怎样科学制定广告预算？Word格式.doc

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百分率法是以一定时期的销售额或利润额的一定比率来确定广告费用数额的方法，包括销售额百分率法和利润额百分率法。

销售额百分率法即企业按照销售额（上年度销售实绩或次年度预计销售额）的一定百分比来决定广告开支。

这就是说，企业按照每完成100元销售额需多少广告费来决定广告预算。

在美国，汽车公司一般是以每辆汽车预估价格的某一固定比率来作为确定广告预算的基础，而石油公司则一般是以每加仑汽油价格的某一固定比率来进行广告预算。

这一方法的优点是：

1.暗示广告开支将随企业所能提供的资金量的大小而变化，这可以促使那些注意财务的高级管理人员认识到：

企业所有类型的费用支出都与总收益的变动有密切关系。

2.可促使企业管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系去考虑企业经营管理问题。

3.有利于保持竞争相对稳定。

因为如果各竞争企业都默契地同意让其广告预算随着销售额的一定百分比变动，就可以避免广告战。

使用这一方法的缺点是：

1.将销售额当成广告预算的基础，造成了因果倒置。

2.用此法确定广告支出，是基于可用资金的多少，而不是基于广告时机的发现，易失去有利的广告机会。

3.用此法进行广告预算，将导致广告预算随每年的销售波动而增减，可能与广告长期方案相抵触。

4.此法没能提供选择这一固定比率的有效办法，而是随意确定一个比率。

5.不同产品或不同地区的比率相同，造成不合理的预算分配，不分主次。

利润额百分率法即企业按照利润额（上年度利润额实绩或次年度预计利润额）的一定百分比来决定广告开支。

采用利润额来计算较销售额更为恰当，因为利润是企业经营成果的最终表现。

但是，当企业没有利润，出现亏损时，此法失去了可操作性。

利润额百分率法除上述与销售额百分率法的区别外，其他优缺点与销售额百分率法的优缺点基本相同。

三、竞争对抗法

竞争对抗法是指企业比照竞争者的广告开支决定本企业广告预算为多少，以保持竞争上的优势。

即整个行业的广告费数额越大，本企业的广告费也越大；

反之，则越少。

这种方法把广告作为商业竞争的武器实行针锋相对的宣传策略。

采取这种方法的一般都是实力雄厚的大企业。

两种具体方法：

1.市场占有率法。

这是先计算竞争对手的市场占有率和广告费用，求得单位市场占有率的广告费，再乘以预计的本企业市场占有率，便得到本企业广告预算。

例如，竞争对手的市场占有率为25％，它的广告费总额为500万元，则其每1％的市场占有率花费广告费20万元。

本企业下年度预计的市场占有率为30％，则广告费应花费600万元。

2.增减百分比法。

即将竞争企业本年广告费比上年广告费增减的百分比，作为本企业广告费增减的百分比参考数。

采用竞争对抗法有一定的前提条件。

采用竞争对抗法的前提条件是：

1.企业必须能够获悉竞争对手确定广告预算的可靠信息，只有这样才能随着竞争对手广告预算的变化而变化。

2.竞争对手的广告预算能代表企业所在行业的集体智慧。

3.维持竞争均势能避免各企业之间的广告战。

但事实上，上述条件很难具备。

这是因为：

1.企业没有理由相信竞争者所采用的广告预算确定方法比本企业的方法更科学。

2.各企业的广告信誉、资源、机会与目标并不一定相同，甚至可能相差很远，因此某一企业的广告预算不一定值得其他企业仿效。

3.即使本企业的广告预算与竞争者势均力敌，也不一定能够稳定全行业的广告支出。

四、目标达成法

目标达成法是根据企业的总目标和销售目标，具体确定广告目标，再根据广告目标的要求而制定广告预算。

这是一种比较科学的方法，能够适应企业经营变化而灵活地制定广告预算。

西方一些广告专家如科利（R.H.Colley）把广告目标分为：

知名→了解→确信→行为四个阶段。

越走向高层次，越需发挥较大的广告功能。

如果以其中某一阶段为广告目标，那么就要决定达到这一目标所必需的各项广告费用。

比如，为了增加产品的知名度，就要扩大广告的视听率。

假如广告目标设定要增加10万名妇女看广告，经调查计算出每增加一名妇女看视听广告，平均要花费0.1元钱，一个月预计重复10次，则每月广告费为10万元。

