经销商开发与管理实务(教材版)PPT课件下载推荐.ppt

经销商开发与管理实务(教材版)PPT课件下载推荐.ppt

《经销商开发与管理实务(教材版)PPT课件下载推荐.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经销商开发与管理实务(教材版)PPT课件下载推荐.ppt（57页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

经销商开发与管理实务经销商管理人员需要掌握消费心理学只知道生搬硬套的去介绍政策，而没有想过对方的个性要求？

不知道如何引导出经销商的心理层面上的合作欲望，不了解销售是讲究流程的，或者说不了解如何说服经销商，不了解何时才是经销商愿意和我们长期合作的开始。

销售服务意识淡薄，经销商心理感觉不“爽”经销商提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、销售人员工作效率低下，不了解销售服务的时间和速度是经销商衡量我们的基本条件等等都在向对方表明我们不是服务者，而更象“抢劫者”，无法向经销商传达“合作价值/合作价格”公式的内涵体现不到差异化营销的效果。

不能与经销商建立好的心理感觉，并去延续这种心理感觉没有意识到随时“卡位”的重要性。

如果公司有新闻板，在经过对方的允许后，将其为公司作出的贡献刊登出来，然后给对方发一份样本。

合作不良的原因分析不了解经销商心理需求经销商开发与管理实务经销商管理人员的自身修炼经销商开发与管理实务经销商管理人员的自身修炼之格局提升交流对象的多样性千秋大业一壶茶，学习他人，提升自己具备喜悦心与包容心想法决定渠道的后期行为保持正面的竞争思维直面竞争与压力做好售前准备礼仪标准，大公文包，直面赞扬自身行为的主动性永远保持激情与热忱，感染他人市场竞争的根本是管理者心态与思维境界的竞争培养成功渠道管理者的常态避免惯性思维，不断提升自己经销商开发与管理实务经销商管理人员的自身修炼之规范动作问题手册化让方法自行复制思想引导化让渠道自己成长沟通模式化经销商也需要被认同经销商也需要被认同使用使用“占位主观法占位主观法”采用采用“如果策略如果策略”经销商开发与管理实务如何有效进入不同人的“轨道”沟通力经销商管理人员的自身修炼之魅力提升有效进入不同经销商的轨道有效进入不同经销商的轨道进行引导和进行引导和“调频调频”情绪同步，能够从经销商的观点来感触、体会事情能够随口叫出每一位经销商的名字肢体动作与表达同步语言文字同步，使用经销商的词汇和习惯用语价值观与规则同步，角色就是人格状态同步，打开心门，主动接纳经销商心锚感应同步经销商开发与管理实务产品类型分析明白应该做什么？

不应该做什么？

如何向客户进行有效表达，别让客户看网址个人优劣势分析竞争对手分析竞争对手的产品和服务的优劣势，市场策略、营销手段（现金流模式还是利润模式）行业信息把握了解行业的发展趋势、近期动向，市场存量，增量，销售谈判之所以困难是因为双方信息的不对称造成的。

我们所有的管理技能都是服务于我们所销售的产品经销商管理人员的自身修炼之环境适应经销商开发与管理实务经销商的科学发展与选择如何找到能够产生“出货量”的经销商经销商开发与管理实务杰克韦尔奇眼中的兵将，避免惯性思维对企业的认同度对企业的认同度个人能力水平个人能力水平-对经销商的合理甄选经销商开发与管理实务有慧根的经销商影响力敢于对顾客主动提出要求取悦力能够让顾客持续愉悦自信力便于和顾客建立陌生关系对经销商的合理甄选经销商开发与管理实务有慧根的经销商一定“会跟”找到优良的“种子”社会化程度高的人相对更具“慧根”！

对经销商的合理甄选经销商开发与管理实务有慧根的经销商一定“会跟”找到优良的“种子”看其平时与终端客户沟通时是如何问话的看其是否会问客户看其是否会问客户“负面问题负面问题”看其是否能够把问题问得看其是否能够把问题问得“简单直白简单直白”看其能否随时寻找共同喜好，建立亲和力看其能否随时寻找共同喜好，建立亲和力对经销商的合理甄选经销商开发与管理实务寻找经销商的自信力便于建立陌生关系当面对客户时，能够具有主动性行当面对客户时，能够具有主动性行为与包容态度，同时眼睛里能表达出为与包容态度，同时眼睛里能表达出坚毅和坚毅和“宁死不屈宁死不屈”的精神。

