大学课件国际商务谈判与沟通绪论演示文档PPT文档格式.ppt

大学课件国际商务谈判与沟通绪论演示文档PPT文档格式.ppt

《大学课件国际商务谈判与沟通绪论演示文档PPT文档格式.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大学课件国际商务谈判与沟通绪论演示文档PPT文档格式.ppt（47页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

第五项修练.谈判高手应具备的三个信条谈判高手应具备的三个信条1谈判的过程是谈判的过程是：

贷款与加薪的心理。

：

2谈判的过程有谈判的过程有：

像下棋一样运用谈判：

像下棋一样运用谈判策略。

策略。

3.是最简单的开埸白：

那不是拒绝，只是是最简单的开埸白：

那不是拒绝，只是开埸白。

开埸白。

双向的脉络可循不.讨论讨论:

在谈判过程中在谈判过程中,您如何处理条件差异您如何处理条件差异?

*吴越同舟吴越同舟*求大同求大同,存小异存小异*欲取先予欲取先予*寻求共识寻求共识.CASE2一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

怎么样分才算公平呢？

2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。

这样能够达到两者的效用最大化了吗？

3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前两者进行一些沟通多好！

.学习目标学习目标了解国际商务谈判与沟通的含义了解国际商务谈判与沟通的发展掌握国际商务谈判与沟通的要素、分类和原则掌握国际商务谈判与沟通的理论学习要点学习要点商务谈判与沟通的要素、分类和原则商务谈判与沟通的理论关键词关键词国际商务谈判国际商务沟通.CASE3伦敦柯斯塔罗旅行社的业务代表跟西班牙连锁旅馆的业务经理伦敦柯斯塔罗旅行社的业务代表跟西班牙连锁旅馆的业务经理见面会谈，商讨下一季度的订房，会谈的时候柯斯塔罗旅行社的业见面会谈，商讨下一季度的订房，会谈的时候柯斯塔罗旅行社的业务代表提出两点：

客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动。

西班务代表提出两点：

西班牙的经理一项一项查看，同意改善大部分项目。

最后他停下来，叹牙的经理一项一项查看，同意改善大部分项目。

最后他停下来，叹了口气说：

了口气说：

“先生，我们以为这是一次谈判，但全是我在让步。

先生，我们以为这是一次谈判，但全是我在让步。

”“不错，不错，”旅行代表说：

旅行代表说：

“你停止让步，我就开始谈判。

你停止让步，我就开始谈判。

”一样的产品，买方却乐意接受高一些的价格，这就是谈判；

一一样的产品，买方却乐意接受高一些的价格，这就是谈判；

一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。

谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并谈判。

谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的认可。

寻求对方的认可。

.第一节谈判与沟通的内涵一、谈判的概念和含义一、谈判的概念和含义谈判：

是指两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调的行动来实现比单方行动更好结果的相互作用的过程。

谈判是实现和满足利益需求的行为。

谈判是谈判者的相互作用的过程。

谈判是一种协商和协调的过程。

.CASE4香港主权的丧失与恢复香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。

1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。

从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。

1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。

1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。

这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？

.只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。

一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：

南京条约是一个完全不平等的条约。

而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。

香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。

.谈判演练谈判演练一一个个大大学毕业学毕业才才三个月三个月的女的女秘书秘书，工作表现还不错，工作表现还不错，突然有突然有一天跑去找一天跑去找你你（主管主管）要求加薪，要求加薪，并并且且对你说对你说，如果不加薪她就如果不加薪她就辞职不干了辞职不干了.怎么办怎么办？

.二、商务谈判的概念及特征二、商务谈判的概念及特征商务谈判：

是指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。

特征：

谈判的多变性和随机性谈判的公平性与不平等性谈判对象的广泛性和不确定性谈判双方的排斥性和合作性.CASE52005年4月美国与欧盟分别对中国纺织品实施特保措施。

商务部长薄熙来马上应战，与欧盟贸易委员曼德尔森在6月11日晚23时59分与中国达成”最后一分钟协议”，避免了一场可能发生的纺织品贸易战，之后中美开始了七场正式磋商，至11月与美国达成了就部分纺织品签订谅解备忘录，挽救了中国的纺织品企业。

.商务谈判的商务谈判的88字真言字真言NOTRICKS-货真价实，童叟无欺货真价实，童叟无欺N-Need（whatsmyneed?

）O-Options（anymoreoptions?

）T-Time（whoneedmoreurgently?

）R-Relationships（Good?

）I-Investment（whoinvestmoreeffort?

