如何跑盘及撰写监测报告(培训课件)PPT推荐.pptx

如何跑盘及撰写监测报告(培训课件)PPT推荐.pptx

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监测1.2如何获取监测数据一对一访谈调查问卷电话咨询邮件调查专家论坛1.国家/地区统计局网站2.政府相关部门网站（规划局、土地局、旅游局、网上房地产等）3.金网络房地产项目信息系统4.中指数据网5.行业年鉴相对而言，二手信息数据获取相对比较简单，一手资料通常要进行实地调研（跑盘），因而无论是花费时间还是获取难度上都要进远远超过二手信息的获取。

5注：

一手资料主要用于专项研究和项目微观内部：

积累数据、报告注：

二手资料主要用于宏观和市场层面外部：

官方、行业协会统计数据1.2如何获取监测数据PART1跑盘&

监测1.3跑盘的定义与对象定义：

市场调研的一种，仅针对单个楼盘或多个竞争楼盘的周边环境、生活配套、销售情况、产品规划、营销推广以及目标客群等多方面信息进行系统的收集、整理、记录和分析。

售楼员购房者保安、周边居民以及出租车司机等等跑盘实质上是在实地查看项目及周边环境的基础上，通过对相关人员的访谈，来全方位获取真实有效的与调研楼盘有关的数据和信息。

67PART1跑盘&

监测1.4跑盘应搜集的信息区域特征外部环境楼盘自身目标客户交通状况公共配套绿化及人文环境产品及规划营销推广推案及定价样板展示客户构成及特征置业意愿对楼盘的评价客户到访量8PART1跑盘&

监测1.5跑盘主要方式从广义上来说，跑盘主要分为以下几类：

获取信息可能较为滞后获取信息量较少获取信息量可能较为片面获取信息相对较全1.5跑盘主要方式实地“跑盘”约谈和拦访实地观察、拍照收集楼书等相关资料新浪地产等房产门户网站规划局等政府官方网站网站开发商、代理等售房方潜在购房者楼盘推广广告公司同行、房地产媒体记者注：

通常为狭义上跑盘的代称，也是跑盘最主要的方式，但工作量和难度相对较大跑盘类别网络“跑盘”电话“跑盘”渠道“跑盘”9相同点差异点VS常规报告均包含了对经济、政策、市场等基本面的监测均可以按照周度、月度、年度等不同时间维度进行监测均是在保证数据及相关信息真实性和时效性基础上，实时监控市场运行态势监测报告主要偏重于宏观总体市场方面，较少涉及区域、项目不针对特定区域、项目监测面较为宽泛，但不够深入有助于服务方对市场大势的判断监测数据获取以统计局等政店网站二手数据为主从宏观面出发，更注重企业和项目等微观层面；

监测企业和竞品项目由服务方指定更加精细和深入有利于服务方全方位改善销售业绩除了二手宏观数据外，一手数据和信息主要依赖于一手市调数据PART1跑盘&

监测1.6常规与监测报告的异同点为调整产品结构与档次提供建议10全程监测市场及项目运行行情及时跟踪、了解目标客群变化PART1跑盘&

监测1.7跑盘&

监测目的适时监控营销推广成本及效果11PART2如何跑盘PART2如何跑盘2.1跑盘的基本流程部门负责人1.提出跑盘要求2.拟定跑盘计划3.明确跑盘项目4.落实人员安排及跑盘前培训5.跑盘前期资料及相关工具准备部门市调员6.跑盘执行及搜集所需数据和信息7.统计分析跑盘获取的资料8.审核与修正相关资料9.归档为撰写监测报告做准备全程监督执行2.1跑盘的基本流程PART2如何跑盘明确各阶段市调跑盘工作内容和时间安排，从而确保跑盘及后续监测分析的有序推进131456789101112131415准备阶段2对售楼员、购房者等相关人员访谈拍照、记彔相关信息和资料跑盘数据、信息统计和整理资料审核和修正回访资料分析及归档942拟定访谈提纲和调查问卷准备跑盘相关工具及礼品成成立项目工作小组，进行分工和职责安排确定跑盘方式路线及所需资料获取途径实地考察楼盘产品特征及周边环境跑盘执行资料整理及回访跑盘阶段工作内容工作日1234567891011121314152.2跑盘的计划表单PART2如何跑盘2.2前期准备跑盘路线及相关信息查询跑盘区位及路线安排北辰三角洲奥克斯广场绿地中央广场恒大御景湾南山雍江汇世贸铂翠湾在地图上标注跑盘楼盘的位置，安排最合理的路线基本信息可以在新浪地产、搜房、搜狐焦点等房产网查询152.3前期准备PART2如何跑盘基本工具和访谈资料（可根据需要挑选）常用地图笔和笔记本适用于量大普通客户跑盘资料适用于量少高端客户小礼品相机录音笔162.3前期准备PART2如何跑盘楼盘的选取由于跑盘和监测之间的关系，选楼盘实质上就是选竞品，因而可从以下三大方面来选取：

