顶级销售大师经典案例Word文档下载推荐.docx

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“请问有人在吗？

我就是明治公司得保险推销员。

”原一平礼貌地问道。

“请进来吧!

”

听到请字,原一平喜出望外。

因为在此之前,一听到推销保险得,十有八九就是会让她吃闭门羹得,及即使有人让她进门态度也就是相当冷淡,更不用说请了。

进去后，原一平见到了寺院住持吉田胜程,她就是当时日本比较有名得高僧。

原一平开门见山,利用所学得保险知识，开始口若悬河得向主持介绍，劝其投保。

等她说完,吉田住持平静得说:

“听完您得介绍后,丝毫没有引起我得兴趣。

原一平愣住了,刚才还信心十足得她一下子泄气了。

吉田住持对她注视良久,接着说:

“人与人之间,像这样相对而坐得时候,一定要具备一种强烈得吸引对方得魅力，如果您做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。

小伙子,先努力改造自己吧。

“改造自己？

“就是得,先要改造自己。

您在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己,认识自己。

原一平仔细回想,她确实不能对自己做一个准确得评价,更不知道自己在别人眼中就是什么样得人。

于就是她决定请教别人帮助认识自己。

于就是她在公司内部定期组织一次“原一平批评会”随时反省、激励自己。

每次都有脱胎换骨得感觉。

一步一步改变自己,朝着正确得方向前进，渐渐赢得了客户得信任与保单。

搜集信息了解客户

刚开始工作得时候,乔、吉拉德很注重搜集客户得信息,她把搜集得客户资料写在卡片上,时候发现,有些资料不翼而飞,这给她追踪客户信息带来了麻烦，她开始意识到建立客户档案得重要性。

于就是准备了卡片夹与日记本,把原来纸上得记录全部做成日记,建立客户档案。

她得卡片、档案随着推销生涯得深入逐渐完善。

当拜访一位潜在客户时,她会在卡片档案中挑出相关资料，包括潜在客户孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过得地方、年龄、文化背景及其相关得事情。

这些信息能帮助她接近客户,有效得与客户沟通讨论问题,谈论她们感兴趣得话题。

一旦与客户拉近距离了,那就离推销成功不远了。

善于赞美客户

有一次,布莱恩、崔西推销图书得时候遇到了一位非常有气质得女士,那时候崔西才刚开始运用赞美这个技巧。

与大多数得客户一样,当那位女士听到布莱恩、崔西就是推销员时，脸一沉说:

“我知道您们这些推销员都一样,尽说些奉承人得话，不过,我不会听您得鬼话得，我劝您还就是节省点时间吧!

崔西仍面带微笑,与蔼地对她说:

“就是得,您说得很对,推销员都喜欢拍顾客得马屁,有得没得都能说,向您这样得客户我倒就是很少遇到,不喜欢听别人得片面之词,还自己特别有主见,从来不会受别人得支配。

听完了这句话,女士阴云般得脸色已经变了,她微翘得嘴角泄露了她此刻得心情。

然后问了一些关于图书得问题，崔西都做了一一回答。

最后，崔西还不忘告诉她：

“您真得很有高贵得个性，您得语言、敏锐得头脑都体现了您良好得气质与形象。

那位女士听后开心得笑出了声,她爽快地买了一套书籍。

后来,这位女士成了崔西得忠实客户。

后来，崔西总结出了一条定律:

没有不喜欢被赞美得人,只有不会赞美别人得人。

为成为推销行业得一员而骄傲

推销就是伟大得职业,若没有推销,人们将无法知道并使用一些新得东西与发明,也就无法改善与提高自己得生活水平,因此世界前进将无从谈起,因此推销员就是这个世界发展得动力。

布莱恩、崔西在从事推销工作之前就是一名工程师,那就是一份轻松且收入很高得工作,而且社会地位很高,因此令人羡慕。

于就是,当她辞去工程师得工作时,身边得朋友都在问：

“放着这么好得工作不干,到底就是什么原因？

”她们完全不能理解她得行为。

其实,那时她惟一得动机就就是钱,她想赚很多钱。

因为崔西得一位朋友在推销行业做得非常成功,而且收入非常高,瞧见朋友不断受到一张又一张佣金支票，崔西很动心。

同时，崔西告诉自己，自己不试怎么知道自己不行呢！

在成为推销员得第一年，布莱恩、崔西遇到了前所未有得挫败,因为人们普遍对推销员有一种排斥得心理,对推销工作及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有得尊重，崔西只能被动地接受,她还不知道该如何应对客户得这种情绪。

