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1、32学时第一步骤与客户建立业务关系3学时第二步骤对外报价与还价核算5学时第三步骤与客户磋商交易第四步骤达成协议签订出口合同第五步骤审核修改信用证第六步骤出口备货第七步骤托运装船第八步骤制单结汇4学时第九步骤业务善后教学内容：第一步骤 与客户建立业务关系一、教学目的：使学生掌握与客户联系的基本沟通方法，能够撰写业务通信二、重点难点：建立业务关系的通信内容三、模拟内容：1建立业务关系实务、2实际操作案例 、3实际操作案例（续）四、补充练习（1）经中国国际贸易促进委员会介绍,得知有一家丹麦儿童用品经销商Toneveal Products Corp.17 Mayfield Road,Copenhage

2、n,Denmark对中国儿童玩具感性趣.请以上海申华进出口公司外销员的身份,根据上述情况草拟一封建立业务关系的信函,并附寄产品宣传册,向对方推荐公司产品.（2）一日，你在工作笔记上发现了如下一段文字:Freemen and Co.,Ltd.2356 Flee Street,Lagos,Nigeria.请向其致函并附寄最新目录（3）john chea and son 公司是巴哈马一家很有信誉的中间商，专营劳工鞋产品，具有较为广阔的销售渠道。本公司决定去信与其建立经常的业务联系，同时介绍本公司的发展情况并了解当地的市场信息，顺便向其推荐钻石牌劳工鞋（diamond brand working bo

3、ots） ,寄出最新样本。请参照上述要求完成操作。第二步骤 对外报价与还价核算进行出口价格核算及还价核算成本、费用、利润的核算；整合价格的主要因素，准确核算价格 1出口价格构成及表述方法2价格核算，实际操作案例（续）（1）成本核算（2）费用核算（3）利润核算 （4）综合运算3发盘， 实际操作案例（续）4还盘， 实际操作案例（续）1.From Date:March 20,2002To:Your firm has been recommended to us by Mr.James Dickinson,Manager of Seven Stars Co.,with whom we have don

4、e business for many years.We are Eagle Glassware Supplies Ltd.And now interested in your Pressed Tumbler.Well be glad if you send us a copy of your catalogue and your best quotation on CIF Sydney and FOB basis.Looking forwardLeo duvall按10% 的利润计算,货号111 CIF 价 每罗18美圆,FOB价 每罗15.5美圆,4罗一纸箱;货号 112 CIF价 每罗1

5、7.5美圆, FOB价 每罗15.2美圆,5罗一纸箱.初次交易,即期信用证方式付款.有现货,证到后一个月出运没问题.保险按常规保一切险.发盘有效期5天.目录航空寄过去.请以上海易青进出口公司外销员的身份,回复一份电子邮件.2陶瓷娃娃的采购成本为每打576元人民币（含17%增值税），出口退税率为9%，东鹏公司出口一个20英尺集装箱陶瓷娃娃的国内包干费用总计为3800元人民币（40英尺集装箱国内包干费为7000元人民币）；公司内部的经营管理费用是采购成本的3%。如果客户出价每打CIFC3%利物浦46.6英镑,试计算:（1）出口一个20英尺集装箱能够获利多少元人民币?（2）若公司坚持5%的销售利润率

6、,那么其能够接受的CIFC5%价格应为每打多少英镑?（3）如果汇率变化为1英镑兑换13.38元人民币,出口商按客户价格成交共能获利多少元人民币?（4）如果汇率不变,进口商增加订货至一个40英尺整箱,在出口退税率下调1个百分点的情况下,计算出口商的总利润额和出口利润率.（5）若出口商5%的出口利润率不变,在题（4）条件下,东鹏公司应向英国客户提出的还价为每打多少英镑?注:汇率:1英镑兑换13.4元;运价:20英尺货柜为2180美元,40英尺货柜为4032美元;投保:按CIF报价的120%投保:费率0.96%.第三步骤 与客户磋商交易使学生掌握基本的讨价还价方法及规则，恰当、合理地进行磋商谈判，达

7、到成交目的。出口交易磋商函件的撰写1交易磋商的关键，实际操作案例（续）2出口交易磋商函件的撰写，实际操作案例（续）1.DDF STATIONERY TRADING COMPANYlMARCH 19,2001lGOLDEN DEER STATIONERY CO.LTD.lDEAR SIRS,lTHANK YOU FOR YOUR SAMPLES OF COLOR PENS.lWE WOULD LIKE TO BRING YOUR ATTENTION TO THE CARDBOARD PACKAGE OF YOUR PRODUCT.THE EXISTING PACKAGE IF TOO ROUGH

