北京日出海上销售执行案.docx

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北京日出海上销售执行案

北京日出海上销售执行案-销售

一、 代价方案

（一）代价表确定

时间：

12月23日

具体代价表及制定要领附后。

（二）代价控制

“分期推出，低开高走”

通太过期推出，视销售情况逐步调高销售代价.

（三）代价宣布

    对付优先选房客户：

不宣布代价，只宣布代价范畴；

    对付优先定房客户：

接纳一房一价方法，预定某个房号只宣布该房号的代价，代价的宣布由现场经理或主管严格控制。

一旦有客户要定房，销售人员须请示经理或主管该房号的代价。

二、 销售控制

（一）内部咨询期（从现在——取得预售证）

“优先排号和优先定房相结合”

1、优先排号

客户自愿交纳1000元诚意金，就可以得到一个优先选房权号。

优先选房协议范本附后。

    2、优先定房

        客户自愿交纳5000元诚意金，就可以得到优先定房，选定的房号开发商为客户保存到约定的时间。

        优先定房协议范本附后。

（二）正式认购期（取得预售证以后）

“分批推出、均衡销售”

整个一期分两批推出，均衡好房和相对较差房的

销售速度，以包管项目销售率和销售代价都到达一个最佳点。

具体分两批推出：

第一批：

1栋A单位

       2栋A单位

       3栋A单位

       4栋A、C单位

       5栋B单位

       6栋A、C单位

       7栋B单位

       8栋B单位

第二批：

剩余其它单位；

三、 相关互助单位选定

包罗互助告白公司、礼仪公司、装饰公司以及种种媒体干系等的选定。

（一）互助告白公司选定及告白准备（12月25日确定）

告白公司选定工程流程：

注：

告白公司简直定干系到项目告白宣传的正常启动，也是项目告白宣传思路清晰，切实有效，最大限度发挥项目宣传用度效力的有力保障，此项事情应在项目销售准备初期就开始进行。

告白准备事情流程

注：

项目告白对付销售起决定性作用，在塑造形象、吸引目标客户方面举足轻重。

因此，对付告白制定，一定要提前准备，认真审核，以配合项目入市，一举乐成。

（二）互助装饰公司选定

主要是考虑到本项目1单位较多，一般1单位由于面积小，装修麻烦；同时考虑到此类单位一般多为外地人购置，他们没有时间和精力装修，提供装修套餐办事可以增强一定的吸引力。

选定事情流程与告白公司相同。

互助装饰公司主要是为本项目提供装修套餐办事，为到达预期效果，互助装饰公司一定要选择一家实力雄厚，在当地有一定知名度的公司，并且要求提供多种装修套餐方案供选择。

互助装饰公司干系到客户是否有信心选择套餐办事，进而影响到其购置决心，因此，互助装饰公司的选定应慎重。

但是特别注意的是：

本项目提供装修套餐而不是装修交楼尺度房，一定要客户与装修公司签订条约，装修维护是一个恒久历程，开发商应该回避这个问题。

确定时间：

2005年2月底

（三）互助礼仪公司选定：

主要是为了开盘仪式以及一些销售节点举行运动顺利进行，选择一家经验富厚，有较多乐成案例的公司作为互助公司，可使项目的开盘仪式或运动热烈而隆重。

选定时间：

即时性选定

（四）互助媒体选定：

媒体是本项目宣布信息、转达信息的重要手段，对付项目的销售推广起着决定性作用。

因此，应选择受众面广，影响面宽的媒体作为项目的互助媒体。

《海口晚报》《海口日报》应是本项目的主要互助媒体选择。

四、 销售资料准备

（一）楼书

1、规格：

10P

2、数量：

2万本

3、用度：

4万元

4、时间：

2005年1月2日初稿；

        2005年1月6日定稿；

            2005年1月12日制作完成；

（二）折页（用于酒店安排）

1、规格：

4P

2、数量：

4万份

3、用度：

2万元

4、时间：

同楼书

（三）展板（主要用于明珠广场展销处）

1、数量：

4块

2、用度：

3、时间：

2004年12月28日初稿；

        2005年12月30日定稿；

            2005年1月31日制作完成；

五、 宣传推广

（一）项目形象定位

“滨海极品休闲小户”