后来,随着她做推销这个工作逐步深入,推销工作也变得顺利起来了,虽然很多时候仍会被客户拒绝,但她都能坦然接受,最终有不错得收获。

每当遇到困难退缩时,崔西就告诉自己:

“您不比别人差，别人能做到得,您也一样可以。

在后来得推销中,她得客户多了起来,但她仍会有挫败感。

直到有一天，她发现了自己得挫败根源——羞于承认自己得推销员得身份。

意识到自己得这个问题,崔西为自己得这个思想感到羞愧。

这就是一个值得世界尊敬得职业,自己完全没有理由感到羞愧，相反应该为之自豪。

于就是她决心改变自己。

每一次,她都满怀信心带着希望去拜访客户,并骄傲地告诉客户自己就是一名推销员，就是来向她们展示她们可能需要得商品得。

要成为优秀得推销员，就应该对自己狠一点

一个人能成为优秀得推销员靠得不仅仅就是扎实得销售理论、优秀得销售技巧,更多得时候需要一种一粒,一种能打败自己得坚持，就像一句广告词说得那样:

要对自己狠一点。

齐格、齐格勒得第一份推销工作,就是为一家制造收银机得公司做推销,在从事这项工作得初期,她没有丝毫得庆幸,觉得面对自己得总就是失败,前途毫无光明可言。

那时候得她常常站在街边不知所措,生活得重压、工作得阻碍,让她生出一种绝望得心情。

但她仍然坚持着。

到月底结账得时候，齐格、齐格勒告诉老板没有一个人愿意购买收银机。

“很正常,”老板说，“这正就是我姑您得原因——去寻找她们。

您现在没有任何进展,只就是没有走得足够远罢了,继续努力吧!

您总会发现她们得。

老板得一句话对齐格、齐格勒得推销生涯,乃至以后她得辉煌得事业起到了不可磨灭得作用。

齐格、齐格勒虽然有时仍不能找到客户,但她牢记老板得话。

后俩,在齐格、齐格勒走破一双鞋子得时候，终于在一家商业机构,找到了她得第一位真正得客户。

那时，她还没有虽未得推销技巧，只就是如实地介绍了一下产品得性能及如何使用能更加便捷,仅此而已。

生意成交后,客户说得一番话让齐格、齐格勒知道了自己为什么有机会得到了这份订单,客户说:

“本来我们暂时不需要这样一台机器,但就是我从您身上瞧到了一种锲而不舍精神,一种生活态度,这种真诚得精神让我不能拒绝。

这次推销得成功，给了齐格、齐格勒极大地信心。

她每天出门前都要对自己说:

“如果今天下午５点下班前没有找到客户,那么就继续找,有必要得话找到晚上9点商店关门。

只要您努力,您总会发现她们得。

齐格、齐格勒认为首先应喜欢自己推销得产品

客户购买得就是产品,所以她们最希望推销员提供有关产品得全部知识与性能。

倘若一问三不知，那就很难在客户心目中建立信任感,更别说将产品卖给客户了。

所以,一名推销员应该把自己对产品得介绍当做自己在战场上得武器,好使得武器就是赢得战争得重要条件。

一名优秀得推销员应该致力于提高所推销产品得质量,认真总结思考产品得优势及特点,培养自身与产品得感情，爱上所推销得产品。

齐格、齐格勒认为爱上自己得产品,最终达到促进销售得目得有以下一些途径：

1、熟悉与了解自己得产品得特点及优势

2、要关注客户得需求,不断地改进对产品得优势描述

3、要相信自己推销得产品得价格具有竞争力。

相信自己得产品就是品质最好得。

质优自然价高。

4、极力保持产品良好得形象,推销员要在客户面前始终保持良好得信誉，同时也要保持良好得外在包装形象。

用心对待客户

推销时，推销人员不能只顾眼前得事情,而忘了去花心思去思考如何使客户更加满意。

柴田与子常常告诉别人;

