中青企业培训学院教育篇之教育营销综述Word下载.doc

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纵观2010年教育营销市场：

外语培训不温不火；

IT培训小幅下滑；

教辅培训方兴未艾；

技能培训花样繁多；

民办高校几家欢乐几家愁……一切都是营销惹的祸。

面对教育市场的现状，中国的教育机构将何去何从？

作为学校董事长、校长，我们将如何高效发挥产品核心竞争力？

我们将采用何种高效的营销模式组合？

我们将如何打造卓越的营销团队？

我们将如何提升信息转化率？

我们将如何拿到最理想的招生成果？

纵观上述问题，中青企业培训学院联合中国营销协会教育委员会的教育营销专家特举办“第13期全国校长营销培训风暴——全国校长战略及团队风暴”，从而解决学校的营销问题，增强咨询转化率，提升营销团队的凝聚力、战斗力、执行力。

“第13期校长教育营销培训风暴”将着重解决关于学校招生的8大问题：

1、学校核心竞争力塑造及优势卖点总结

2、确定适合于自己的营销模式，有效节约资金

3、有效打造一支整齐划一、令行禁止的营销团队

4、迅速提升营销团队的执行力、凝聚力、战斗力

5、营销咨询团队的咨询转化率提升

6、合理有效的激励政策的制定

7、校长及中高层如何做好领导

8、2011年实战教育营销计划书的制定

主办单位：

中青企业培训学院

中青企业培训学院是国内最权威、注重实战营销培训的学院之一，由中国营销协会教育委员会的资深营销专家创办。

学院专注于教育机构和企业的营销培训和咨询，凭借丰富的行业经验和良好的营销服务技能，为各类品牌教育机构和企业提供营销战略和实战课程，并未他们提供营销战略咨询解决方案。

