XXX电商运营管理方案教学文案Word文件下载.docx

XXX电商运营管理方案教学文案Word文件下载.docx

《XXX电商运营管理方案教学文案Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XXX电商运营管理方案教学文案Word文件下载.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

有XXX、杨凌两地政府政策的大力支持；

4、产品耐储运，不易变质，储存方便。

1、物流：

产品运输距离长，物流成本大；

2、品牌：

作为新组建的企业，在市场运营方面，无品牌优势，无力迎接竞品的价格战挑战；

3、各类资源有待进一步整合，销售渠道不成熟、不稳定。

1、作为新品，可以占领市场空白，建立自有品牌；

2、可以采取渗透方略，以低价进行全方位铺货，建立产品渠道；

3、针对市场现有的产品，分析其不足，依据分析数据进行整合升级，在竞品不足之处做到极致，从而建立自己品牌。

市场领导者的价格战威胁及品类打压。

战略建议：

1、产品以生品批发和炒货两种方式同步上市，采用渗透策略，先以低价和优惠政策全方位铺货，占据一定市场比例后推出自己品牌并投放广告进行渠道维护；

2、产品上市后，率先在XXX举行产品推介会、生产线参观等公关活动，制造产品热点事件，然后通过媒体进行多方位宣传报道，增加产品影响力。

1.2、板栗南瓜、黑小麦

黄花沟远离大都市污染，土地资源洁净，并已获得有机产地认证，产品已获得有机产品认证；

3、该品类市场少见，没有成熟的消费认知，消费者对产品的性能了解不足，推广难度大。

1、目前市场上暂无形成极具品牌影响力的板栗南瓜和黑小麦，这是我们最大的机会，可以以此为突破口，建立品牌，进行渠道拓展；

2、无市场领导者的价格打压和品类打压，市场空白点较多，易于品牌存活。

消费者对产品的认知不足，需要投入大部分精力对消费者进行教育。

1、广告和公关先行，以品牌运营为主，先期宣传品牌名称，建立板栗南瓜及黑小麦的品牌市场；

2、当板栗南瓜及黑小麦的品牌具有一定的市场占比和口碑后，进行品类分化，可以生产南瓜片、黑麦面包等产品，分化出来的南瓜片或黑麦面包就可以共享板栗南瓜及黑小麦的品牌资源，从而取得事倍功半的效果；

3、板栗南瓜及黑小麦建立自有的品牌后，对其他产品也会起到市场自介绍作用，即消费者认可板栗南瓜及黑小麦的品牌后，以此品牌出品的其他类产品，同样也会受到消费者的初次喜好和接受。

市场调研数据表明，品牌的市场自介绍作用，在市场开发阶段具有30%以上的贡献率。

注解：

此处的公关是指一系列的事件营销，并非危机公关。

1.3、鹰嘴豆

有XXX县政府政策大力支持；

2、品相：

作为豆类，其硬壳难咬成为产品自身的劣势；

1、目前市场上暂无形成极具品牌影响力的鹰嘴豆，这是我们最大的机会，可以以此为突破口，建立品牌，进行渠道拓展；

替代品威胁

2、产品以区域市场为主，率先在产品生产地进行推广，建立成熟的销售渠道并积累市场经验。

2、渠道现状分析及开发建议

2.1、农产品销售渠道分析：

销售渠道是产品变现的终端载体，良好稳定的销售渠道也是企业持续成长的核心。

农产品的销售渠道具有以下特点：

1、流通半径小，地域特色明显。

农产品由于质保期短、消费习惯影响等诸多因素，初级类农产品的销售半径通常以本地域为中心进行外向扩展，扩展半径取决于产品加工的程度。

花生、瓜子、鹰嘴豆的可加工度高，外向扩展可行，具有全国销售的优势。

2、质检标准模糊，渠道风控难度大。

近年来，食物中毒、食品安全成为全民热点，对农产品的渠道建设和维护有一定的冲击。

冲击最明显的便是“农家自产自销”、“预包装农产品”等类目。

自产自销之所以难以形成稳定的销售渠道，最根本的痛点在于缺乏质检标准，售后无保障，逐渐的成为城市市场淘汰的类目。

“预包装农产品”之所以受到食品安全事件的冲击，原因在于根深蒂固的传统消费文化。

在传统的消费理念中，亲眼看到的才是最放心的，而预包装则是将消费者“亲眼看到”这一环节省略，直接将成品呈现给消费者，这便使消费者在购买时过多的纠结于“安不安全、可靠不可靠”。

