销售人员绩效考核制度表格大全Word文档下载推荐.doc

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4．1．1销售指标设计 25

4．1．2直销部考核制度设计 26

第5章促销部考核指标量化 29

5．1促销指标与考核制度设计 29

5．1．1促销指标设计 29

5．1．2促销部考核制度设计 30

第6章导购部考核指标量化 34

6．1导购指标与考核制度设计 34

6．1．1导购指标设计 34

6．1．2导购部考核制度设计 35

第7章电话销售部考核指标量化 38

7．1销售指标与考核制度设计 38

7．1．1电话销售指标设计 38

7．1．2电话销售部考核制度设计 39

第8章网络销售部考核指标量化 42

8．1销售指标与考核制度设计 42

8．1．1网络销售指标设计 42

8．1．2网络销售部考核制度设计 43

第9章区域销售部考核指标量化 46

9．1销售指标与考核制度设计 46

9．1．1区域销售指标设计 46

9．1．2区域销售部考核制度设计 47

第10章销售分公司考核指标量化 49

10．1销售指标与考核制度设计 49

10．1．1分公司销售指标设计 49

10．1．2销售分公司考核制度设计 50

第11章销售办事处考核指标量化 54

11．1销售指标与考核制度设计 54

11．1．1办事处销售指标设计 54

11．1．2办事处考核制度设计 55

第12章广告部考核指标量化 58

12．1广告指标与考核制度设计 58

12．1．1广告指标设计 58

12．1．2广告部考核制度设计 59

第13章公关部考核指标量化 62

13．1公关指标与考核制度设计 62

13．1．1公关指标设计 62

13．1．2公关部考核制度设计 63

第14章售后服务部考核指标量化 68

14．1售后服务指标与考核制度设计 68

14．1．1售后服务指标设计 68

14．1．2售后服务部考核制度设计 69

第15章总监级人员考核指标量化与方案设计 72

15．1总监级人员考核方案设计 72

15．1．1营销总监绩效考核方案设计 72

15．1．2销售总监绩效考核方案设计 77

15．1．3区域总监绩效考核方案设计 80

15．1．4大客户总监绩效考核方案设计 82

第16章经理级人员考核指标量化与方案设计 87

16．1经理级人员考核方案设计 87

16．1．1市场经理绩效考核方案设计 87

16．1．2销售经理绩效考核方案设计 89

16．1．3大客户部经理绩效考核方案设计 93

16．1．4直销经理绩效考核方案设计 97

第17章主管级人员考核指标量化与方案设计 101

17．1主管级人员考核方案设计 101

17．1．1促销主管绩效考核方案设计 101

17．1．2导购主管绩效考核方案设计 104

17．1．3电话销售主管绩效考核方案设计 108

17．1．4网络销售主管绩效考核方案设计 110

17．1．5维修服务主管绩效考核方案设计 113

第18章专员级人员考核指标量化与方案设计 116

18．1专员级人员考核方案设计 116

18．1．1市场专员绩效考核方案设计 116

18．1．2销售专员绩效考核方案设计 121

18．1．3大客户专员绩效考核方案设计 123

18．1．4直销专员绩效考核方案设计 127

第19章销售人员销售费用量化考核 130

19．1销售人员销售费用指标量化 130

19．1．1奖励提成考核指标量化 130

19．1．2培训费考核指标量化 131

19．1．3促销费考核指标量化 131

19．1．4广告费考核指标量化 132

19．1．5公关费考核指标量化 132

19．1．6差旅费考核指标量化 132

19．1．7业务招待费考核指标量化 133

19．1．8售后服务费考核指标量化 133

第20章销售人员评比考核 135

20．1销售人员评比考核指标 135

20．1．1评比考核定量指标设计 135

20．1．2评比考核定性指标设计 135

20．2销售人员评比考核方案 137

20．2．1销售人员评比考核制度 137

第21章销售人员阶段性考核 140

21．1销售人员转正与月度考核 140

21．1．1销售人员转正考核方案 140

21．1．2销售人员月度考核方案 142

21．2销售人员季度与年终考核 144

21．2．1销售管理人员季度考核方案 144

21．2．2基层销售人员年终考核方案 146

21．2．3销售管理人员年终考核方案 149

第22章渠道管理量化考核与方案设计 152

22．1经销商管理量化考核与方案设计 152

22．1．1经销商管理量化指标 152

22．1．2经销商综合考核方案 153

22．2代理商管理量化考核与方案设计 158

22．2．1代理商管理量化指标 158

22．2．2代理商信用考核方案 160

22．3零售商管理量化考核与方案设计 162

22．3．1零售商管理量化指标 162

22．3．2零售商终端活化考核方案 163

第1章市场部考核指标量化

1．1市场指标与考核制度设计

1．1．1市场指标设计

部门名称

市场部

部门负责人

市场经理

主管领导

部门人数

任职人员

序号

考核大项

考核细项

1

市场调研与分析

（1）组织制定市场调研计划，并按计划及时组织开展企业市场调研活动

（2）收集竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息，并进行整理、分析，为营销决策提供有效的支持

