种礼节,了解不同国家和民族客商的习俗和禁忌,以便在交往中不失礼仪,促进交往与合作。
商务谈判的礼仪、礼节要求。
可适当增加实验内容,增强学生对各国商务习俗的理解和运用。
第一节礼仪概述
一、礼仪的含义、地位和作用
二、礼仪的基本原则
第二节谈判人员的礼仪
一、服饰利益
二、肢体语言和情感语言
三、宴请礼仪
四、与谈判相关专题活动的礼仪
第三节世界主要国家和地区的商业风俗和习惯
一、美国、英国、德国、法国
二、日本、俄罗斯、中国
三、北欧人、阿拉伯国家
八、实验教学内容
实验一:
谈判开局实验
实验目的和要求:
根据提供的背景材料,进行模拟训练,了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛,正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。
实验内容:
制定开局策略、了解谈判对手、建立融洽气氛。
实验考核
1、实验表现与态度
2、实验操作过程和实验内容掌握及运用程度
3、实验报告的内容与文字表达
4、实验成绩评定标准
(1)实验成绩评定等级
成绩分为优、良、中、差四个等级。
(2)实验成绩评定细则
优:
书写认真,内容全面,充分体现实验项目的相关知识点,基本实现实验目标,思路开阔,层次清晰,将所学相关章节的理论和实际有效结合。
良:
书写较好,内容全面,部分体现实验项目的相关知识点,靠近实验目标,能够有自己的见解。
中:
书写一般,内容基本符合实验要求,部分体现实验项目的要求,说出自己的观点,但是和实验目标有一定距离。
差:
书写一般,内容基本符合实验要求,缺乏观点,不能够完全按照实验要求去做。
或者书写较乱,内容不符合实验要求。
实验二:
价格谈判
根据提供的背景材料,进行模拟报价,运用恰当的报价方式和报价技巧。
教学内容:
西欧式报价,日本式报价,报价策略。
实验三:
谈判的磋商与策略实验
根据提供的背景材料,进行模拟训练,了解在商务谈判过程中如何向对方施加压力,了解僵局的种类、僵局的出现原因和处理的原则,方法及打破僵局的方法的运用,掌握谈判中让步的方式和策略。
威胁的使用,僵局的突破技巧,让步的方法。
书写较好,内容全面,部分体现实验项目的相关知识点,