21商务谈判的准备阶段 教案.docx

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21商务谈判的准备阶段教案

XX职业学院教案

课程名称：

商务谈判与推销

课题（项目）

第一节商务谈判的准备阶段

授课时间

2020-2021学年第1学期

周次

1周2次

授课地点

A210

班级

2020人力资源管理S+2020市场营销S

3.启发教学法。

根据学生的展示、讨论、点评等环节，及时发现学生行为、思想、观念不当的地方，并对其进行积极引导与启发，着力培养学生的表达能力和分析能力；

4.合作讨论法。

通过

授课教师

教学资源

课件、微课、学习通APP、微信等。

教学内容

一、商务谈判队伍的组建

二、商务谈判信息的收集

三、商务谈判方案的研究与制订

教学目标

知识目标

·了解商务谈判人员需要具备的知识和素质

·掌握商务谈判方案的内容；

·了解商务谈判各个环节的特点和主要任务。

能力目标

能够根据谈判需要组建一支优秀的谈判队伍；

能够制订商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践；

熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同问题灵活解决。

素质目标

培养学生商务谈判能力。

教学重难点

教学重点

商务谈判队伍的组建

教学难点

商务谈判方案的研究与制订

教法学法

教法

1.问题教学法：

教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。

2.小组讨论法：

以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。

3.“启发引导”教学方法

由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。

在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。

6.“案例分析”教学方法

案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。

学法

1.小组探究法：

通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。

2.自主学习法：

学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。

教学过程

序号

教学起止时间

活动类型

活动描述

1

1-10分钟

教学

活动

1.通过学习通APP考勤

2.点评上次课程的课后小测

3.回顾上节重点内容

4.发布新课导入任务

学生

活动

1.登录学习通APP进行签到。

2.反思不足。

根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。

2

11-30

分钟

教学

活动

教师理论讲解：

知识点1

一、商务谈判队伍的组建

商务谈判队伍的组建是谈判过程中非常关键的环节。

商务谈判队伍的组建涉及谈判人员的数量队伍的规模以及谈判人员之间的组合，尤其是谈判人员的素质和谈判技能的高低，它直接影响到商务谈判能否成功。

（一）商务谈判人员组成

确定人员是组建商务谈判队伍的首要工作。

商务谈判人员组成主要包括以下几个方面：

1.谈判小组人员数量的确定

小组成员人数要根据谈判的需要、谈判的复杂程度来决定。

一般来讲，谈判小组成员人数以不超过四个最为理想。

但在大型谈判或复杂判中，谈判人员可多达十人、几十人。

若谈判不需要有人提供专门知识，则选派两人参加较为理想。

当一人主谈时，另一人观察情况，考虑对策，以便于协商统一意见。

2.谈判小组成员的构成

【课堂提问】

从谈判的需要来看，你认为谈判人员组成包括哪些人？

从谈判的需要来看，谈判人员的组成包括管理人员、专业技术人员以及翻译、律师、商务人员等。

管理人员需要掌握企业的主要情况，并根据企业的规模和生产能力，估计企业在项目中能承担的任务；专业技术人员要具备某些领域的情报和专业知识；谈判中，需要聘请专门的法律顾问或律师，以保证合同条款的法律效力；另外，在涉外商务谈判中，还需要翻译人员。

3.谈判小组成员间的相互支持和配合

谈判小组成员间的相互支持、相互配合在谈判中起着举足轻重的作用。

这种支持和配合具有多种形式。

例如，谈判小组成员之间互相介绍；当要发言人介绍已方谈判意图情况时，其他人员为发言人提供资料、数据等；在事先安排的情况下插话，如对谈判组成员的发言表示赞同、支持，并作出必要的补充，或为发言者作进步的证明，或在同事谈话停顿或告一段落时插话，等等。

