电销团队组建方案Word格式.docx
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做法:
一定要知道对方是做什么行业的,公司是做什么的
每天坚持在晚上花点时间去找和客户行业相关的新闻资讯,给他发到QQ、微信上去,或者直接发到他得手机上,持之以恒,总有一天他会回复你的,这样我们每天的电话邀约的时间设定在早上10:
30到12:
00,下午是3:
30到5:
30。
在这两个时间段内进行电话的开发,对态度好的客户做好记录,统一写在一个本子上。
维护客户关系的方式有很多,因人而异,每个人都有不同的适合自己的方式。
管理道路:
根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策,随着团队的发展管理方法也会有所侧重,而在整个管理过程中,激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。
1)团队建立初期(1-2个月)
突出问题:
兴奋、紧张、新鲜感特别强,对工作充满期望;
焦虑、困惑和不安全感;
自我定位不清晰;
对公司环境和企业文化还比较陌生;
不熟悉产品知识和销售技巧;
缺乏共识,一致性不够。
管理方案:
以过程管理为主、严格控制业务员工作行为;
要清晰地告知业务员自己的想法与目的;
为团队提供明确的方向和目标;
宣布对队伍及每一位业务员的期望;
帮助团队成员之间尽快熟悉;
加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程培训;
建立必要的规范;
树立威信;
留意团队的好苗子。
培训内容:
金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、电话销售基础、成功之路。
2)团队动荡期(2-4个月)
团队成员之间越来越熟悉;
规章制度越来越清楚,产品和行业知识了解加升;
电话销售技巧的运用不够;
对经理的依赖性较强。
隐藏的问题逐渐暴露;
业务员开始不愿意打电话;
业绩不稳定;
有挫折和焦虑感;
决心开始动摇,怀疑目标能否完成。
加强与业务员进行充分地沟通,了解每一个队员的情况;
坚定队员的信念,对遇到困难的队员进行一对一的培训,帮助队员和客户沟通,帮助队员完成销售任务;
及时安排相应的衔接培训;
对思想出现问题的队员及时进行纠正,如果无法纠正则进行岗位调离或者劝退,一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。
如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划
2)团队进入稳定期(4-6个月)
团队内的氛围进一步开放,队成员可以自觉完成分配的销售目标;
能够进行自我激励;
销售技能显著提升,意向客户资源也有了更多的积累,业绩逐步稳定;
开始逐渐形成团队文化。
着重建立团队文化,以文化来熏陶团队成员;
要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养,多进行团队文化活动,如进行拓展训练等;
要更加关心下属,解决他们工作和生活上的困难;
倡导快乐工作、快乐生活。
培训内容:
针对工作中遇到的问题,进行有针对性的培训。
3)团队进入成熟期(6-8个月)
团队业绩越来越稳定,成员都有强烈的归属感,集体荣誉超强;
他们具备娴熟的销售技巧,对工作非常有信心;
能够及时沟通,协力解决各种销售问题,能够自由分享观点与信息,有必须完成任务的使命感。
经理要把握变革节奏,注意更新工作方法,将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式,以承诺而非一味管制来追求更佳效果;
随时注意调整目标,引导成员制定具挑战性的目标;
监控工作的进展,更加注重引导业务员;
培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。
4)队员出现问题的时候
突出问题:
不敢拿电话,拿起电话手发抖或人发呆;
对着话筒磕磕巴巴、语无伦次;
东张西望,或盯着资料漫无目的地看,当经理走过时很紧张,乱拨号码,甚至期盼对方无人接电话;
心里想:
这个行业怎么这么难做?
客户怎么都不要这个产品?
开始怀疑自己和所销售的产品。
时时鼓励他们,让他们相信自己的能力,勇敢地拿起电话拨出去,告诉他们只有信心百倍,才能真正的发挥自己地潜力,才能走向成功;
帮助业务员提高电话沟通能力;
掌握客户心理,人天生都具固执的一面,"
说"
服是强迫别人放弃他的想法,因此,老想着说服客户肯定会碰钉子。
业务员要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品,而是要让客户感知到你所能带给他的利益,心甘情愿地接受你的东西。
对于心理出现问题的队员,及时进行心理干预;
成功学进行激励。
5)各种会议的安排(15-20分钟)
早会:
目的是调动业务员的工作情绪,明确当天的工作目标。
搞一些激励的小活动,对所有队员进行正面的激励。
分享一些昨日晚间的财经信息,掌握世界各地,各方面的重大事件。
(15-20分钟)
夕会:
主要内容是总结当天工作情况,分享当天的工作经验。
安排第二天的工作,定期组织业绩好的队员进行分享。
始终保持高涨的工作情绪。
周会:
总结一周工作情况,业绩完成情况,世界各地财经要闻汇总。
