汽车销售案例.docx

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汽车销售案例

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汽车营销八大成功案例

1.十万元家庭轿车：

上海通用赛欧

　　上市前半年，就打出“10万元家庭轿车”的概念，进而引出“10万元小别克”的悬念，堪称市场前期推广之经典。

三年多来，秉承不断提升性价比的宗旨，不断推出升级车型，价格也渐渐下调至8万元以下。

SRV的推出，更是引导出一个崭新的细分市场。

连续27个月列1.6升轿车销量榜首。

　　点评：

概念营销，乃产品营销之最高境界。

2.A级轿车销量第一：

一汽－大众捷达

　　2003年中国A级轿车销量最大的品牌，依然是捷达，销售14.31万辆。

捷达青春不老的奥秘，在于其发动机好、“皮实”的特点引起了消费者的共鸣，更在于其不断的推陈出新：

20气阀捷达王、改脸车、新内饰、SDI柴油车。

　　点评：

“以不变应万变”还是“变中求胜”，市场更相信后者。

3.驾驶者之车：

一汽－大众宝来

　　作为德国大众成功的A级轿车，宝来的技术优势无与伦比，但是，专为欧洲设计的狭窄后座，以及上市时相对较高的价格，却成了市场推广的致命伤。

“驾驶者之车”、“动力宝来”、“阶段性成功人士”的定位，让宝来轻松摆脱了上述不利因素，迅速触动了消费者的“购买神经”，当年就创造了销售5.16万辆的纪录。

点评：

没有销不好的产品，只有选不好的定位。

4.单品牌销量第一：

上海大众桑塔纳

　　成熟的车型、近200万辆的市场保有量、遍布全国的维修服务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳19年来牢牢占据了单品牌销量最大的宝座。

敏锐地看到了中国市场“阶梯状分布”的特点，近年来，上海大众加大了在中西部地区和二、三线城市的营销力度，桑塔纳和桑塔纳2000都取得了不俗战绩。

　　点评：

把握住市场的根本特点，方能立于不败之地。

5.陆上公务舱：

上海通用别克GL8

　　从一群驯鹿跃入轿厢突出GL8卓尔不群的内部空间，到“陆上公务舱”概念的推出，上海通用别克GL8的营销迅速完成了从功能性诉求到情感诉求的转换。

在MPV激烈的市场竞争中，别克GL8不必再向消费者介绍它的V6发动机如何先进、静音效果如何卓越、影院系统如何豪华，只一句“陆上公务舱”，就将这些技术先进性全部涵盖了进去，还让购买者感到了VIP的尊贵。

　　点评：

产品推广贵在点睛之笔。

6.创造供不应求神话：

广州本田雅阁

　　上市一年仍然供不应求，惟有雅阁。

日本车的细腻、美国版的大气，2003年初在老车型销售火爆之时毅然垂直换型，技术水平提升30％，价格却下调近4万元，广州本田勇于推倒车价多米诺骨牌的豪气，换来的是消费者的热烈追捧。

　　点评：

消费者的订单，是对企业营销策略最好的赞成票。

7.上市一年销售五万：

东风悦达起亚千里马

　　没有高贵的血统，没有全球同步的噱头，东风悦达起亚千里

　　视觉表达

　　视觉冲击是品牌最直观的表达，也是车展上最容易让参观者留下深刻印象的。

品牌可以通过展台布置传递品牌审美以及倡导的生活方式；通过人员着装传递品牌元素、品牌定位以及生活美学；通过视频播放的图片活动诉说品牌定位，倡导的价值观；通过汽车的摆放来营造视觉美感和冲击力。

通过这些组合建立品味出众，性格鲜明的品牌形象，赢得目标客户的认可和好感。

　　善于着装表达的优秀案例：

一汽大众和上海大众

　　大众几年如一日的在车展上表达商务、严谨、稳重的形象，也契合他们严谨就是关爱的态度。

如车展上几年如一日采用藏蓝色西装、蓝色衬衫来表达稳重、理性、严谨的形象。

展台整体风格和品牌定位呼应案例：

2014年雪佛兰广州车展案例

　　它用充满激情的红色和亮眼的黄色点缀在工作人员领带和腰带上。

和展台LOGO、展车相呼应。

活动现场播放变形金刚等视频节目，传递科技和年轻。

展台上的汽车也是具有冲击力的红色，成功传递了科技、年轻、活力、自信、运动的品牌形象。

　　听觉冲击

　　是舒缓的钢琴还是轻快的流行歌曲，或是震耳欲聋的劲爆歌声，都在传递品牌所倡导的生活方式。

钢琴声容易让人联想到高雅，劲霸歌曲让人有激情让人联想到年轻活力，还是要看品牌想表达什么，目标客户群体是谁，他们有怎样的喜好。

　　品牌的关键广告词是否通过视频有效的传递给客户。

另外展台上工作人员说了什么，是否有一套标准的话术和礼仪用语。

让用户感觉到这是一家有格调有情怀懂得关爱客户的企业。

　　嗅觉和味觉、触觉冲击

　　咖啡的浓香、淡雅的香水味和花香，都会给参观无形中输入品牌信息。

比如我被邀请去英菲尼迪休息室，休息室里现磨的咖啡香，小桌子上的淡雅花香都会觉得这个品牌倡导一种优雅的生活方式。

车展常见问题

A.展台缺乏管理，展台拥挤，只看人头攒动，不能很好品鉴汽车；

B.音乐嘈杂，节目格调不够，显得没有品位；

C.展台布置、工作人员着装、展车的摆放没有特色，不能很好体现品牌元素，没有彰显品牌的独特魅力，或者没有明显标识导致找不到接待人员；

D.工作人员形象随意，着装仪态缺乏规范，导致体验不佳；

E.工作人员接待没有热情，体验不佳等。

　　总结

　　风格是一个人或一个品牌持续表现出来的辨识度，应十年如一日传播一致的品牌元素。

任何简单模仿都是暂时、易变的，而易变的没有风格。

如奔驰的尊贵，宝马倡导的运动，沃尔沃倡导的安全，雷克萨斯的低调，英菲尼迪的优雅。

　　车展上该如何表达品牌形象，几年的调研几年的案例追踪，我们有大量的案例、图片、数据以及报告。

7月将把过去4年在上海、北京、广州车展的调研进行系统总结，并举办《车展：

品牌形象如何专业表达》研讨会。

研讨会将通过横向纵向对比，帮助车企了解同行如何通过展台展车布置、展台人员形象，现场活动更好传递品牌形象；通过大量车展案例分析各个品牌的形象管理和行业当前现状；发现优秀案例和存在问题，明确改进方向，进而更好展示品牌形象；也期望通过这次研讨活动促进行业交流。

　　形象是一种表达。

品牌所有外在表现都是品牌价值观、精神、审美、品味的延伸，也是倡导生活方式的一种表达。

而表达有方法！