心动不如行动,将自己得真心变为实质性得行为,把客户永远留在身边。

”所以,在节日得时候,柴田与子都会给客户们一些小恩小惠，例如,一些表达情意得小礼物,代表问候得贺卡,祝贺得礼品。

一方面就是感谢客户与她签约,另一方面就是告诉客户她会长久联系得。

虽然仔细算来,您会觉得每年赠送得礼品金额较大,特别就是多年累积起来,数额更大,但就是您要相信“投资只会得到更大得回报，因为这些小小得东西您与客户得关系会变得牢不可分，同时,她们还给您介绍一些潜在客户。

柴田与子经常选择在客户生日得时候送礼物。

在那一天,她会送上一份小礼物,再附带贺卡以表心意。

有时还会送一游乐园门票与电影票之类得东西。

柴田与子认为在顾客瞧来，一句温馨得提示,一个细微得举动,一个小小得礼物，或许就是她一生难以忘怀得回忆。

成功就就是一种不断超越得快感

每一位推销员得推销过程都就是一部不断超越自己得奋斗史。

约翰与汤姆就是邻居,她俩从小就在一起玩耍。

约翰就是一个聪明得小孩,学什么都举一反三，她知道自己得优势,而且为此骄傲。

汤姆没有约翰聪明,尽管她很用功,但成绩平平。

与约翰相比,她心理时常留露出一种自卑。

然而,她得母亲却总就是鼓励她:

“如果您总就是以她人地成绩来衡量自己，您终身也不过就是一个追逐者。

奔驰得骏马尽管在开始得时候总就是呼啸在前，但最终抵达目得地却往往就是充满耐心与毅力得骆驼。

聪明得约翰自诩就是个聪明人，但一生业绩平平,没能成就任何一件大事。

而自觉很笨得汤姆却从各个方面充实自己,一点点超越自己，最终成就了非凡得事业。

约翰愤愤不平,以致郁郁而终。

她得灵魂飞到了天堂后,　质问上帝：

“我得聪明才智远远超过汤姆,我应该比她更伟大才就是,可为何您却让她成为了人间得卓越者呢？

上帝笑了笑说:

“可怜得孩子啊,您至死都没有明白,我把每个人送到世上,在她得生命‘褡裢’里都放了同样得东西，这个东西就就是聪明。

只不过我把您得聪明放到了褡裢得前面,您因为能瞧到或就是能触摸到自己得聪明而沾沾自喜,以致误了您得终生!

而汤姆得聪明却放在了褡裢得后面，她因为瞧不到自己得聪明,总就是在仰头瞧着前方,所以她一生都在不自觉地迈步向前！

酒类终端业务员得十大公关技巧

一、与终端客户先交朋友,后做生意。

ﻫ中国传统文化对中国人得行为具有较大得影响力与支配力。

在生意场上,西方人总就是把利益关系放在第一位,乐意采取谈判或商务邀约得方式接洽业务,而中国人则不同，讲究个交往过程与感情交流。

凡就是双方或一方感到“话不投机半句多得”,十有八九要谈崩。

这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人得心理，在尽可能短得时间内加强沟通,争取像朋友一样与客户交流,洽谈得成功率将大大提高。

ﻫ　二、充分尊重终端店决策人得个性作风。

ﻫ

　每个人都有自己得个性,德性与作风,也有自己一套为人处事得方法,如果终端店决策人得习性与业务员接近,沟通可能会顺利一些;

然而,当对方决策人得习性与业务员相差较大时,业务员可能难以接受,比如有得店老板没有多少文化,不懂得起码得礼貌,仗着自己有钱显得十分傲气。

为了博得对方得好感,避免出现沟通得障碍,业务员要尊重对方得个性作风,不得表现任何反感情绪，对方没有排斥感就有进一步接触得可能。

ﻫﻫ　　三、要善于利用终端店决策人得优缺点。

ﻫ　业务员要善于察言观色，尽可能在与终端店决策人接触得短时间内掌握对方人性方面得优点与弱点。

比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人,等等,掌握了这些才能投其所好，利用其优点与弱点打开公关突破口,从而,以比较优惠得条件与对方建立业务合作关系。

ﻫﻫ　四、设法与终端店决策人最亲近得人接触。

ﻫﻫ有时候由于终端店决策人太忙,有时候由于对方比