的精神。

对经销商的合理甄选经销商开发与管理实务顶尖经销商的现场表现寻找渠道的自信力便于建立陌生关系对经销商的合理甄选最有魅力的经销商现场表现经销商开发与管理实务寻找感性的经销商，向客户描绘愿景让经销商用想象力去创造购买力，从而提升销售业绩选择会“讲故事”的经销商选择能够“耐得住寂寞”的经销商选择会说“大白话”的经销商寻找经销商的影响力能够主动推进销售进程对经销商的合理甄选经销商开发与管理实务两类经销商两类经销商第一类：

你发给他年终奖金或返点时，他数完了会面无表情的说：

“正好，两万元”，这种老板天生不会笑；

第二种：

被你骂得狗血喷头：

“这个月报表怎么还不交给我！

”，他却笑呵呵的说：

“这段时间店里特别忙，放心，下个月的一定准时交给你们审阅。

”寻找经销商的取悦力能够让客户持续愉悦对经销商的合理甄选经销商开发与管理实务寻找经销商的取悦力能够让客户持续愉悦能够揣摩客户想法，随时阐述产品的“好处”能够形成与客户的情绪同步、状态同步观察其平时言行，看是否会去认同和赞美同事能够建立客户对其好的“感觉”真正的帮助顾客解决问题对经销商的合理甄选经销商开发与管理实务理清对经销商的日常管理如何让渠道队伍真正“成型”经销商开发与管理实务如何安排渠道成员中的“野马”与“妖魔员工”激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感攻心为上+说服教育一架天平两边平衡经销商的日常管理经销商的日常管理你想雇佣一个人的你想雇佣一个人的“手手”，但他总，但他总是是“整个人整个人”一起来的！

一起来的！

经销商开发与管理实务用有效管理整合出优秀渠道灌输协作取胜的观念，岗位难度=“给猴子合适的食物”寻找渠道成员比自己还要强的积极品质摇好我们的“羽毛扇”护起渠道成员的“短”，赢得对方的感激迂回式管理经销商的日常管理经销商的日常管理经销商开发与管理实务以身作则以身作则主动承担该承担的事情主动承担该承担的事情对经销商的合理控制如何让命令更有效树立官威树立官威兵不血刃法用低调与职业表现做柔性切入用律不用刑刑者法之戒尺，律者刑之依度做好管理沟通做好对竞争对手市场的观察与应对经销商开发与管理实务抛弃暧昧不明的目标命令。

只有让对方清晰的知道目标，管理者的目标管理法才会有效。

给经销商清晰的目标，让其知道我们具体要什么给经销商清晰的目标，让其知道我们具体要什么对经销商的合理控制如何让命令更有效经销商开发与管理实务学会刚柔并用有震慑力的管理者是每个主管所希望的，但是有时也会因为“刚性”过强而令权杖折断。

对经销商的合理控制如何让命令更有效经销商开发与管理实务对经销商的合理控制有效使用“烧烤制度”掌握高效率的会议控制方法随时使用“福利”调动政策在条件许可的情况下，随时帮助经销商成长经销商开发与管理实务经销商对产品的首推率低经销商对企业的信任度不够企业很少开展经销商的销售竞赛活动经销商很少关心销售计划的完成情况产品利润下降，经销商赚不到更多的钱目前经销商激励中的问题经销商的激励与培训管理经销商开发与管理实务返利举办销售竞赛聘任“市场部外脑”显性利益驱动服务+精神激励做好管理沟通经销商激励的方法经销商的激励与培训管理经销商开发与管理实务针对经销商培训中的问题针对经销商培训中的问题站在培训的角度，权利下放的责任人位置不对站在培训的角度，权利下放的责任人位置不对企业很少对经销商进行培训企业很少对经销商进行培训经销商对企业文化知之甚少经销商对企业文化知之甚少经销商普遍销售能力仍然较弱经销商普遍销售能力仍然较弱经销商自身没有发展远景经销商自身没有发展远景经销商群体素质参差不齐经销商群体素质参差不齐经销商的激励与培训管理经销商开发与管理实务经销商都培训什么？

