中国二手车电商行业报告.docx

1、中国二手车电商行业报告2017年11月电商“搅局者”如何助力二手车产业升级 中国二手车电商行业报告淘宝店铺“Vivian研报”收集整理获取最新报告及后续更新服务请淘宝搜索 “Vivian研报”Roland Berger Focus Roland Berger HR Trends Survey 2017前言随着二手车市场规模的快速增长和二手车电商企业的大规模兴起，二手车已成为汽车产业的又一热点 领域。本次罗兰贝格发布中国二手车电商行业报告，旨在对二手车产业进行全面梳理分析，覆盖市 场规模、流通格局、电商商业模式等课题，并结合消费者视角，分析二手车电商“搅局者”给行业带来的 积极面和问题点。最后，

2、我们从产业链不同玩家的视角，提出未来发展思考和建议。电商“搅局者”如何助力二手车产业升级罗兰贝格聚焦 3第一部分:二手车市场蓬勃发展，交易量持续增长自20 09年起，中国成为全球汽车产销第一大国并蝉联至今，2016年底中国汽车保有量达到1.94亿辆。随着国内个人汽车保有量的持续增加，大量新车进入置换期，为二手车市场提供了足量的车源基础。根据中国汽车流通协会的数据，在过去6年时间里，二手车年交易总从2011年的682万辆增长到2016年的1,039万量翻倍，从2011年的682万辆增长到2016年的1,039万辆，成功迈进交易量“千万时代”。 A辆，成功迈进交易量“千万时代”。A: 中国二手车交

3、易量历史趋势图二手车交易量实际成交 车辆数单位：万辆1,039 CAGR=+8.8%794847920 9422.2X实际交易量需除以2.2以排除中间流转过户的重复计算6824802011 2012 2013 2014 2015 2016 2016资料来源：中国汽车流通协会，罗兰贝格分析4 罗兰贝格聚焦电商“搅局者”如何助力二手车产业升级鉴于二手车普遍存在多次交易流通的情况，罗兰贝格经过对车管所、经销商和交易市场等相关方的调研测算发现，平均一台二手车的生命周期流转登记次数约为2.2次，因此实际的二手车交易台数约为48 0万台。罗兰贝格分析预测，中国二手车市场短期内将保持高速增长，长期增速则会放

4、缓。短期来看，中国汽车保预计到2020年，中国二手乘用车市场实际销量将达到约1,000万辆，复有量稳定增长，政策法规日益完善，车辆替换周期逐步缩短，消费者购买二手车的意愿会增强；长期来看，中国汽车保有量会趋于稳定，甚至由于共享出行的发展而有所下降。合 年 均 增 长 率 约 为20.7%。 基于短期内汽车保有量与消费者购买意愿的提升，以及替换周期的缩短，预计到2020年，中国二手乘用车 市场实际销量将达到约1,0 0 0万辆，复合年均增长率 约为20.7%。 BB: 中国乘用车新车与二手车未来销量预测5:1 3.4:1 2.4:1 V.S. 1:3 乘 用 车 新 车 与二手车销量比例单位：万

5、辆 2,4402,2802,110新车1,020 670480二手车2016 2018E 2020E资料来源：中国汽车流通协会，罗兰贝格分析电商“搅局者”如何助力二手车产业升级罗兰贝格聚焦 5第二部分:二手车电商百花齐放，全环节逐步渗透电商在二手车市场各个环节的渗透经过几年的发展，数目 中国二手车电商市场从2014年开始呈现井喷态势，吸引了大量资本与企业的进 入。过去国内二手车交易一直使用传统的线下渠道，经过几年的发展，数目众多、众多、模式各异的新兴模式各异的新兴电商“搅局者”在全国涌现，并且逐步渗透到二手车市场交易的各个环节。电商“搅局者”在全国涌现，并且逐步渗透到 罗兰贝格依据二手车电商针

