销售能手心得体会.docx

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销售能手心得体会

销售能手心得体会

我是仲莹，现在合富代理的项目天都佳苑做一名普通的置业顾问，其实和大家都一样，我个人是xx年八月份进入合富辉煌的，进入公司也就1年的时间，其实接触房地产这一行也是从进入合富开始的，在这一年中走过了很多坎坷。

也是在这一年中由一个对房地产啥都不懂的楞青，急速成长成今天业绩比较优秀的房地产置业顾问，其实做销售，一定要耐得住寂寞。

我说的话没有那些大师那么专业，我想要成功的做出一单，我想没有你去超市买一包烟那么快，那么直接。

做销售要知己知彼，我们首先要自己要专业，至少不要像我，第一次去谈客户脸红心跳加速，其实就是专业知道要精。

至少不要让客户问到你，结果你一问三不知，其次要寻找客户，要了解客户，要分析客户，要给客户提出最合理的解决方案，要替客户着想，要客户知道你是为他省钱，要让客户知道你的产品是最适合他的。

整个过程下来时间肯定不会短，你要想刚进公司第一个月就出单肯定不会那么容易，除非你一开始就做这一行，有客户资源。

谈到客户资源就又不得不提客户资源的

客户的渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。

客户的有许多渠道，如：

媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

接听热线电话

1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。

一般先主动问候：

“你好！

XXXX项目”，而后再开始交谈；（有句话说的好，你在电话这边微笑，对方是能感受到的。

声音的第一印象，是你邀约陌生客户到现场的看房的首要吸引点，我有时会问到同事，我的声音在电话里会不会很有磁性，虽然这句话问的很搞笑，但是你会发现，你问了，如果不好听，接起电话你都会自己潜意识里会去调整自己的声线，如果你接到一通推销的电话，不管他的产品你再需要，他解释的再详细，对方如果是沙哑或口齿不清，或公鸭嗓等等，你自己都没有想了解产品的欲望了。

所以会后大家可以问问身边的同事你的声线在电话里有吸引力吗，这可是关乎你未来钱财多少的问题）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，（我们就要应扬长避短，在回答中将项目的卖点和优势强烈并巧妙地融入，说到这就不得不说电话里不报详细的价格明细

和折扣以及房源，给自己留些低，告诉她要想了解详细邀约他来现场咨询，会有专业的置业顾问给予解答和服务，这是电话里你的第一次邀约）（其实在电话里不报详细的价格明细和折扣以及房源，也是为了你自己或其他同事好，就比如说，在我自己的身边就发生了这样一件事，有个同事接待了一组客户但是谈的是20层的一个户型，客户很犹豫，觉得房源比较多就回去考虑了，结果第2天同事打电话回访时为了逼客户来定房，就营销了一个房源紧张的假象，对这个客户说：

“你看，我当时让你定你不定，现在20层被卖出去了，我给你说户型很好，这个房子很抢手……”事后客户自己也被说的紧张就问还有没有，同事就说22层还有一套，让他快来定。

客户问了定房流程，他决定第2天来定房。

这个同事营造的气氛很成功。

结果，客户在第2天天的下午时来了售楼部要求退了小订不买了，还把那个同事大骂了一通，原因何在，就是电话的问题，当天他来售楼部前，没打那个同事的手机，打了电话到售楼部前台咨询房源，有一个同事不知道这个同事的策略给说漏了房源20层还有。

结果__，在你不是你的客户情况下，不要对来电客户和到访客户随便说出房源和折扣。

今天损失的是别人的客户，哪天要是损失的是你的客户相信大家都不愿意。

）

同时在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

客户的姓名、地址、__等个人背景情况的资讯。

客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户__的确定最为重要。

（接听电话应以2到3分钟为限，时间不宜过长，在你感觉可能通话即将结束时二次邀约，比如说，您好，您可以到售楼不详细咨询，看您今天有时间吗，我是某某项目置业顾问某某我今天在售楼部等您来好吗，如果他说不方便就问他什么时候方便，你再等他，让对方给个确定时间实在客户不确定。

这时就可以结束通话了，挂电话前一定要说感谢您的致电，最后第三次邀约再次述说随时恭迎您来项目咨询。

再次说你是谁，让他来了售楼部记得找你，这通电话基本上算是完成了）应将客户来电信息及时归纳，马上将所得资讯记录在客户来电本上。

方便自己事后回访跟踪，没一个来电都是你的潜在客户资源（如果可以在挂了电话后在再发条短信给客户，告知项目地址，你的姓名和__，以及最近项目的优惠活动）

现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。

前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

接待客户双手递上置业顾问你的名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；（自住还是投资，自己买还是帮朋友看看，）配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍项目（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明。

