银行开发区分行国际结算业务发展策略Word文档格式.docx

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经过历史的沉淀，ⅩⅩ银行是ⅩⅩ国际化和多元化程度最高的银行，在ⅩⅩ内地、

香港澳门台湾及36个国家。

这些因素都为ⅩⅩ银行开展国际结算业务提供了便利化条件。

按核心资本计算，2012年ⅩⅩ银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”

排名中列第九位。

2011年和2012年，ⅩⅩ银行连续两年成为新兴市场经济体中的唯一

入选全球性系统重要银行的金融机构。

2012年末，中行资产总额达到12.68万亿元。

ⅩⅩ银行ⅩⅩ开发区分行自1984年10月12日起正式成立，是ⅩⅩ市区内的金融

机构中唯一直接隶属于省级分行的二级分行。

辖区内现设有九家分行，员工共400余

人。

截止到2013年底，实现资产规模达近170亿元，拥有负债规模167亿元。

尤其近

几年来，其主要的业务指标已翻了一番，市场份额的增量连续多年荣居同业首位，各

项业务指标均创历史新高，已经成为当地金融机构的领跑者，金融市场中的佼佼者，

基本确立了其比较竞争优势。

ⅩⅩ银行ⅩⅩ开发区分行始终秉承着“追求卓越、创造完美”的价值理念及“与

区域同发展、与客户共成长”的社会责任，始终坚持以客户为中心，以市场为导向，

将诚信至上作为立行之本，将改革创新作为强行之路，将以人为本作为兴行之基，大

力支持地方区域经济发展与社会和谐进步，全心全意为客户服务，全力构建互惠互利、

合作共赢的银政、银企关系。

在这过程中，我行树立了卓的品牌形象，得到了业界和

客户的广泛认可和赞誉，同时也对开发区的发展改革，为地方经济的繁荣进步做出了

重要贡献。

近年来，开发区中行先后获得“全国金融系统服务先进集体”、“ⅩⅩ银行业文明

规范服务百佳示范单位”等国家级、总行级、省行级以及地市级荣誉数十项，树立了

ⅩⅩ银行的品牌形象，为百年中行的金字招牌增添了光彩。

3.1.2ⅩⅩ银行ⅩⅩ开发区分行国际结算部门组织架构

ⅩⅩ银行ⅩⅩ开发区分行作为ⅩⅩ银行辽宁省分行的二级机构，同时也是ⅩⅩ开

发区地区最大的金融分支机构。

1984年成立以来，其国际结算部作为ⅩⅩ银行ⅩⅩ开

发区分行的重要业务部门，不仅创造了可观的中间业务收入，更承担起条线管理职能

及业务研究与推广职能。

为了业务发展的需要，分行国际结算部下设五个团队，分别

是：

进口贸易团队、出口贸易团队、服务贸易团队、资本项目与跨境人民币结算团队

及政策研究团队。

本部门有主管领导一人，产品研究主管一人，每个团队都有属于自

己的团队主管，负责本团队的日常管理，而且每个团队都配备了客户经理，专门负责

本团队的产品营销工作，并安排专人负责维护工作。

其中每个团队的具体职责如下：

出口贸易团队：

负责分行进出口企业的出口结算业务。

包含：

出口信用证到单通

知、出口信用证相关单据审核、出口托收押汇、出口保理押汇、托收业务、相关贸易

融资以及保函保理业务等；

进口贸易团队：

负责分行进出口企业的进口结算业务。

开立进口信用证、

相关进口信用证的单据审核、进口托收业务、进口托收押汇、相关贸易融资业务以及

保函保理业务等；

服务贸易团队：

负责分行非贸易收付款项的相关业务，包括个人与企业。

其中个

人非贸易包括：

境内居民与非居民私人进出境产生的收付汇业务、个人外汇买卖、旅

行支票、信用卡等等；

企业非贸易主要包括：

运输、金融、保险、企业经费与利润等

所产生的外汇收支；

资本项目与跨境人民币结算团队：

主要负责分行资本项目的操作与管理，严格按