（3）收集、整理各类市场情报及相关行业政策信息，及时填写《市场信息调研表》

（4）综合客户反馈的意见，定期撰写《市场调查报告》，为决策提供参考

2

市场定位与产品定位

（1）寻找企业产品的目标市场，对企业产品的市场供求信息进行跟踪、预测和分析

（2）对目标市场的消费者群体的年龄、性别、职业、经济购买力、心理特点、购买习惯等要素进行周密的市场调查和研究

（3）根据目标市场的机会增长点，研究、分析新产品开发的市场潜力，提出有效的新产品开发机会

（4）组织做好企业产品的属性、利益、用途、用户、竞争者、品类、性价比等各方面的基本定位工作，为产品研发工作提供支持

3

营销策划与策划案的组织执行

（1）组织编制企业产品的《市场推广计划》，并按时开展各次市场推广活动的策划与实施工作，按时完成市场推广目标

（2）对企业公关活动、产品促销活动等进行周密的策划及组织，及时组织效果评价与改进工作

（3）组织开展企业广告规划与策划、制作工作，确保广告的形式与创意等符合市场需要

4

品牌策划、推广与维护管理

（1）根据企业经营目标、行业地位、市场环境等情况，确定企业的品牌定位，制定品牌发展规划，并制定有效的品牌管理标准

（2）对本企业的营销策略和行为进行符合品牌发展规划的设计

（3）规范品牌形象的使用和监督，指导相关部门涉及品牌使用部分工作，以确保企业品牌形象的统一和规范

5

新产品上市管理

（1）根据企业发展战略、新产品的特点及目标定位，做好新产品上市规划工作

（2）根据新产品上市规划，制定具体的产品上市策略与详细可行的各项执行计划，如招商计划、推广与销售配合计划、促销与公关计划等

（3）组织实施新产品上市计划，确保新产品上市各项工作顺利、有效地执行，以利于新产品的上市销售

1．1．2市场部考核制度设计

制度名称

市场部考核制度

受控状态

编号

第1章总则

第1条目的

根据市场部的工作和企业薪酬制度的相关规定，为推行目标管理，规范市场部的绩效考核工作，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确地评价市场部员工业绩并有效实施激励措施的目的，特制定本制度。

第2条适用范围

本制度适用于市场部全体员工（不含外派人员）。

第3条市场部考核类别

1阶段考核

主要考核市场部员工在某一阶段的工作绩效、工作态度与工作能力等相关情况，包括季度考核、年中考核与年终考核。

2月度考核

主要考核市场部员工的日常工作表现，可参照阶段考核的某些指标来执行。

3即时考核

当市场部员工被辞退或辞职时，市场部经理或其主管人员可对其实施即时考核，该考核由人力资源部经理审核、总经理审批。

4临时调岗考核

主要根据市场部员工的出勤时间，按原岗位及新岗位的相关规定进行考核。

第2章考核组织机构、考核人与被考核人

第4条考核组织机构

绩效考核委员会、人力资源部与市场部是市场部员工绩效考核的组织机构。

1绩效考核委员会

（1）绩效考核委员会是企业在阶段考核期间设立的非常设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性和可行性，审定各职位绩效考核结果的真实性。

（2）绩效考核委员会由总经理、营销总监、人力资源部经理、财务部经理等组成，也可以聘请1～2名外部专家参与委员会工作。

2人力资源部

人力资源部负责绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档工作。

3市场部

市场部负责本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工的绩效考核结果上报人力资源部。

第5条考核人

考核人包括绩效考核委员会成员以及被考核人的直接主管、同事与直接下属。

第6条被考核人

1被考核人在年初应与领导、同事在市场部部门会议上共同制定年度工作目标，确定目标考核的要素。

在该年度结束时，被考核人要对照计划和考核要素汇报计划完成情况，以此作为考核的原始材料。

2被考核人有权确认考核结果，并对结果有申诉权。

第3章考核流程与考核方案的制定

第7条考核流程

市场部绩效考核实施流程如图1.1所示。

是

被考核者

同级

财务部

360度考核

考核结果确认、存档

考核结果汇总

考核结果应用

考核委员会

否

审查考核结果后是否有疑义

下属

直接主管

职位绩效计划（业绩合同）

经营计划与职位说明书

是否同意

考核结果

市场部绩效考核实施流程图

第8条考核依据

市场部绩效考核的依据是市场部年度工作计划、《任职者职位说明书》、由职位说明书确定的《职位年度关键绩效目标书》。

第9条考核模式与周期

根据被考核人的职位、职责和在市场部中的重要程度，实行不同的考核模式与周期。

1对高层经理（如市场总监、市场部经理等）实行绩效考核委员会模式