电销实习报告共4篇.docx
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电销实习报告共4篇
电销实习报告（共4篇）
篇1：
电话销售实习报告
实习报告
（1）实习目的
通过这段时间的实习,让自己认识___,接触认识网络销售的具体工作,拓宽了自己的学问面,培育和熬炼了自己所学的基础理论,基本技能和专业学问,增加了独立分析和解决实际问题的力量,把理论和实践有机结合起来,为毕业后走上工作岗位打下较为坚实的基础：
1．通过网络销售岗位的毕业实习，使自己较全面、深化地了解电子商务相关工作的意义，理解各种网络营销方式的应用，熟识了企业电子商务及网络营销的应用，使自己对电子商务相关工作有一个较全面的感性认识。
2．通过在校期间对课程学习的基础上把握基本的网络营销方法，并进一步消化和深化已学到的网络营销理论学问。
3．通过毕业实习，培育了自己观看问题、分析问题和解决问题的力量，为今后较顺当地走上工作岗位打下肯定的基础。
4．通过毕业实习，培育了自己理论和实践相结合的力量，培育实事求是的工作作风，踏踏实实的工作看法，树立良好的职业道德和组织纪律观念。
5、通过分析工作中的基本问题，把握基本的营销推广方法；
6、通过从一些网络营销案例中吸取阅历，把握网络营销的方法及其应用，为以后的网络营销实践工作做预备
（2）实习基本状况
实习时间：
2021年2月13日至2021年5月31日
实习地点：
厦门市软件园二期观日路36号201单元
实习单位：
厦门易尔通网络科技有限公司
实习部门及职位：
网站销售部担当网站策划专员，通过用法电话，来实现有方案，有组织并且高效的扩大客户群、提高顾客的满足度、维护老顾客等。
实习方式：
顶岗实习
（3）实习主要内容
（一）适应
这次毕业实习，我尝试找的单位—厦门易尔通网络科技有限公司，经沟通面试之后，在这家公司进行实习工作，由于没有从事过___上的工作，所以第一个星期，主要是适应期。
主要了解公司的背景、具体产品、进展的方向及其前景等等。
另外，尝
试在部门经理有空的时候与他多沟通，多听，从中也学到了不少东西。
刚踏入___进入公司上班在工作岗位上表现的比较乖巧、任从公司的各种支配，所以部门经理比较照看我，常常教我怎样处理日常工作的事务等。
几天之后我基本熟识产品了，所以就独立开展工作，主要是关心公司操作他们的网站策划方案的修改，刚开头做得不是很快，但终于能够完成每天的任务。
一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟识所在的环境，那么他就把握了主动权，他的适应环境的力量是比别的人要强的，尤其是做商务的人。
人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟识所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。
（二）培训
第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩嬉戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！
第一天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。
不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清晰了解到自己公司的产品是什么？
有什么作用？
怎么去用？
公司是怎么样的？
等等一系列的问题。
作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他肯定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。
（三）找资料
就是利用各种途径来猎取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。
在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，假如说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就挺直关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。
找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。
第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天。
涂经理简洁给我们讲了下客户资料如何收集:
通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来猎取资料。
第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理特别没底，我们4人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，在网上黄页上许多公司的负责人，这样一来100个资料并不难。
（四）电话邀约
就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间到客户的公司访问，激发客户的___从而使客户签单！
找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约预备。
而邀约是挺直影响客户会见人数，总结出来，一个月它的业绩有多少？
挺直跟会见人数有关，访问人数多，访问客户资质高那签单业绩就会很高。
前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，挺直地影响我的邀约，由于那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。
他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，看法是极不好的。
这也很难怪的，每个人心里都会对生疏电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地信任你。
有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不情愿去听你说什么。
（五）跟单
作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不肯定会见，也不肯定会记得有这样的一件事，有的还没有确定究竟要不要来建站，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的电话就没有白打，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要熬炼的是自己的力量适应___的力量，我信任自己肯定是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获
（六）操作
1、关心公司装修好其在网站上的资料，由于公司里面的人包括老板，对计算机都不是很了解，所以这些事情就由我自己担当了，帮公司设计了：
（1）、logo（用法ps及cdr等工具）
（2）、宣扬语：
lg地板展现现代时尚美感，享受您的每一步！
（3）、banner广告等等
2、每天还要拍摄产品的照片，然后进行图片处理，让图片更加美观，当然，也有一些事在网上挺直用法别人的，然后进行简洁的修改，将其变为己用，省了许多拍摄的时间，但是前提是要别人拍摄的好。
3、处理好产品相片之后，接着就要发布供应信息了，这时，要将产品的信息尽量具体的描述出来，还要想好信息的主题，既要短小精悍又要图文并茂，还要真实，这样才会给买家一个真诚的感觉，向买家传达一种诚信做生意的看法那么促成订单的机会将大大增加，这样才能留住客户的眼球。
4、在网站产品功能栏目上定期更新产品信息，尽量让供应的信息排名靠前，增加访问量及交易量，经过一段时间发觉，早上九点之前和晚上8点多这个时间段将供应信息重发一次，可以更好的将公司的供应信息排名更靠前一些。