）C-Credibility（ofpeople,product）K-Knowledge（ofeachother）S-Skills（negotiationskill）.三、沟通的含义及重要性三、沟通的含义及重要性沟通：

不同个体或组织之间围绕各种信息所进行的传播、交换、理解和说服工作。

（其核心是“通”，即理解、说服并采取行动。

）沟通是人们分享信息、思想和情感的过程。

这种过程不仅包括口头语言和书面语言，而且包括形体语言、个人的习惯和方式、物质环境等。

.第二节谈判与沟通的要素与分类一、谈判的要素和分类一、谈判的要素和分类

（一）谈判的要素谈判主体（代表各自利益参加谈判的当事人）谈判客体（谈判的议题）谈判环境（谈判过程中能对谈判产生影响的一切外部因素）

（二）谈判的分类1.国际商务谈判与国内商务谈判（按谈判的国别范围划分）2.主场谈判与客场谈判（按谈判地点划分）3.商品贸易谈判与非商品贸易谈判（按谈判内容划分）4.公开谈判与秘密谈判（按谈判的透明度状况划分）.5.中小型谈判与大型谈判（按谈判业务大小及参与人数划分）6.闪电谈判和马拉松式谈判（按谈判时间长短划分）7.口头谈判和书面谈判（按谈判的沟通方式划分）8.传统谈判和现代谈判（按谈判的不同评价标准划分）甲方乙方确定立场维护立场让步妥协破裂（传统谈判）甲方乙方认定自身的需要探寻双方的需要设想解决的途径成功失败（现代谈判）.谈判演练谈判演练招聘面试，基本上也是一种谈判（协商），下面是面试者问的问题，请问你要如何答：

1.请你说一说你的主要缺点。

2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？

3.你前一份工作的主管有何缺点？

4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？

.CASE6谈判要素谈判要素惠民厂准备将自己的维生素（瓶装）产品进入家乐福卖场销售，公司销售人员来到家乐福与相关采购人员洽谈维生素（瓶装）进场协议。

家乐福采购人员以从没有卖过此类产品为由对惠民厂商提出了苛刻的条件：

三个月帐期、15%利润率、二个月销售达不到协议量退货并支付协议量利润（占架费）。

惠民厂销售人员为了完成公司超市维生素覆盖率的任务，采取了让步式谈判策略并明确告知对方即使销售达不到协议量他也是要贴钱并和家乐福签定了进货协议。

二个月内通过大力促销，维生素产品在家乐福打开了销售局面并按协议达成了销售额，但惠民厂并无利润。

接下来销售人员又与家乐福采购人员签订了维生素礼品装进入超市销售公司有利可图的新协议。

惠民厂采取主推礼品装维生素淡化瓶装维生素的方法，使礼品装维生素销售业绩迅速上升在家乐福销售中占有了一定的份额与地位，而瓶装维生素由于排在家乐福销售后位被下架。

.问题：

惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判主体是谁？

谈判的主题、议题是什么？

惠民厂采用什么方法进入了家乐福？

惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判：

谈判主体：

惠民厂销售人员、家乐福采购人员谈判目标：

能否让维生素进入家乐福谈判议题：

进入家乐福的相关条件。

惠民厂用曲线救国的方式达成了维生素产品进入家乐福并为公司创造利益的目标。

.二、沟通的要素和分类二、沟通的要素和分类

（一）沟通的要素传送者和接收者（沟通的主体）信息（双方之间传递的思想和情感）媒介（信息传递所依赖的载体）噪音（干扰因素）反馈（传送者和接收者之间的相互作用，是沟通成立的必要条件）

（二）沟通的分类1.语言沟通和非语言沟通2.人际沟通、人机沟通和组织沟通3.内部沟通和外部沟通4.正式沟通和非正式沟通5.同文化沟通和跨文化沟通.CASE7翻译中的误会翻译中的误会某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。

中方总经理很自豪的向客人介绍说：

“我公司是二级企业.”此时，翻译人员很自然的用“secondclassenterpress”来表述。

不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。

在归途中，他抱怨道：

“我怎么能同中国的一个二流企业合作？

”可见，一个小小的沟通障碍会直接影响到合作的可能与否。

这也反映了良好沟通的重要性。

.第三节第三节谈判与沟通的原则谈判与沟通的原则一、谈判的原则一、谈判的原则自愿原则（谈判双方是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来谈判，而非受外界压力）合法原则（商务谈判必须遵守国家法律、政策）平等原则（地位平等）互利原则（“合作的利己主义”）求同原则（谈判面临利益分歧时，从大局着眼，努力寻求共同利益）合作原则（双方是合作者，而非竞争者，更非敌对者）.一个犯人被单独监禁，为防止他自残暂时没收了他的鞋带、腰带。

充满自卑的犯人