现代营销的十大原那么.docx

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现代营销的十大原那么

现代营销的十大原那么

　一、需求制造原那么

　　需求制造原那么是支撑市场营销的诸原那么中的核心原那么。

该原那么以为，需求并非固定或有必然限度，而能够通过企业的尽力去扩大和制造。

例如，美国摩托车市场确实是日本本田制造的。

那时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。

60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国一般家庭生活中利用摩托车，但美国市场上并无显现出对它的需求。

通过一段时刻尽力，终于打开了美国摩托车市场的大门，制造了年销售量高达100万台以上的需求。

　　一、需求制造原那么要求企业明确需求的可制造性。

其一，需求具有多样性、进展性和层次性等特点。

它会随社会和科技进步和经济进展而转变。

其二，有些需求实际存在，但却没被企业发觉或企业对其不予关注。

这往往是因为这些企业全然不考虑有如此的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地"坚信企业自己的方式，固执己见"，或"构思僵化"等所致。

其三，连顾客自己也不明白是不是存在的需求，即浴在需求。

要靠企业去挖掘，去诱导。

例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手腕，培育日本青年人过"情人节"的适应。

宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。

通过尽力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。

　　二、需求制造原那么要求企业知道如何制造需求，即发觉、制造、提供什么样的价值。

此刻最重要的是，企业必需提供顾客以为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和知足顾客需求的产品和效劳。

化妆品为顾客提供的利益是"美".若是企业站在顾客的角度来考虑问题，把"售货处"看成"购货处"乃至"使顾客心情愉快的场所"来对待，那么就必然能制造并取得更多的需求。

　　二、目标诉求原那么

　　营销大致经历了三个时期：

一是大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。

这就要求产品、价钱、渠道、促销等都必需与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能同意的价钱，开拓最能接近目标人群的渠道，采纳目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。

香港牛奶公司"高钙牛奶"诉求"高钙"，诉求对象为年龄在25-40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。

其理由是：

第一，"高钙"能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25-40岁的女性占多数；第二，"高钙牛奶"在香港是一种全新产品。

"高钙牛奶"由于诉求明确，结果取得了庞大成功。

在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。

　　三、非价钱竞争原那么

　　企业间竞争大致可分为两类：

价钱竞争和非价钱竞争。

价钱竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却取得一样知足的一种竞争。

若是在产品、效劳等其他方面几乎相同的情形下，往往容易陷入价钱竞争，使企业成为"无利益的忙碌".只要对近几年我国市场上价钱大战略加回忆就会一目了然。

价钱竞争用来评判价值的尺度是大伙儿都明白的价钱，因此价钱的决定就显得超级重要。

非价钱竞争，确实是为顾客提供更好、更有特色，或更能适合各自需求的产品和效劳的一种竞争。

非价钱竞争，对顾客和企业都有利。

第一，产品和消费者需求都存在不同性；第二，不同的产品有不同的价钱需求关系，一些表现身份地位的产品非高价卖不出。

如汽车就有两种职能：

“身份象征"的社会职能和作为运输工具的物理职能。

美国通用汽车公司在30年代推出价钱为7000美元的卡迪拉克新车而一举取得庞大成功。

卡迪拉克的顾客不是购买运输工具，而是购买地位和身份。

第三，运用价钱之外的竞争手腕，如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、样式、特色、包装、保证、效劳、形象、各类促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。

　　四、流通网络化原那么

　　流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的途径进程中，制造商与流通业者、消费者在连接点的有机联系，形成网络系统，踊跃开展彼其间的协作。

企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和效劳，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，不然无法产生销售，实现互换。

另外，从维持产品和效劳价值的角度来讲，其关键是要通过必然的渠道将其优秀价值向市场和顾客进行说明、说服和推荐。

因此，必需成立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通信技术和信息技术踊跃有效地开展与市场的沟通活动。

在必然意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。

日本的大量生产时期，一些综合性家电企业，为了保证大量销售，成立起了系列批发商和系列零售商。

如松下公司的系列零售店仅国内就多达27000个，从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的妄图。

　　五、企业主体性原那么

　　市场营销老是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原那么。

该原那么以为，企业生产出来的产品和效劳决可不能像自然流水一样地流通，而要求企业成心图、有打算地开展市场营销活动。

也确实是说，这些业务的关系者涉及到制造业者、批发业者和零售业者等流通的各个时期，希望处在各个时期的企业都能开展各自的市场营销活动。

换言之，流通进程中的企业都必需踊跃主动地别离开展对应市场的活动，即市场营销活动。

　　六、科学熟悉市场原那么

　　在市场营销中市场和顾客是起点。

但并非能因为作为这种起点的市场和顾客发生着较大转变而受其阻碍，而必需正确地把握现场、现实和现物的实际情形。

为此，必需坚决克服那种单凭感觉和体会的自我本位主义、主观主义，要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客中意度调查、各类实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和进展趋势。