其实公司也有参加阿里巴巴的竞价排名，但是只有一个关键词而已，但是为了更好的让买家搜索到公司的产品，我们的供应信息要增加多个关键词，所以每天还是要坚持重发信息，但是重
发信息要掌握好重发的频率，每天两次，最能达到收效，个人认为。
5、关心公司将产品展现里面的产品进行归类，并将供应信息也进行归类，这样可以更好的管理，减轻自己的工作负担，也便利客户扫瞄，给客户一个更好的感觉与印象，提高公司的形象，由于网上产品如何挺直的展现了公司形象。
6、关心公司将网站进行推广，主要是：
将网站地址添加到各搜索引擎中，为了节约资金，就没向老板提议进行搜索引擎竞价排名；恳求互换链接，跟其他的公司产品展现进行互换链接；在公司的博客中，发表相关的文章，比如产品的学问、地板保养购买的留意事项等专业性的文章，并在文章里面附带自己公司的产品的链接；定期回访老客户，发一封邮件问候一声，在邮件中加入公司名称、地址、电话、网址等；在相关的论坛发布帖子，主要内容跟公司产品相关，附带上公司名称及商铺的地址等。
进行推广之后，网站的点击增加了不少，客户的询问量也越来越多。
8、利用工作的空余时间，就多逛逛各种行业的网站，增加自己的学问，也常常看一些网络营销的案例，这样在工作的时候，可以借助别人的一些营销方法进行，这样更有利于开展工作，也让自己在工作中可以比较顺当。
（4）实习总结与体会
（一）力量
通过这次电话营销实习后，发觉自己所存在的许多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发觉的，自身的整体力量不足，比如说沟通力量、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，由于公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不肯定了，你必需懂得一些相处的技巧。
比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是特别的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上涂经理和小涂主管都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。
的确感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经胜利合作的客户其实是比较简洁的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中确定会第一时间想到XX的小赖。
那么这样不仅连续给公司制造利润，也是对自己一个工作上的认可。
因此这点我得把目光放长远。
（二）专业学问
在学校里学校的专业学问都比较基础，要使这些学问用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，连续去学习。
还有学校里学的东西有时在外面不肯定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意___上的需求，由于学校学的东西与___上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际状况，要依据自已公司的要求来提高自己。
（三）心理调整
现在的同学不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是讨论生___上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不得的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有阅历的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。
实习是每一个高校毕业生必需拥有的一段珍贵经受，而这次实习的意义，对我来说已不再是完成学分、完成毕业实习的任务，而是我们真正在实践中开头接触___、了解___的一次重要机会，让我们学到了许多在课堂上根本就学不到的学问，增长了见识，开阔了视野，为我以后走上工作岗位打下了坚实的基础。
班级：
计网0911姓名：
赖宜彬学号：
2021143110篇2：
电话销售实习报告总结
电话销售实习报告总结
时间飞逝，很快就要高校毕业了，现在学校的课程都基本上完了，为了以后参与工作积累工作阅历，我去了一家电话销售部门实习，为以后的销售工作做预备。
本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算短。
虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对，但我还是有许多的感悟。
我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应当算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：
大约有一百人了，主要进行销售工作。
技术部：
主要做信息服务，如：
把握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。
而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他供应全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。
一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他供应一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。
假如客户满足的话，双方就进行合作，他出钱办理睬员。
每天我们的工作都是，根据网上搜索的电话单，挨个访问，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，盼望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，假如客户满足的话，在进行下一步的会员办理业务。
虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了很多意想不到的麻烦。
从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特别性甚至要求企业决策者应当把高校市场提高到战略的高度来看待。
但究竟该以什么样的形式进入高校市场呢?
很多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。
我很赞同渠道为王，但也应当具体问题具体分析。
任何一个企业都应当对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。
高校同学作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。
突出表现在追求品牌，追求时尚，追求共性。
消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是最佳选择。
遵循这一习惯，我们的高校活动就应当在宣扬上下功夫，让高校同学认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。
所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校内促销活动。
后来在我们学校进行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。
不知不觉，实习已经结束，我也该开头新的生活了。
在不多的高校生活里，我还需要做好许多事情，比如英语的连续学习，比如专业课的深化学习，比如对行业的连续关注等。
将来不管是做个职业经理人还是自主创业，高校时期的积累，必定是我人生的一笔财宝!
