中国二手车电商行业报告.docx
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中国二手车电商行业报告
2017年11月
电商“搅局者”如何助力二手车产业升级中国二手车电商行业报告
淘宝店铺
“Vivian研报”
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RolandBergerFocus–RolandBergerHRTrendsSurvey2017
前言
随着二手车市场规模的快速增长和二手车电商企业
的大规模兴起，二手车已成为汽车产业的又一热点领域。
本次罗兰贝格发布《中国二手车电商行业报
告》，旨在对二手车产业进行全面梳理分析，覆盖市场规模、流通格局、电商商业模式等课题，并结合消
费者视角，分析二手车电商“搅局者”给行业带来的积极面和问题点。
最后，我们从产业链不同玩家的
视角，提出未来发展思考和建议。
电商“搅局者”如何助力二手车产业升级–罗兰贝格聚焦3
第一部分:
二手车市场蓬勃发展，
交易量持续增长
自2009年起，中国成为全球汽车产销第一大国并蝉联
至今，2016年底中国汽车保有量达到1.94亿辆。
随着国
内个人汽车保有量的持续增加，大量新车进入置换期，
为二手车市场提供了足量的车源基础。
根据中国汽车
流通协会的数据，在过去6年时间里，二手车年交易总
从2011年的682万辆增
长到2016年的1,039万
量翻倍，从2011年的682万辆增长到2016年的1,039万
辆，成功迈进交易量“千万时代”。
A
辆，成功迈进交易量“
千万时代”。
A:
中国二手车交易量历史趋势图
二手车交易量
实际成交
车辆数
单位：
万辆
1,039CAGR=+8.8%
794
847
920942
~2.2X
实际交易量需除以2.2以
排除中间流转过户的重复
计算
682
480
2011201220132014201520162016
资料来源：
中国汽车流通协会，罗兰贝格分析
4罗兰贝格聚焦–电商“搅局者”如何助力二手车产业升级
鉴于二手车普遍存在多次交易流通的情况，罗兰贝格
经过对车管所、经销商和交易市场等相关方的调研测
算发现，平均一台二手车的生命周期流转登记次数
约为2.2次，因此实际的二手车交易台数约为480万台。
罗兰贝格分析预测，中国二手车市场短期内将保持高
速增长，长期增速则会放缓。
短期来看，中国汽车保
预计到2020年，中国二
手乘用车市场实际销量
将达到约1,000万辆，复
有量稳定增长，政策法规日益完善，车辆替换周期逐
步缩短，消费者购买二手车的意愿会增强；长期来看，
中国汽车保有量会趋于稳定，甚至由于共享出行的发
展而有所下降。
合年均增长率约为
20.7%。
基于短期内汽车保有量与消费者购买意愿的提升，以
及替换周期的缩短，预计到2020年，中国二手乘用车
市场实际销量将达到约1,000万辆，复合年均增长率约为20.7%。
B
B:
中国乘用车新车与二手车未来销量预测
~5:
1~3.4:
1~2.4:
1V.S.~1:
3乘用车新车与
二手车销量比例
单位：
万辆
~2,440
~2,280
~2,110
新车
~1,020
~670
~480
二手车
20162018E2020E
资料来源：
中国汽车流通协会，罗兰贝格分析
电商“搅局者”如何助力二手车产业升级–罗兰贝格聚焦5
第二部分:
二手车电商百花齐放，
全环节逐步渗透
电商在二手车市场各个环节的渗透
经过几年的发展，数目中国二手车电商市场从2014年开始呈现井喷态势，吸
引了大量资本与企业的进入。
过去国内二手车交易一
直使用传统的线下渠道，经过几年的发展，数目众多、
众多、模式各异的新兴
模式各异的新兴电商“搅局者”在全国涌现，并且逐
步渗透到二手车市场交易的各个环节。
电商“搅局者”在全国
涌现，并且逐步渗透到罗兰贝格依据二手车电商针对的客户群体、参与的
