谈判学-10PPT资料.ppt

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从人们的观念上来看，“一分钱一分货”是多数人的信奉的观点，因此，开盘价较高，会影响买方对卖方提供的商品或劳务的印象和评价。

开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理开盘价不能脱离实际开盘价不能脱离实际开盘价要报得高一点，但绝不是指要漫天要价，毫不道理、毫无控制。

恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。

可以想像，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼扬长而去，或者以其人之道还其人之身；

或者提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件接受。

所以，开盘价不能脱离实际。

开盘价必须合情合理（续开盘价必须合情合理（续1）合情合理不是一个绝对数字，而是取决于特合情合理不是一个绝对数字，而是取决于特定的场合的相对数字。

定的场合的相对数字。

A、如果我方与对方长期来合作关系比较好，应根据以往的经验和本次洽谈的主客因素确定一个稳妥而又诚实的价。

B、如果属于初次合作，并对对方的谈判作风有直接或间接的了解，可根据如下两种不同的谈判作风分别考虑：

对方属于竞争型时，我方应适当提高报价。

对方属于合作型时，我方适当降低报价标准。

开盘价必须合情合理（续开盘价必须合情合理（续2）如果我方我们面临众多竞争对手，应把要价条件压低到能受到激请或能维持谈判继续的程度。

如果属于风险性很大的贸易，一般来说应将风险考虑进去。

报价时应注意的问题报价时应注意的问题报价表达要非常明确报价要非常果断，毫不犹豫报价时不必做过多的解释和说明进行报价解释时必须遵守的原则进行报价解释时必须遵守的原则不问不答：

不问不答：

是指买主不主动问及的问题不要回答。

切记凡未问到的一律不答。

有问必答：

是指对方提出的所有问题，都要一一回答，并且要很流畅、很痛快地予于回答。

避虚就实：

是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲，甚至不讲。

能言不书：

是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。

对待对方报价的策略对待对方报价的策略要准确地弄懂、弄清对方报价的内容要准确地弄懂、弄清对方报价的内容在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。

在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以回答。

同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。

要求对方作价格解释要求对方作价格解释在对方报价完毕之后，不经急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓价格解释。

通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。

要求对方降低其要价要求对方降低其要价在对方讲完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择；

一是要求对方降低其要价。

这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应让步。

二是提出自己的报价。

这种做法要讲究，除非特殊情况，否则采用此法对已方不利。

4.1.2如何正确认识先报价如何正确认识先报价应由哪一方先应由哪一方先报价报价常规做法是由卖方先报价，买方还价如果我方实力很强，或预计到谈判一定会强烈或是对方也迟迟不报价的情况下，我方可先报价。

如果双方属于长期友好合作，以往谈判均能体现互利互惠，则哪方先报价都无所谓。

先先报价的利和弊报价的利和弊利的利的方面方面它能为谈判条件规定一个框框，双方以后的谈判将在可能在此范围内进行。

先报价方将可能在整个谈判过程中起主导作用弊的弊的方面方面还价方的还价可以根据报价方的报价调整还价方的还价可以根据报价方的报价调整对策对策有可能遭到还价方集中力量的攻击有可能遭到还价方集中力量的攻击因为当一方价后，另一方可能在还价前就集中力量对报价方发起攻击，迫使对方让步。

遇到这种情况，有经验者往往在还价方未还价前拒绝回答报价的理由。

4.2.讨价策略讨价策略讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

4.2.1讨价方式讨价方式笼统讨价具体讨价笼统讨价笼统讨价即全面讨价，是从总体价格和内容的各方面要求对方改善报价。

适用条件：

常常用于对方报价后的第一次讨价。

由于讨价刚开始，对价格的具体情况不太清楚，因而宜于从总体的角度去讨价，笼统地提出要求。

对方为了表示良好的态度，可能会调整价格。

具体讨价具体讨价即针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求改善价报。

常常用于对方第一次改善价格之后，或不宜用笼统讨价方式的报价，如水分较少，内容简单的报价，不宜用笼统讨价，只能有针对性地、要求明确地讨价。

一般而言，具体讨价应从水分最大的那项交易条件入手讨价，然后再针对水分中等的那些交易条件讨价，最后是水分较少的交易条件的讨价。

4.2.2讨价的次数讨价的次数讨价要注意次数。

一般而言，对于同一交易条件的讨价，一次，会成功；

二次，对方可以接受；

三次，对方可能反感。

通常的做法是，笼统讨价与具体讨价相结合。

将讨价过程分三阶段进行。

第一阶段讲价的方法是笼统讨价；

第二阶段采取具体讨价，这次主要是针对明显不合理、含水分大的项目，要求对方改善报价。

第三阶段是在含水分较大的项目降下来以后，再用笼统讨价方法从总体上要求对方改善价格。

4.3还价还价还价要以讨价为基础。

在面对面的谈判中，当一方的报价说明后，另一方一般会根据对方的报价，在经过讨价后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据已方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方，这就是还价。