3、安全责任难以区分，隐患概率大。

诸如板栗南瓜等产品，消费者购买后会进行二次加工，若加工过程操作不当或添加不当的佐料导致食物中毒等事件时，难以区分责任。

但是从市场的反应来看，正是这种难以区分责任的天然特性，导致其成为竞品攻击的痛点，从而影像渠道维护和进一步扩展。

2.2、渠道开发建议：

基于上述特色，结合公司产品属性和竞品表现，对于渠道开发，建议如下：

2.2.1、食葵、花生、鹰嘴豆等三类产品，生品和炒货同步上市。

其中鹰嘴豆以区域市场为主，食葵、花生以渠道市场（多区域）为主，线上线下同步进行。

鹰嘴豆选择区域市场进行开发，主要是基于其产品名称少见，节省推广费用而定。

在特定的区域市场，公司可以集中有限的资源进行大范围、全方位的渠道推广，彻底将一个区域做活，然后结合本区域市场的开发经验拓展其他区域市场。

食葵、花生作为大众产品，其产品价值、消费意识、消费行为均已成熟。

渠道开发需要的是科学的执行力和高效的改善机制（包括团队的优化、产品政策优化、产品定位优化、品牌推广策略优化等），所以渠道开发以全国市场、全网市场为目标，线上线下结合推广。

2.2.2、板栗南瓜的产地，目前从电商运营平台来看，主要集中于XXX、甘肃、山东等地，价格区间为4.76元/斤—13.96元/斤，销量表现最好的产地为甘肃和山东两地，前十名电商店铺月合计销量为62335单，去掉刷单数据后，实际销量约为18700单，按照4.5斤/单，7.89元/斤的行情来计算，电商平台月均销售额为18700*4.5*7.89=663943.5元，即66万元左右！

序号

产地

店铺近30天的平台销量（单）

去水（30%的刷单率进行去水）预估销量（单）

每单均重（斤）

销售均价（元/斤）

备注

1

甘肃

25107

7532

5

6.92

2

山东

14073

4222

6.56

3

7260

2178

6.78

4

5685

1706

2.5

11.96

2486

746

7.3

6

1972

592

7

1548

464

6.46

8

内蒙

1529

459

5.92

9

1438

431

8.87

10

1237

371

10.84

合计

62335

18700

4.5

7.89

依据上述价格统计，建议公司板栗南瓜的包装重量从5斤，价格从7元/斤，在线上线下同步上市。

线下市场暂时可开发XXX、甘肃、青海、陕西等地的区域市场；

线上则进行全网包邮销售。

2.2.3、黑小麦目前公司的产品形态为麦片，与市场上的燕麦片、黑芝麻糊等冲调类产品具有相互替代功能，所以销售的关键在于人群的定位和价格策略。

在消费人群上，燕麦片的消费人群以40岁以上中老年人群为主，上班族较少；

黑芝麻糊的消费人群呈正态分布状态，40岁以上中老年人群与上班族左右等分，女性群体拔尖。

价格策略同样可以参照电商销售数据来定。

每单均重（g）

销售均价（元/100g）

河南

43071

12921

1080

2.96

上海

36108

10832

1478

1.61

浙江

22766

6830

3000

1.66

21093

6328

澳洲

17769

5331

1000

8.8

进口

16353

4906

1028

2.1

15637

4691

1360

1.69

15543

4663

3.9

陕西

14946

4484

13996

4199

700

6.85

217282

65184

1465

3.29

从上述大数据可以看出，作为与黑麦片相近的燕麦片，前十名电商店铺月合计销量为217282单，去掉刷单数据后，实际销量约为65184单，按照1465g/单，3.29元/100g的行情来计算，电商平台月均销售额为65184*1465*0.0329=3142852元，即314万元左右！

所以建议公司黑麦片包装重量从1500g，价格从3.29/100g即49.35/袋的价格进行全国全网销售。

二、电商平台搭建及运营

1、电商渠道介绍

目前公司的产品为食葵、鹰嘴豆、黑小麦、板栗南瓜和花生，基于上述五类产品，提供以下六类电商平台：

平台

入驻费用预估（万元）

特色说明

天猫

大流量、人群多样化、成交量大，客单价低、退货率高

京东

7.5

一号店

属于品类化运营、人群稳定、购买的转化率高

唯品会

6.5

注重品牌化运营、年轻人群为主、客单价高

当当网

3.5

属于专业化运营、复购率高、购买的转化率高

30

2、入驻评估

2.1、入驻条件：

公司资质齐全（营业执照满一年、食品流通许可、生产许可与公司注册名称一致、组织机构代码证及税务登记证齐全）、拥有独立的商标（目前公司可独立运营“黄花香”商标）和品牌。

2.2、产品要求：

预包装产品，包装规格以“量小”为主，产品形态为“开袋即食”并适宜长期保存和长途运输。

2.3、物流要求