私人银行从金融产品代销到真正的私人财富管理Word文档下载推荐.docx

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其余6家分别是交通银行（2339.37亿元）、兴业银行（近2000亿元）、中国民生银行（1919.41亿元）、中信银行（1613.05亿元）、浦东发展银行（1400亿元）、平安银行（753亿元）（见表1）。

表12013私人银行资产管理规模

由于整个资产管理行业处于发展初期，销售统计数据不可得，尚无法统计私人银行渠道销售的资产管理产品在总销售规模中的占比情况。

但从2013年媒体爆出的风险事件来看，“遭殃”的多是私人银行客户。

这也从一个侧面反映了私人银行渠道的销售能力很强，投资者对私人银行客户经理的信任程度是其他销售渠道无法企及的。

从长远来看，私人银行不能仅充当金融产品超市，还应具备为高净值客户制订资产配置方案、筛选风险收益比适当的金融产品的能力。

否则，在一次次风险事件中过度透支客户的信任，对整个私人银行业来说，都是摧毁千里之堤的蚁穴。

一2013年私人银行发展回顾

（一）我国高净值客户市场规模及投资偏好分析

1.高净值人群数量及可投资资产规模

招商银行与贝恩公司联合发布的《2013中国私人财富报告》统计数据显示，2012年中国的高净值人群[1]规模超过70万人，其中超高净值人群[2]规模已超过4万人。

在资产规模方面，高净值人群人均持有可投资资产约3100万元，相比于2008年的个人可投资资产规模已经翻番，高净值人群持有的可投资资产总计达22万亿元（见图1）。

预计到2015年，高净值人数将超过200万人，可投资资产规模将达到77万亿元。

图12012年中国高净值人群

2.高净值人群的投资偏好

如本书《资产管理行业客户的需求分析》所述，在投资倾向上，由于大多数高净值人士正处在事业的上升期和稳定期，所以进行高效的资产管理是他们最主要的金融需求，高净值人群的首要财富目标也从两年前的“创造更多财富”转向“财富保障”，更倾向于投资稳健收益类的投资产品；

高净值人士的财富目标其次为“高品质生活”和“子女教育”；

同时，他们对“财富传承”的关注度也进一步提升。

该调研显示，约一半的受访者以商业银行的私人银行为主要的投资理财渠道，较2011年增长了10%以上；

此外，超过30%受访的高净值人士表示未来将进一步增加在私人银行管理资产的比例。

随着对私人银行财富观念的深入了解和实际使用经验的积累，高净值人群对私人银行理财渠道的依赖程度将日益增强。

总的来说，我国高净值群体有创业性明显、偏爱海外投资、房地产比重大、较为年轻等特点，这也决定了我国私人银行的发展规划应该根据客户需求的这些特点而制订。

（二）我国私人银行2013年发展概述与亮点

以商业银行的品牌为基础，私人银行部通过向富裕人士提供个性化、专业化、高质量和一对一的一揽子高层次金融服务，根据80～20法则，以最小成本获取收益最大化。

因此，私人银行业务越发受到国内金融机构的青睐，业务规模不断扩大。

截至2013年底，共有18家中资银行成立私人银行部门，外资银行也在加紧拓展中国市场。

根据各大商业银行出炉的2013年年报数据，各家银行的私人银行业务表现良好，客户数量和资产管理规模较上一年均有大幅度增长（见图1）。

同时，招商银行作为股份制商业银行的代表，在私人银行业务上表现抢眼，成为中资私人银行业务的“领头羊”。

具体来说，中国银行、中国工商银行和中国农业银行的私人银行资产管理规模均已迈过5000亿元大关，分别达到5700亿元、5413亿元和5050亿元，较2012年底的4500亿元、4732亿元和3960亿元均出现大幅度增长。

私人银行的领军机构——招商银行，2013年底的私人银行资产管理规模高达5714亿元，涨幅超过40%，管理的高净值客户数量达25496万户，超过国有五大商业银行而成了行业龙头。