产品寻找与客户方自身项目同一种物业类型或可替代型产品;

关联性区位从地缘、交通、资源等外部环境角度上寻找与客户方自身项目条件相似的项目;

价格寻找与客户方自身项目在单价或总价上比较相似的楼盘项目;

核心竞品最核心竞品与服务项目产生最直接的竞争，客户基本重叠，各方面条件都非常接近（如上市时间、产品、项目核心卖点等）次要竞品干扰竞品相比核心竞品对服务项目竞争力度较弱的竞品，可以造成客户分流，部分条件有一定的差别对服务项目分流客户的力度最弱，某些条件相差较大的竞品172.3前期准备PART2如何跑盘受访者的选取1受访者的选取（针对购房者）受访者资源获取既可以到跑盘现场实地拦访（拒访的概率相当大），但原则上最好通过与我们合预约技巧作的相关代理机构、开发商来获取（特别是针对高端客户）2受访者分组可以根据不同类型项目，如别墅、酒店式公寓等，或按照不同年龄、职业类型、圈层等不同方式对受访者进行分类，如原住民、产业带职工、白领、老板等3受访者预约一般普通购房受访者相对数量较多，每个楼盘争取做到30个以上；

高端受访者控制在10个左右即可，且涵盖不同年龄段、阶层等各个类型尽量让更具亲和力的女性职员进行预约，效果更好在预约过程中对客户进行引导，保证预约的成功性由于受访存在较大的爽约可能性，尽量多预约对于约访的受访者访谈前一天一般要再次确认182.4跑盘的基本方法PART2如何跑盘针对售楼案场人员一个人的时候：

将问题串成一线，尽量不要冷场，该拿的项目资料不要忘了拿；

一行人的时候：

提问、拍照、搜集售楼处书面资料等职能分完工，再进入案场一个人的时候：

把自己的身份定位好，尽量真实的扮演好自己的角色；

明确搭档们的身份，口径统一注意不要穿帮。

明调打关系牌敢于开口说话问题要有连贯性最好是选择题见好就收为父母买房看婚房帮亲戚朋友看房换房或投资购房新闻媒体从业者暗调2.4跑盘的基本方法PART2如何跑盘针对潜在购房者19电话访问面访访问访问式问卷邮寄访问电脑辅助访问拦截访问入户访问市调中常用定量调研方法注：

通常为针对高端客户注：

通常为针对一般客户定性调研方法焦点座谈会市调中常用定性调研方法深度访谈参与观察陪同购物专家意见法定量调研方法网上调查自填式问卷2.5跑盘执行PART2如何跑盘项目外部环境/交通公路交通：