4.3.1还价方式还价方式从价格评论的依据出发，分按分析比价还从价格评论的依据出发，分按分析比价还价和按分析成本还价两种价和按分析成本还价两种按分析比价还价按分析比价还价指已方不了解所谈产品本身的价值，而以相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。

这种还价的关键是所选择的用作对比的产品的科学性，只有比价合理时才能使对方信服。

按分析成本还价按分析成本还价是指已方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。

这种还价的关键是所计算成本的准确性，成本计算越准确，谈判还价的说服力就越强。

按按谈判中每次还价项目的多少，分单项还谈判中每次还价项目的多少，分单项还价、分组还价和总体还价三种价、分组还价和总体还价三种单项还价：

单项还价：

是以所报价格的最小项目还价，如成套设备，按主机、辅机、备件等不同项目还价。

分组还价：

是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少逐一还价。

总体还价：

即一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均列入整体水分，然后进行总体还价。

4.3.2还价起点还价起点总体要求：

起点要低力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。

接近目标。

还价的起点要低，但又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能。

从量上讲，还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

4.3.3还价策略还价策略还价的目的不是仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异。

找出突破口，作为自己还价的筹码找出突破口，作为自己还价的筹码应根据对方对已方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为已方还价的筹码。

制定出已方还价的最高目标制定出已方还价的最高目标根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及已方期望值和保留价格，制定出已方还价方案中的最高目标。

设计备选方案设计备选方案根据已方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持已方谈判立场的灵活性。

4.4让步策略让步策略在实际商务谈判过程中，谈判双方者是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。

让步本身就是一种策略，它体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。

4.4.1让步的原则让步的原则1、谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。

2、尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

续：

3、不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

4、了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

5、事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

4.4.2让步的步骤让步的步骤比较让步与不让步的预期损益比较让步与不让步的预期损益让步的预期值不让步的交易值让步而受的损失遭受损失的可能性不让步的预期值交易未成的损失不让步而使交易未成的可能性不让步的交易值不让步达成交易的可能性判断：

如果让步的预期价值大，就应作出让步，反之则不应让步。

确定让步方式确定让步方式在确定了让步与不让步的预期损益以后，谈判者通常要根据已方的谈判进度表确定具体的让步方式以及各种让步条件。

由于交易的性质不同，双方谈判实力存在差异，使得让步没有固定模式，而通常表现为多种让步方式的组合，并且这种组合还要在谈判进程中根据具体情况不断进行调整。

选择让步时机选择让步时机让步的时机与谈判的顺利进行程度有关。

只要能满足对方的要求，促使谈判向纵深进展，在任何时间作出让步都可以。

让步时机选择的关键是使已方较小的让步能给对方带来较大的满足，以求得较大的回报。

衡量让步结果衡量让步结果衡量让步结果可以通过衡量已方在让步后具体的利益得失与所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化。

衡量让步结果通常是在作出让步后立刻进行。

它要求谈判者思路敏捷、可以在极短的时间内对结果作出判断，并以此为依据，安排调整下一个部署。

4.4.3让步方式让步方式常见的让步方式有八种常见的让步方式有八种（让步值（让步值100元）元）让步方式让步方式第一轮让步第一轮让步第二轮让步第二轮让步第三轮让步第三轮让步第四轮让步第四轮让步10001002252525253401020304503081255530123678200278020228100000分析：

分析：

第一种：

（第一种：

（000100）是一种坚定的让步方式）是一种坚定的让步方式第一种让步方式的特点：

第一种让步方式的特点：

让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。

这种策略是，在开始时寸步不让，态度十分强硬，到了最后时刻，则一次让步到位，促成成交。

第一种让步方式的优点：

开始寸步不让，向对方传递已方的坚定信心。

如果谈判对手缺乏经验