客户积累专题.docx
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下半年客户积累指导办法
2012年上半年持续的业务冲刺，业务员手中的客户资源严重匮乏，上半年短时的时效客户积累方案（5月份的儿童节活动、7月份的奥运竞猜活动）已经不能满足全省业务伙伴对客户的持续经营。
泰康拥有行业最优质的二次开发客户资源，下半年有效经营现有的优质客户，做好开发和衍生，以客户和保单服务部为主线，以二次开发和客户开拓为手段做好客户积累活动，为下半年、开门红做好客户储备！
一、活动目标：
三季度人均30个准客户、四季度人均30个准客户
二、活动内容：
保单体检客户积累活动（7月28日-9月30日）
客户保单存折推动二开（8月1日-9月30日）
亲子活动讲座（8月1日-9月30日）
年底客户积累营销活动（11月1日-12月31日）
三、推动措施：
1、保单体检、保单存折客户积累活动（8-9月）
活动主题：
结合保单存折、保单体检及三季度客服节，以家庭保单体检行动，邀约保险客户参加保险服务活动。
切入点：
按照保监会（公司）相关规定，落实中央相关精神，保险行业对于所有保险客户进行保单体检，提高保险服务质量，对客户保障进行梳理大盘点。
活动话题：
人生七张保单、家庭保单投保顺序、家庭保单保费收入占比；
活动内容：
公司以“爱家十周年，体验新生活”为主题举行客户服务活动，以小组为单位，采用职场、家庭、酒店等形式组织营销员大量邀约客户参加“保单体检”小交会，借由小交会的遍地开花，团队获得大量优质客户和销售机会。
活动支持（仅限8月）：
1）参会礼品：
分公司按照7月客户积累回收数量分配3万份“龙行天下”交通意外卡（赠险），原则要求参会客户均赠送泰康“龙行天下”意外险。
2）签单礼品：
按照单件给予相应小交会礼品奖励（待定）
5000P、1万P、2万P、5万P、10万P档
活动要求：
1）对于不超过10个客户的要求100%进行回访；
2）对于超过10个客户的，按照保费由高到低取前10名客户进行回访；
3）每人限制回访10个潜力客户。
2、年底客户积累活动
思路：
以事件营销为主题，开发相关的客户积累工具及相关配套活动，详细的客户积累活动宣导及操作细则在四季度轮训班推出及学习，重点宣导开门红的意义（收入倍增的机会）—客户储备（收入1万—签单5件—准客户25人—收集客户100人）—工具、话术使用——业务员激励方案（奖励、比拼活动、享受开门红特殊方案等），具体方案待定。
四、实施措施
1、成立专项推动小组，实行项目负责制度。
分公司:
吴满、朱珂
中支：
营销部经理、服务部经理
2、通过早会训练提升团队开拓技能，提供课件支持如下：
（1）《客户深度开发》早会训练课件
之一：
保单年检宣导
之二：
人生不同阶段的保障需求
之三：
家庭保险保单服务卡使用介绍
之四：
家庭保障诊断分析—金字塔理论
之五：
家庭保障保单《年检报告》
之六：
泰康理赔服务介绍
之七：
同业主流产品概要
之八：
客户服务介绍
之九：
保单年检服务体验活动流程
之十：
保全服务
（2）《爱情一百年》财富组合
之一：
《爱情一百年》计划书单张；
之二：
《爱情一百年》小交会灯片；
（3）《健康、养老》系列
之一：
计划书单张（健康终身组合、安享人生组合）；
之二：
早会训练：
绿色环保健康生活、将健康进行到底、健康经典话术；
之三：
小交会灯片：
健康相随、真爱一生；
（4）《如意通》早会训练课件（3节）
之一：
《如意通》理念篇
之二：
《如意通》产品篇
之三：
《如意通》销售篇
（5）《养老专题》（10节）
之一：
我国社保体系介绍
之二：
每月2元养老金，伤不起的社保养老
之三：
社保养老金亏空详解
之四：
凭什么让老百姓延迟退休
之五：
社保计划有没有公正性
之六：
何时能从容退休
之七：
退休养老的危机
之八：
国外养老制度一瞥
之九：
国外养老制度简介
之十：
商业保险，让我们快乐优雅地老去
附表（8月份目标分解）：
机构名称
上半年月均3000P人力
赠险数量
小交会场数（8月）
小交会场数（9月）
广州
236
2560
85
85
佛山
253
2744
91
91
梅州
262
2842
95
95
东莞
205
2223
74
74
湛江
195
2115
70
70
河源
285
3091
103
103
汕头
131
1421
47
47
肇庆
174
1887
63
63
中山
84
911
30
30
潮州
109
1182
39
39
揭阳
102
1106
37
37
汕尾
98
1063
35
35
云浮
240
2603
87
87
惠州
79
857
29
29
韶关
46
499
17
17
茂名
68
738
25
25
江门
88
954
32
32
清远
60
651
22
22
珠海
28
304
10
10
阳江
23
249
9
9
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