国际贸易实训Word格式文档下载.doc
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32学时
第一步骤
与客户建立业务关系
3学时
第二步骤
对外报价与还价核算
5学时
第三步骤
与客户磋商交易
第四步骤
达成协议签订出口合同
第五步骤
审核修改信用证
第六步骤
出口备货
第七步骤
托运装船
第八步骤
制单结汇
4学时
第九步骤
业务善后
教学内容:
第一步骤与客户建立业务关系
一、教学目的:
使学生掌握与客户联系的基本沟通方法,能够撰写业务通信
二、重点难点:
建立业务关系的通信内容
三、模拟内容:
1.建立业务关系实务、2.实际操作案例、3.实际操作案例(续)
四、补充练习
(1)经中国国际贸易促进委员会介绍,得知有一家丹麦儿童用品经销商TonevealProductsCorp.17MayfieldRoad,Copenhagen,Denmark对中国儿童玩具感性趣.请以上海申华进出口公司外销员的身份,根据上述情况草拟一封建立业务关系的信函,并附寄产品宣传册,向对方推荐公司产品.
(2)一日,你在工作笔记上发现了如下一段文字:
FreemenandCo.,Ltd.2356FleeStreet,Lagos,Nigeria.
请向其致函并附寄最新目录
(3)johncheaandson公司是巴哈马一家很有信誉的中间商,专营劳工鞋产品,具有较为广阔的销售渠道。
本公司决定去信与其建立经常的业务联系,同时介绍本公司的发展情况并了解当地的市场信息,顺便向其推荐钻石牌劳工鞋(diamondbrandworkingboots),寄出最新样本。
请参照上述要求完成操作。
第二步骤对外报价与还价核算
进行出口价格核算及还价核算
成本、费用、利润的核算;
整合价格的主要因素,准确核算价格
1.出口价格构成及表述方法
2.价格核算,实际操作案例(续)
(1)成本核算
(2)费用核算
(3)利润核算
(4)综合运算
3.发盘,实际操作案例(续)
4.还盘,实际操作案例(续)
1.From<
leoeagle.worldnet.aus>
Date:
March20,2002
To:
<
yiqing.public.S>
YourfirmhasbeenrecommendedtousbyMr.JamesDickinson,ManagerofSevenStarsCo.,withwhomwehavedonebusinessformanyyears.
WeareEagleGlasswareSuppliesLtd.AndnowinterestedinyourPressedTumbler.We’llbegladifyousendusacopyofyourcatalogueandyourbestquotationonCIFSydneyandFOBbasis.
Lookingforward
Leoduvall
按10%的利润计算,货号111CIF价每罗18美圆,FOB价每罗15.5美圆,4罗一纸箱;
货号112CIF价每罗17.5美圆,FOB价每罗15.2美圆,5罗一纸箱.初次交易,即期信用证方式付款.有现货,证到后一个月出运没问题.保险按常规保一切险.发盘有效期5天.目录航空寄过去.
请以上海易青进出口公司外销员的身份,回复一份电子邮件.
2.陶瓷娃娃的采购成本为每打576元人民币(含17%增值税),出口退税率为9%,东鹏公司出口一个20英尺集装箱陶瓷娃娃的国内包干费用总计为3800元人民币(40英尺集装箱国内包干费为7000元人民币);
公司内部的经营管理费用是采购成本的3%。
如果客户出价每打CIFC3%利物浦46.6英镑,试计算:
(1)出口一个20英尺集装箱能够获利多少元人民币?
(2)若公司坚持5%的销售利润率,那么其能够接受的CIFC5%价格应为每打多少英镑?
(3)如果汇率变化为1英镑兑换13.38元人民币,出口商按客户价格成交共能获利多少元人民币?
(4)如果汇率不变,进口商增加订货至一个40英尺整箱,在出口退税率下调1个百分点的情况下,计算出口商的总利润额和出口利润率.
(5)若出口商5%的出口利润率不变,在题(4)条件下,东鹏公司应向英国客户提出的还价为每打多少英镑?
注:
汇率:
1英镑兑换13.4元;
运价:
20英尺货柜为2180美元,40英尺货柜为4032美元;
投保:
按CIF报价的120%投保:
费率0.96%.
第三步骤与客户磋商交易
使学生掌握基本的讨价还价方法及规则,恰当、合理地进行磋商谈判,达到成交目的。
出口交易磋商函件的撰写
1.交易磋商的关键,实际操作案例(续)
2.出口交易磋商函件的撰写,实际操作案例(续)
1.DDFSTATIONERYTRADINGCOMPANY
lMARCH19,2001
lGOLDENDEERSTATIONERYCO.LTD.
lDEARSIRS,
lTHANKYOUFORYOURSAMPLESOFCOLORPENS.
lWEWOULDLIKETOBRINGYOURATTENTIONTOTHECARDBOARDPACKAGEOFYOURPRODUCT.THEEXISTINGPACKAGEIFTOOROUGHANDWEAK.SOMETIMESTHEPRINTINGBECOMESVERYBLUR.