6、对的客户群体、参与的流通环节与业务模式差异，将二手车电商分为C2B卖车、B2B拍卖、B2C信息平台、B2B2C销售服务平台、B2C交易平台、C2C交易这6种模式，聚焦不同模式的二手车电商业务侧重不同，专注解决的消费者痛点也不同。 C二手车市场交易的各个环节。例如，B2C信息平台的模式重点是提供海量的二手 车资讯，架起消费者与4 S店/经销商中间的信息桥 梁，消费者可以通过信息平台获取4 S店/经销商发布的二手车信息，但需要直接与经销商进行二手车 交易；B2 B2C销售服务平台则在信息平台的基础之上，为消费者客户提供带看、车辆检测等增值服务，并 向两方收取佣金；与前面两者不同，B2C交易平台会作

7、为交易实体参与到车辆所有权与资金的流转过程 中，电商平台从4 S店/经销商或消费者手中购买车辆 并销售给另一方，使整个二手车交易过程更加便捷 和有保障。6 罗兰贝格聚焦电商“搅局者”如何助力二手车产业升级C:C2B卖车 B2B卖车 B2C信息平台 B2B2C销售服务平台 B2C交易平台 C2C交易一站式卖方 4S店/经销商 4S店/经销商 4S店/经销商 经销商卖方 卖方服务拍卖 车辆 服务 发布 车辆发布车辆发布拍卖电商平台 电商平台 电商平台 电商平台 电商平台 电商平台拍卖 信息服务 服务获取 带看/增 值服务带看服务经销商 经销商 买方 买方 买方 买方 对 于 卖 方 ： 直 接 对

8、 于 4 S 店 / 经 销 对于经销商：线上 对于经销商：线上营 对于经销商：使卖 对于卖方：直接卖 卖给经销商，以获 商：快速流通库存 营销，带来更多客 销，带来更多客源 车更容易 给买方，以获得更得更高的价格 车 源 高价格 对于买方：实现快捷 对于买方：实现便 对 于 经 销 商 ： 可 对于经销商：可低 对于买方：实现快 且有第三方保障的二 捷且有保障的二手 对于买方：直接从低 价 获 取 更 多 本 价获取更多本地 捷便利的车源信息 手车交易 车交易 消费者端购买，价地异地车源 异地车源，因流转 查询方式 格更低层级减少车辆所有权流向 资金流向 服务流向资料来源：案头研究，罗兰贝格

9、分析电商“搅局者”如何助力二手车产业升级罗兰贝格聚焦 7 从二手车的流通渠道看，以限牌城市为例，4S店是二 手车的主要收车渠道，约70%旧车流向4S店用于新 车置换，另有20%流向经纪商。在流向4S店的二手车中，绝大部分(60/70)又会再次流回经纪商/黄牛。 D二手车电商能够在一定程度上解决消费者与4S店现有的需求痛点，具 二手车电商在这个流通体系的很多环节都有显著的渗透。例如，在个人消费者卖给经纪商/黄牛的二手车 中，约25 （5 20）是利用了C2B电商平台达成交易； % / 在B端之间的流转（经纪商/黄牛和4S店之间），B2B息并引流的客户也被纳入B2C渗透率计算范畴，并不拍卖平台的渗

10、透率达到了50 ；在B2C环节，电商的 %渗透率同样超过50 （使用电商平台查询二手车信 %备很大的增长潜力。局限于最终交易是与B2C平台这个交易实体达成的）。E电商渗透对各个环节的参与者均带来 积极的影响 相比于传统线下经纪商和黄牛，电商“搅局者”提升了二手车市场的透明性，增加了行业发展活力，为主 要市场参与主体带来了积极的影响。对个人消费者而言，电商平台打破传统线下交易中信息的时间和 空间限制，能够让他们及时便捷地获取各地区各类 型的二手车信息，有更丰富的车辆选择；对经销商来 讲，电商平台让二手车的流转效率显著提升，B2B电 商的拍卖模式促进了二手车批售，而2C模式则极大 促进了零售；二手

11、车电商能够在一定程度上解决消费者与4 S店现有的需求痛点，具备很大的增长潜力。8 罗兰贝格聚焦电商“搅局者”如何助力二手车产业升级D: 二手车流通渠道一览（限牌城市为例）70%10%置换 认证二手车4S店（整车厂）个人卖方60%20% 85%经纪商黄牛买方5%5% 企业卖方资料来源：罗兰贝格分析E: 二手车流通渠道电商渗透率（限牌城市为例）70%10%置换 认证二手车4S店（整车厂）个人卖方30% B2B 30%15%15%买方经纪商黄牛C2B B2C5%20% 25% B2B 25%25%经纪商2.n(一般在其他城市) B2C 25%2%C2C3%5% 企业卖方传统线下流向 电商参与的流向资