以上配合能给谈判对手形成一定的心理压力，以表明方做好了充分的准备工作，同时也会给对方留下良好的印象，以表明己方对于此次谈判以及谈判对手的重视

4.后备力量的配置

后备力量是指除了场上谈判人员之外的其他准备随时参与谈判的人员。

在谈判过程中可能会出现一些出人意料的事情。

例如，需要临时向领导请示问题，或者某些谈判人员由于特殊原因不能再继续谈判，等等，这时需要迅速补充谈判人员，所以后备力量一定要准备好。

后备力量可能是企业的负责人，也可能是专业技术人员，以备出现问题后能及时与企业有关人员取得联系，必要时可对谈判人员作出相应调整。

需要注意的是，谈判小组人员要明确各自的责任和权限范围，以免因责任不清而发生冲突，贻误战机，同时，要能够在谈判中及时同企业的后备人员沟通情况。

（二）商务谈判人员需要具备的素质

商务谈判人员的素质是决定其谈判技能水平高低的重要因素，这些素质主要包括知识素质、能力素质和职业道德素质三个方面

1.知识素质

知识素质包括基础知识和专业知识两个方面。

（1）基础知识。

商务谈判人员需要具备的基础知识包括以下几点：

①公共关系知识

“公共关系”一词源自英文的publicrelations,中文表述可称为“公共关系”,也可称为“公众关系”。

在研究公关系的过程中，人们从几个方面去探讨这一概念。

其中，以美国学者卡特利（ScottCutlip）fi和l特F（AllenCenter）的素质要求为代表，他们认为公共关系是确定、建立和维一个组织与决定其成败的各类公众之间的互益关系。

在这个过程中，组织成员建立和维持与其他组织的关系的活动，这就是公共关系活动。

对于谈判人员来说，要了解相关的公共关系知识，如企业或产品的知名度和美誉度，组织形象，各类公共关系以及公共关系形象塑造等相关知识。

②人际关系

人际关系是个人综合素质最好的现，在人们的工作和生活中越来越显出其重要性。

谈判人员与对手建立融洽的关系，是营造友好的谈判气氛、推动谈判顺利进行的保障。

各种因素都可能形成不同的人际关系，所以谈判人员应当了解人际种类，以把握时机与对方建立关系。

人际种类一般包括血缘关系、地缘关系、业缘关系、趣缘关系和法律关系等。

此外，人际种类还可以分为同族、同门、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有和同质等。

注意人际关系的建立，有利于建立个人的人际网络。

处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意人际形象的塑造。

个人人际形象的塑造主要体现在个人的修养、外在形象和言行举止等方面。

人际形象能够产生人际魅力，这对个人的事业成功也十分重要。

③心理学知识

心理学是研究人类心理现象发生、发展规律的科学。

谈判人员如果不懂得运用心理学理论去影响、说服面前的谈判对手，不懂得洞察对方心理变化，不懂得利用微妙的技巧影响对方心理，在谈判过程中往往是寸步难行。

所有的管理如果有效率，都是因为把握好了人的心理。

④商务礼仪

谈判作为一种商务活动，也要求相关人员具有一定的礼仪。

礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性和群体性。

礼仪的成与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群和个人心情等有关，尤其是与人的受教育程度有关。

谈判人员需要具有相关方面的礼仪知识。

⑤一定的口才

可以说，口才是人利用有声语言交流思想和表达情感的能力谈判中，人们使用最多的就是口头语言表达，所以谈判人员具有一定的口才是最基本的。

在这个问题上，很多人可能存在误解，认为一个人“会说话”就被称为“有口对于谈判人员来说，要想保证具有一定的口才，需要注意几个问题：

第一，良好才”。

常言道，“话有三说，巧说为妙”,“能说”、“会说”不如“巧说”。

谈判人员语的口才来自于良好的心态；第二，丰富的知识是良好口才的保证；第三，真知灼见出能力的重要口才，真心、真诚、真挚出口才；第四，重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会；第五，注意开头、过程和结尾的处理。