滨海——突出本项目近海地理位置特点；

极品——透视出本项目品质内涵，树立起项目高等品味；

休闲小户——小户型住宅加上休闲特点，对付度假和养老型客户具有吸引力；

定位于此，主要是利用本项目户型偏小，

六、 

七、 关于销售时机

一般而言，海口房地产市场的销售旺季在10月—次年5月之间，这是由海口的气候条件所决定。

为充实利用和掌握春节前后这个最好销售从以上阐发结合本项目自身的情况，我们认为：

2003年4月是本项目开始销售的良机。

但从项目自身的情况来看，配合销售，以下几方面的事情是否完成是销售开始的前提：

⑴现场包装已经完成，可供使用。

包罗售楼处、示范单位、工地包装、区域包装等。

①售楼处

销售欢迎中心已经装修完毕，种种售楼物料（模型、展板、桌椅等）已经安装摆放完毕，可供销售人员进场销售。

②示范单位

公然发售前装修完毕，可供客户观光。

鉴于示范单位在销售中的重要作用，宜越早完成越好。

③工地包装

 工程形象进度到达一定水平，有工程队进场施工，给人一种紧张施工感觉，刚强客户的购置信心；λ

 工田主体上彩旗和条幅安装完毕，制造一种高兴热烈的气氛，刺激客户认知热情；λ

 工地围墙设计施工完毕，与售楼处调和统一，形成一个强力“卖场”。

λ

④区域包装

京通高速和京哈高速的告白碑已经安装完毕，各条选定路段的彩旗或灯箱已经部署安装完毕。

⑵种种销售干系已经创建完毕

⑶售楼资料、物料、人员培训已经部署就绪：

①售楼资料、物料已经完成：

资料：

 “三证一书”的准备λ

 售楼书的设计及质料选用尺度λ

 宣传折页的设计及质料选用尺度λ

 购楼须知、代价表、付款方法的制定和准备λ

 认购书、楼宇买卖条约等资料的制定和准备λ

 其他所需资料简直定和准备λ

物料：

 看板、展板的物料准备λ

 售楼处模型的准备λ

 售楼处保安的选聘λ

 售楼处的办公用品准备λ

 售楼处其他所需物料的设定和准备λ

②销售人员培训完毕

销售人员的招聘和培训完毕，销售人员的素质优劣直接影响到项目的销售，因此，销售人员的选定应在培训完毕后择优录取，以包管项目销售能顺利进行。

⑷预售证的治理已经完结

预售证是公然发售的根本条件，本项目在公然发售前预售证必须完全办好。

八、 关于认知渠道

承前所述，本项目销售启动的要害在于聚集人气，没有认知就没有人气，扩大项目人气首选要通畅项目的认知渠道。

凭据市场上的通行做法，则是运用告白媒体进行多方位、立体化、多维度的项目诉求和传导，扩大潜在的认知群体。

但我们认为这种做法仅是一个方面，比力单一。

且在这种传导方法下，消费者始终处于被动认知的状态，因而有一个较为漫长的历程，人气的聚集也难以到达迅速、热烈的销售要求，相应会造成项目面临一个漫长的销售周期，并且还增加了项目的时机本钱。

因而我们发起立足于本项目相对证素较高的底子上，大胆创新，在一定量的告白宣传底子上，导入其他认知途径，化消费者被动认知为主动认知，增大被消费者认知的机率，力求在短时间内聚集起本项目人气，开端构想做法如下：

⑴流动车体告白

发起本项目在300路和向阳门四周公交车上做车体告白，一来车体告白较为醒目，容易为人认知；二来300路公交车路线，险些高出北京主要繁华区域，流动的范畴大，潜在的认知面广；但需要着重强调的是，本车体告白的版面设计应具备较高的品味和较强的打击力。

⑵大北窑展销处

此点已在上篇加以论述，故从略。

⑶展销会

主要是指举办现场展销会和加入大型房地产展销会。

现场展销会容易积聚人气，制造紧张热烈的销售气氛，刚强消费者的信心，引发成交的迫切性。

现场展销会一般陪同着相应的优惠运动。

加入大型房地产展销会亦是一种很好扩大楼盘知名度的形式，它加入人数多，影响面大，带有鲜明的行业特点。

房地产供需双方直接进行生意业务，亦是买家卖家之间交换相同的一个有益场合，凭据我们的了解，前些年的展销会主要起的是宣传作用，但近年来，展销会已开始有一定的成交作用了。

