家电销售技巧三步说服顾客痛快掏钱Word文档格式.docx

1、家电销售员销售原则（1）满足需要的原则。现代的推销观念是推销员要协助顾 客使他们的需要得到满足。推销员在推 销过程应做好准备去发现顾客的需要， 而应极力避免强迫推销，让顾客感觉 到你在强迫他接受什么时你就失败了。 最好的办法是利用你的推销使顾客发现 自己的需要，而对你的产品正好能够满 足这种需要。（2）诱导原则。推销就是使根本不了解或根本不想 买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使 有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行 动，使已经使用了该商品的顾客再次购 买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要 推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟 上推销员的思路。（3）照顾顾客利益原则。

2、现代推销术与传统推销的一个根本 区别就在于，传统推销带有很强的欺骗 性，而现代推销则是以诚为中心，推 销员人顾客利益出发考虑问题。 企业只 能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾 客在以市场为中心的今天已成为各企业 争夺的对象，只有让顾客感到企业是真 正由于消费者的角度来考虑问题，自己 的利益在整个购买过程中得到了满足和 保护，这样企业才可能从顾客那里获利。（4）创造魅力。一位推销员在推销商品之前，实际 上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销 员不论他所带的商品多么诱人，顾客也 会说：对不起，我现在没有购买这些东 西的计划。推销员的外形不一定要美丽 迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉 舒服。那么在准备

3、阶段你能做到的是预 备一套干净得体的服装，把任何破坏形 象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息， 准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出 现在顾客面前。语言是一个推销员的得力武器，推 销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？ 是否容易言语过激？有没有打断别人讲 话的习惯等等。多多反省自己，就不难 发现自己的缺点。推销员还应该视自己的顾客群众来 选择着装，一般说来，你的顾客是西装 革履的白领阶层，那么你也应着西装； 而当你的顾客是机械零件的买主，那么 你最好穿上工作服。日本着名推销专家 二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服， 效果很好。他的建议是基于作出购买决 策的决策者在工作现场

4、是穿蓝色工作服 而非往常的西服。由此可见，避免不协 调应该是着装的一个原则。一、假定准顾客已经同意购买当准顾客一再岀现购买信号，却又 犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选 其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾 客说：“请问您要那部浅灰色的车还是 银白色的呢？”或是说：“请问是星期 二还是星期三送到您府上？”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客 选中一个，其实就是你帮他拿主意，下 决心购买了。二、帮助准顾客挑选许多准顾客即使有意购买，也不喜 欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不 停地打转。这时，聪明的推销员就要改 变策略，暂时不谈订单的问题，转而热 情地帮对方挑选

5、颜色、规格、式样、交 货日期等，一旦上述问题解决，你的订 单也就落实了。三、利用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东 西，越想得到它、买到它。推销员可利 用这种“怕买不到”的心理，来促成订 单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这 种产品只剩最后一个了，短期内不再进 货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。四、 先买一点试用看看准顾客想要买你的产品，可又对产 品没有信心时，可建议对方先买一点试 用看看。只要你对产品有信心，虽然刚 开始订单数量有限，然而对方试用满意 之后，就可能给你大订单了。这一“试 用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购

6、 买。五、 欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断，他虽然 对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟 迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东 西，做岀要离开的样子。这种假装告辞 的举动，有时会促使对方下决心。六、 反问式的回答所谓反问式的回答，就是当准顾客 问到某种产品，不巧正好没有时，就得 运用反问来促成订单。举例来说，准顾 客问：“你们有银白色电冰箱吗？”这 时，推销员不可回答没有，而应该反问 道：“抱歉！我们没有生产，不过我们 有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜 色里，您比较喜欢哪一种呢？七、 快刀斩乱麻在尝试上述几种技巧后，都不能打 动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，

7、取出笔放在他手上，然后直接了当地对 他说：“如果您想赚钱的话，就快签字 吧！八、拜师学艺，态度谦虚在你费尽口舌，使岀浑身解数都无 效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试 这个方法。譬如说：“X经理，虽然我知 道我们的产品绝对适合您，可我的能力 太差了，无法说服您，我认输了。不过， 在告辞之前，请您指出我的不足，让我 有一个改进的机会好吗？ ”像这种谦卑 的话语，不但很容易满足对方的虚荣心， 而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打 气，有时会给你一张意料之外的订单。家电导购员销售技巧-苏宁导购谈冰箱销售以下是整理他的一些经验，我想对于每 一位导购员都会有很大的启发：一般

8、来说，我不建议客户一来你就 上去，我建议你用余光扫到顾客，然后 让他看一会儿，首先一个人到陌生的地 方会观察环境。等他适应了，再去，如 果他在犹疑，等他定下来。开场白说什么?有什么可以帮到您的？ 或者我可以为您介绍一下吗？要确定客户是否有时间听你废话你可以说，大概耽误您5或3分钟 这样顾客大概会明白你不会谍谍不休 了，自然会有可能听说适当介绍。不要用那么狭隘的问题去困扰客你可以问您对什么样冰箱有兴趣！ 这就是技巧，他可以回答品牌，大小， 性能，可靠度。开放式问题比较好，以 免你所讲的都是他不关注的。不要夸夸其谈，把话语权交给客户。他说什么都好，不要马上去否定，而要顺从他的话继续往下谈。如果他说

