银行客户经理客户维护与营销技巧培训Word文档格式.docx
《银行客户经理客户维护与营销技巧培训Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行客户经理客户维护与营销技巧培训Word文档格式.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
《卓越房地产营销实战》
《卓越客户服务及实战》
《海外市场客服及实务》
《互联网时代下的品牌引爆》
《迎销－大数据时代营销思维与实战》
《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》
《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》
《精准营销实战训练营》
《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》
《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》
《赢销大客户的策略与技巧》
《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》
二．财务岗位及财务技能知识系列
《财务报表阅读与分析》
《财务分析实务与风险管理》
《非财务人员财务管理实务课程》
《有效应收账款与信用管理控制》
《总经理的财务课程》
《财务体系人员的营销管理》
《全面预算管理》
《全面质量成本管理及实务》
《内部控制实务与风险管理实务》
《投融资项目分析与决策》
《融资策略与实务》
《税务管理与策划与实务》
《房地产预算管理与成本控制》
《房地产成本精细化管理》
《工厂成本控制与价值管理》
三．通用管理技能知识系列
《TTT实战训练营》
《目标管理与绩效考核》
《沟通与阳光心态管理》
《跨部门沟通与团队协作》
《压力与情绪化管理》
《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》
《艺术沟通与高效执行力》
《如何提升管理者领导力及实务》
《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》
《中高层管理能力提升训练》
《绩效管理与薪酬设计》
四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训
《金牌班组长领导能力提升》
《精益班组长能力提升与实务》
《现场主管管理技能实战训练营》
《现场精细化管理改善与提升》
《精益现场5S与目视管理及实务》
《如何降低生产成本与提升绩效》
《TPM全员生产维护及实务培训》
《TQM全面质量管理最佳实践》
《精益物流与现场管理及实务》
《精益生产管理与实务培训》
《IE提升生产效率的七大手法与实务》
《工厂准时化（justintime）生产与实务培训》
五、新知识新技术岗位知识系列
《物联网新技术及其应用》
《传统企业如何转型电子商务》
《大数据行业应用现状与未来应用热点》
《互联网+》
《互联网金融》
《互联网汽车》
《互联网思维》
《互联网新技术发展趋势》
《互联网助力供给侧改革与新旧动能转换》
《人工智能》
《万物互联的智能时代》
《新一代互联网—区块链在金融中的应用》
《移动互联网》
《智慧城市》
六．法务相关岗位技能课程系列
《高管与外籍员工个人所得税策划及实务》、
《财务法律必备与合同风险控制》
《HR必备法律知识与风险防范》
《采购与销售人员必备法律知识与风险防范》
《企业管理人员法律知识与风险方法》
七．高层管理管理岗位系列
《创新创业领袖成长训练营》
《不确定环境下的营销战略选择》
《总经理视角下的人力资源管理》
《总经理视角下的营销管理》
8．人力资源相关岗位技能系列
《薪酬设计与绩效考核》
《EAP员工心理辅导培训课程》
《非人力资源经理的人力资源培训训练营》
《如何做好员工关系管理》
《招聘技能提升训练营》
《如何打造高绩效的快乐团队》
课程背景：
常言道“善谋者得天下”。
市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，
智者为王。
银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？
很多客户经理的烦恼在于：
“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。
销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！
而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。
本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。
课程收获：
1、营销产品之前先学会营销自己
2、分析老客户维护的盲区和关键点
3、掌握顾问式营销与交叉营销技能
4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力
实战型管理教练-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；
上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；
多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；
深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！
课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：
战略管理/领导力系列/经典营销/新营销/大数据营销
授课风格：
采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：
幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
课程时间：
2天
参与对象：
银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
课程大纲：
第一模块：
真诚营销自我显魅力
1、积极的心态--心态决定命运
1、银行营销要有好心态
2、不同的心态决定不同的人生
2、似火的热情--热诚赢得一切
1、热情是一种力量
2、让热情升温
3、诚实的信用--诚信是营销之本
1、获得客户信赖的秘方
2、大诚信，小技巧
4、丰富的知识--知识就是力量
1、行业基本知识
2、职业辅助知识
5、高超的技能--进入职业营销时代
1、职业营销
2、魔鬼营销
6、良好的习惯--习惯成自然
1、好习惯靠培养
2、习惯引领工作
7、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋
1、自我情绪控制法
2、不能打开的“潘多拉魔盒”
第二模块：
客户关系管理与维护
一、客户维护目前存在的盲区
1、个性化服务较少，被动服务较多
2、客户定位、细分标准不合理
3、缺乏一套有效的过程管理机制
4、重要客户过度经营，潜在客户忽略经营
5、中高端客户易流失，忠诚度不高
二、客户分层分级管理与维护
1、一级客户—保姆式维护
2、二级客户—跟踪式维护
3、三级客户—售后式维护
4、四级客户—批量式维护
三、存量客户维护方式
1、售后服务
2、财富诊断
3、情感关怀
4、客户活动
四、存量客户资产提升（升V计划）
1、礼品拉动
2、沙龙带动
3、产品发动
4、服务行动
五、休眠客户激活的五轮步骤
1、建立联系
2、建立信任
3、获取信息
4、邀约到访
5、产品推荐
第三模块：
顾问式营销与交叉营销技能
一、销售前的准备
1、无形准备：
习惯养成+正确的销售价值观
2、有形准备：
两个清单、一个档案
3、状态准备：
预演
二、引起兴趣
1、良好的第一印象，消除客户“陌生感”
2、关注+赞美客户，消除客户“距离感”
3、医生式营销法，引发客户兴趣
三、探寻需求
1、5W1H了解现状法
2、SPIN提问交流法
四、满足需求
1、细化方案
2、运用“6次点头”效应
3、讲解产品运用“FABE”模式
五、处理异议
1、表达感同身受
2、确认问题真假
3、分析与解决
4、举例证明
六、促成交易
1、化繁为简，干净利落
2、良好预判，处处主动
3、养颜排毒，先舍后得
第四模块：
优质客户识别开发与关系管理
一、厅堂优质客户识别
1、望、闻、问、切
2、形象识别
3、办业务种类识别
4、工作或家庭住址
5、主动询问产品
二、陌生客户开发
1、陌生拜访需要“三心二力“
信心、耐心、企图心、魄力、毅力
2、开发流程
●确立目标客户群
●确立营销目标
●准备营销工具
●准备营销话术
●建立关键客户档案
3、客户开发技巧
●目中无人法
●蒙混过关法
●小恩小惠法
●伪装法
三、系统识别
1、列名单
2、建档案
3、办金卡
4、建友谊、促营销
四、公私联动
1、公私联动当前存在的问题
制度缺失
客户信息不对称
产品知识不对称
客户经理的忧虑
2、未来公私联动的对策
建立公私联动的制度
加强学习
私对公的营销联动
公对私的营销联动
五、活动营销
1、沙龙活动
2、理财讲堂
3、社区活动
六、客户关系管理
1、寻找最佳潜在客户
2、提供客户实际需要的产品
3、帮助客户解决实际问题
4、帮助客户资产收益最大化
结束，总结
升级会员 