政策执行，并且研发跨境人民币产品并推广维护；

政策研究团队：

主要负责相关外汇政策的研究与解读。

并且管理营业部的外币团

队与各支行的外币结算业务。

外币团队与各支行主要负责企业的结售汇业务、电汇及

票汇产生的外币收付汇的审单与操作及外汇国际收支申报等。

随着国际结算业务的不断发展，国际结算部门的组织结构也在不断变化与完善，

团队要配合业务的需要，注意各团队间的交叉互助，为客户提供系统的提供全方位个

性化的结算服务。

3.2ⅩⅩ银行ⅩⅩ开发区分行国际结算业务开展状况分析

国际结算业务作为ⅩⅩ银行ⅩⅩ开发区分行增加中间业务收入，提高分行综合竞

争实力的重要手段之一，得到了快速的发展，截至2012年分行拥有49人的国际结算

部门及9家网点28个结算专柜，形成了广泛覆盖、多层次的客户服务渠道；

分行现有

国际结算相关客户经理40名，取得国际结算师（InternationalSettlementMaster,简称

ISM）3名，信用证专家考试（CDCS）2名，具备一支高水准、专业化的结算团队。

根据

ⅩⅩ银行辽宁省分行2013年第4季度统计数据显示，开发区分行结算产品销售额为

87384.63万元，仅落后于省行营业部。

超额完成省行下达的销售指标，实现中间业务

收入30452万元。

3.3ⅩⅩ银行ⅩⅩ开发区分行国际结算业务发展存在的主要问题

3.3.1业务能力与营销技巧发展不均衡

ⅩⅩ银行作为四大国有银行之一，传统业务非常具有优势，一直谨慎经营，经过

了百年历史的沉淀，国际结算业务一路发展过来，有了丰厚的底蕴，每一项业务都有

详尽的操作流程，既可以防范风险，又能够便于传承，然而很多年过去了，时代在变

化，我们的金融业务也在不断进化，之前很多工作的重心都放在如何操作规范和防范

风险，可是过去的操作只适用于一时，现在的系统更简化严密了，如果还一味的循规蹈矩，不及时改进，在市场经济拼效率、拼能力、拼营销的今天，很大程度上禁锢了

业务的发展。

以前总是说，文件没提到可以做的我们就不能做。

所有的业务完完全全照本宣科，

认为文件代表了权威，但市场的要求是让我们为客户量身定做最适合他们的国际计算

产品，这样才能将我们的国际结算产品推向市场，成功营销给客户。

现在，我们必须

要改变思想，若是市场有需要，客户有需求，那么，只要文件没说不能做，我们就可

以做。

脑中时刻要有营销意识，营销意识和业务能力同样重要。

3.3.2人才流动过快，从业人员经验不足

ⅩⅩ银行ⅩⅩ开发区分行作为ⅩⅩ市内ⅩⅩ银行唯一的一家二级分行，一直保持

着拥有员工总人数410人左右，然而据人力资源数据统计，从2009年至2013年短短

四年间，招聘应届毕业生120余人，调出员工100余人，如此之大的人员流动，使得

各个部门各个团队都在不断的新老交替中，国际结算部作为ⅩⅩ银行ⅩⅩ开发区分行

的主要盈利部门更是深受员工们的青睐，所以该部门的人员流动更快。

现从事国际结

算业务人员总共49人，从图3.3中，我们很明显的看到这些员工的年龄分别，35岁以

下的员工占比已接近85%，而40岁以上的员工也只有两人，平局年龄只有29岁，可

以说分行现在的国际结算队伍是相当年轻的。

所以不难发现，这几年，分行国际结算部新进入了很多新入行的应届毕业生，而

要想精通国际结算业务，数量掌握各项业务的来龙去脉，以达到随机应变的程度，需20

要培养二到三年的时间，如此现在如此快速的人员变动，根本来不及进行特别系统的

培训就要急于上岗，在工作中慢慢学习，所以工作效率低下在所难免，很多业务知识

并不了解，直接导致在营销过程中不能游刃有余。

而且在新老交替过程中，系统培训