我证明白自己的价值。
至少我知道，假如我现在就出去工作，是一点也不用担忧自己的就业问题了。
剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。
从我的专业角度去看，现在的许多中小企业存在许多管理问题，最突出地表现组织结构松散。
有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。
虽然在突发大事上很有决策效率，但更多地会成为公司进展的瓶颈。
经过这么长时间的了解，我又一次加深了对___这座城市的印象。
毋庸置疑，___是座宏大的城市，但___的进展有其先天不足，那就是过于孤独，周边居然没一个可以称的上卫星城的城市与其共同进展，这样势必制约其长期的进展，这也正是___经济缺
乏活力的缘由。
篇3：
电销实习报告
房产销售实习报告
时间如梭，一年的高校时间在不知不觉中消逝，站在我们面前的就是那个憧憬已久的工作___，我的心有所憧憬，我已经做好了心里预备进入到这个___。
我带着奇怪和兴奋来的，由于我最终可以在这个巨大的舞台上呈现自我，实现自己价值，我和___之间需要彼此的了解。
学校赐予我们这个大一暑假的___实践机会，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。
在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很感爱好，所以我来到为了家控股集团进行实习工作。
现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到非常的欣慰。
它使我在实践中了解了___，让我们学到了许多在课堂上根本就学不到的学问，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向___打下坚实的基础。
基本上达到了学校要求的实习目的。
为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。
初看，我觉得房地产行业与我所学专业并不相干，其实不然，从事房子买卖、可以接触到各色各样的人群，学到很多在课堂上没有的学问。
在日常生活里的为人处事，以及自己的人生看法都有肯定的转变和认识。
一、实习说明
（1）实习时间：
2021年7月26到2021年8月25号
（2）实习地点：
为了家控股集团
（3）实习性质：
暑期实习
（4）实习职位：
电话销售、客服
二、实习单位简介
三、实习目的
通过房地产实习了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论学问与实践紧密结合起来，培育实际工作力量与分析力量，以达到学以致用的目的。
熬炼自己的交际力量，提炼自己的语言表达力量。
四、实习过程
初期由于我们销售人员对产品不熟识、对竞争楼盘不了解。
解决的方法是：
楼盘公开销售以前的销售讲习，要仔细学习，的确了解及熟读全部资料。
进入销售场时，应针对四周环境，对具体产品再做具体了解。
多讲多练，不断修正自己
的措辞。
随时请教老员工和部门主管。
端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
对工作的环境了解后，开头有些紧急的心慢慢安静下来，工作的期间每天按时到公司上班，通过几天的观看和揣摩，现在和客户交谈，基本上是没有问题了，最大的问题就是：
房源地址还不是那么清晰，有一次带客户看房子，地址没找对，找了好半天才找到。
所以，我们还是要多去熟识房源，熟识地址。
四、实习期工作总结和收获
在实习期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟识。
虽然实习的工作和所学的专业没有很大的关系，但实习过程中，我拓宽了自己的学问面，学习了许多学校以外的学问。
此次的暑期实习，我学会了运用所学学问解决处理简洁问题的方法与技巧。
学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。
积累了处理有关人际关系问题的阅历方法。
同时我深刻的感受到___工作中的艰苦性。
我确的确实的学到了许多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有许多的___实践经受，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。
比如在人际交往方面，书本上只是很简洁的告诉你要如何做，而___上人际交往特别简单，这是在学校不能有如此深刻的感受的。
___上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的共性，要跟他她们处理好关系还真得需要很多技巧。
而这种技巧通常是来自___阅历与阅历的。
在行动中，其中有关怀你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。
交际中要求你在不能转变一件东西的时候，你只能学着去适应它，假如还不行，那就转变一下再去适应时的方法。
我觉得我以前很浮躁，对待一些人和事的看法有问题，太过于片面的去评判一个人和一件事的对与错，其实这就是不够成熟的表现。
学了马克思主义哲学，就应当用辨证的方法去分析问题，用进展的眼光去看待___，站在不同的角度去理解事物。
作为一名___，为人民大众服务是宗旨是始终不能忘的，否则我就得怀疑我们的动机是否纯正。
实习，是一次我们可以挺直面对和接触现实___的机会。
这个机会很难得，它会让我们始终习惯于书本的眼睛和大脑发生一些微小的改变，或许目不暇接的“怪现象”会扑面而来，充斥我们的眼睛和大脑，但是我们必需经受这样的冲击。
