家电销售技巧三步说服顾客痛快掏钱Word文档格式.docx

家电销售技巧三步说服顾客痛快掏钱Word文档格式.docx

《家电销售技巧三步说服顾客痛快掏钱Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家电销售技巧三步说服顾客痛快掏钱Word文档格式.docx（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

家电销售员销售原则

（1）满足需要的原则。

现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。

推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免"

强迫"

推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。

最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。

（2）诱导原则。

推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则

会更为成功。

这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。

（3）照顾顾客利益原则。

现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以"

诚"

为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。

企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。

顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。

（4）创造魅力。

一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。

一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说：

"

对不起，我现在没有购买这些东西的计划。

推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。

那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。

语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言

习惯。

是否有一些令人不快的口头禅？

是否容易言语过激？

有没有打断别人讲话的习惯等等。

多多反省自己，就不难发现自己的缺点。

推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；

而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。

日本着名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。

他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。

由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。

一、假定准顾客已经同意购买

当准顾客一再岀现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。

譬如，推销员可对准顾客说：

“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？

”或是说：

“请问是星期二还是星期三送到您府上？

”，此种

“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

二、帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在

产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。

这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

三、利用“怕买不到”的心理

人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。

推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。

譬如说，推销员可对准顾客说：

“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。

”或说：

“今天

是优惠价的截止日，请把握良机，明天

你就买不到这种折扣价了。

四、先买一点试用看看

准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。

只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

五、欲擒故纵

有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。

这时，你不妨故意收拾东西，做岀要离开的样子。

这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

六、反问式的回答

所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。

举例来说，准顾客问：

“你们有银白色电冰箱吗？

”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：

“抱歉！

我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？

七、快刀斩乱麻

在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩

乱麻，直接要求准顾客签订单。

譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：

“如果您想赚钱的话，就快签字吧！

八、拜师学艺，态度谦虚

在你费尽口舌，使岀浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。

譬如说：

“X经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。

不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？

”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。

他会

一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

家电导购员销售技巧-苏宁导购谈冰箱

销售

以下是整理他的一些经验，我想对于每一位导购员都会有很大的启发：

一般来说，我不建议客户一来你就上去，我建议你用余光扫到顾客，然后让他看一会儿，首先一个人到陌生的地方会观察环境。

等他适应了，再去，如果他在犹疑，等他定下来。

开场白说什么?

有什么可以帮到您的？

或者我可

以为您介绍一下吗？

要确定客户是否有时间听你废话

你可以说，大概耽误您5或3分钟这样顾客大概会明白你不会谍谍不休了，自然会有可能听说适当介绍。

不要用那么狭隘的问题去困扰客

你可以问您对什么样冰箱有兴趣！

这就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。

开放式问题比较好，以免你所讲的都是他不关注的。

不要夸夸其谈，把话语权交给客户。

他说什么都好，不要马上去否定，

而要顺从他的话继续往下谈。

如果他说我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海尔的哪方面。

他说什么什么，你就接着说，您说的不错，然后怎样怎样还有哪些优点。

摸清楚客户的需求是第一步

同样是买冰箱，但是顾客的要求是

不同的，产品的卖点也不同。

提问最重要，简单愉快的话题会提高成交的速度和成功率。

你可以问客户,您觉得冰箱什么最重要？

然后引导他说岀自己的需求。

有的客户连自己真正想买什么样的都不知道。

帮他分析。

然后重复客户的需求，他会说什么什么。

然后你说还有什么，好，我了解了。

然后拿出两个比较靠近要求的给他选择。

并试探他是否有充足的资金。

分析两个冰箱的不同，然后让他自己选，并提出自己的建议。

介绍产品时，要简要得形容产品本身的性能之外，还要说明产品的售后安装，保修等细节。

当然如果还可以拋出促销方案来。

强调现在买正是时候。

除了这些以外，要用说故事的方法,说明他的选择正确性，那就是以前客户的购买细节，甚至可以看单据，表明他买得不会错

注意成交信号

在你介绍差不多的时候可能他会沉默，会仔细询问其他售后，或者在价格上讨价。

在多个人同时来买时，要注意观察谁是决定者。

对男性强调功能品位,对女性强调合算和便利。

一般说，女性决定权要大些。

具体演示时要让他自己夫体会

不要面面具到，也不要丢一大堆专业名词，这样会增加他们考虑的问题。

复杂问题简单回答，回答一定要形象生动。

应该来讲，微笑和适度的热情是你能推销成功的关键。

但是即使这样也会失败，所以不要对不买的客户怀有抱怨的情绪，很有可能他会下次来买，相信客户会买你才卖得掉。

客户临走时，要客气送走，并表示感谢他听你介绍。

有始有终的销售会让感觉温暖，在没有很大差别的条件下，你会抢先成交

电器导购员：

我这样做顾问式销售

随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。

而现在一些比如电器类的工业产品，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。

而且市场里，仍有许多鱼目混珠的产品，这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。

于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来。

流行归流行，但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多。

很多促销人员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。

为此，笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员，总结了她（他）们的经验，认为要做好顾问式导购，必须有以下五个方面值得注意为了让读者有一个比较感性的认识，笔者在讲述每一个前提时都用案例来说

明。

这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历，希望它能起举一反三的作用。

第一：

要给顾客以信任感

诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。

因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。

如果促销员能让顾客对她（他）产生亲切感，对她（他）信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。

这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。

案例：

那天下午人流量很少，整个商场就几个顾客。

我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场顾客下了车，一进商场就问我德意的专柜在那里，还说他要买德意的油烟机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。

当时在我心里马上有这样一个念头，这位顾客开着小车来，肯定有能力买高价位油烟机，而这位顾客已经指定了购买品牌。

我想，我是应该争取他买方太的产品呢，还是放弃？

作为一个好的促销人员，就不应该放过任何一个机会，

我决定争取。

我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他挑选一款合适的热水器。

在跟他他们交谈的过程中，发现这一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知。

他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的，这使我进一步争取订单更充满了信心。

虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还是比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。

顾客对这款热水器比较满意。

这时顾客对我已经有了几分好感。

我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。

来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的促销员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意。

顾客问我还有什么牌子的消毒柜。

这时我已经感觉到顾客比较信任我了。

我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。

我马上说：

“我带你们去看看方太消毒柜吧。

”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。

介绍到这里时，我们正好走到方太产