眼镜营销FABE销售技巧.docx

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眼镜营销FABE销售技巧

眼镜营销FABE销售技巧

FABE销售技巧

一、FABE的定义

F：

Feature（特性）A：

Advantage（优点）B：

Benefit（利益）E：

Ertificate（证明）FABE就是特性、优点、利益、证明

二、FABE销售技巧的实质

FABE销售模式是一种顾客利益表达的销售模式，归根到底一个好的销售员销售的是顾客的利益，而不是产品的性能，关键是要将产品的性能转化成顾客的利益，并能证明或演示给顾客看，让顾客认知，表述的利益越多，顾客越会认为所买产品的价值（V）与所卖的产品价格（P）相比较就不认为贵，顾客都想买一个物有所值和物超所值的产品。

M=V（价值）/P（价格）≥1

三、FABE列表举例。

1．镜片篇：

特性（F）

优点（A）

利益（B）

证明（E）

白树脂镜片（CR-39）

比重小（不易碎），抗冲击

①轻；②安全；③不闹心

在柜台上做比较试验（与玻璃片）敲击一下镜片

钻石加硬片

硬度高、折射率高

轻薄、美观、耐磨

与白树脂镜片相比，加硬后，镜片明显变亮，透过率高，硬度大

树脂加膜镜片

表面多层膜设计，透光率达98%以上

抗疲劳镜片，防反光，视界清晰、美观、防水、防雾，易清洗

戴加膜镜片，拍照时不需要把眼镜拿下，否则会有亮点

抗辐射镜片

镜片表面镀了一层金属膜层，能阻隔电磁波

打电脑，看电视时保护眼睛，防电磁波辐射

用抗辐射球做试验演示给顾客看

抗紫外线镜片

能吸收UV400㎜以内的紫外线

全防紫外线，保护眼睛

用UV测试仪来做检测演示比较

非球面镜片

1①　轻26%，薄34%（－500度数球面的镜片）；

2减少像差、蜗纹；

3视界变开阔

1①轻薄、美观,②减少视觉畸变，视物更清晰、真实；③视界开阔

用非球面道具做演示

进行厚薄比较

发水膜镜片

表面镀了一层颗粒更小的膜层，使镜片更光滑

更耐磨，使用寿命加长

用发水膜道具演示

渐进多焦点镜片

不同区域，镜片度数不一，看近、看中、看远能在一付镜片完成，美观舒服，过度自然。

⑴使青少年能减缓近视，控制近视加深。

⑵对中老年人，能减少戴二付眼镜的麻烦（打麻将时方便）

1可以给顾客看镜片表面的标识；

2用国家领导人做报告时仅戴一付眼镜

3用焦度计测镜片度数

2．镜架、隐型篇

特征（F）

功能（A）

利益（B）

证明（E）

光学玻璃

经过光学处理，镜片没有任何杂质，耐磨，硬度高

看物体清晰，光学效果好，不容易起划痕，使用时间长

可以放在白纸上看镜片的透光度或拿起来放在眼上感觉

光学红片

与脸部皮肤颜色接近，透光性较好

看起来逼真，比较美观

将镜片放在手上或脸部让顾客观察

加膜

不反光，增强透光度，高度可以减少边缘光圈

戴在脸上镜片清晰透亮，美观

放在脸上让顾客观察，照相时没有亮点可以观察和比较

高折射

降低了镜片厚度

配戴轻快，美观

镜片厚是因为度数高

双光

看远近都清楚

工作生活方便

说出设计原理并试戴

PC片

非常抗冲击，比玻璃强60倍，比树脂强10倍，抗冲击不容易裂片，适合配无框

使用寿命长，更安全地保护眼睛，适合做剧烈运动的患者

㈠镜片的结构告诉顾客

㈡可摔给顾客看

铜合金

价格实惠，不容易断裂

花钱少，实惠

看价格

锌合金

不容易长绿锈，相对便宜

花钱不多，比较实用

看价格，试戴

镍合金

硬度高，不容易变形，结实

不容易变形，结实，戴上舒服，不用经常调整

手感、比较、试戴

镀金（包金）

电镀、亮度、颜色持久性好

使用时间长，长期保持亮度和颜色，体现出高档、气质、美观

指出镜架上的镀金标识，试戴

18K金

永保不褪色

使用时间长，体现出富贵

指出镜架上的K金标识，同配戴首饰

玳瑁架

起保健作用，持久不老化，

美观

避邪、治头痛，可以作为珍藏品

把玳瑁传说讲给顾客听，看，让顾客看其玳瑁的颜色和亮度

镶钻

点缀，体现眼镜的档次高，

美观

高雅提高了身份和地位

与配戴金银首饰、