自驾是否方便，上主干道是否要绕路轨道交通：

轨道交通未必是紧挨着项目但经常被看作是公寓项目的一大利好，一般客户对轨交的到达距离可接受范围在15分钟内公交车：

选择最近的几个公交站点拍照，记住是哪些线路分别到达哪里；

但如果遇到公交盲点，则没有必要大老远地跑去太远的公交站点202.5跑盘执行PART2如何跑盘项目外部环境/其他生活配套治安情况：

周边居住氛围强弱、板块内活动人口素质、治安管理情况，这是软性的东西，无法通过一个标准衡量，但却在购房决策中起到不小的作用利好因素：

生态配套（如公园、活水湖）、教育配套等利弊因素：

垃圾场、加油站等（燃烧的气体影响健康）中间因素：

医疗配套、生活配套等注：

菜场、休闲娱乐场所依档次而定；

医院则依照距离项目的距离而定，太近会遭嫌弃、太远会闲不方便212.5跑盘执行PART2如何跑盘项目产品/产品竞争力社区排布建筑风格景观绿化社区配套设备用材装修标准建筑类型户型设计面积配比物业服务社区的建筑排布方式（行列式、周边式、点群式等）建筑设计中在内容和外貌方面所反映的特征，主要在于建筑的平面布局、形态构成、艺术处理和手法运用等方面所显示的独创和完美的意境（如西班牙风格、东南亚风格、英伦风格、ART-DECO风格）竞品社区内外的景观绿化体系（如：

大型中央景观、组团景观、组团结合处景观、外围绿化等）竞品项目自身包含的配套项目（如：

商业、会所、学校、医院等）竞品公用部位材料及品牌（通讯、供电系统、电梯品牌、中央空调品牌等）装修情况主要包括项目的楼体外立面装修、公共部分装修（大堂、电梯间）及户内装修，户内装修主要针对带装修的竞品，主要包括：

装修风格、价格、材料、品牌等竞品包含的各种建筑类型的组合，从低层建筑到高层建筑之间的产品线组合方式户型设计是房地产项目产品设计中很重要的组成部分；

合理的户型设计是项目成功的关键因素之一，竞品户型设计中的亮点、优势可以为操作项目借鉴，并规避竞品户型设计中的不足和缺陷各种户型的比例是否合会直接影响到项目的价格及销售速度通过区域项目对物业管理公司和选择情况和物业管理费标准的统计，分析出区域市场项目物业管理服务的水平，从另一角度说明区域市场中客户对物业管理的接受程度22产品竞争力调研的重点主要体现在社区排布、建筑风格、景观绿化、社区配套（会所、商业、车库）、设备用材、装修标准、建筑类型、户型设计、面积配比、物业服务等研究。

232.5跑盘执行PART2如何跑盘项目产品/开盘现场现场整体布置：

售楼处、样板房和等候区、引导指示牌等动线设置开盘方式及现场管理：

是否VIP、凭卡入场？

选房流程、现场接待和销售人员的着装、服务礼仪及销售规范性现场人气及效果：

客户不同时段到访量及购房气氛来访车辆：

通过来访车辆数量和档次，推断来访客户收入水平和阶层推案认购及定价策略：

通过调查当天销控表等手段，判断推盘量和去化情况，2.5跑盘执行PART2如何跑盘项目产品/营销策略产品营销策略调研的重点包括营销总纲、形象包装、推广策略、推案策略、价格策略、销售情况等方面的分析。

营销总纲形象包装推广策略推案策略价格策略销售情况竞品项目根据自身定位，在营销方面的制定的总策略（如高举高打、以点破面、围追堵截等）客户能接触到的区域的包装方案（售楼处、样板房、看房通道、销售道具、企划平面等方面的包装）包括：

推广渠道（报纸、电视、杂志、广播、短信、网络等）、媒体选择（各种推广渠道中媒体的选择）、促销活动等方面不同市场行情下，竞品的推案次序及推案量竞品整体价格走势（低开高走、高报低开、小幅快涨），不同区位（景观、采光等）、不同产品（别墅与普通公寓、平层与LOFT等方面）的价格差异竞品不同产品、各个面积段的供求情况、存量情况等24252.5跑盘执行PART2如何跑盘客户情报客户情报收集主要关注的是客户属性、客户来源分布、客户需求类型、客户购买动机等几部分。

客户属性客户来源分布客户需求类型客户购买动机付款方式年龄结构、职业分布、家庭结构、收入状况、生活习惯、消费喜好等成交客户来源区域首次置业、首次改善、再次改善、保值增值区位、交通、产品、价格、配套、景观、物业服务、开发商品牌一次性付款、分期付款、银行按揭31PART3如何撰写监测报告及示范PART3如何撰写监测报告及示范3.1监测研究体系1.宏观环境2.整体市场4.竞争市场后市潜力容量判断3.细分市