12、料来源：罗兰贝格分析电商“搅局者”如何助力二手车产业升级罗兰贝格聚焦 9未来二手车电商渗透比率会进一步提高罗兰贝格预测，到2020目前国内二手车电商用户集中在一线、二线城市和东部沿海地区等电商流行的区域，而随着二手车电商的业务拓展和线上消费理念与习惯的普及，未来三四线城市与内陆地区的二手车电商渗透率会逐步提升。年中国二手车B2C市场的电商渗透率将进一步提升至80%。 此外，二手车电商能够解决经销商与个 体消费者在传统交易模式中的诸多痛点，越来越多消费者在二 手车交易中都选择使用电商平台，因此更高比例的 销售机会由电商平台引流给经销商，间接促进了经 销商使用电商平台的意愿。消费者与经销商两者对电

13、商平台的青睐相辅相成，罗兰贝格预测，到2020 年中国二手车B2C市场的电商渗透率将进一步提升 至80%。 FF: 未来二手车流通变化（限牌城市为例）70% 10%置换4S店（整车厂）收车渠道多元化，4S店置换难度加剧30% B2B 30%电商的全通路渗透，尤15%15%其是跟C端消费者接触的个人卖方经纪商黄牛C2B B2C5% 20%买方环节(C2B、B2C、C2C)25%B2B25%经纪商2.n25%认证二手车业务日趋重要(一般在其他城市)B2C25%2%跨区域流转效率提升C2C3%5% 企业卖方资料来源：罗兰贝格分析10 罗兰贝格聚焦电商“搅局者”如何助力二手车产业升级第三部分:B2C环

14、节凸显电商价值， 直击消费者三大痛点在传统二手车市场，B端经销商处于强势主导地位，C端个体消费者由于信息渠道、时间区域和知识的限制，在二手车交易中的选择与评估能力有限，面C端个体消费者由于信临的交易痛点非常多。 息渠道、时间区域和知罗兰贝格在2017年对953个新车消费者进行了二手车购买意愿及原因的深度问卷调查。调查结果显示，购车者不愿意买二手车的最主要原因是车况车源信息的真实性无法保障。 G基于该消费者调研结果，罗兰贝格总结出中国传统二手车市场上个人消费者主要面临的三大痛点：首先，传统个体消费者只能在当地二手车市场的车辆中选择，品牌与车型有限，可选的优质车源相对缺乏；其次，个人消费者只能被动

15、接受当地经销商对车况的介绍与给出的二手车价格，很难进行车况检查并得到公允的价格参考；最后，传统二手车市场很少提供退货服务和质保政策，金融产品与服务也较为单一。 H识的限制，在二手车交易中的选择与评估能力有限，面临的交易痛点非常多。 而二手车电商的出现，在很大程度上破除了传统交易中个人消费者面临的信息、时间与地域的限制，改 变了行业格局，创新了商业模式，提升了经销商与消 费者的交易体验。而在2C零售环节，电商的意义和价 值最为突出，有效解决了个体消费者的大多数痛点。电商“搅局者”如何助力二手车产业升级罗兰贝格聚焦 11G: 购车者不考虑二手车的原因1) H: 个人消费者三大痛点总结二手车的车况信

16、息，事故历史真实性无法保证26%17% 对二手车交易缺乏信任感一定要买新的，买别人用过的车心里不舒服14%品牌车型10%选择有限且优维修保养记录真实性无法保证质二手车少车主，车源信息真实性无法保证 7%售后服务没有保障二手车交易市场不规范6%5%个人消费者三大痛点总结二手车车况普遍较差，比较脏 4%增值服务 对车况信二手车普遍使用年限过长， 缺乏1-2年的新车3%产品单一且手续麻烦息缺乏信任感且无定价参考二手车价格不透明不合理 3%搜集二手车信息的渠道不方便 2%周围没什么人买二手车 1%1% 二手车交易手续太麻烦0% 二手车看车选车不方便0% 二手车品牌，车型选择太少1）多选题，数据为该选项