从某种角度上讲，可以说我们现在还是被爱护的还没有经过___洗涤的___，我们每一个人，没有哪一个是天生注定要被洗涤掉的，但是假如有些人怕受伤而躲避___的竞争，那么被淘汰的标签就会被打在他们的背上。
不要等到已经变成“不合格产品”的时候才开头懊悔，世界上根本没有懊悔药卖的。
在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品行。
人要想实现自身的价值肯定要坚韧坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个主动向上的心态。
这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以汲取阅历教训，再次站起来。
实习是每一个高校生必需拥有的一段经受，它使我们在实践中了解___，让我们学到了许多在课堂上根本就学不到的学问,也打开了视野，长了见识，是一次特别有益的人生体验。
篇4：
保险电销实习报告百年人寿电销实习总结
营销11班
刘平
随着互联网技术与电子科技的进展，网络销售和电话销售凭借其便利、快捷及节约成本等优势，已经被越来越多的领域所采纳，当然也包括保险业。
一、实习单位:
百年人寿保险股份有限公司是经中国保险监督管理委员会批准成立的全国性人寿保险公司。
公司于2021年6月3日正式开业，总部选址大连。
公司注册资本16.6亿元人民币，强大的股东背景、良好的法人治理结构以及优秀的管理团队为百年人寿的进展奠定了坚实基础。
百年人寿秉承“创新百年，关爱永恒”的企业文化理念吸引了众多业内精英的加盟。
百年人寿主动吸取业内先进经营管理阅历，在公司运营管理、财务与投资管理、产品设计、信息技术以及客户服务等方面主动进行多元化创新，不断推出具有百年人寿特色的、差异化的产品和服务以及敏捷的作业流程，以实现客户价值的最大化。
二、实习目的
实习是一种实践，目的是让高校生有一个了解___的学习机会，接触实际，了解___。
增加劳动观点和___主义事业心、责任感，并能够观看经济活动、识别和分析___经济问题，学习业务学问和管理学问，巩固所学理论，猎取本专业的实际学问，培育初步的实际工作力量和专业技能，借以实际地运用学过的专业学问，也盼望能带来一些启示，培育初步的实际工作力量和专业技能。
毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专业课程之后进行毕业设计时不行缺少的实践环节。
它对于培育我们的实践力量有很大的意义，同时也可以使我们了解传统的保险销售模式与现代保险销售模式之间的差别。
毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提。
通过实习，我们可以更广泛的挺直接触___，了解___需要，加深对___的认识，增加对___的适应性，将自己融合到___中去，培育自己的实践力量，缩短我们从一名高校生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后___角色的转变打下基础。
三、实习时间2021年7月1日----2021年7月26日
四、实习内容
我所在的部门是百年人寿电话销售中心。
我们的实习分为几个阶段。
（一）岗前培训
在进入工作岗位之前公司对我们进行了为期10天的系统培训。
包括专业学问、销售流程、话术及沟通技巧乃至系统的操作。
通过培训我了解了保险险的各个险种主要分两大块：
我们通过系统随机抽取的号码，向客户拨号，赠送电子保单，这是一份为期一个月的交通意外险，激活后90天内，假如因乘坐火车发生意外导致客户身故或全残责任保额累计5万元，长途公共汽车搭乘者交通意外损害责任保额累计5万元，市内公共汽电车搭乘者交通意外损害责任保额累计5万元，乘坐飞机身故保额为50万元。
由于手机号码是系统随机抽取的，我们不能够看到客户的任何资料，甚至手机号码都掩盖住了后四位。
所以，客户的信息就由我们来询问获得。
我们的主要任务就是要获得客户的姓名和诞生日期。
由于这次赠险的年龄范围是18-55周岁，更是为了将同名同姓的客户区分开，让客户获得一份合法有效的保障，姓名和诞生日期这两个信息是必需要猎取的，这样才能将保险胜利赠送出去。
假如沟通顺当，我们将尽量猎取客户的其他信息，如居住地区和职业，高危行业不在保障范围。
可以看出，我们的赠险工作是非常重要的，这不仅仅是赠送一个新的保险产品，更深层次的是在为百年人寿挖掘潜在客户，宣扬公司品牌。
；前四个是商业险中的主险，后四个是商业险中的附加险。
我们还了解了怎样用开场白去和客户进行近一步的沟通，如何进行异议处理并准时的进行促成等等。
总之，10天的培训很快就结束了。
（二）考核通关
满满的培训结束了，等待我们的是考验，是决定你能否留下的关键——考核。
考核分两部分进行笔试和话术通关。
笔试是对我们专业学问的检查，并不行怕。
让人紧急的是话术的通关，这可是对我们这些天所学的全部东西的综合运用，而且是一对一的面对考官，还要把他们当客户。
幸运的是我们大部分人都顺当过关了。
（三）进团队
考核结束后我们被分到了不同的团队。
原以为过五关斩六将的我们已经可以挺直面对客户了，可没想到进入团队的第一件事还是培训，这次是有针对性的培训，由于我们拨打的是河南项目所以我们必需了解河南的核保政策，于是又是一番培训考核。
逐一通过后竟还没让我们正式上岗，而是跟师傅连续学习。
。
。
（四）上线
几天的学习结束后我们最终可以正式上线了，有了自己的座位和工号。
怀着无比感动
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