银行客户经理客户维护与营销技巧培训Word文档格式.docx

1、卓越房地产营销实战卓越客户服务及实战海外市场客服及实务互联网时代下的品牌引爆迎销大数据时代营销思维与实战电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略电子商务品牌成功之路塑造高情商（EQ）品牌精准营销实战训练营卓越营销实战企业成功源于成功的营销策划关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户赢销大客户的策略与技巧如何做好金牌店长提升业绩十项技能实训二财务岗位及财务技能知识系列财务报表阅读与分析财务分析实务与风险管理非财务人员财务管理实务课程有效应收账款与信用管理控制总经理的财务课程财务体系人员的营销管理全面预算管理全面质量成本管理及实务内部控制实务与风险管理实务投融资项目分析与决策融资策略与实务税务管理与策划

2、与实务房地产预算管理与成本控制房地产成本精细化管理工厂成本控制与价值管理三 通用管理技能知识系列TTT实战训练营目标管理与绩效考核沟通与阳光心态管理跨部门沟通与团队协作压力与情绪化管理EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用艺术沟通与高效执行力如何提升管理者领导力及实务新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营中高层管理能力提升训练绩效管理与薪酬设计四生产质量采购物流管理岗位系列培训金牌班组长领导能力提升精益班组长能力提升与实务现场主管管理技能实战训练营现场精细化管理改善与提升精益现场5S与目视管理及实务如何降低生产成本与提升绩效TPM全员生产维护及实务培训TQM全面质量管理最佳实践精益物流与现

3、场管理及实务精益生产管理与实务培训IE提升生产效率的七大手法与实务工厂准时化（just in time）生产与实务培训五、新知识新技术岗位知识系列物联网新技术及其应用传统企业如何转型电子商务大数据行业应用现状与未来应用热点互联网+互联网金融互联网汽车互联网思维互联网新技术发展趋势互联网助力供给侧改革与新旧动能转换人工智能万物互联的智能时代新一代互联网区块链在金融中的应用移动互联网智慧城市六法务相关岗位技能课程系列高管与外籍员工个人所得税策划及实务、财务法律必备与合同风险控制HR必备法律知识与风险防范采购与销售人员必备法律知识与风险防范企业管理人员法律知识与风险方法七高层管理管理岗位系列创新创业

4、领袖成长训练营不确定环境下的营销战略选择总经理视角下的人力资源管理总经理视角下的营销管理8人力资源相关岗位技能系列薪酬设计与绩效考核EAP员工心理辅导培训课程非人力资源经理的人力资源培训训练营如何做好员工关系管理招聘技能提升训练营如何打造高绩效的快乐团队课程背景： 常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应

5、付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。课程收获：1、营销产品之前先学会营销自己2、分析老客户维护的盲区和关键点3、掌握顾问式营销与交叉营销技能4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等

6、方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。擅长领域：战略管理 /领导力系列

7、 / 经典营销 /新营销 /大数据营销授课风格： 采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。课程时间： 2天参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等课程大纲：第一模块：真诚营销自我显魅力1、积极的心态-心态决定命运1、银行营销要有好心态2、不同的心态决定不同的人生2、似火的热情-热诚赢得一切1、热情是一种力量2、让热情升温3、诚实的信用-诚信是营销之本1、获得客户信赖的秘方2、大诚信，小技巧4、丰富的知识-知识就是力量1

8、、行业基本知识2、职业辅助知识5、高超的技能-进入职业营销时代1、职业营销2、魔鬼营销6、良好的习惯-习惯成自然1、好习惯靠培养2、习惯引领工作7、稳定的情绪-喜怒哀乐进口袋1、自我情绪控制法2、不能打开的“潘多拉魔盒”第二模块：客户关系管理与维护一、 客户维护目前存在的盲区1、 个性化服务较少，被动服务较多2、 客户定位、细分标准不合理3、 缺乏一套有效的过程管理机制4、 重要客户过度经营，潜在客户忽略经营5、 中高端客户易流失，忠诚度不高二、 客户分层分级管理与维护1、 一级客户保姆式维护2、 二级客户跟踪式维护3、 三级客户售后式维护4、 四级客户批量式维护三、 存量客户维护方式1、 售

9、后服务2、 财富诊断3、 情感关怀4、 客户活动四、 存量客户资产提升（升V计划）1、 礼品拉动2、 沙龙带动3、 产品发动4、 服务行动五、 休眠客户激活的五轮步骤1、 建立联系2、 建立信任3、 获取信息4、 邀约到访5、 产品推荐第三模块：顾问式营销与交叉营销技能一、 销售前的准备1、 无形准备：习惯养成+正确的销售价值观2、 有形准备：两个清单、一个档案3、 状态准备：预演二、 引起兴趣1、 良好的第一印象，消除客户“陌生感”2、 关注+赞美客户，消除客户“距离感”3、 医生式营销法，引发客户兴趣三、 探寻需求1、5W1H了解现状法2、SPIN提问交流法四、 满足需求1、 细化方案2、

10、 运用“6次点头”效应3、 讲解产品运用“FABE”模式五、 处理异议1、 表达感同身受2、 确认问题真假3、 分析与解决4、 举例证明六、 促成交易1、 化繁为简，干净利落2、 良好预判，处处主动3、 养颜排毒，先舍后得第四模块：优质客户识别开发与关系管理一、 厅堂优质客户识别1、 望、闻、问、切2、 形象识别3、 办业务种类识别4、 工作或家庭住址5、 主动询问产品二、 陌生客户开发1、 陌生拜访需要“三心二力“信心、耐心、企图心、魄力、毅力2、 开发流程 确立目标客户群 确立营销目标 准备营销工具 准备营销话术 建立关键客户档案3、 客户开发技巧 目中无人法 蒙混过关法 小恩小惠法 伪装法三、 系统识别1、 列名单2、 建档案3、 办金卡4、 建友谊、促营销四、 公私联动1、 公私联动当前存在的问题制度缺失客户信息不对称产品知识不对称客户经理的忧虑2、 未来公私联动的对策建立公私联动的制度加强学习私对公的营销联动公对私的营销联动五、 活动营销1、 沙龙活动2、 理财讲堂3、 社区活动六、 客户关系管理1、 寻找最佳潜在客户2、 提供客户实际需要的产品3、 帮助客户解决实际问题4、 帮助客户资产收益最大化结束，总结