⑥体态语言

体态语言又称肢体语言，是一个人的非语言信息的特殊表达。

每个人都自觉不自觉地表现着自己的体态语言。

不同地区、不同人群中的体态语言都有不同的含义。

因此，谈判人员需要了解不同地区的化差异，事先对对方谈判人员的个人情况进行摸底，了解他们的语言表达习惯，以免在谈判过程中产生误会。

⑦政策性知识

谈判人员需要了解相关的政策，经济政策和行政政策，具体为：

规范、制度、销售政策、行政管理程序、折扣率、政策性规定、各种要求，以及与政中的谈判策有关的相关性问题的回答、解释、答复、评价、表扬批评、建议、看法、理解等。

（2）专业知识

专业知识是指涉及某个特殊性行业的知识，这与商务谈判人员要进行的谈判类型有关，具体有：

合资、联营业务谈判知识；

承揽加工业务谈判知识；

承揽设计、建筑工程谈判知识技术贸易谈判知识；

任务承包谈判知识；

租赁业务谈判知识。

2.能力素质

人的能力获得有三个渠道：

一是天生具有的，二是书本上学来的，三是从社会实践中学习和摸索到的。

对于谈判这项商务活动来说，谈判人员的能力要求也比较高。

具体能力要求包括：

（1）判断能力

判断能力是指能否看出表面上互不相干事件的内在联系，并从系统的角度进行分析。

分析判断能力有助于个人把握全局，能深入系统地分析问题和解决问题判断能力对于谈判人员来说非常重要，谈判环境错综复杂，常常需要人们去了解谈判过程中信息的真假和各种事物之间的因果关系，从而找到问题的真正症结所在，并提出解决方案，这就要求谈判人员洞察先机，未雨绸缪，这样才能化危机为转机，最后变成良机。

判断能力主要包括观察分析能力、逻辑判断能力、评价能力和直觉能力等。

由于其他几种能力比较容易理解，在这里简单地介绍一下直觉能力。

有人说直觉仅仅是一种感觉，事实上，直觉是一种思维方式。

它是指人在解决问题时，不经过逐步的分析和推理，迅速对问题答案作出判断或猜想的思维特征，具体体现为一种能力。

这种感觉是直接觉察事物本质规律的判断，而且这种判断不是按部就班地运用逻辑推理出来的，它是迅速作出的。

这种直觉能力来自于个人丰富的工作经验和超常的职业敏感性

小案例

10分钟二进一出

一天晚上，中国银行伦敦分行从事股票和黄金交易的负责人在驻地的餐厅里接到美国纽约的朋友布朗先生打来的电话，布朗先生说：

“美总统里根遇刺。

”他顿时全身神经高度集中。

他挂断电话后，职业的敏感性使他又迅速拿起电话，准备打到美国纽约的黄金市场购买黄金。

此时，他又接到路透社情报器传来的消息“里根遇刺消息未被证实。

”他庆幸自己没有盲动，虚惊一场。

接着餐厅里电话铃又响了，布朗先生再次告诉他“消息证实了，里根遇刺了”凭自己的感觉，他相信这消息是可靠的。

他转身奔向一楼自己的房间，火速拿起电话，毫不犹豫地在纽约黄金市场购进了大量的黄金。

他放下电话，不知怎的，心怦怦直跳，脸色变得煞白，他想，如果布朗先生这个消息是假的，这次损失是无法计算的。

约摸过了几分钟，极度难熬的几分钟，他又接到路透社情报器传来的消息：

“里根遇刺一事已证实，现已被送进医院抢救!

”他差点叫起来，又箭一般地冲回房间，拿起电话打到纽约黄金市场，又购进一大笔黄金。

他刚刚购进第二笔黄金，里根遇刺的消息已经传遍了世界各地，金价立即像迅猛的洪水，以无法阻挡之势，冲破了他购买时每盎司