桶装水促销方案Word文件下载.docx

1、对健康及养生有一定重视度；认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定： 1.目前消费群的分布：主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2.目标市场的确定：产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目标渠道的确定： 社区 行政机关、企事业单位 学校 四、目标市场产品结构确定：市区：桶水 县区：桶水 五、竞争分析：1.竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下7种：梦之源；华药；华润（石药）；安仕；老地方；白金源；乐百氏。 2.竞品促销模式：1）票赠送方式：买十桶赠一桶；买三十桶赠台式温热饮水机；买五十桶赠立式温热饮水机。

2、做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。 3.销售模式：1） 厂家直营+加盟：华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）； 2.）加盟：安仕、华润（石药）、梦之源63家；3） 厂家直营：老地方2家、白金源3家。（这两种品牌都在开发经销商）。 4.竞品利润空间分析：按经销商经营三种品牌计算： 销

3、量1500件/月，房租1000元/月，通讯费200元/月，人员工资300元/月。 1. 提成：1元/桶；2. 买赠促销都以买十赠一计算； 3. 饮水机100元/台计算平均为：元； 4. 房租通讯：+=元； 5. 工资：6. 房租工资平均到三个品牌（+）3=元； 7. 返利：老地方4%合元/桶。总结：通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间；8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分 桶水市场没有品牌效应。六、销售模式：1.经销商制：厂家经销商客户 2.团购： 经销商 厂家团购 3.社区物业：厂家物业客户 七、营销策略： 1.市场策略：市

4、区以围绕社区开展10家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业 单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。 2.销售策略：厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利 团购：以市场价格供货+适当促销+返利 八、各渠道的推广方式及维护方式 1.社区开发方式 设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣

5、传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的12个月。 维护方式：1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。 2.客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。 3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。 4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）2.县区开发方式 找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。 维护方式同市区。3.其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等）1.利用公

6、司外交关系开发市场2.利用配送商客户关系开发市场 3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。维护方式：1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。 2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。 附件一：计划开发社区汇总表 附件二：意向客户汇总表 附件三：桶水销售协议 附件四：送水员标准工作流程 附件五：客户资料信息表 附件六：客户信息反馈表 附件一：篇二：桶装水营销策划方案 桶装水营销策划方案 一、桶装水企业市场调查研究 消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研;2、产品的概念、产品品牌名称调研;3、产品的消费目的调研;4、产品的消费心理调研;5、产品的消费趋势调

7、研;6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;7、消费者对产品的个性化需求是什么;8、产品的品牌定位调研;9、产品的目标市场调研;10、产品的核心利益点调研;11、产品的系列卖点调研;12、产品价格定位调研;13、产品的口味调研;14、产品的包装调研;15、产品的销售渠道调研;16、产品适合的传播方式调研;17、产品终端销售调研;18、产品有效的促销方式调研;19、消费者对产品做大市场的营销建议;20、产品消费者的个人特征。产品经销商市场调研 1、贵公司经销哪些同类产品品牌;2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么;3、贵公司经销同类产品的销售状况;4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有

8、哪些;5、经销商认为该产品的优点与不足;6、增加该产品销量的方法有哪些;7、您是否愿意销售该产品;8、对销售该产品的顾虑;9、您预计该产品的市场前景如何;10、与厂家的合作方式建议;11、希望厂家提供哪些支持;12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。竞争对手市场调研 1、品牌定位; 2、产品类别;3、产品定位; 4、目标市场;5、各类产品的价格; 6、产品卖点;7、销售区域; 8、市场进入策略;9、广告策略; 10、促销、公关策略;11、销售政策; 12、销售状况;13、企业的发展动态等。二、桶装水企业经营诊断 1、品牌策略诊断; 2、营销策略诊断;3、目标市场诊断; 4、市场定位诊断

9、;5、产品策略诊断; 6、价格策略诊断;7、销售渠道诊断; 8、广告策略诊断;9、促销方式诊断; 10、销售管理体系诊断。三、桶装水企业品牌整合营销策划体系 1、品牌识别：品牌状况; 竞争态势; 消费需求;本品位置; 品牌问题; 市场机会;品牌目标。2、品牌战略：品牌名称; 品牌标识; 品牌框架;品牌定位; 品牌核心价值;品牌利益点;品牌个性。3、品牌策略：品牌建立; 品牌结构; 品牌差异化;品牌提升; 品牌延伸; 副品牌;品牌壁垒; 品牌远景。4、品牌传播：传播目标; 传播概念; 品牌口号;传播方式; 媒体组合; 传播检测。5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能 A.企业品牌与产品

10、品牌之间的关系;B.产品品牌与产品品牌之间的关系。6、品牌管理：品牌手册; 统一识别; 品牌实施;品牌检测; 品牌维护; 效果评估。四、桶装水市场整合营销策划体系 1、市场策略规划：市场状况;消费需求;竞争状况;本品现状;存在的问题及原因;市场机会;市场策略。2、产品线规划：品类架构; 目标市场; 产品定位;价格定位; 产品形态; 产品包装;产品诉求; 广告口号。3、渠道规划：渠道模式;通路长度和宽度;经销商的选择;销售政策。4、广告规划：广告创意;广告语; 广告预算;投放媒体;投放区域;投放组合;效果评估。5、终端与促销规划：终端选择;终端陈列;终端导购;终端理货;终端展示;终端促销。6、销

11、售体系规划：销售体系架构;各级销售组织的职能;销售队伍的培训;销售组织与经销商关系。五、桶装水企业目标客户与目标市场 1、选择目标客户：如何选择目标客户;目标客户的选择条件;目标客户评估。2、目标市场的分解：渠道的选择;样板市场的划定;制定市场切入点。3、目标市场人员分配：人员的配制;如何进行推广方案的跟进。4、目标市场的管理：销售政策的制度;退换货的制度;终端费用的支持政策;窜货现象的处理制度;业务人员配置原则;客户激励政策。六、桶装水企业的产品品牌规划 1、基本要素定位：市场定位;消费者定位;竞争对手定位;企业定位。2、品牌定位：品牌形象定位;品牌发展目标。3、相关策略：市场策略;广告策略;推广策略。篇三：桶装水促销方案 目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶 段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识， 得不到销量的提升，只有在传统流通渠