流通环节与业务模式差异，将二手车电商分为C2B
卖车、B2B拍卖、B2C信息平台、B2B2C销售服务平
台、B2C交易平台、C2C交易这6种模式，聚焦不同模
式的二手车电商业务侧重不同，专注解决的消费者
痛点也不同。
C
二手车市场交易的各个
环节。
例如，B2C信息平台的模式重点是提供海量的二手
车资讯，架起消费者与4S店/经销商中间的信息桥梁，消费者可以通过信息平台获取4S店/经销商发
布的二手车信息，但需要直接与经销商进行二手车
交易；B2B2C销售服务平台则在信息平台的基础之上，
为消费者客户提供带看、车辆检测等增值服务，并向两方收取佣金；与前面两者不同，B2C交易平台会
作为交易实体参与到车辆所有权与资金的流转过程中，电商平台从4S店/经销商或消费者手中购买车辆
并销售给另一方，使整个二手车交易过程更加便捷
和有保障。
6罗兰贝格聚焦–电商“搅局者”如何助力二手车产业升级
C:
C2B卖车B2B卖车B2C信息平台B2B2C销售服务平台B2C交易平台C2C交易
一站式
卖方4S店/经销商4S店/经销商4S店/经销商经销商
卖方卖方
服务
拍卖车辆
服务发布
车辆
发布
车辆
发布
拍卖
电商平台电商平台电商平台电商平台电商平台电商平台
拍卖信息
服务
服务
获取带看/增
值服务
带看
服务
经销商经销商买方买方买方买方
>对于卖方：
直接>对于4S店/经销>对于经销商：
线上>对于经销商：
线上营>对于经销商：
使卖>对于卖方：
直接卖
卖给经销商，以获商：
快速流通库存营销，带来更多客销，带来更多客源车更容易给买方，以获得更
得更高的价格车源高价格
>对于买方：
实现快捷>对于买方：
实现便
>对于经销商：
可>对于经销商：
可低>>
对于买方：
实现快且有第三方保障的二捷且有保障的二手对于买方：
直接从
低价获取更多本价获取更多本地／捷便利的车源信息手车交易车交易消费者端购买，价
地／异地车源异地车源，因流转查询方式格更低
层级减少
车辆所有权流向资金流向服务流向
资料来源：
案头研究，罗兰贝格分析
电商“搅局者”如何助力二手车产业升级–罗兰贝格聚焦7
从二手车的流通渠道看，以限牌城市为例，4S店是二
手车的主要收车渠道，约70%旧车流向4S店用于新
车置换，另有20%流向经纪商。
在流向4S店的二手车
中，绝大部分（60/70）又会再次流回经纪商/黄牛。
D
二手车电商能够在一定
程度上解决消费者与4S
店现有的需求痛点，具二手车电商在这个流通体系的很多环节都有显著的
渗透。
例如，在个人消费者卖给经纪商/黄牛的二手
车中，约25（520）是利用了C2B电商平台达成交易；%/
在B端之间的流转（经纪商/黄牛和4S店之间），B2B
息并引流的客户也被纳入B2C渗透率计算范畴，并不
拍卖平台的渗透率达到了50；在B2C环节，电商的%
渗透率同样超过50（使用电商平台查询二手车信%
备很大的增长潜力。
局限于最终交易是与B2C平台这个交易实体达成的）。
E
电商渗透对各个环节的参与者均带来
积极的影响
相比于传统线下经纪商和黄牛，电商“搅局者”提升
了二手车市场的透明性，增加了行业发展活力，为主
要市场参与主体带来了积极的影响。
对个人消费者
而言，电商平台打破传统线下交易中信息的时间和空间限制，能够让他们及时便捷地获取各地区各类
型的二手车信息，有更丰富的车辆选择；对经销商来讲，电商平台让二手车的流转效率显著提升，B2B电
商的拍卖模式促进了二手车批售，而2C模式则极大促进了零售；二手车电商能够在一定程度上解决消
费者与4S店现有的需求痛点，具备很大的增长潜力。
8罗兰贝格聚焦–电商“搅局者”如何助力二手车产业升级
D:
二手车流通渠道一览（限牌城市为例）
～70%
～10%
置换认证二手车
4S店（整车厂）
个人
卖方
～60%
～20%～85%
经纪商／黄牛
买方
～5%
～5%企业
卖方
资料来源：
罗兰贝格分析
E:
二手车流通渠道电商渗透率（限牌城市为例）
～70%
～10%
