活动目的搜集案例照片提升案例宣传效果奖励对象全体销售人员奖励规则即日起至10word范文模板 19页文档格式.docx
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3.（）的报酬通常适合于快速发展的企业
A.高薪水与低奖励组合模式
B.高薪水与高奖励组合模式
C.低薪水与高奖励组合模式
D.低薪水与低奖励组合模式
4.在招聘销售人员时，最常见的测试不包括（）
A.智力测试
B.能力测试
C.人格测试
D.面试考试
5.（）主要用于高档商品和奢侈品的定价
6.面试的技巧不包括（）
A.提问
B.倾听
C.非语言信息
D.善于发现
7.企业销售策划的前提是（）
A.商业信息的收集及分析
B.产品及公司的实力
C.新颖可行的创意
D.良好的企业文化
8.包围进攻就是同时向对手的前方、后方、（）发动进攻
A.左侧
B.右侧
C.侧翼
D.左前方
9.既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型
10.（）该制度的优点是：
易于了解，计算简单；
销售人员收入可获得保障，以使其有安全感；
当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意
A.纯薪水制度
B.纯佣金制度
C.薪水加佣金制度
D.薪水加奖金制度
16秋学期《销售案例分析》在线作业
二、多选题（共10道试题，共20分。
1.迂回进攻有以下几种方式（）
A.实行产品多元化
B.实行市场多元化
C.向对手展开法律行动
D.发展新技术
2.公共关系活动的主要方式包括（）
A.妥善处理顾客抱怨的问题
B.组织并从事关于产品的宣传报道
C.召开新闻发布会
D.组织开展商业赞助活动
3.销售人员绩效考评主要有（）
A.评分法
B.图标尺度法
C.BARS系统法
D.360度考核法
4.产品制约因素主要包括（）
A.体积和重量
B.单位价值
C.季节性
D.经济发展水平
5.业绩考评的原则包括（）
A.实事求是原则
B.重点突出原则
C.公平、公开原则
D.定量与定性相结合原则
E.积极反馈原则
F.可行性和实用性原则
F
6.市场追随者的追随方式（）
A.秘密跟随
B.紧密跟随
C.距离跟随
D.选择跟随
7.真实性原则是指广告传递的信息内容要（）
A.真实
B.准确
C.明晰
D.不得含糊
8.激励销售人员的方式有（）
A.环境和目标激励
B.物质和精神激励
C.#培训激励工作激励
D.企业文化激励
9.扩大总市场有三种方法可供选择（）
A.招徕新用户
B.增加新用途
C.说服消费者更多的使用产品
D.增加新种类
10.接近准备的内容
A.观察客户
B.了解目标顾客情况
C.必要的物质准备
D.制定接近计划
三、判断题（共30道试题，共60分。
1.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。
A.错误
B.正确
2.社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就低
3.解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；
但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要
4.定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求
5.强力推销型的销售员道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。
6.差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格，其实质是市场细分后的定价
7.销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。
8.目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的一种方式
9.干练型亦称聪明型，干练型的顾客既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系。
10.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系
11.销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失。
12.报纸广告的局限是以新闻为主，广告有效时间短
13.联合促销是指两个或两个以上的品牌或公司共同合作开展促销活动，推广它们的产品和服务，以扩大活动影响力的方法
14.销售费用比率：
销售费用比率=实际销售费用/实际销售额×
100%
15.以击败竞争对手为目标，常为规模一般的企业在选择渠道时采用