图2刻画了2009～2013年主要的中资私人银行的管理资产规模以及客户数量的增长态势。

图22009～2013年主要中资私人银行管理资产规模及客户数量

作为专门服务高净值客户的部门，目前各家私人银行普遍设定了600万～1000万元不等的可投资资产准入门槛。

从户均资产规模来看，招商银行以2241万元的规模遥遥领先，其余8家银行户均管理资产规模也基本在1000万元以上（见图3）。

作为对比，截至2014年2月底，零售业务的“新宠”余额宝的理财客户数量突破8100万户，资产规模超过5000亿元，但户均资产规模仅为6000多元，私人银行客户与零售客户资产净值的差别之大可见一斑。

图32009～2013年主要中资私人银行资金门槛和户均净资产规模

在回顾2013年我国商业银行私人银行业务发展概况的同时，本文以其中有特色的两家银行作为案例进行分析，同时回顾部分非银行机构近年来在高净值客户业务上的努力。

1.中国民生银行撮合文化下的私人银行

面对未来不可避免的金融脱媒，私人银行正在成为我国商业银行黏合投融资上下游客户的集成平台。

中国民生银行的私人银行模式就在践行这一逻辑。

中国民生银行将私人银行提升到与民企战略、小微战略并重的高度，三者共同形成中国民生银行业务发展的三台“发动机”，而且在业务开展中公私联动，在为客户提供全面服务的基础上获取全面收益。

中国民生银行的高净值客户群体是以小微、民企为代表的民营企业主，他们有个人投资的需求，更有背后企业的融资、现金管理需求。

基于这一类客户的特征，中国民生银行准确把握到，私人银行的客户群不应该只为私人银行所用，每一个客户都有一个完整的经济活动链条，中国民生银行要做的就是服务及帮助客户管理这个链条。

因此，中国民生银行私人银行必须重视客户的上下游以及周边业务的管理，如公司金融需求和投行业务。

具体来看，中国民生银行私人银行首倡“咨询驱动型”的发展模式。

在金融服务领域，整合行内平台，构建了涵盖资产管理、投资银行、信贷融资、财务顾问、财富规划、行业研究等领域的服务体系。

中国民生银行构建了以客户为中心、与客户需求相协调的专营团队和销售模式，大力发展私募股权投资基金、集合资金信托计划、定向增发、阳光私募、资金撮合、并购融资等新兴业务，并逐步展开大额主动授信业务，不断丰富产品货架，为高端个人客户搭建多元化、开放式、个性化的专属投资和融资平台。

在撮合业务思路下，私人银行客户既可以是拥有闲置资金的投资者，又可以成为融资主体，通过私人银行的产品创新与业务安排，解决其管辖企业某个项目的融资问题。

撮合文化贯彻全行上下，每个私人银行员工都可能同时肩负找项目、找资金、设计产品的职责。

这样灵活的业务思路在其他银行很难贯彻，或贯彻后很难落实，因为从产品销售者到产品筛选者，再到产品设计者、多种金融工具的整合者，这样的角色跨度需要非常灵活的机制支撑。

否则，这将是跨越多个部门、需要行领导出面协调、旷日持久的大工程。

中国民生银行的这一战略已经初见成效。

在2013年披露数据的10家上市银行中，私人银行管理资产规模占银行总资产规模比例最高的为招商银行（14.23%），其次是中国民生银行，其私人银行管理资产规模占比为5.95%。

2.招商银行首推家族信托

招商银行的客户培育起步较早，从2002年起就相继推出了“金葵花理财”“钻石理财”等账户，积累了大量优质、忠实客户资源。

招商银行于2007年率先成立私人银行中心，为个人金融资产超过1000万元的高净值客户服务。

2010年以来，招商银行连续四年获得《金融时报》评选的中国最佳私人银行。

2013年5月，招商银行成为首家试水家族信托的国内银行，其与外贸信托合作推出了私人银行家族信托第一单。

招商银行的家族信托主要针对家庭总资产在5亿元以上的超高净值客户，其中金融类资产须超过1亿元，家族信托投资的资金门槛为5000万元，期限为30～50年，招商银行在其中承担财务顾问与托管角色。