经销商都培训什么？

层次层次目的目的内容内容基础培训基础培训增强经销商与公司增强经销商与公司企业介绍、产品知识企业介绍、产品知识合作的信心合作的信心行业知识、销售政策行业知识、销售政策技能培训技能培训增强经销商销售公司增强经销商销售公司销售技巧、团队管理销售技巧、团队管理产品的技能产品的技能促销策划、终端管理促销策划、终端管理战略培训战略培训打造事业合作伙伴关系打造事业合作伙伴关系未来战略指定未来战略指定融合双方的价值观融合双方的价值观经销商的激励与培训管理经销商开发与管理实务经销商培训的形式经销商培训的形式即使是大公司的经销商也很难自学，区域经理定期经验分享即使是大公司的经销商也很难自学，区域经理定期经验分享集中培训、上门辅导、免费深造、市场交流会集中培训、上门辅导、免费深造、市场交流会学院培训、参观学习样板市场学院培训、参观学习样板市场经销商的激励与培训管理经销商开发与管理实务企业与经销商的关系理不清的后果企业与经销商的关系理不清的后果经销商的关系与评估管理区域经理在强势的经销商面前抬不起头来区域经理在强势的经销商面前抬不起头来企业对经销商形成了无形的依赖感企业对经销商形成了无形的依赖感强势的企业不断的给经销商压货强势的企业不断的给经销商压货区域经理认知并理解厂商关系，是其重要工作之一。

区域经理认知并理解厂商关系，是其重要工作之一。

可以在很大程度上提升经销商的忠诚度，扩大企业话语可以在很大程度上提升经销商的忠诚度，扩大企业话语权，并减轻其本身的工作压力，否则可能会带来管理灾权，并减轻其本身的工作压力，否则可能会带来管理灾难。

难。

经销商开发与管理实务企业做好对经销商关系管理的结果企业做好对经销商关系管理的结果感觉大家终于平起平坐了感觉大家终于平起平坐了企业品牌的企业品牌的“专销商专销商”会逐步增多会逐步增多企业在考虑自身的同时也开始考虑经销商的利益企业在考虑自身的同时也开始考虑经销商的利益大胆处理经销商的违规问题大胆处理经销商的违规问题最终，厂商共赢的局面就会形成！

最终，厂商共赢的局面就会形成！

经销商的关系与评估管理经销商开发与管理实务为什么要做好经销商的评估管理为什么要做好经销商的评估管理很多企业没有经销商评估体系很多企业没有经销商评估体系销售量一直靠几个老经销商支撑销售量一直靠几个老经销商支撑针对经销商没有强制淘汰制度针对经销商没有强制淘汰制度只要经销商愿意就可以和企业合作只要经销商愿意就可以和企业合作销量大的经销商与企业的配合度差销量大的经销商与企业的配合度差经销商的关系与评估管理企业拥有一批与总经理关系很企业拥有一批与总经理关系很“铁铁”的经销商不一定是好事，的经销商不一定是好事，特殊返利是他们的，公司的销售也必须是他们喜欢的，保护企业的特殊返利是他们的，公司的销售也必须是他们喜欢的，保护企业的渠道管理者成为渠道管理者成为“三八红旗手三八红旗手”。

发展中的企业应该认识到对经销。

发展中的企业应该认识到对经销商评估的重要性。

商评估的重要性。

经销商开发与管理实务如何实施对经销商的评估管理如何实施对经销商的评估管理经销商的压力与积极性增加经销商的压力与积极性增加经销商的整体素质不断提升经销商的整体素质不断提升经销商管理人员的管理目标明确经销商管理人员的管理目标明确经销商团队形成了你追我赶的局面经销商团队形成了你追我赶的局面大小经销商大小经销商“美满共存美满共存”经销商荣誉感增强经销商荣誉感增强，后期沟通变得更加顺畅，后期沟通变得更加顺畅实施好评估管理的结果实施好评估管理的结果经销商的关系与评估管理经销商开发与管理实务针对经销商促销活动的全盘流程把控针对经销商促销活动的全盘流程把控l一个经销商门店促销活动能否成功执行，关键在渠道管理人一个经销商门店促销活动能否成功执行，关键在渠道管理人员和促销人员，而在活动的前期准备方案阶段，渠道管理人员和促销人员，而在活动的前期准备方案阶段，渠道管