不足，大部分采用师傅带徒弟的方式，一代一代这么传播下去，很多有代表性的传统

业务和业务技巧在这传播过程中丢失了，这对部门，对分行来讲都是一个巨大的损失，

对分行国际结算业务的发展十分不利。

3.3.3流程固化严重，业务操作繁琐

ⅩⅩ银行国际结算业务处理是典型的纵向组织结构，ⅩⅩ银行ⅩⅩ开发区分行国

际结算部仅仅是作为一个前端的业务处理平台，以满足客户需求为主要任务，当客户

提出业务需求，分行国际结算部首先接单，然后将先关单据和业务凭证影音扫描到省

行后台，审核业务无误可以操作后复核通过；

分行国际结算部收到省行复核通过的业

务再将这些单据和凭证扫描给北京总行的国际结算单证处理中心。

这样一来一回如果

顺利也至少要一天的时间才能完全完成一笔业务。

国际结算单证处理中心（北京）建立

之初的主要职能是负责根据ⅩⅩ银行国际结算及贸易融资业务的基本规章制度、操作

规程等，制定内部工作制度和操作流程，对所辖分行的国际结算、贸易融资、保函等

国际结算单证业务进行集中操作与处理，解答分行和客户关于业务的咨询，与国外代

理行进行业务交涉，确保通过分行向客户交付令其满意的国际结算及贸易融资产品，

确保相关业务操作合规合法，对相关业务的操作处理质量、效率负责。

我们设立省行

后台和单证处理中心的目的是为了提高业务办理效率，给客户提高简单快捷、高效低

廉的服务，而现阶段看来分行同省行后台及单证处理中心的沟通还有待加强，业务流

程和细节还要规划完善，某些操作的失误还会大大造成业务的延误，严重影响了业务

办理效率，所以我们的业务办理流程还有待改进，我们的组织结构还应该向扁平式模

式改变。

3.3.4产品优势地位降低，市场占有率下降

ⅩⅩ银行曾经是ⅩⅩ唯一一家外汇业务的指定办理银行，因此由于历史原因ⅩⅩ

银行相对于境内其他的商业银行，无论从产品还是人才等方面都有着不可比拟的优势。

比如说，ⅩⅩ银行凭借着外币兑换的优势最早在市场上推出外汇结构性理财产品-汇聚

宝，当时外币兑换业务还不是很普及，拥有外币的人员苦于手持外币不断贬值，产品

一经推出，受到了广大客户的一致好评，理所当然的迅速占领了当时外汇储蓄市场。

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随着金融业务的发展，后来其他国有商业银行也奋起直追，建设银行后来也推出了属

于他们的外币结构性理财产品-汇得盈，紧接着境内其他商业银行也纷纷效仿，新的外

汇结构性理财产品不断涌入市场，并且随着利率市场化的不断推进，他们的预期理财

收益也更加的具有诱惑性，尤其近年来，外资银行的不断涌入，他们天然的本币优势

在外汇市场上很具有竞争力，ⅩⅩ银行在外汇市场上一枝独秀的优势地位逐步被扭转

了，ⅩⅩ银行ⅩⅩ开发区分行在外币兑换方面的优势也遭遇了前所未有的危机，这种

被取代的巨大压力逼迫我们不得不改变。

以ⅩⅩ经济技术开发区为例，2009年以来，

随着ⅩⅩ银行美元个人外币结构性理财产品预期年化收益率不断的下降，例如三个月

期的预期收益率仅为0.50%，而与建设银行相比，竟可以高达1.9%，是我们的近四倍。

若我们是客户，今天我们还会忠实于ⅩⅩ银行的产品吗？

3.3.5销售渠道单一

我们国际结算的客户经理现在销售的渠道还很局限，大多是拿着现成的产品说明

去市场上推销，这种被动的营销渠道现在已经过时了。

首先市场是多变的，这种做法

难以适应市场的需求，而且市场的需求不再是单一的需求，他是多维度、多方向的，

涉及不同领域的，比如说公司有国际结算业务，同时他们的员工也会有对私业务需求。

然而造成现在这种销售渠道局限的原因主要有历史原因，有史以来我们国际结算就一

直是市场的领头羊，导致我们自我感觉良好，认为我们是为客