《商务谈判》教学大纲文档格式.docx

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6、熟练掌握商务谈判的说服技巧；

7、了解和掌握商务谈判的礼仪礼节。

综上所述，通过内容的讲解，要求学生掌握谈判的涵义和类型、谈判的构成要素、成功谈判的模式、各国的谈判礼仪等基本知识；

学会建立良好的开局氛围、制定总体谈判方案、各种谈判技巧以及威胁和僵局的应用、讨价还价等基本技能；

进而提高团队配合的精神、双赢理念等基本素养。

四、课时分配安排表

序号

主要内容

讲课

实验

合计

1

第一章　商务谈判概述

2

第二章　商务谈判的方式

3

第三章　商务谈判的内容

4

第四章　商务谈判心理

5

第五章　商务谈判的准备

6

第六章　商务谈判的过程

7

第七章　商务谈判中的价格谈判

8

第八章　商务谈判策略

9

第九章　商务谈判的语言艺术

10

综合实验

30

五、考核要求

考试。

模拟谈判考试占50%；

平时作业、到课率、课堂表现，随堂实验占50%。

六、可选用教材、主要教学参考书

1、可选用教材

[1]杨群祥，《商务谈判》，东北财经大学出版社，大连，2013年

2、主要教学参考书

[1]冯亚华，《商务谈判》，清华大学出版社，北京，2006年

七、理论教学内容

第一章商务谈判概论

教学目的与要求：

通过教学，使学生明确谈判的含义和特征：

了解谈判的类型；

掌握谈判的程序。

教学重点与难点：

谈判的涵义；

商务谈判的类型与特征。

教学建议：

根据学生的基础不同，适当举例，增强教学的趣味性。

教学内容：

第一节谈判的涵义

一、谈判的含义

二、谈判的特征

三、谈判与讨价还价

第二节商务谈判概述

一、商务谈判的含义

二、商务谈判的特征

三、商务谈判的原则

四、商务谈判的基本内容

五、商务谈判的类型

第三节商务谈判的程序

一、开局阶段

二、摸底阶段

三、报价阶段

四、磋商阶段

五、协议阶段

第二章商务谈判的组织于管理

通过教学，使学生了解人的行为原因；

明确谈判者的素质要求；

懂得谈判班子的组建和各成员的具体职责。

谈判者素质，谈判的管理与控制。

第一节人的行为原因

一、文饰作用

二、投射

三、移置作用

四、压抑

五、反应形成

六、自我意象

七、角色扮演

八、理性行为

第二节谈判者素质

一、思想品质

二、知识

三、能力

四、心理素质

五、谈判班子

第三节谈判的管理与控制

一、满足谈判人员的心理需要

二、对谈判人员的激励

三、对谈判人员的监督

　　四、提高谈判队伍的团队意识的管理

第三章　　商务谈判的开局

通过教学，使学生掌握如何建立良好谈判开局，灵活运用开局策略，激发对方的欲望。

商务谈判开局策略。

本章讲授过程中应增加案例教学，形成人人参与讨论的氛围，以便使学生更好地理解和掌握；

可适当增加实验内容，增强学生的建立良好开局的技能。

第一节商务谈判的开局

一、商务谈判的过程

二、开局气氛建立的必要性

三、如何建立良好的开局气氛

　　四、谈判人员的精力分配及注意事项

第二节商务谈判的策略

一、具体谈判的结构

二、谈判开局的方式与原则

　　三、开局策略、开局调整和注意事项

第四章　商务谈判的磋商与对策

通过教学，使学生理解并掌握谈判中的磋商策略，学会在谈判中向对方施加压力，并能够处理僵局，威胁的压力，把握让步的分寸，突进谈判的进展。

威胁战术；

谈判中的僵局；

让步的策略。

可适当增加实验内容，增强学生的威胁战术的应用，僵局的运用和处理的技能。

第一节　谈判的磋商与较量

一、谈判磋商应遵循的原则

二、谈判目标和方案的调整

三、谈判磋商过程时间的运用

第二节　较量过程的威胁与僵局

一、威胁战术和应对竞争者的威胁

二、谈判种施加压力

三、谈判较量中的僵局

四、谈判中的障碍

第三节　谈判的让步与进展

一、对谈判让步的认识、让步的原则和因素

二、谈判让步的方式和种类

三、谈判让步中的错误和迫使对方让步的策略

第五章价格谈判