自成立以来学院扶持成功客户案例达500余家，培训总人数超过10万人次，得到了广大学校的一致认可和好评。

欢迎您参加“第十三期校长教育营销战略风暴”，因为有了您的参与，我们才会做的更好，因为专业，所以精彩。

教育营销综述

1、2011年中国教育市场有了怎样的变化？

2、什么是教育营销？

教育营销与招生的区别？

1）营：

策略、计划、产品、客户、市场、价格、竞争力、卖点、特色

销：

招生、销售、渠道、分销、方法

2）教育营销两条线

（1）对内（对学校）：

目标→市场→政策→策略→团队→管理→支持

（2）对外（对客户）：

产品→客户→市场→价格→渠道→促销→服务

3、教育营销四重境界

1）第一重境界

2）第二重境界

3）第三重境界

4）第四重境界

4、招生成功的7大标志

1）完成或超过招生任务

2）成本控制在预算之内

3）口碑好、无后遗症

4）打造一支好团队

5）提升管理水平

6）增强知名度与声誉

7）整合教育资源（渠道、通路）

5、招生工作中常犯的10大错误

1）招生任务好高骛远

2）没有核心竞争力

3）招生方法不正确

4）目标客户不准确

5）激励机制有问题

6）团队建设有问题

7）只重视推广，不重视咨询转化

8）没有制度与考核，管理粗放

9）招生只是招办的事

10）酒香不怕巷子深

6、客户漏斗管理

1）潜在客户

2）意向客户

3）目标客户

4）准客户

5）成交客户

6）新的目标客户

7）无效客户

7、招生4大黄金公式

1）招生人数=目标客户数×

咨询转化率

2）目标客户数=推广力×

勤快度

3）咨询力=准客户数/目标客户数

4）转化率=招生人数/准客户数

学校领导力

1、领导角色与定位

1）、中高层角色扮演

2）、中高层角色3大定位

3）、中高层角色9大角色

4）、中高层的出身

2、校长领导力诠释

1）、权利与权威的解释

2）、领导力的相近关联词

3）、领导权力理解

4）、领导力的5大组成

3、构成领导人格魅力与威信的十大品质

1）、高瞻远瞩、未雨绸缪

2）、果敢决断、出手稳健

3）、身先士卒、以身作则

4）、公平公正、合理公道

5）、直面错误、勇于反思

6）、敢于揽责、勇于承担

7）、信守承诺、忠于职守

8）、大公无私、乐于奉献

9）、谦虚低调、心胸宽阔

10）、容纳异议、善于倾听

4、卓越领导的12大能力

1）、领导魅力

2）、组织指挥、控制能力

3）、决策能力

4）、解决问题能力

5）、团队建设与发展潜力

6）、授权能力

7）、激励能力

8）、沟通协调能力

9）、时间管理能力

10）、目标管理能力

11）、探索创新能力

12）、执行力

5、常用领导风格剖析

1）、指导型

2）、解决问题型

3）、培养型

4）、委以责任型

6、了解自己的领导风格

7、领导力21法则

1、锅盖法则：

领导力决定一个人的成效。

领导能力是决定一个人效率水平的锅盖。

2、影响力法则：

影响力是衡量领导力的法则。

3、过程法则：

领导力来自日积月累，而非一日之功。

4、导航法则：

谁都可以掌舵，但惟有领导才能设定航线。

5、哈顿法则：

真正的领袖一开口，人们会洗耳恭听。

6、根基法则：

信任是领导的根基。

7、敬佩法则：

人们会自然跟随比自己强的领袖。

8、直觉法则：

领袖善用领袖的直觉来衡量一切。

9、磁力法则：

物以类聚，人以群分。

10、亲和力法则：

领袖知道得人之前必先得其心。

11、核心圈法则：

领袖的未来取决于核心圈。

12、授权法则：

有安全感的领袖才肯授权与人。

13、增殖法则：

名师出高徒，领袖才能带出领袖。

14、接纳法则：

人们先接纳领袖，然后才接纳他的蓝图。

15、致胜法则：

领袖必须为他的团队找出致胜之路。

16、动能法则：

动能是领袖最好的朋友。

17、优先次序法则：

领袖们必须了解：

忙碌不见得就会有成效。

18、“舍”“得”法则：

领袖必须明白：

向上的路首先是向下的。

19、时机法则：

掌握时机和善于策略同样重要。

20、爆炸性倍增法则：

培养跟随者，加法式增长；

培养领导着，乘法式增长。

21、传承法则：

领袖的历史地位在于传承。

院校营销之核心竞争力塑造

1、院校核心竞争力的塑造（卖点、特色）

1）办学理念

2）校园建设

3）专业打造

4）师资水平

5）教学改革

6）学生管理

7）校园文化

8）后勤服务

9）优秀毕业生

10）就业创业

11）校长魅力

12）社会荣誉

13）媒体评价

14）行业地位

15）领导评价

16）用人单位赞誉

17）家长评价

18）学生评价

19）同行评价

20）国际合作

2、核心竞争力速成法

1）优势（金牌）专业

2）权威专家

3）行业地位

4）优秀毕业生案例，用人单位赞誉

5）举办有影响的主题活动

6）承办行业、专业人才培养模式论坛

7）领导视察与评价，题词

8）在校学生参与赛事荣誉

9）领导的社会荣誉和政治地位

10）专业论文、教学管理论文所获荣誉

11）媒体评价

12）社会赋予荣誉

13）在校生及家长的满意度证据

14）业内评价甚至竞争对手的赞誉

15）名人的评价与赞誉

3、卖点、特色的包装的方法和原则

1）、原则：

（1）第一原则

（2）聚焦原则

（3）独特大于更好

（4）放大价值

2）、方法

（1）文字化

（2）图片化

（3）数字化

（4）视频化

4、各类别院校卖点塑造技巧

1）、计划内民办高校（专科、本科）

2）、计划外民办高校（专修、研修、技术学院）

3）、挂靠公办大学的自考、成教、网教办学机构

4）、IT培训机构

5）、其它类职业技能培训学校，如数控、汽修、烹饪、美容美发等

6）、中小学课外辅导机构

7）、民办中小学

8）、民办幼儿园

9）、学前教育

10）、考研辅导学校

11）、留学中介服务机构

12）、高端培训：

管理培训等

13）、就业培训

14）、劳动部、人事部、行业协会主办的职业资格证书培训机构及国际证书

15）、语言类培训机构

5、产品营销组合与定价策略

1）明星产品

2）利润产品

3）防御产品

4）战略产品

5）体验产品

6）馈赠产品

院校招生常用的10大营销模式

1、广告推广

（1）前期准备

（2）投放预算

（3）媒体选择

（4）投放原则

（5）投放监测

（6）调整措施

（7）信息转化

（8）结果评估

2、直营团队推广

（1）模式特点

（2）适用学校

（3）市场定位

（4）客户定位

（5）任务分解