会员制仓储零售商之王好事多Costco的成功之道Word文件下载.docx
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其仓储店平均面积为136，777平方英尺。
2003年好事多的总营业收入是417亿美元，其中会员制仓储店的营业收入是397亿美元，比上一年财务增长10%，净收入为7.21亿美元。
目前好事多在全球拥有2000万忠实的会员和4100万忠实的持卡消费者以及10.3万全职和兼职员工。
当然好事多的成绩还远不止这些。
好事多在会员制仓储店中一直保持着老大的位置。
尽管其门店数量只有最大的竞争对手沃尔玛山姆会员店（2003年为538家）的75%，但是营业额却遥遥领先于山姆会员店（2003年为317亿美元），更不用说排名第三的BJ会员店了（2003年为150家，67.2亿美元）。
2003年好事多的单店的平均销售额为1.05亿美元（美国本土店平均为1.12亿美元），这一数字是沃尔玛山姆会员店的的近两倍（0.589亿美元），BJ会员店的两倍多（0.45亿美元）。
更为重要的是好事多单店销售额的平均增长率是6%，而山姆会员店是2.2%，BJ会员店是2.1%。
正是这些原因，在美国好事多一直被认为是沃尔玛唯一害怕的公司。
2003年，好事多成为美国第六大零售商，全球第九，财富500强的排名第33位并多次被财富杂志评为全美最受尊敬的公司。
好事多在全美2003年顾客满意度指数的测评中名列前茅，此外还多次获得全美折扣商人（DM）的年度大奖。
那么好事多是如何取得这样的辉煌的成绩的呢？
它的秘诀又是什么呢？
一、定位于较高收入的消费群体
在好事多成立的时候，那时的看法是只有社会低层才购买折扣商品。
因此好事多的使命就是要形成一个高端商品低价销售的细分市场，改变这一传统的看法。
好事多将自已的顾客定位于消费观念成熟的城市居民。
好事多的董事长JeffBrotman认为就是要吸引社区里最富裕的小生意人，这些不仅舍得在生意上花钱，只要质量有保证，价格（Price）（Price）好，也愿意为自已花钱。
可以说好事多从成立的那一天起就将自已定位于吸引较高收入的消费群体。
对于好事多的定位，有一个生动的故事。
一个好事多的顾客走进好事多在华盛顿的一家店，看到在零售60美元的PoloRalphLauren衬衣只卖37美元，便说：
“给我拿四件白的和一件蓝的。
”而在好事多的竞争对手――山姆会员店的一位顾客看对同样的情形时说：
“我并不关心这个衬衣有多好，我不会花那么多钱。
”好事多的商业会员大多都是那些自已拥有生意的人，他们的会员卡不仅商业可以消费，还可以给家里人消费。
美国的美国的家庭平均年收入差不多是38，000美元。
但好事多商业会员的平均年收入是57，000美元，所有会员中的90％都拥有自己的住宅，与之相对的全国平均拥有住宅率为69％。
根据A.C.尼尔森在美国的调查，所有零售渠道中，会员制仓储超市吸引了数量最多的富裕消费者，这些人占富裕购物者的54%。
对这些富裕者而言，好事多成了他们最理想的购物场所。
事实也是如此，好事多会员平均每年在好事多购物11.4次，平均每人花费94美元。
而定位于大众消费群体的山姆会员店的会员每年只有8.5次，平均花费78美元。
事实上在世界的任何地方都是一样的，那此拥有自已的产业的人们经济状况往往都比较好。
这样人的消费支入往往受经济的波动影响较小，在经济形式比较好的情形下更是愿意支出。
当经济高速发展时，高收入的人群也会越来越多。
而好事多的商业会员大多数是那些拥有自已产业的人。
正是因为如此，尽管好事多的商业会员占总会员数的1/3，但占了其销售额的60%，并且这些商业会员有钱为他们的生意和他们自已购买高质量的产品（product）（product）。
这样的定位错开了与山姆会员店的正面交锋（定位于一般大众消费），也减少了好事多与其它的折扣店、杂货店以及便利店的竞争，这使得好事多二十年来没有经历太剧烈的竞争从而保持较高的盈利率。
另一方面正是因为高收入人群的巨大消费能力和受经济波动影响较小的特点，好事多的单店销售额多处来一直保持了6%左右的高速增长，而这一数据远远高出定位于大众群体的山姆会员店。
还有这一定位带来的是，固定的人数不太多的会员，因此好事多能集中精力，更有针对性地为这些人群做好服务，提供顾客的购买价值。
二、最低的价格（Price）（Price）＋最好的商品
好事多的总裁兼首席执行官JimSinegal说：
“我们的会员不是在我们这儿采购奇特的原料，他们是找我们购买价值——不是低成本。
”因此好事多二十多年来一直朝着为顾客提供卓越的购买价值服务的。
表现在好事多的经营中就是要将最好的商品以最低的价格（Price）（Price）带给顾客，这也是好事多的公司使命。
在价格（Price）（Price）方面，好事多一直主张为消费者提低比别的任何人都低的价格（Price）（Price）。
在好事多的食品店里1.5美元就可以买到一支热狗＋一杯苏打水，好事多的首席财务执行官RichardGalanti个人也认为，应该售1.75美元才合适。
但是总裁兼首席执行官JimSinegal却反驳道，他愿意降低成本，多加饮料，把价格（Price）（Price）定在1.25美元，并改变套餐的名称，并认为这样更合适。
但这种价格（Price）（Price）好事多却坚持了二十年，而且还会继续坚持下去。
低价是好事多一贯坚持的经营理念。