置换认证二手车
4S店（整车厂）
个人
卖方
～30%B2B～30%
～15%
～15%
买方
经纪商／黄牛
C2BB2C
～5%
～20%～25%B2B～25%
～25%
经纪商2...n
（一般在其他城市）B2C
～25%
～2%
C2C
～3%
～5%企业
卖方
传统线下流向电商参与的流向
资料来源：
罗兰贝格分析
电商“搅局者”如何助力二手车产业升级–罗兰贝格聚焦9
未来二手车电商渗透比率会进一步提
高
罗兰贝格预测，到2020
目前国内二手车电商用户集中在一线、二线城市和
东部沿海地区等电商流行的区域，而随着二手车电
商的业务拓展和线上消费理念与习惯的普及，未来
三四线城市与内陆地区的二手车电商渗透率会逐步
提升。
年中国二手车B2C市场
的电商渗透率将进一步
提升至80%。
此外，二手车电商能够解决经销商与个体消费者在
传统交易模式中的诸多痛点，越来越多消费者在二手车交易中都选择使用电商平台，因此更高比例的
销售机会由电商平台引流给经销商，间接促进了经销商使用电商平台的意愿。
消费者与经销商两者对
电商平台的青睐相辅相成，罗兰贝格预测，到2020
年中国二手车B2C市场的电商渗透率将进一步提升至80%。
F
F:
未来二手车流通变化（限牌城市为例）
～70%～10%
置换
4S店（整车厂）
收车渠道多元化，4S
店置换难度加剧
～30%B2B～30%
电商的全通路渗透，尤
～15%
～15%
其是跟C端消费者接触的
个人
卖方
经纪商／黄牛
C2BB2C
～5%～20%
买方
环节（C2B、B2C、C2C）
～25%
B2B
～25%
经纪商2...n
～25%
认证二手车业务
日趋重要
（一般在其他城市）
B2C
～25%
～2%
跨区域流转效率提升
C2C
～3%
～5%企业
卖方
资料来源：
罗兰贝格分析
10罗兰贝格聚焦–电商“搅局者”如何助力二手车产业升级
第三部分:
B2C环节凸显电商价值，直击消费者三大痛点
在传统二手车市场，B端经销商处于强势主导地
位，C端个体消费者由于信息渠道、时间区域和知识
的限制，在二手车交易中的选择与评估能力有限，面
C端个体消费者由于信
临的交易痛点非常多。
息渠道、时间区域和知
罗兰贝格在2017年对953个新车消费者进行了二手
车购买意愿及原因的深度问卷调查。
调查结果显示，
购车者不愿意买二手车的最主要原因是车况车源信
息的真实性无法保障。
G
基于该消费者调研结果，罗兰贝格总结出中国传统
二手车市场上个人消费者主要面临的三大痛点：
首先，
传统个体消费者只能在当地二手车市场的车辆中选
择，品牌与车型有限，可选的优质车源相对缺乏；其
次，个人消费者只能被动接受当地经销商对车况的
介绍与给出的二手车价格，很难进行车况检查并得
到公允的价格参考；最后，传统二手车市场很少提
供退货服务和质保政策，金融产品与服务也较为
单一。
H
识的限制，在二手车交
易中的选择与评估能力
有限，面临的交易痛点
非常多。
而二手车电商的出现，在很大程度上破除了传统交
易中个人消费者面临的信息、时间与地域的限制，改变了行业格局，创新了商业模式，提升了经销商与消
费者的交易体验。
而在2C零售环节，电商的意义和价
值最为突出，有效解决了个体消费者的大多数痛点。
电商“搅局者”如何助力二手车产业升级–罗兰贝格聚焦11
G:
购车者不考虑二手车的原因1）H:
个人消费者三大痛点总结
二手车的车况信息，
事故历史真实性无法保证
26%
17%对二手车交易缺乏信任感
一定要买新的，
买别人用过的车心里不舒服
14%
品牌车型
10%
选择有限且优
维修保养记录真实性无法保证
质二手车少
车主，车源信息真实性无法保证7%
售后服务没有保障
二手车交易市场不规范
6%
5%
个人消费者
三大痛点总结
二手车车况普遍较差，比较脏4%
增值服务对车况信
二手车普遍使用年限过长，
缺乏1-2年的新车
3%
产品单一且手
续麻烦
息缺乏信任感
且无定价参考
二手车价格不透明不合理3%
