商务谈判中如何预防和解决利益冲突Word文件下载.docx

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srapideconomicdevelopmentisdrivenbythewaveofeconomicglobalization.EspeciallyafterthechineseaccessiontotheWTO,moreChina'

senterpriseswillinevitablyfacemoreinternationalbusinessnegotiations.However,changesexsitallthetimeatthenegotiationtable.Eachsidetriestomaximizetheirowninterests,whichislikelytoleadtoconflictsandcontradictions.Thispaper,contradictionsandconflictscanbeeffectivelyavoidediffullpreparationsaremade.Intheprocessofnegotiations,theappropriateuseofsomeskillsandstrategies,toacertainextent,willhelpeasethetensesituation.Ifthereisaconflict,thenweshouldresolvetheconflictofinterestinthenegotiationsintermsoftheHavardNegotiationPrinciples.

【关键词】商务谈判利益冲突预防解决

【Keywords】businessnegotiationinterestconflictsprecautionssettlement

一、商务谈判概念简述

世界就是一个整体，各国间相互往来，纷纷开展各种商务活动。

在与平年代，每个国家都在进行与他国的商务交往。

诚然，中国也不例外，我国正在积极推进市场经济与扩大改革开放，各种商战陆续拉开序幕，国际商务谈判已经越来越受关注，开始频繁地出现在经济活动的各个领域。

谈判，是指在社会活动中，人们为满足各自需求与维护各自利益，双方妥善地解决某一具体问题而进行的协商活动。

其实，在我们的日常生活中，无时无刻不存在着各式各样的谈判。

商务谈判是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。

现在商品经济快速发展，商品不仅仅局限于商店里出售的商品，它包含的东西越来越多，包括劳动产品、资金、技术、信息、服务等。

综上所述，国际商务谈判是一切商务活动的交易与磋商，比如价格谈判、投资谈判。

在经济全球化浪潮的推动下，我国经济迅猛发展。

不管是何种形式的谈判，也不管其操作的过程如何，它的最终目的是将不同的想法、要求达成一个共同的协议。

因此，谈判是一个综合复杂的过程，它涉及到心理学、经济学、社会学，要求人们了解销售知识、市场行情、法律常识等。

总之，谈判是一个综合体，要求谈判双方达成共同协议促使交易成功，一定会不可避免有矛盾。

如何有效地预防谈判僵局的出现而促使谈判成功？

在出现矛盾时应如何解决呢？

本文就此做出探讨。

二、商务谈判的准备工作

显而易见，参加谈判的人员来自世界各个国家与地区，谈判对象的多样化使谈判更加复杂。

不仅如此，每个国家的政治经济制度不同，文化背景千差万别，价值观念与世界观也不近相同。

同时，民族问题与种族问题要在考虑范围之内，而且个人的谈判风格与方式迥异。

于是，在国际商务谈判中要是不考虑这些因素，就很有可能产生误解，这也是导致国际冲突的原因之一。

要想在商务谈判中取得最终胜利，就必须做好充分的准备工作，采取灵活的策略。

下面就如何做好准备工作加以说明。

谈判桌好比战场，风云变幻。

在这种形势下，要掌握谈判的节奏，左右谈判的发展，就务必做好充分的准备工作。

在这个基础之上，就能做到随机应变，灵活处理各种问题，缓解谈判中的矛盾冲突。

由于国际商务谈判涉及到很多国家，覆盖面广，那么需要做的准备工作也非常多，主要包括三大方面，就是对谈判者的调查，谈判人员的组成以及谈判计划的制定。

1、调查谈判者情况

在谈判开始之前，我们应该对谈判对手的情况进行充分调查与全面分析。

比如说对方的资信情况，对方所在国家的风俗习惯、政策法律等。

特别是近些年来，外商在华投资设厂越来越多，防止外商欺诈、避免受骗上当是非常必要的。

这里我们例举美国人做一说明。

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们重实际，重功利，所以在谈判中他们干脆直爽，追求实利。

美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，尽量缩短谈判时间。

他们十分精于讨价还价，并以智慧与谋略取胜。

同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突。

2、选择高素质的谈判人员

其实，国际商务谈判在很大程度上就是谈判人员实力的较量。

谈判的效率如何，最终取决于谈判人员的素质，比如他们的知识储备、心理素质、应变能力。

我们知道，国际商务谈判涉及内容多、覆盖面广，所以说对知识方面的要求很高，他们需要掌握国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法等专业知识。

另外，还应该懂得心理学、经济学、社会学、管理学方面的知识。

只有全面的知识储备，才能够在谈判桌上游刃有余。

我想，作为一个商务谈判人员，保持良好的心理状态是非常重要的，自信、充满活力、干脆果断，遇到困难决不低头，正确对待挫折，不被困难所打倒，才可以最后取得成功。

在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格与各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧与争论，有时这种分歧与争论甚至是十分激烈的。

而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。

为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的与内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、与财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

只有一个合作的团队才能最大限度地发挥整体的力量，单靠个人的力量是远远不够的。

要想与谈判对手达成圆满的结局，不仅需要个人丰富的知识与熟练的技能，还需要小组成员之间的密切分工与合作。

因为商务谈判实际上就是群体之间的交锋，因此在谈人员的选择上要慎重。

其中最关键的一点是各谈判人员的知识具有互补性，以弥补某个成员知识漏洞的不足。

这样的话，就能在谈判中始终占主导地位，提高效率，缓解压力，取得成功。

3、合理制定谈判计划

商务谈判的计划，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤与做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。

方案的内容繁简不一。

对大宗进出口商品交易所拟定的经营计划，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判计划的完善与否是决定成败的关键。

在谈判计划中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸与尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策与应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。

对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。

另外，对开价的确定，要综合考虑多种因素，小心谨慎，并且留有让步余地。

商务谈判应当遵循的原则概述

上面叙述了在商务谈判之前如何做好准备工作，那么我们在谈判中应当怎样恰当运用谈判策略呢？

我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到非常重要的作用。

成功让步的策略与技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，总体来讲必须服从以下原则：

1、目标价值最大化原则

在商务谈判中的目标并非是单一个别的，处理多重目标的过程中存在着冲突现象，谈判过程是寻求双方目标价值最大化的过程，但这种目标价值最大化并不是所有目标的最大化，若是这样就违背了谈判中的平等公正原则，于是避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

在实际谈判中，不同目标之间的冲突时常发生，但不同目标的重要价值也不同，在处理矛盾时就需在目标之间依照重要价值的大小建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如价格、付款方式等。

2、刚性原则

在谈判中，双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；

同时，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到对手的某些需求是无止境的。

必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。

3、时机原则

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机与场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。

虽然让步的正确时机与不正确时机说起来容易，但实际过程中，时机时非常难以把握的，所以在使用让步策略时千万不可以随意而为之。

4、清晰原则

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：

让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题与矛盾。

让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞，在谈判中你所做的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。

5、弥补原则

如果迫不得已，对方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。

即这一方面虽然已给了对方优惠，但在另一方面必须加倍地，至少均等地获取回报。

当然，在谈判时，如果发觉此问题对方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。

在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。

但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。

成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用。

不同的谈判具有不不同的特点，因此我们要具体问题具体分析，采取不同的谈判策略与战术。

有竞争、有合作，随机应变。

要想达成合同的协议，总是保持对立的立场，就很难使谈判继续下去，特别应该避免激烈竞争的出现，否则会使谈判陷入僵局。

商务谈判是销售工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。

如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则与实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，为最