9、 我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海 尔的哪方面。他说什么什么，你就接着 说，您说的不错，然后怎样怎样还有哪 些优点。摸清楚客户的需求是第一步同样是买冰箱，但是顾客的要求是不同的，产品的卖点也不同。提问最重要，简单愉快的话题会提 高成交的速度和成功率。你可以问客户, 您觉得冰箱什么最重要？然后引导他说 岀自己的需求。有的客户连自己真正想 买什么样的都不知道。帮他分析。然后重复客户的需求，他会说什么 什么。然后你说还有什么，好，我了解 了。然后拿出两个比较靠近要求的给他 选择。并试探他是否有充足的资金。分 析两个冰箱的不同，然后让他自己选， 并提出自己的建议。介绍产品时，要简要得形容产品本 身的

10、性能之外，还要说明产品的售后安 装，保修等细节。当然如果还可以拋出 促销方案来。强调现在买正是时候。除了这些以外，要用说故事的方法, 说明他的选择正确性，那就是以前客户 的购买细节，甚至可以看单据，表明他 买得不会错注意成交信号在你介绍差不多的时候可能他会沉 默，会仔细询问其他售后，或者在价格 上讨价。在多个人同时来买时，要注意 观察谁是决定者。对男性强调功能品位, 对女性强调合算和便利。一般说，女性 决定权要大些。具体演示时要让他自己夫体会不要面面具到，也不要丢一大堆专 业名词，这样会增加他们考虑的问题。 复杂问题简单回答，回答一定要形象生 动。应该来讲，微笑和适度的热情是你 能推销成功的关

11、键。但是即使这样也会 失败，所以不要对不买的客户怀有抱怨 的情绪，很有可能他会下次来买，相信 客户会买你才卖得掉。客户临走时，要 客气送走，并表示感谢他听你介绍。有始有终的销售会让感觉温暖，在 没有很大差别的条件下， 你会抢先成交电器导购员：我这样做顾问式销售随着产品的丰富化同质化，人们在消费 时总是面临着很多的选择。而现在一些 比如电器类的工业产品，如果没有一定 的专业知识，是很难选择到合适自己的 产品的。而且市场里，仍有许多鱼目混 珠的产品，这就要求消费者在进行选购 产品需要有专业的人员充当顾问。于是 顾问的销售方式在工业消费品行业流行 了起来。流行归流行，但在商场里真正 做到顾问式销售的

12、促销却不多。很多促 销人员在面对顾客的时候，只会滔滔不 绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及 到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾 客推荐产品。为此，笔者访谈了许多表 现优秀业绩出众的第一线促销员，总结 了她（他）们的经验，认为要做好顾问 式导购，必须有以下五个方面值得注意 为了让读者有一个比较感性的认识，笔 者在讲述每一个前提时都用案例来说明。这些案例都是优秀的促销员们的亲 身经历，希望它能起举一反三的作用。第一：要给顾客以信任感诚信已经成为当今社会经商的一种原 则，是因为在商业世界里有太多的人不 讲诚信。因此，一个每天面对消费者的 促销人员，能给顾客以信任感，就是她 （他）获得成功的第一步。如

13、果促销员 能让顾客对她 （他）产生亲切感，对她 （他） 信任，那么，对促销员完成销售任务会 起到事半功倍的效果。这就要求促销要 有一种平和的心态，不能操之过急，还 要不能有贬低其他的品牌的言行， 否则， 就会给顾客造成反感，也就打消了顾客 的购买欲望。案例：那天下午人流量很少，整个商 场就几个顾客。我刚搬完货物正站在商 场门口，看见一对夫妇开着小车来商场 顾客下了车，一进商场就问我德意的专 柜在那里，还说他要买德意的油烟机、 炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。 当时在我心里马上有这样一个念头，这 位顾客开着小车来，肯定有能力买高价 位油烟机，而这位顾客已经指定了购买 品牌。我想，我是应该争取他

14、买方太的 产品呢，还是放弃？作为一个好的促销 人员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。我首先把顾客带到松下 热水器那里，帮他挑选一款合适的热水 器。在跟他他们交谈的过程中，发现这 一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能 一概不知。他是听朋友介绍才说要买德 意油烟机的，这使我进一步争取订单更 充满了信心。虽然方太没有卖热水器， 但我对热水器还是比较熟，在询问了顾 客是否装在室内还是室外，是一个冲凉 房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮 助顾客选中一款 10 升平衡式热水器。 顾 客对这款热水器比较满意。这时顾客对 我已经有了几分好感。我又对顾客说我 带你们去看看消毒柜吧。 来到康宝专柜， 顾客想买卧柜， 听了康宝的促销员介绍， 看了一下价格， 1200 元左右， 感觉不怎 么满意。顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这 时我已经感觉到顾客比较信任我了。我 想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便 宜了吧。我马上说：“我带你们去看看 方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消 毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病 毒，达到国家最高星级二星级标准。介 绍到这里时，我们正好走到方太产