由于目标达成法是以广告目标来决定广告预算，因而便于检验广告的实际效果。

目标达成法的缺点是，没有从成本的观点出发来考虑某一广告目标是否值得追求这个问题。

五、投资利润率法

投资利润率法将广告支出视为一种投资，因而是长期广告战略所采用的预算方法。

广告活动的作用可以概括为树立信誉，促进销售，提高利润率。

因而广告预算是一种两方面收益的长期投资。

广告不仅能使目前的销售增加；

同时可以不断提高企业声誉，使未来的销售也因此增加，因而广告预算长期战略具有投资性质。

信誉是企业的立身之本，反复的长期的广告能使消费者增强对产品的信心，必定会影响、诱导消费者的购买行为。

广告费的长期积累，等于是企业的一种无形资产。

利用投资利润率法确定广告预算，先要确定因广告促销而预计带来的利润增长额，再从以往的资料中推算出广告的投资利润率，然后计算出广告预算。

六、广告预算的分配

各个企业均有其不同的市场目标、销售任务、销售范围以及销售对象，因而其广告预算的分配标准也不一样，这直接影响到企业的广告效益。

1.按广告的商品分配预算。

在广告商品种类较少而分配地区又较多的情况下，企业一般按商品来分配广告预算。

这样便于集中宣传主要商品种类。

2.按广告的媒体分配预算。

广告媒体费用一般占整个广告预算费用的70％～90％，而广告信息的传播效果又主要是通过媒体效果来体现的，因此按照广告媒体的不同来分配广告预算是企业常采用的方法。

它又可分为在不同媒体间的广告预算分配和在同一类型媒体内的广告预算分配两种。

3.按广告的地区分配预算。

如果商品种类较多而销售地区又较集中，企业一般按广告的不同地区分配广告预算。

此时，应根据各个地区对商品的现时需求和潜在需求、市场细分和目标市场的分布以及市场竞争状况等因素合理分配。

4.按广告的时间分配预算。

对于一些季节性强的商品和一些新上市的产品，企业还经常采用按广告的时间分配广告预算的方法。

因此，就有长期性广告预算和短期性广告预算；

突击性广告预算、均衡性广告预算以及阶段性广告预算等不同的时间分配形式。

5.按广告的机能分配预算。

为了便于对广告财务上的管理和监督，企业还经常采用按广告的不同机能分配广告预算的方法。

广告预算按广告媒体费、广告设计制作费、一般管理费和广告调研费等等进行分配。

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案例3—5“Cristel-Products”的广告预算

克利司多产品公司（Cristel-Products）是美国一家主要的食品行销企业。

1982年1月，公司董事会聘任杜布斯为新产品“冰冻炸薯条”的品牌经理，负责产品行销推广。

冰冻洋薯产品，主要为炸薯条，由全美国46.1％的主妇所采购。

此市场由一种品牌所控制，去年销售额占全国销售额的55％，其余市场由6个小品牌以及各不同区域的配销商及店铺品牌所划分。

1.克利司多决定进入这一市场基于下列考虑：

（1）克利司多有现成的洋薯来源。

（2）虽然仍要外请技术人员，但可以使用现有设备加工与包装炸薯条。

（3）公司急于扩充冰冻食品领域。

（4）尽管市场已由一个公司所控制，但克利司多感觉他们所建立的高品质的知名和声望，会给他们进入此市场一个极好的机会。

董事会为炸薯条产品的营销规划了3年的市场占有率目标：

第1年6％，第2年10％，第3年增至12％；

其3年销售额预测为：

1.28亿，2.8亿，3.2亿。

2.据此营销规划，杜布斯为克利司多的广告活动按次序建立了下列的目标：

（1）在炸薯条购买者中形成80％的知名。

（2）在那些知名者中，达成70％的人了解克利司多产品为一高品质炸薯条。

（3）在那些了解者中达到60％的偏好度。

（4）在那些已有偏好者中，达成40％的实际购买。

据此，杜布斯需要确定3年的广告和推广预算。

同时，在建立各目标之外，还包括下列考虑（即第5、6、7条）。

（5）去年市场领导者在广告上估计已花费2000万美元，并预期每年要以此数目的程度继续花费下去。

克利司多的销售代表建议，在第1年中每箱要给零售商3元津贴，以确保其能给予新产品冰冻空间。

（6）本产品类别的特性是大量使用折价券。

（7）管理当局虽然热衷产品成功，但并不热衷花费大量金钱于广告上。