搜集二手车信息的渠道不方便2%
周围没什么人买二手车1%
1%二手车交易手续太麻烦
0%二手车看车选车不方便
0%二手车品牌，车型选择太少
1）多选题，数据为该选项被选中频率
资料来源：
消费者调研（样本量=953，2017年5月），罗兰贝格分析
12罗兰贝格聚焦–电商“搅局者”如何助力二手车产业升级
第四部分:
二手车电商形成梯队化，
线上线下互补发展
在国内二手车电商的6种模式中有4种模式切入了2C重、企业定位、业务重心各不相同，主要体现在业务
环节，2C环节市场参与者众多，不同模式的电商平台模式类型与业务轻重这两个维度上。
业务侧重与关注的消费者痛点不同。
为了对当前二
手车电商平台的业务模式、战略侧重与经营状态建在业务模式类型这个维度上，目前国内大部分二
立一个清晰的概览，解析二手车电商市场的竞争格手车电商都以单一业务模式为主，选择专注运营
局，罗兰贝格基于消费者痛点、业务模式重点和经B2C、B2B、C2C或C2B中的一种，少数企业开始突破
营状态设计了二手车电商平台业务对比罗盘，并对市场上主要二手车电商平台进行了全方位多维度的调
查与分析。
该评估体系涵盖了车源丰富性、信息可靠性、业务覆盖全面性与经营状态四个核心维度及其I:
二手车电商平台业务对比
子维度。
其中，车源丰富性维度主要统计二手车平台展示的
车辆总数、覆盖的城市数量、与车型选择丰富度；信
息可靠性维度主要考察二手车平台是否提供车源透
业务规模
展示车辆
数量
明度，是否对车况进行完整专业的检测并提供车况
报告，是否有科学公允的定价参考；业务覆盖维度
盈利能力覆盖城
市
主要调查电商提供的质保时间与距离、事故车售后
经营状态车源丰富性
保障服务与参与的业务模式丰富性；经营状态维度
则分析比较二手车电商的盈利能力、交易量规模、品
牌网络热度。
I
网络热度
二手车电商平
台业务对比
车型选
择
罗兰贝格挑选了目前中国二手车市场上规模与网络
业务模式
丰富性
车源
透明度
热度较大的八家电商公司进行了上述4个核心维度
业务覆盖信息可靠性
的梳理，并将传统线下经销商与二手车电商的区别
进行比较。
J
售后保
障服务
车况检测
及报告
通过比较分析我们发现，中国二手车电商市场上的
质保时间
与距离
定价参
考
企业已呈现差异化发展，主要二手车电商的价值侧
电商“搅局者”如何助力二手车产业升级–罗兰贝格聚焦13
J:
车源丰富性信息可靠性业务覆盖全面性综合经营状态
展示车
辆数量
覆盖
城市
车型
选择
车源透
明度1）
车况检测
与报告
定价准
确性2）
质保
政策
售后保障
服务3）
业务模式
丰富性
盈利
能力4）
网络热度5）
业务
规模XX微信
指数指数
优信
20万200
二手车电
商平台普
遍覆盖多
个品牌与
车型，在
智能定价
参考
1年/2万
km
30天保障，
退车退佣
金
B2C销售服
务，B2B拍
卖，线上
平台+线下
门店
2016年累计超过48,432
实现183100万台
个城市盈次
利
46,629
瓜子
二手车
15万179
此维度上
差异不大
智能定价
参考
1年/2万
km
14天保障，
退佣金
C2C交易，预计2017
线上平台年3季度
盈利
目标8万
／月
34,39748,411
人人车
5万39
不提供价
格参考
1年/2万
km
14天保障，
退佣金
C2C交易，目标2017
线上平台年实现全
面盈利
约1.5万18,398
／月
22,003
二手车
之家
50万375
传统残值
参考
不适用
不适用
B2C信息
平台
未公开不适用
8,1889,568
易车90万3448,3161,288
传统残值不适用不适用B2C信息未公开不适用
二手车
参考平台
优车诚品
3,3004
不提供价
格参考
1年/2万
km
14天保障，
退车退佣
金
B2C交易平
台+线下门
店
2015年实数据未公318
现盈利开
347
好车无忧
3,0005
不提供价
格参考
1年/2万