通过教学，使学生了解报价的含义，并掌握谈判中报价的策略和技巧、价格谈判的策略和技巧，学会如何讨价还价。

报价的原则；

报价的策略和技巧；

价格谈判的策略和技巧

可适当增加实验内容，增强学生的讨价还价的技能。

第一节　价格的内涵

一、买卖双方对价格的理解

二、报价时必须遵循的原则

第二节　报价的策略和技巧

一、报价的基础和基本原则

二、报价的方式

三、报价的策略

第三节　讨价还价

一、讨价还价的目的

二、讨价和还价前的准备和讨价还价中的让步方法

第四节　价格谈判策略和技巧

一、价格范围的确定

二、价格谈判的策略和技巧

第六章商务谈判的结束

通过教学，使学生学会把握商务谈判的结束时机，能够做好谈判的技术准备及谈判后的工作，掌握谈判结束的技巧方法。

谈判技术的时机选择；

结束谈判的技巧和方法。

可适当增加实验内容，增强学生把握成交时机的技能。

第一节　商务谈判结束的时机选择　

一、交易条件

二、谈判时间

三、谈判结束的策略

第二节　谈判结束的技巧和方法

一、达到合作的条件

二、有效结束谈判的技巧和方法

三、商务谈判结束的技术准备和谈判后的工作

第七章商务谈判的沟通技巧

通过教学，使学生学会把握谈判时说话、提问、回答、说服、电话洽谈的技巧，把握施加压力是语言的艺术。

说话、提问、回答、说服、电话沟通的技巧。

可适当增加实验内容，增强学生对语言的运用技能。

第一节谈判语言的类型

一、外交语言

二、商业法律语言

三、军事语言

　　四、文学语言

第二节说话、提问、回答、说服、电话沟通的技巧

—、说话的技巧

二、提问的技巧

三、回答的技巧

四、说服的技巧

五、电话洽谈的技巧

第八章商务谈判礼仪

通过教学，使学生了解了解商务谈判中应给以重视的客商运送、会谈、宴请、协议签字、服饰、举止、谈吐、赠礼等方面的礼仪，自觉养成在谈判交往中必须身体力行的各种礼节，了解不同国家和民族客商的习俗和禁忌，以便在交往中不失礼仪，促进交往与合作。

商务谈判的礼仪、礼节要求。

可适当增加实验内容，增强学生对各国商务习俗的理解和运用。

第一节礼仪概述

一、礼仪的含义、地位和作用

二、礼仪的基本原则

第二节谈判人员的礼仪

一、服饰利益

二、肢体语言和情感语言

三、宴请礼仪

四、与谈判相关专题活动的礼仪

第三节世界主要国家和地区的商业风俗和习惯

一、美国、英国、德国、法国

二、日本、俄罗斯、中国

三、北欧人、阿拉伯国家

八、实验教学内容

实验一：

谈判开局实验

实验目的和要求：

根据提供的背景材料，进行模拟训练，了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛，正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

实验内容：

制定开局策略、了解谈判对手、建立融洽气氛。

实验考核

1、实验表现与态度

2、实验操作过程和实验内容掌握及运用程度

3、实验报告的内容与文字表达

4、实验成绩评定标准

（1）实验成绩评定等级

成绩分为优、良、中、差四个等级。

（2）实验成绩评定细则

优：

书写认真，内容全面，充分体现实验项目的相关知识点，基本实现实验目标，思路开阔，层次清晰，将所学相关章节的理论和实际有效结合。

良：

书写较好，内容全面，部分体现实验项目的相关知识点，靠近实验目标，能够有自己的见解。

中：

书写一般，内容基本符合实验要求，部分体现实验项目的要求，说出自己的观点，但是和实验目标有一定距离。

差：

书写一般，内容基本符合实验要求，缺乏观点，不能够完全按照实验要求去做。

或者书写较乱，内容不符合实验要求。

实验二：

价格谈判

根据提供的背景材料，进行模拟报价，运用恰当的报价方式和报价技巧。

教学内容：

西欧式报价，日本式报价，报价策略。

实验三：

谈判的磋商与策略实验

根据提供的背景材料，进行模拟训练，了解在商务谈判过程中如何向对方施加压力，了解僵局的种类、僵局的出现原因和处理的原则，方法及打破僵局的方法的运用，掌握谈判中让步的方式和策略。

威胁的使用，僵局的突破技巧，让步的方法。

书写较好，内容全面，部分体现实验项目的相关知识点，