桶装水促销方案Word文件下载.docx
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对健康及养生有一定重视度；
●认知程度：
对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。
三、目标市场确定：
1.目前消费群的分布：
主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。
2.目标市场的确定：
产品的目标市场确定在：
石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。
3.目标渠道的确定：
●社区
●行政机关、企事业单位●学校
四、目标市场产品结构确定：
市区：
桶水县区：
桶水五、竞争分析：
1.竞品品牌：
现我司产品的竞品品牌主要有以下7种：
①梦之源；
②华药；
③华润（石药）；
④安仕；
⑤老地方；
⑥白金源；
⑦乐百氏。
2.竞品促销模式：
1）票赠送方式：
①买十桶赠一桶；
②买三十桶赠台式温热饮水机；
③买五十桶赠立式温热饮水机。
做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。
竞品中由此活动的品牌：
安仕、老地方、白金源、乐百氏。
2）免费赠送：
用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。
3）买饮水机赠水票：
白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。
4）厂家返利：
竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。
3.销售模式：
1）厂家直营+加盟：
华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）；
2.）加盟：
安仕、华润（石药）、梦之源63家；
3）厂家直营：
老地方2家、白金源3家。
（这两种品牌都在开发经销商）。
4.竞品利润空间分析：
按经销商经营三种品牌计算：
①销量1500件/月，②房租1000元/月，③通讯费200元/月，④人员工资300元/月。
1.提成：
1元/桶；
2.买赠促销都以买十赠一计算；
3.饮水机100元/台计算平均为：
元；
4.房租通讯：
②+③÷
①=元；
5.工资：
④÷
6.房租工资平均到三个品牌（+）÷
3=元；
7.返利：
老地方4%合元/桶。
总结：
①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间；
②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分
桶水市场没有品牌效应。
六、销售模式：
1.经销商制：
厂家→经销商→客户2.团购：
经销商
厂家团购3.社区物业：
厂家→物业→客户七、营销策略：
1.市场策略：
市区以围绕社区开展10家配送商。
公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。
2.销售策略：
厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：
公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。
①经销商及社区物业：
以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利②团购：
以市场价格供货+适当促销+返利八、各渠道的推广方式及维护方式1.社区开发方式
设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。
维护方式：
1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。
只须交押金即可。
免费领取除垢剂一份。
2.客户享受累计积分换购奖品，如：
手机充值卡、食用油、大米等。
3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。
4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。
5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）
2.县区开发方式
找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。
维护方式同市区。
3.其他渠道开发方式（团购：
银行、邮电、网通、联通、学校等）1.利用公司外交关系开发市场2.利用配送商客户关系开发市场
3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。
维护方式：
1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。
2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。
附件一：
计划开发社区汇总表附件二：
意向客户汇总表附件三：
桶水销售协议附件四：
送水员标准工作流程附件五：
客户资料信息表附件六：
客户信息反馈表
附件一：
篇二：
桶装水营销策划方案
桶装水营销策划方案
一、桶装水企业市场调查研究
消费者市场调研
1、消费者对产品的总体接受程度调研;
2、产品的概念、产品品牌名称调研;
3、产品的消费目的调研;
4、产品的消费心理调研;
5、产品的消费趋势调研;
6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;
7、消费者对产品的个性化需求是什么;
8、产品的品牌定位调研;
9、产品的目标市场调研;
10、产品的核心利益点调研;
11、产品的系列卖点调研;
12、产品价格定位调研;
13、产品的口味调研;
14、产品的包装调研;
15、产品的销售渠道调研;
16、产品适合的传播方式调研;
17、产品终端销售调研;
18、产品有效的促销方式调研;
19、消费者对产品做大市场的营销建议;
20、产品消费者的个人特征。
产品经销商市场调研
1、贵公司经销哪些同类产品品牌;
2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么;
3、贵公司经销同类产品的销售状况;
4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;
5、经销商认为该产品的优点与不足;
6、增加该产品销量的方法有哪些;
7、您是否愿意销售该产品;
8、对销售该产品的顾虑;
9、您预计该产品的市场前景如何;
10、与厂家的合作方式建议;
11、希望厂家提供哪些支持;
12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。
竞争对手市场调研
1、品牌定位;
2、产品类别;
3、产品定位;
4、
目标市场;
5、各类产品的价格;
6、产品卖点;
7、销售区域;
8、市场进入策略;
9、广告策略;
10、促销、公关策略;
11、销售政策;
12、销售状况;
13、企业的发展动态等。
二、桶装水企业经营诊断
1、品牌策略诊断;
2、营销策略诊断;
3、目标市场诊断;
4、市场定位诊断;
5、产品策略诊断;
6、价格策略诊断;
7、销售渠道诊断;
8、广告策略诊断;
9、促销方式诊断;
10、销售管理体系诊断。
三、桶装水企业品牌整合营销策划体系
1、品牌识别：
品牌状况;
竞争态势;
消费需求;
本品位置;
品牌问题;
市场机会;
品牌目标。
2、品牌战略：
品牌名称;
品牌标识;
品牌框架;
品牌定位;
品牌核心价值;
品牌利益点;
品牌个性。
3、品牌策略：
品牌建立;
品牌结构;
品牌差异化;
品牌提升;
品牌延伸;
副品牌;
品牌壁垒;
品牌远景。
4、品牌传播：
传播目标;
传播概念;
品牌口号;
传播方式;
媒体组合;
传播检测。
5、品牌整合：
合理规划品牌之间的关系、作用和职能
A.企业品牌与产品品牌之间的关系;
B.产品品牌与产品品牌之间的关系。
6、品牌管理：
品牌手册;
统一识别;
品牌实施;
品牌检测;
品牌维护;
效果评估。
四、桶装水市场整合营销策划体系
1、市场策略规划：
市场状况;
消费需求;
竞争状况;
本品现状;
存在的问题及原因;
市场机会;
市场策略。
2、产品线规划：
品类架构;
目标市场;
产品定位;
价格定位;
产品形态;
产品包装;
产品诉求;
广告口号。
3、渠道规划：
渠道模式;
通路长度和宽度;
经销商的选择;
销售政策。
4、广告规划：
广告创意;
广告语;
广告预算;
投放媒体;
投放区域;
投放组合;
效果评估。
5、终端与促销规划：
终端选择;
终端陈列;
终端导购;
终端理货;
终端展示;
终端促销。
6、销售体系规划：
销售体系架构;
各级销售组织的职能;
销售队伍的培训;
销售组织与经销商关系。
五、桶装水企业目标客户与目标市场
1、选择目标客户：
如何选择目标客户;
目标客户的选择条件;
目标客户评估。
2、目标市场的分解：
渠道的选择;
样板市场的划定;
制定市场切入点。
3、目标市场人员分配：
人员的配制;
如何进行推广方案的跟进。
4、目标市场的管理：
销售政策的制度;
退换货的制度;
终端费用的支持政策;
窜货现象的处理制度;
业务人员配置原则;
客户激励政策。
六、桶装水企业的产品品牌规划
1、基本要素定位：
市场定位;
消费者定位;
竞争对手定位;
企业定位。
2、品牌定位：
品牌形象定位;
品牌发展目标。
3、相关策略：
市场策略;
广告策略;
推广策略。
篇三：
桶装水促销方案
目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶
段。
我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，
得不到销量的提升，只有在传统流通渠
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