17、被选中频率资料来源：消费者调研（样本量=953，2017年5月），罗兰贝格分析12 罗兰贝格聚焦电商“搅局者”如何助力二手车产业升级第四部分:二手车电商形成梯队化，线上线下互补发展 在国内二手车电商的6种模式中有4种模式切入了2C 重、企业定位、业务重心各不相同，主要体现在业务 环节，2C环节市场参与者众多，不同模式的电商平台 模式类型与业务轻重这两个维度上。业务侧重与关注的消费者痛点不同。为了对当前二手车电商平台的业务模式、战略侧重与经营状态建 在业务模式类型这个维度上，目前国内大部分二立一个清晰的概览，解析二手车电商市场的竞争格 手车电商都以单一业务模式为主，选择专注运营局，罗兰贝格基于消

18、费者痛点、业务模式重点和经B2C、B2B、C2C或C2B中的一种，少数企业开始突破 营状态设计了二手车电商平台业务对比罗盘，并对市 场上主要二手车电商平台进行了全方位多维度的调查与分析。该评估体系涵盖了车源丰富性、信息可靠 性、业务覆盖全面性与经营状态四个核心维度及其 I: 二手车电商平台业务对比子维度。其中，车源丰富性维度主要统计二手车平台展示的车辆总数、覆盖的城市数量、与车型选择丰富度；信息可靠性维度主要考察二手车平台是否提供车源透业务规模展示车辆 数量明度，是否对车况进行完整专业的检测并提供车况 报告，是否有科学公允的定价参考；业务覆盖维度盈利能力 覆盖城 市主要调查电商提供的质保时间与

19、距离、事故车售后经营状态 车源丰富性保障服务与参与的业务模式丰富性；经营状态维度则分析比较二手车电商的盈利能力、交易量规模、品牌网络热度。 I网络热度二手车电商平台业务对比车型选 择罗兰贝格挑选了目前中国二手车市场上规模与网络业务模式 丰富性车源透明度热度较大的八家电商公司进行了上述4个核心维度业务覆盖 信息可靠性的梳理，并将传统线下经销商与二手车电商的区别进行比较。 J售后保 障服务车况检测 及报告通过比较分析我们发现，中国二手车电商市场上的质保时间 与距离定价参 考企业已呈现差异化发展，主要二手车电商的价值侧电商“搅局者”如何助力二手车产业升级罗兰贝格聚焦 13J:车源丰富性 信息可靠性

20、业务覆盖全面性 综合经营状态展示车辆数量覆盖城市车型选择车源透 明度1)车况检测与报告定价准 确性2)质保政策售后保障 服务3)业务模式丰富性盈利能力4)网络热度5)业务规模 XX 微信指数 指数优信20万 200二手车电商平台普遍覆盖多个品牌与车型，在智能定价参考1年/2万 km30天保障，退车退佣金 B2C销售服 务，B2B拍 卖，线上平台+线下 门店 2016年 累计超过 48,432 实现183 100万台个城市盈 次 利46,629瓜子二手车15万 179此维度上差异不大智能定价参考1年/2万 km14天保障，退佣金C2C交易，预计2017 线上平台 年3季度 盈利目标8万月34,3

21、97 48,411人人车5万 39不提供价格参考1年/2万 km14天保障，退佣金C2C交易，目标2017 线上平台 年实现全 面盈利约1.5万 18,398月22,003二手车 之家50万 375传统残值参考不适用不适用B2C信息平台未公开 不适用8,188 9,568易车 90万 344 8,316 1,288传统残值 不适用 不适用 B2C信息 未公开 不适用二手车参考 平台优车诚品3,300 4不提供价 格参考1年/2万km14天保障， 退车退佣 金B2C交易平台+线下门店2015年实 数据未公 318现盈利 开347好车无忧3,000 5不提供价 格参考1年/2万km14天保障， 退