珠宝一样

标志

辨别品质高低，防止假冒伪劣

买到高品质产品，买到真货

好产品厂家都会打上标志

精致（做工）

体现产品的档次高，质量好，做工精致，结实耐用，美观

配戴舒适，使用时间长，不容易坏

看镜架的美洁度，看焊接点及镜皆的各部位，试戴

款式（形状）

不同的款式适合不同的脸型

搭配好了，看起来有气质，漂亮

根据不同的脸型选择不同的款式

品牌

（华伦天奴）

享受名牌，体现品位，

象征身份

提高身份和地位，

让人更尊重

与购买其他名牌产品一样（如衣服）

制造工艺车削

不同的生产工艺决定镜片的舒适度

根据顾客的眼睛选择合适的镜片

参考价格表上的生产工艺

基弧（8.4）

基弧的大小是决定与眼球是否吻合

基弧合适了，配戴舒适，不会对角膜造成伤害

基弧大小在眼睛里是什么样，可以给顾客画图看

含水量（大）

保持眼球水分

眼球不感觉干涩，保持湿润

含水量大就是镜片吸水多

含水量（低）

吸收眼球水分少

眼睛不会因为镜片的吸收而感觉眼睛干涩

含水量少就是镜片吸水少

款式（大方框）

防风沙效果好，

比较适合脸型宽大的人

对眼睛保护层效果较好

试戴

颜色（镜片）

颜色深的遮光效果好，

浅的不阻碍视线，防强光

美观，，减少强光对眼睛的刺激，

试戴，对着阳光看

太阳镜偏光镜

能够防止镜面反射及强光刺眼，防400nm的紫外线

不耀眼，看得清晰，眼睛不易疲劳，防止眼睛吸收更多的紫外线

看测试片，向室外看看，放紫外线测试

司机镜

白天挡强光，晚上防止会车时车灯刺眼

会车时能看清路面，不刺眼，消除反射光，光线更柔和

戴上眼镜看射灯感觉，说明夜视镜的原理

大框（防风沙）

能有效防止风沙、虫子吹入眼里，护目，防水

骑车、摩托车更安全，不受干扰更使用特殊工作的人群

不言而喻

直径（大）

适合黑眼球大的人配戴（角膜直径大）

异物感小，舒适

镜片的直径应大于眼球1～2mm最合适

直径（小）

适合黑眼球小的人配戴（角膜直径小）

戴上松紧合适，舒适

直径大的是泪液无法循环

中心厚度

厚（硬）

定型好，结实、适合初戴者，矫正散光效果好

不容易出现裂片，摘戴方便，容易操作

拿实物操作实验散光是如何被矫正的

中心厚度

薄（软）

让初戴者最低限度地降低异物感

眼睛更舒适，无感觉

试戴

抛弃型半年抛

保持良好的卫生及清晰度

眼球轻松，不容易引发炎症

镜片蛋白质积累少，

保持镜片清晰

抛弃型月抛

更好地保持卫生清晰度

眼球轻松，不容易引发炎症

镜片蛋白质积累少

，保持镜片清晰

造型（工艺）

工艺腿

突出个性

体现顾客的超前消费意识，追求个性，与时尚

名人陪戴的眼镜都很奇特，追求个性

全包腿

包腿

可以防止皮肤过敏

夏天出汗不会腐蚀皮肤，配戴舒适

塑料不会腐蚀皮肤，可以试戴

脚套（高档）

减少耳部压力

舒适

试戴

超弹

弹性好，不挤压太阳穴

戴上轻，舒服

摸、看、试戴

粗框

结实、牢固

不容易损坏，安全，耐用

框粗焊接点接触面大

焊接牢固，摸、看

轻巧

轻

配戴轻松、舒适、不压迫鼻梁

摸、看、试戴

钛合金

硬度高，比重小，轻，

电镀颜色持久

美观、轻，不压迫鼻梁，使用时间长

看摸试戴、对比，说明钛金属的比重小，很轻

记忆合金

不挤压太阳穴，不易被折断，适合各种脸型

舒适，没有压迫感，不会夹得脸两侧有痕迹，不易变形

试戴

纯钛

轻，不腐蚀皮肤

减轻对鼻梁和耳的压迫，不会腐蚀皮肤

指出镜架的纯钛标识，与其他记功架比较轻重和试戴

醋酸纤维架

纤维架

抗压，适合皮肤和金属接触过敏的人

戴上安全、牢固，不腐蚀皮肤偶尔压一下镜架不会变形

1、可试弯

2、试戴

醋酸板材架

板材架

比较抗挤压，耐老化，材质透明，美观

一般不会被压坏，安全，配戴干净，高雅

可弯折实验，让顾客看材质，与普通架对比

塑胶架

塑胶材料

颜色多样，适合不同肤色顾客，材质柔软，很轻

轻松、美观、舒服，

不腐蚀皮肤

摸、看、试

玻璃变色

变色

解决眼睛怕光的问题

室内室外配戴都可以，给工作生活带来方便，眼睛得到保护

1、变色试验

2、讲明变色循环原理