从业务模式上看，此次设立的家族信托业务限定在国内的金融资产管理。

据了解，首位购买招商银行家族信托产品的客户年近60岁，其在境内拥有多处自住和商用物业、股权及金融资产，信托财产主要为现金资产，通过此次设立的家族信托，其子女便可定期领取薪金，遇到婚嫁、买房买车、创业、医疗等大额消费，也都可以从信托基金中获得资金支持。

在收费方式上，招商银行私人银行部效仿海外资产管理机构，采用了统一年费+业绩提成的方式，按资产规模统一收取年费，对于投资业绩中超过目标的部分，再收取一定比例的绩效提成。

对商业银行而言，引入家族信托有望改变私人银行靠产品代销赢利的现状。

由于主要收入转变为依托客户端的资产规模获取，私人银行获得了帮助客户进行资产增值保值的内生动力，避免了因利益冲动而导致的产品盲目推介。

在大多数机构因为担心前期投入过大，对该项业务还处在观望阶段的时候，招商银行依靠其在私人银行领域的先发优势，自上述首单财富传承家族信托签约后，在一个月之内签约客户数目已达10个，目前累计客户需求案例超过50个。

3.特色非银行私人银行类业务涌现

尽管商业银行私人银行业务在高端财富管理市场上具有传统优势，但作为后来者的券商、基金公司、信托公司以及第三方理财机构等金融机构，也不甘落后，纷纷发力高端财富管理市场。

按照我国资产管理行业现在流行的运作逻辑，左手有项目、右手有资金是最舒服的商业模式，特别是在我国这一体量如此巨大的经济体，资金供给存在结构性失衡的问题，大部分的企业项目缺乏有效的资金支持。

于是，信托公司、券商资管公司和基金子公司等以投行思路开展资产管理业务的机构这两年如鱼得水，融资类产品规模不断创新高，高收益且“刚性兑付”的“非标”产品成为高净值人群进行资产配置的“新宠”。

反观传统金融市场买方机构的业务，比如公募基金和券商的集合资管业务，由于2013年市场环境不佳，其管理资产的规模增速落后于信托公司等机构，权益类投资业务甚至出现萎缩。

但随着宏观经济增速降温，在融资类业务不断曝出风险事件的背景下，现有的信托公司等机构也不得不加快向财富管理机构转型。

从这个角度看，拥有庞大投研队伍的券商和基金公司优势明显，如果能够扩大研究范围、兼具国际视野，其高端的专户产品对高净值客户来说仍将非常有吸引力。

至于依附于商业银行的私人银行部门，由于具有传统的渠道优势，在社会公众中的信用程度比较高，私人银行部门在整个高端财富管理市场中占据着比较高的地位。

但随着投资者投资理念的不断成熟以及投资偏好的不断分化，证券、保险、基金、信托和阳光私募等机构将会得到越来越多投资者的青睐，整个资产管理市场也将呈现“百花齐放”的局面。

（三）私人银行发展存在隐患

1.风险事件频出：

代销模式弊端渐显

随着2013年以来信托风险事件的屡屡曝光，代销了大量信托产品的私人银行作为销售渠道，其安全性和专业性也屡屡遭到质疑。

2014年1月，中诚信托的“诚至金开1号集合信托计划”出现兑付危机，融资方因资不抵债而停产，涉及资金30.3亿元。

这一产品此前由中国工商银行私人银行部负责代销，舆论因此就中国工商银行是否应该对风险兜底展开激烈争论。

类似的，由中国建设银行私人银行参与代销