22、佣金 C2C交易，线上平台+ 线下门店 基本持 数据未公 978 平，部分 开单店盈利825车猫3,700 70 283 7,187不提供价 1年 30天保障， B2B2C销售 2016年 数据未公格参考 退车退佣 服务，线上 底看到盈 开金 平台+线下 利可能性 门店传统二手 车经销商50 1-4车型与品牌选择有限车商自定义无或几个月B2C交易可盈利一般为 不适用 20-30台月不适用电商相对于传统经销商的显著优势1) 车源透明度指平台是否有明确告知车辆来源，上一任车主信息以及车辆使用历史； 2) 定价参考中的智能定价参考指根据市场变量和车况资料，利用大数据进行残值估价， 传统残值参考指通过

23、首次上牌时间、行驶里程、车型、品牌这几个指标估价； 3) 售后保障服务指“重大事故”车售后的保障服务；4) 盈利能力指根据公开数据与资料，该企业是否已经实现盈利; 5) 网络热度计算过去90天指数平均值，时间截止2017年7月30日。资料来源：案头研究，市场调研，专家访谈，罗兰贝格分析14 罗兰贝格聚焦电商“搅局者”如何助力二手车产业升级单一模式的边界，例如瓜子和人人车开始从C2C往 此外，我们还将传统线下经销商和二手车电商在4个C2B模式发展，车置宝从C2B往C2C模式发展，还有 维度上进行了对比。可以看到，在车源丰富性上，二 优信集团同时运营B2B、B2C与C2B三个模式。 手车电商给行业

24、带来指数级变化，突破了传统线下 经销商个位数城市的覆盖，为消费者带来了海量车在业务轻重这个维度上，以互联网为核心基因的二 源选择；在信息可靠性与增值服务维度上，电商很手车电商多以轻资产模式起步，少数企业如优车诚 好地补充了传统线下经销商的车况检查评估、售后品、车王、澳康达、车猫等企业采用了线上平台加线 保障和质保服务。不过，无论是哪一种业务模式的下门店的模式。另外，还有优信这样一开始是轻资产 电商，都离不开与线下经销商的协作运营。二手车模式，后来逐步向重模式发展，为优化产品与服务 电商在各个模式中分别成为经销商与个人卖方、经 布局线下门店并自建物流的企业。 销商与经销商、经销商与个人买方之间沟

25、通交易的 桥梁与助推器，线上电商与线下经销商互相补充配合，从发展趋势上分析，首先，未来越来越多的二手车 才能提升中国二手车市场的整体效率和服务水平。电商会打破单一模式的经营，多样化业务模式类型，并形成多模式间的协同效应；其次，二手车电商有 总结来看，中国二手车市场上已经出现了一批综合表从线上轻模式逐步向线下重模式拓展的趋势，通过 现优异的电商企业，且这些企业的业务模式呈现差线上平台与线下门店及其他配套联动发展，提供更全面高质的服务。 K异化发展。电商“搅局者”的出现与兴起突破了传统二手车市场的车源限制，提升了信息的透明度与服务的全面性，线 上电商平台与线下经销商平台联动运我们认为，多样化差异化

26、的业务模式配合以不同地 营裨益了广大个人消费者。 域覆盖，能够满足不同细分二手车市场的需求，有特 色的业务模式定位既有利于企业的长久发展，也有 益于整个增强整个二手车市场的活力。K:业务模式B2CB2BC2BC2C轻 业务轻重 重电商“搅局者”如何助力二手车产业升级罗兰贝格聚焦 15第五部分:行业发展问题诸多，模式创新助力变革发展尽管二手车电商市场在过去几年间经历了高速发展，在一定程度上触及了传统二手车交易问题，但横向与欧美发达市场比较，纵向进行行业发展阶段解析目前中国二手车电商行之后我们发现，目前中国二手车电商行业整体尚未成熟，部分消费者痛点未能得到有效满足，仍有诸多业整体尚未成熟，部分问题与待改善提高之处。而针对其中的一部分问题，我们欣喜地看到，国内电商企业在不断探索通过商消费者痛点未能得到有业模式创新去解决，国外成熟二手车电商企业的模式亦值得国内电商学习。效满足，仍有诸多问题与待改善提高之处。第一，在车源丰富性方面，目前国