km
14天保障，
退佣金
C2C交易，
线上平台+
线下门店
基本持数据未公978
平，部分开
单店盈利
825
车猫
3,700702837,187
不提供价1年30天保障，B2B2C销售2016年数据未公
格参考退车退佣服务，线上底看到盈开
金平台+线下利可能性
门店
传统二手
车经销商
501-4
车型与品
牌选择有
限
车商自定
义
无或几个
月
B2C交易
可盈利
一般为不适用
20-30
台／月
不适用
电商相对于传统经销商的显著优势
1）车源透明度指平台是否有明确告知车辆来源，上一任车主信息以及车辆使用历史；
2）定价参考中的智能定价参考指根据市场变量和车况资料，利用大数据进行残值估价，
传统残值参考指通过首次上牌时间、行驶里程、车型、品牌这几个指标估价；
3）售后保障服务指“重大事故”车售后的保障服务；
4）盈利能力指根据公开数据与资料，该企业是否已经实现盈利;
5）网络热度计算过去90天指数平均值，时间截止2017年7月30日。
资料来源：
案头研究，市场调研，专家访谈，罗兰贝格分析
14罗兰贝格聚焦–电商“搅局者”如何助力二手车产业升级
单一模式的边界，例如瓜子和人人车开始从C2C往此外，我们还将传统线下经销商和二手车电商在4个
C2B模式发展，车置宝从C2B往C2C模式发展，还有维度上进行了对比。
可以看到，在车源丰富性上，二优信集团同时运营B2B、B2C与C2B三个模式。
手车电商给行业带来指数级变化，突破了传统线下
经销商个位数城市的覆盖，为消费者带来了海量车
在业务轻重这个维度上，以互联网为核心基因的二源选择；在信息可靠性与增值服务维度上，电商很
手车电商多以轻资产模式起步，少数企业如优车诚好地补充了传统线下经销商的车况检查评估、售后
品、车王、澳康达、车猫等企业采用了线上平台加线保障和质保服务。
不过，无论是哪一种业务模式的
下门店的模式。
另外，还有优信这样一开始是轻资产电商，都离不开与线下经销商的协作运营。
二手车
模式，后来逐步向重模式发展，为优化产品与服务电商在各个模式中分别成为经销商与个人卖方、经布局线下门店并自建物流的企业。
销商与经销商、经销商与个人买方之间沟通交易的
桥梁与助推器，线上电商与线下经销商互相补充配合，
从发展趋势上分析，首先，未来越来越多的二手车才能提升中国二手车市场的整体效率和服务水平。
电商会打破单一模式的经营，多样化业务模式类型，
并形成多模式间的协同效应；其次，二手车电商有总结来看，中国二手车市场上已经出现了一批综合表
从线上轻模式逐步向线下重模式拓展的趋势，通过现优异的电商企业，且这些企业的业务模式呈现差
线上平台与线下门店及其他配套联动发展，提供更
全面高质的服务。
K
异化发展。
电商“搅局者”的出现与兴起突破了传统
二手车市场的车源限制，提升了信息的透明度与服务
的全面性，线上电商平台与线下经销商平台联动运
我们认为，多样化差异化的业务模式配合以不同地营裨益了广大个人消费者。
域覆盖，能够满足不同细分二手车市场的需求，有特色的业务模式定位既有利于企业的长久发展，也有
益于整个增强整个二手车市场的活力。
K:
业务模式
B2C
B2B
C2B
C2C
轻业务轻重重
电商“搅局者”如何助力二手车产业升级–罗兰贝格聚焦15
第五部分:
行业发展问题诸多，模式
创新助力变革发展
尽管二手车电商市场在过去几年间经历了高速发展，
在一定程度上触及了传统二手车交易问题，但横向
与欧美发达市场比较，纵向进行行业发展阶段解析
目前中国二手车电商行
之后我们发现，目前中国二手车电商行业整体尚未
成熟，部分消费者痛点未能得到有效满足，仍有诸多
业整体尚未成熟，部分
问题与待改善提高之处。
而针对其中的一部分问题，
我们欣喜地看到，国内电商企业在不断探索通过商
消费者痛点未能得到有
业模式创新去解决，国外成熟二手车电商企业的模
式亦值得国内电商学习。
效满足，仍有诸多问题
与待改善提高之处。
第一，在车源丰富性方面，目前国
升级会员 