把项目的优势一定要烘托再烘托，强调再强调，边烘托强调项目的优势，边替客户分析这些优势对客户自己有多么的方便，有多么的多的好处，根据现实经济走势根据客户情况，分析升值空间分析省钱理财之道，一定要让他觉得买在这里是他最英明的决定，他很有眼光，以后的几十年都是不错的。

置业顾问，就是你如何去引导客户，客户就只听你的，这才是一个合格的置业顾问。

只有你把客户在谈判的过程中烘热了，他才会对项目房源依恋，才能加大你的成交比率。

做我们置业顾问这一行的是多学家，我们要懂的不光是房地产这一行的专业知识，我们还是对经济走势敏锐的经济学家，我们还是随时把控客户心理的心理学家，我们是理财专家，我们是拥有投资大脑的投资家，我们还是交际场中交际能手。

我们是风水大师，我们和客户是朋友，因为我们的每个客户群体都是不同的，所以我们要了解和学习的知识已经不再局限于房地产这一行，我就记得我一个同事为了一块客户手腕上的表是什么牌子足足查了三四天，就因为客户把手表亮出来说你看我这是什么牌子的，结果我同事不知道，场面很尴尬。

话说：

活到老学到老。

等你哪天出了这一行，你会发现你会变得更加充实强大和有品位）

注意事项

1）此时侧重强调本楼盘的整体优点；

2）将自已的热情与诚恳推销给客户，

3）努力与其建立相互信任的关系；

4）通过交谈正确把握客户的真实需求，

5）并据此迅速制定自己的应对策略；

6）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；

7）在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：

面积、购买目的等），做完模型

讲解后，置业顾问再根据模型所在方位对项目优势再做出重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

带看现场

结合工地现况和周边特征，边走边介绍，按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；

尽量多说，让客户始终为我们所吸引，记住！

千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。

谈判

一、洽谈

沙盘区位图样板间及现场参观完毕后，引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1．基本动作

1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；

2）根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；

3）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现场气氛，（比如我们时常在现场制造的一个房源热销紧缺氛围，这是就需要同事或经理或客户的配合问题）强化其购买欲望；（整个过程一定要想尽一切办法不停的穿插项目优势，不停的给客户灌输项目优势）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2．注意事项

1入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点（一般客户问题提出在3次以上那就是真的问题，不要回避问题。

我们置业顾问可以自己在谈判时准备一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。

这样你才能找出解决问题的办法。

客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮

他准备好了，让客户觉得你在重视他）；

再在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，一定要避免提供太多的选择。

根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可；注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；对产品的解释不应有虚构的成分不要给客户随便承诺没有的事或不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

（欲擒故纵：

在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。

如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：

“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。

”另一方面，对客户介绍说：

“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。

或你现在不定或不封你信不信你转过身你的户型就卖掉了，再让同事打打配合”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。

此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。

指桑骂槐：

计名原意是指着桑树骂槐树。

比喻表面上骂这个人，其实是骂那个人。

在楼盘销售过程中应用此计通常为:

不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势（因为通常这样做会引起客户的反感）而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。

所以作为楼盘的置业顾问，不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势（S）和劣势（W）了如指掌，而且还应该对于楼盘的外部机会（O）和威胁（T）有所了解，最后进行综合的SWOT的分析，要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌，更多的来接受本楼盘的优势。

苦肉计：

在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况，第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验，以博得消费者的信任，从而打开产品的销路。

例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验，让购房者亲眼看到其优良的建材品质，进而对楼盘的品质产生信任感。

另一种情况应用于楼盘销售中，要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天，不怕劳苦，汗流浃背陪着客户爬楼看房；大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。

这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

抛砖引玉。

关门捉贼：

此计在商战中可引申为对于容易争取的客户，应当根据其特点，提高全面完整、优质系列的服务，让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分

保险销售个人心得体会_销售能手心得体会。

------自我很高兴被大家推荐为保险销售能手这一殊荣，我感到十分高兴和意外，在此能和大家一起分享我的一些实战经验和体会我感到十分荣幸。

我觉得代销保险就和其他一些银行理财产品营销一样第一是要抓住客户的心态与需求，不能盲目的为客户胡乱配置。

那么哪些人是特别适合买保险的呢？

我个人认为有以下几种：

第一，年纪稍大或已经退休儿女又已经成家立业的。

第二，年纪较轻的公司白领或是收入较高的年轻女性。

第三，儿童和正在读书的小孩。

第四，拥有大量资金而不懂得如何去进行资产配置的。

第五，经常进出于资本市场的。

首先我来说说第一种，此类客户多半为儿女已经独立成家，父母二人又退休在家平时的生活开支也比较小，并且手上有一笔可观的退休金或是养老金准备长期放在银行存定期或是购买国债的。

此类客户其实非常适合分红型的保险，因为他们一般多为看中的是收益这块并且能长时间不动的，只要收益高时间对他们来说绝对不是什么很大的问题。

那么分红型保险恰恰就刚好适合他们，因为对于时间跨度比较长