在好事多，毛利润范围在1%-14％之间，整个连锁仓储店的平均毛利只有9%左右。
“只有Sinegal和DickDiCerchio（执行副总裁，主管商品、分销和营销）能打破14％的上限，但正如Jim反复说的，‘这个正式批准永远不会来临’，”RichardA.Galanti，公司的首席财务执行官如是说。
Galanti解释道，“我们的计算机系统将不允许将任何东西的价格（Price）（Price）标高14％，但也不会低于1％。
现在，假设我们购买了一批CalvinKlein牛仔裤。
一家典型的货色齐全的商店会以每条45美元到50美元的价格（Price）（Price）出售它们。
我们只能以每条28美元到30美元的价格（Price）（Price）出售。
以每条33美元的价格（Price）（Price），20％的利润率出售是很容易的。
但它将和我们的以低价格（Price）（Price）出售给的会员的哲学不一致。
”这就是好事多的低价。
在商品方面，好事多以提供最高品质的全国品牌和地区性品牌，100%的满意保证和低于传统的批发商或零售渠道的价格（Price）（Price）而著称。
好事多的原则是让我们的会员以低价格（Price）（Price）买到基本的生活用品，将节约下来的钱用来买那些昂贵的奢侈品以炫耀自已。
正是因为这种心理作用，好又多在很多会员心中成了一个让人激动的购物去处。
在好事多的店里，既有很便宜的生活用品，也有昂贵的奢侈品。
有人说“好事多是在同一家店里精心挑选的产品（product）（product）种类最多的和最高级的之一的商店。
”商品的种类包括杂货、糖果、器具、电视、汽车配件、轮胎、玩具、硬件、体育用品、珠宝、手表、照相机、书籍、家用器皿、服装、健康和美容产品（product）（product）、烟草、家具、办公用品（OfficeSupplies）（OfficeSupplies）和办公家具。
通常奢侈品的超值的价格（Price）（Price）让很多消费者不买都不行。
开始的时候，很多品牌都不愿意将它们的产品（product）（product）拿到好事多来销售，因为它们担心好事多的价格（Price）（Price）会激怒别的渠道成员，比如说专卖店，另一方面认为折扣会损害它们的品牌形象。
但是随着上仓储店的人越来越多，很多品牌都自愿走进了好事多，如Titleist、Cuisinart和Levis等名牌。
但有很多开始的时候，好事多得不到生产商的合作，就会通过转移购买的方式将那些好的产品（product）（product）弄到好事多来销售。
据说在好事多这种没有得到授权的产品（product）（product）占总数的4%。
但是好事多却说：
“只要我们的顾客想要，我们就要想法子帮他们得到它。
”
在好事多的产品（product）（product）策略中，其自有品牌KirklandSignature扮演着十分重要的角色。
通过多年的努力，KirklandSignature已经被打造成了一个高质量产品（product）（product）的品牌，在好事多的店中随处可见，并在好事多的会员有良好的声誉。
好事多的一位高级主管Rose说：
“我们希望进入好事多的顾客看到KirklandSignature品牌的任何商品，从食品、服装到五金等等，这样他们可以看到KirklandSignature这个值得信任的品牌，并将这种信任传递到其它商品上去。
”因此在每一个店内，通过KirklandSignature的高品质的形象和顾客对其的信任，好事多成功地将其高品质的形象传递给了店内的每一个顾客。
好事多在产品（product）（product）方面成功的秘诀还在于能为产品（product）（product）创造互动感。
因为人们需要互动的产品（product）（product），人们想触摸到商品。
在好事多商品都是互动的，如果它不能互动就将被清除出去，好事多就这样把握住了人们的心理。
所以在好事多购物是一种体验，而不是一项任务。
你出门的时候看到一个特别的展示，上一次是13999美元的钢琴，上上一次是一辆小汽车，下一次是什么就不知道了。
在货架的顶部，可能会发现医疗保健的录像带。
如果商品的摆放不是紧然有序的话，你也能每隔几排发现奇迹。
这为顾客提供了意想不到的快乐，很多顾客对好事多来就是要寻找这种刺激，而且很多的时候是其它任何地方都找不到的。
最低的价格（Price）（Price）和最好的商品必须让顾客感觉到才是成功的。
所以好事多总要让顾客在价格（Price）（Price）上找到可比点，因此在好事多里总要提供几款在别的超市里很容易碰到的商品，并定以低价，这样顾客在好事多购物的时候能很容易作出比较，这可以加深顾客对好事多高价值的印象，感受到真正的价格（Price）（Price）实惠，从而感受到好事多为他们提供的购物价值。
三、低成本的支运营
好事多的利润率很低，就必然要削减成本了。
因此好事多就必须关注它所花费的每一美元钱，无论它是企业管理费用，还是广告/促销费用。
在好事多很多节省是来自于减少无效率的工作。
首先做的是减少库存单元。
一家好事多仓储店大约有3800到4000个库存单元，而一家典型的超级市场有30000个，一个折扣百货店有40000到60000个，一个超级中心则有20000个。
由于好事多的库存单元少，客户（custome
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