8、 AND WEAK.SOMETIMES THE PRINTING BECOMES VERY BLUR.ALTHOUGH THE QUALITY IS GOOD,BUT OWING TO THE POOR PACKING,NO CUSTOMERS ARE WILLING TO BUY AT YOUR HIGH PRICE.SO WO ADVISE YOU CUT YOUR PRICE BY 10% AT THIS TIME AND IMPROVE YOUR PACKING IN FUTURE SO AS TO SUPPORT A HIGHER PRICE.LOOKING FORWARD TO Y

9、OUR EARLY REPLY.YOURS SINCERELY,Francesco Marani请给客户回函,同意卡纸包装的货物降价5%,并推荐铁盒包装,其价格比原卡纸包装报价高1%.2.2002年5月5日收到伦敦客户 Buttor Korner,ltd.订单No.029804.与工厂联系后获知有现货.缮制合同N0.02-B345,采用信用证支付货款,6月底交货.15日给国外客户去函,并随寄合同,要求会签.请根据上述情景,完成最后一部操作第四步骤 达成协议签订出口合同让学生核算一笔生意的得与失，从而根据实际情况总结经验汲取教训；进行销售合同的缮制。成交核算，合同的缮制1达成协议的含义及其操作2

10、出口成交函，实际操作案例（续）3出口成交核算，实际操作案例（续）4出口合同的格式与内容，实际操作案例（续）1浩成文教进出口公司CIF条件出口英文打字机至马来西亚，请根据下列成交资料计算出口商的成交总利润额为多少元人民币？利润率为多少？货号 数量单位 金额 成本 包装尺码 包装方式ST990 1200SET 36美元260元56X35X34CM 4ST660 1200SET 39美元305元56X35X34CM 4汇率 保费率 加成率 佣金率 增值税率 退税率8.26 0.9% 10% 5% 17% 9%国内费用:一个20英尺集装箱的国内包干费用总额为6870元人民币;公司的业务费用率为购货成本

11、的1.5%;出口运费为:1320美元/20（1500台）2根据往来函电订立销货合同（号码:02JC9876）seller: Shanghai Yuanda Imp.& Epanyaddress:16th Floor,Dragon Mansion,1088 Liyang Road,Shanghai 200081 ChinaTel:86-21-56666624Buyer:yongyuan Corporation,Hong KongRm 1008-1011,Office Tower,Convention Plaza, 1 Harbour Road,Wanchai,H.K.852-2519-2334

12、Fax:852-2519-23335-8-2001（I）RE:CHINESE RICE F.A.Q.BROKEN GRAINS （MAX.）20%ADMIXTURE（MAX.）0.2%MOISTURE（MAX）10%SPECIFICATION:50KG PER GUNNY（NEW）MORE OR LESS 5% IN QUANTITYIN JULY 2002 SAMPLE OF CHINA RICE RECEIVED QUALITY TESTED OK 1000 TONS NEEDED PLS INFORM CIFC3 SINGAPORE PAYMENT BY D/P AT 30 DAYS S

13、IGHT.10-8-2001（O）RE YTLX DD5/8 CHINA RICE OFFER FIRM VALID 17TH HERE 1000 TONS CIFC3 SINGAPORE USD380/TON PAYMENT BY IRREVOCABLE SIGHT L/C SHIPMENT WITHIN 30DAYS AFTER RECEIPT RELEVANT L/C B.RGDS15-8-2001（I）TKS FOR YTLX 10/8 YOUR PRICE UNACCEPTABLE 1000TONS DECEMBER 500TONS JANUARY RESPECTIVELY AT U

14、SD350/TON L/C AT 30 DAYS SIGHT.20-8-2001（O）YTLX DD 15/8 NOTED N TKS VR IN A POSITION TO ACCEPT PRC AT USD 370/TON CIFC3 SINGAPORE L/C AT SIGHT23-8-2001（I）PLS LOWER YOUR PRC TO USD360/TON L.C AFTER 30 DAYS 2000TONS EQUAL LOTS DEC/JAN25-8-2001（O）YTLX DD 23/8 NOTED YOUR PRICE ACCEPTED L/C AT SIGHT26-8-2001（I）YTLX DD 25/8 NOTED V CFM CHINA RICE SAME AS SAMPLE AT USD360/TONCIFC3 SINGAPORE 2000TONS EQUAL LOTS DEC/JAN PLS RUSH S/C FOR OPEN