九、 关于销售质素

人气易散不易聚，消费者的选择空间日益增大，对项目的忠诚度就相对脆弱，增强项目销售质素的营造是保持项目人气的重要手段。

针对本项目的实际情况，我们认为重点应放在售楼处、示范单位和示范情况的营造上，尤其是示范情况。

⑴售楼处展示

 位置设立λ

发起设在与占地130亩地块一路之隔的占地50亩地块如示意图中的B地块。

 占地面积λ

以2000M2的商业街形式制作，其中售楼处占500平方米，设有洗手间、BB天地、洽谈区、欢迎区。

 内部装饰λ

花岗岩地面，展板XX块，29寸彩电一台，VCD一台，楼盘模型一个，售楼电脑一部，办公和好谈家俱发起以乳白色为基调，绿色作辅色。

具体方案应以装饰公司设计稿为准。

⑵示范情况

做示范情况已经成为目前市场的一个趋势，它可以充实完善销售的质素，营造一种温馨舒适的销售情况，并可以展示项目的部分景观，以增强买家的信心。

提前把小区配套的商业街做好，使客户看到了未来小区的前景，并且把售楼处设在商业街内，既节省了售楼处建立投入，又营造出一种成熟的社区气氛，一举两得。

为了营造更强烈示范效果，强力打击市场，增强客户的信心和欲望，我们主张把示范情况提升一些，做得更真更好，因此，我们发起提前做出2万平方米尺度住宅。

这2万平方米住宅在户型设计方面尽量包罗本项目的全部户型结构，以便让客户现场实地考察未来之家，以项目实实在在的高品质感动客户，刺激他们的购置欲望。

先做示范情况的利益是：

充实展现开发商的强大实力，利于拓展出项目的品牌空间。

让消费者切实体验小区情况实景，从而刚强消费者的购置信心。

燕郊目前还没有项目真正营造示范情况，本项目一旦做出来，将会引起惊动，形成市场核心，引发认知热潮，有力促进销售。

深入挖掘情况的附加值，有助于提升项目的预售代价。

让每一个观光过项目现场的客户都主动成为本项目的推销员，以人推人，竖立起自身的口碑效应。

⑶示范单位

从目前市场的实际生长情况来看，示范单位的作用逐渐由早期的展示装修尺度向展示家居装饰转变，以引导消费的作用倾斜。

是一个包罗空间美化、家居部署、品味塑造在内的系统扮装饰工程。

其对项目销售的极大促进作用已可在众多项目的实际操纵中可见一斑，此处不再赘述。

本项目的示范单位亦可引以为鉴，在彰显高格调的装饰效果同时，还应尽量突出自身实用率较高的特点。

十、 销售推广构想总结

本推广构想主要从两步着手，第一步是靠通畅认知渠道来聚集项目人气，第二步是靠现场销售质素的打击来牢固人气；两者互动形成一个增强性循环，从而促进本项目的销售。

从以上的思路出发，通畅认知渠道和营造现场销售质素两个环节是紧密相连、环环相扣的，不可脱节、缺一不可。

因而在实际操纵历程当中，应加以动态跟踪监控，确保实施到位。

第二章 市场推广时间筹划表

项目开发的建立进度及销售进度总方案我们已在本陈诉第二部分第六节中进行了叙述，这里不再重复，本项中只列出了项目第一期市场推广时间表供生长商参考。

市场推广时间筹划表

事情事项 内容及要求 2002年 2003年 加入方

  9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 

售楼处 售楼处设计 出平面图和参考效果图片，开发商和署理商配合确认 构想、设计定稿        甲乙方

 售楼处施工 土建施工和内部装修 土建及装修施工  甲乙方、施工队

 售楼处完善 家私物品购置       完成  甲乙方

示范情况及单位 示范情况 提前做出一栋住宅或商业街 完成到位  甲乙方

 示范单位设计 出平面效果图和参考图片，开发商和署理商配合确认   构想、设计定稿