ALTHOUGHTHEQUALITYISGOOD,BUTOWINGTOTHEPOORPACKING,NOCUSTOMERSAREWILLINGTOBUYATYOURHIGHPRICE.SOWOADVISEYOUCUTYOURPRICEBY10%ATTHISTIMEANDIMPROVEYOURPACKINGINFUTURESOASTOSUPPORTAHIGHERPRICE.
LOOKINGFORWARDTOYOUREARLYREPLY.
YOURSSINCERELY,
FrancescoMarani
请给客户回函,同意卡纸包装的货物降价5%,并推荐铁盒包装,其价格比原卡纸包装报价高1%.
2.2002年5月5日收到伦敦客户ButtorKorner,ltd.订单No.029804.与工厂联系后获知有现货.缮制合同N0.02-B345,采用信用证支付货款,6月底交货.15日给国外客户去函,并随寄合同,要求会签.
请根据上述情景,完成最后一部操作
第四步骤达成协议签订出口合同
让学生核算一笔生意的得与失,从而根据实际情况总结经验汲取教训;
进行销售合同的缮制。
成交核算,合同的缮制
1.达成协议的含义及其操作
2.出口成交函,实际操作案例(续)
3.出口成交核算,实际操作案例(续)
4.出口合同的格式与内容,实际操作案例(续)
1.浩成文教进出口公司CIF条件出口英文打字机至马来西亚,请根据下列成交资料计算出口商的成交总利润额为多少元人民币?
利润率为多少?
货号数量单位金额成本包装尺码包装方式
ST9901200SET36美元260元56X35X34CM4
ST6601200SET39美元305元56X35X34CM4
汇率保费率加成率佣金率增值税率退税率
8.260.9%10%5%17%9%
国内费用:
一个20英尺集装箱的国内包干费用总额为6870元人民币;
公司的业务费用率为购货成本的1.5%;
出口运费为:
1320美元/20‘(1500台)
2.根据往来函电订立销货合同(号码:
02JC9876)
®
seller:
ShanghaiYuandaImp.&
Epany
address:
16thFloor,DragonMansion,1088LiyangRoad,Shanghai200081China
Tel:
86-21-56666624
Buyer:
yongyuanCorporation,HongKong
Rm1008-1011,OfficeTower,ConventionPlaza,1HarbourRoad,Wanchai,H.K.
852-2519-2334Fax:
852-2519-2333
5-8-2001(I)
RE:
CHINESERICEF.A.Q.
BROKENGRAINS(MAX.)20%
ADMIXTURE(MAX.)0.2%
MOISTURE(MAX)10%
SPECIFICATION:
50KGPERGUNNY(NEW)
MOREORLESS5%INQUANTITY
INJULY2002SAMPLEOFCHINARICERECEIVEDQUALITYTESTEDOK1000TONSNEEDEDPLSINFORMCIFC3SINGAPOREPAYMENTBYD/PAT30DAYSSIGHT.
10-8-2001(O)
REYTLXDD5/8CHINARICEOFFERFIRMVALID17THHERE1000TONSCIFC3SINGAPOREUSD380/TONPAYMENTBYIRREVOCABLESIGHTL/CSHIPMENTWITHIN30DAYSAFTERRECEIPTRELEVANTL/CB.RGDS
15-8-2001(I)
TKSFORYTLX10/8YOURPRICEUNACCEPTABLE1000TONSDECEMBER500TONSJANUARYRESPECTIVELYATUSD350/TONL/CAT30DAYSSIGHT.
20-8-2001(O)
YTLXDD15/8NOTEDNTKSVRINAPOSITIONTOACCEPTPRCATUSD370/TONCIFC3SINGAPOREL/CATSIGHT
23-8-2001(I)
PLSLOWERYOURPRCTOUSD360/TONL.CAFTER30DAYS2000TONSEQUALLOTSDEC/JAN
25-8-2001(O)
YTLXDD23/8NOTEDYOURPRICEACCEPTEDL/CATSIGHT
26-8-2001(I)
YTLXDD25/8NOTEDVCFMCHINARICESAMEASSAMPLEATUSD360/TONCIFC3SINGAPORE2000TONSEQUALLOTSDEC/JANPLSRUSHS/CFOROPEN