16.在权人只能在债务人确实无力偿还债务的情况下才能要求保证人承担责任，若债务人
篇二：
201X年10月高等教育自学考试试题及答案
201X年10月管理心理学试卷
一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）1．法国著名管理学家法约尔认为管理的首要职能是A．控制
B．计划C．协调
D．组织
2．研究管理活动中人的社会心理活动及行为规律，用科学的方法改进管理工作，并通过改
善环境条件，协调人际关系，满足职工需要，充分调动人的积极性、主动性、创造性，来提高管理效率和促进组织发展的学科是A．社会心理学A．数理分析法哲学基础是A．管理问题A．泰勒
B．生产问题C．人性问题B．法约尔C．韦伯
D．人事问题D．古利克
5．被誉为“科学管理之父”的古典管理学家是
6．观察者对他人和自己的行为进行分析、解释、预测和判断，并理解自己和他人行为成败原因的方式和过程是A．知觉
B．感觉C．印象B．选择性C．理解性
D．归因
D．恒常性
7．当知觉条件在一定范围内发生变化时，人对该对象的知觉保持相对不变，这就是知觉的A．整体性A．首因效应A．特殊能力
8．在人际知觉中形成的以点概面或以偏概全的主观印象，称为社会知觉中的
B．近因效应C．晕轮效应
D．心理定势现象
D．创造能力
9．按能力的倾向划分，有一般能力和
B．个人能力C．认知能力
10．以不同层次的管理人员为例，业务技术能力、人际关系与协调能力、管理决策能力的要求与差异也非常明显。
上层管理者偏重于A.技术能力
B．人际能力C．管理能力
D．协调能力
11．适宜从事自然科学研究、教育、医生、财务会计等需要安静、独处、有条不紊，以及思辨力较强的工作的气质类型是A．多血质
B．粘液质C．胆汁质
D．抑郁质
12．弗鲁姆在他的期望理论中强调，要调动、保持人的工作积极性，管理者必须正确处理好三类关系：
努力与成绩关系、成绩与奖励的关系和A．奖励与他人需要的关系C．奖励与组织需要的关系13．麦克莱兰提出的激励理论是A．需要层次论A．平均的待遇
B．成就需要理论C．期望理论
D．双因素理论D．建立合适的企业文化
14．属于对员工进行忠诚管理的策略是
B．集权管理C．赞美员工
B．心理契约的可复制性D．交易责任和关系责任
15．心理契约关注的焦点是A．组织对于个人的义务C．心理契约的主观性属于人际关系类型中的A．逊顺型
B．进取型C．疏离型
D．竞争型
D．团体成员的荣誉感
17．影响团体凝聚力的因素较多，“文人相轻”现象显示的影响因素是A．团体的风气
B．团体的同质性C．外部的压力
B．普通心理学C．管理心理学B．逻辑判断法C．经济分析法
D．工程心理学D．实验法
3．管理心理学的基本研究方法主要包括观察法、经验总结法、测验法、个案法和
4．韩非在《八经》篇提出：
“凡治天下，必因人情。
人情者，有好恶，故赏罚可用。
”其阐述管理理论的
B．奖励与社会需要的关系D．奖励与个人需要的关系
16．小陈是一名画家，他总是疏远他人，思考别人是否干扰了自己。
根据霍尼的学说，小陈
18．一个团体在进行某项决策时，只面向一个或几个成员建议的解决办法是A．缺少反应A．梅奥
B．集中反应C．独裁法则
D．一致法则
19．“交叠群体”组织理论的提出者是
B．德鲁克C．利克特
D．韦伯
D．20～30人
20．研究表明，通常有效的管理幅度是
A．3～6人B．7～12人C．12～20人解散群体，决策权下放给成员的组织结构是A．团队结构A．法约尔
B．无边界组织结构C．虚拟组织结构B．梅奥C．马斯洛
D．柔性组织结构D．洛斯奇
22．在西方管理心理学中的人性假设与管理理论发展的过程中，社会人假设的代表人物是23．有效的组织文化，能够使成员在满足于物质激励的同时获得工作的满足感、成就感和荣誉感，从而产生深刻持久的激励作用。
组织文化发挥的这种作用是A．行为导向B．行为激励C．行为协调文化建设中运用的管理心理机制是
A．心理强化B．认同心理C．模仿心理
D．从众心理
25．美国IBM公司提出“IBM意味着最佳服务”，这个信条教育引导了员工的言行和态度，员工在工作中时刻注意把自己的形象和组织的形象联系起来。
IBM公司利用了组织形象的A．规范和导向功能B．凝聚和整合功能C．激励功能时拥有电视机、摄影机、音响设备等多种商品。
这体现了CIS的A．管理功能中充当的角色是A．谈判者作的领导方式是A．专制型
B．民主型C．授权型
D．放任型D．低工作一低关系
29．根据领导生命周期理论，下属成熟度不同，领导风格也各异。
其中，说服型领导方式的领导风格是A．高工作—低关系B．高工作一高关系C．低工作一高关系够听取下属意见的领导作风是
A．专制集权式领导B．仁慈集权式领导C．协商民主式领导二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分。
共10分）
31．韦伯是著名的古典管理学家之一，也是德国著
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