对本周业绩完成情况进行奖罚分明,对于完成激励案的小组一定要兑现承诺,未完成的进行相应的惩罚,做到奖励到人,惩罚到人。
布置下一周的工作任务。
(1个小时)
月会:
总结一个月的销售目标完成情况,根据考核标准进行惩处。
对于未完成销售目标的团队,分析其原因所在找到问题并解决问题
找到工作中的薄弱环节并及时作出相应对策。
(2个小时)
第三部分营销策略
(一)目标市场
首先,我们将目标市场的定位定在对贷款有兴趣的人,或者想开公司的人。
其次,一定是要有一定经济实力的人,在投资市场中,承担不起风险的人也是赚不到钱的。
所以我们的目标市场就是定位在有一定实力的高端市场。
目标客户:
豪车客户名单
(二)客户方向
由于我公司提供的名单都是有一定意向的客户,那么我们的电话营销策略,就针对产品的对比进行展开,制定系统的电话销售步骤以及流程。
电话销售标准话术:
团队使用统一的标准化话术,以达到专业的效果。
第四部分培训计划
(一)新员工入职培训
随着知识经济的到来,企业的竞争优势将主要建立在对知识的获取上。
对于刚进入这个行业的新人来说,首先要让他们能热爱这个行业,热爱这个公司,小到热爱自己的上级领导。
培养员工的主人翁意识,不让想自己是一个打工者,而要认为自己是一个公司不可或缺的一份子,是这个行业的排头兵,培养新员工的企业忠诚度。
为新员工进行职业规划。
(二)后期衔接培训
培训是始终贯穿销售人员的职业生涯的,不同阶段要进行不同层次的培训。
在价值的判断上,客户更倾向于让行业内的专业人士提供意见,而拥有行业知识的员工会很快在客户心中建立起专业的形象。
这一点对客户做出选择是很关键的。
所以培训时,要给员工的是“渔”而不是“鱼”,即重视培养员工的能力,而不是替他们搞定一两个客户。
“授人以渔,不如授之以欲”,提高员工的学习欲望,让他们自觉自愿、自动自发地去学习,才是终极解决之道。
第五部分激励方案
(一)建立团队文化
精神激励的时效长、范围广,是对员工精神世界深层次的激励。
物质激励的时效短、范围相对小,是对员工精神世界浅层次的激励。
不可低估积极的团队文化的激励作用,它能够再很大程度上激发员工的进取心。
积极的人,像太阳,照到哪里哪里亮;
消极的人,像月亮,初一十五不一样。
推崇文化是指在合作或事业推进的过程中,参与者对这个事业平台及协作伙伴由衷的赞美、信赖和合作。
这种文化能够增强团队之间、团队与公司之间的合作精神和凝聚力,维护公司的信念系统和有效秩序。
包括以下内容:
对公司的推崇;
对公司领导人的推崇;
对公司事业理想的推崇;
对公司团队系统的推崇;
对公司合作伙伴的推崇;
对公司产品的推崇。
要把这种文化分解为团队每个人的语言、肢体动作和服务行为,使整个团队体现出一种浓郁的推崇文化
快乐文化是指在团队中建立起来的一种快乐法则。
包括:
建立快乐的人生态度、事业态度;
建立快乐的工作节奏和工作方法体系;
建立在工作中寻找快乐的心态;
在自我实现中寻找快乐;
在帮助他人中寻找快乐;
在无私奉献中寻找快乐的精神理念。
学习是通向未来唯一的护照,是创新的源泉;
在团队中培养学习的习惯;
经常在团队内部组织各种学习活动。
所谓关爱文化,是指团队成员间的一种关心和爱护,这种关爱是多维立体和无处不在的,是无声无息的,能够大大提高团队的凝聚力和战斗力。
(二)激励方案
太容易到手的东西,每个人不会去珍惜。
所以一个头衔、一点奖励,哪怕官职再小、奖品再薄,也不要轻易授人,要激励下属通过公平竞争的手段去获得。
1)物质激励
物质激励的方式:
实物激励;
奖金激励;
提拔等。
实行方法:
在一定的阶段内(月、季度、半年、年)超过公司规定的销售目标或者是完成指定的任务,进行相应的奖励。
例如:
单月销售冠军(最大入金量、最多手数)奖励现金500元
季度销售冠军(最大入金量、最多手数)奖励现金1000元
年度销售冠军(最大入金量、最多手数)奖励现金2000元
奖金也可以换成相同价值的实物产品,同时年度销售冠军可以进行相应的提拔,提拔后底薪相应提高。
2)精神激励
精神激励的方式:
认可,赞赏;
职业生涯规划;
工作头衔,带薪休假。
定期或者不定期对业绩突出人员进行公开表扬,肯定队员的成绩,认可队员对公司做出的贡献,设立光荣榜,选拔明星销售人员。
达到激励案的团队或者个人给予带薪休假或者公费旅游。
第六部分考核方案
(一)考核对象
对团队的全体员工进行考核,不同职级的人员接受不同的考核内容。
销售经理:
全年销售目标的达成情况,员工的流失率等。
销售目标的完成情况,队员的工作情况,领导能力,为队员解决问题的能力。
电销人员:
电话销售的成功率,通话时长是否达标,销售技巧如何。
(二)考核指标
电销业绩=呼出客户数×
有效连通率×
销售成功率×
手数×
利润率
1)呼出客户数(每日200通以上)
呼出客户数=日工作时长×
月工作日×
12月/
客均通话时长×
客均通话次数
2)提高客户连通率(85%以上)
有效连通率=能连通到客户本人数/原始资料数×
100%
3)销售成功率(85%以上)
销售成功率=成功出单客户数/意向客户数×
4)每通在线时长(2分钟以上)
5)日通话时长(不低于4小时)
6)每邀约一个意向贷款客户来公司,奖励100元
7)联系到意向客户但不愿意来公司,交给贷款部,确认无误,奖励20元
8)如交给贷款部的客户最终成单,提取千分之1纯利润.(1万提10元,10万100元)
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