另外，企业之间，围绕所限定的生意活动展开猛烈的竞争，这不仅要求企业付出极大的尽力，而且还必需踊跃探讨合理的竞争机制，采取适当的竞争对应方法。

　　七、全面营销原那么

　　近几年来，我国显现消费疲软，进入了"不行卖"的时期，造成了价值3万多亿元的产品积存。

但是在这"不行卖"的时期里却有很多制造商持续推出走俏产品，也有一些大型零售商销售势头强劲，生意兴隆。

从这"好卖"和"不行卖"的产品中得出一条规律：

在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时期，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。

因此，企业需要成立起一种全面营销体制，犹如斯坦福大学教授理查德·P·巴戈茨所指出，现代市场营销具有一种统括职能。

即由原先与生产、财务、人事、研发等职能平行转变成将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。

　　一、市场营销的概念和策赂普遍渗透到各部门，即从董事会到工厂的生产线；普遍深切人心，即从经营者到一样从业人员。

换言之，全面营销也确实是全公司营销，全部员工营销。

　　二、企业所有部门都必需树立起市场营销观念，服从市场营销，效劳于市场营销。

　　3、公司以市场（顾客）为导向，依照市场营销的需要来确信企业的职能部门及其人员配置，分派经营资源，决定企业整体进展方向。

　　4、实行职能重点转移，制造商要由"销售已经开发、生产的产品，转向开发、生产好卖的产品"；流通业者要由原先"销售已采购的产品转变成采购畅销的产品".五、企业要克服自以为是的观点，不要以为自己的产品是好东西，就必然会人见人爱；要明白人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不可，你的产品究竟能给消费者和用户带来什么益处，具有什么样的特色，是不是能比其他产品更好地知足其需求，等等　　六、全面运用营销手腕。

（1）即要运用各类营销手腕，又不能是简单相加，而应有机结合，彼此和谐，如不同的产品，制定不同的价钱，选择不同的渠道，采取不同的促销方式；

（2）营销手腕的组归并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处时期转变时，其他营销手腕也随之改变。

　　八、推拉结台原那么各类促销方法归结起来不外乎推动策略和拉引策略。

推动策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，增进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，如此，从上游到下游，一个时期一个时期地进行信息传递和沟通，并转移其产品。

拉引策略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的爱好和购买欲望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问或订购产品。

　　一、推动策略必需说服流通业者，调动流通业者的踊跃性，因这人员推销的沟通形式最受重视，第二是营业推行，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活等。

相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的爱好和欲望，为此，需要打广告，弄公共关系，进行消费者教育，或直接邮寄广告等。

　　二、最现实且最有效的做法，并非是其中哪个，而应该是前拉后推，推拉结合。

这对消费者和中间商都超级重要。

只是也有几个因素必需予以考虑。

第一，依照产品特性，其偏重点要有所不同。

第二，在顾客心理进程中不同时期，要区别运用推拉策略。

第三，推拉必需有机配合，和谐启动。

一是要把握好机会；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面大体吻合。

　　3、在推动流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个进程中发挥主导作用，第一贯批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商向消费者推动。

例如，向终端提供宣传手册、展现牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬包装，营造引导购买的气氛，同时进行软包装；弄好与店铺的关系，培训、鼓励营业员，乃至派推销员到终端直接向消费者推销产品。

　　九、社会员任原那么现今时期，企业规模不断扩大，对社会的阻碍也愈来愈大。

因此，企业的市场营销活动要被社会所同意，承担起对社会的责任。

　　一、爱惜消费者。

企业要按法律要求爱惜消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利二、顾客中意（CS）。

要改革职工意识，以顾客为中心推动经营活动。

若是顾客不中意就可不能再购买，或再也不但顾。

市场营销活动的最成天的确实是要使顾客中意。

　　3、爱惜地球环境。

最近几年来，绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象雨后春笋一样涌现出来。

企业必需面对并适应这种"绿色"趋势。

　　4、消费需求与社会的和谐。

（1）既要知足消费者的需要和欲望，又要符合道德标准，符合消费者和整个社会的久远利益。

如抽烟，尽管有专门大的需求，但它不管对抽烟者本人仍是对其他人都会造成危害。

（2）要正确处置消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾。

　　（3）要考虑企业进展和社会的和谐。

　　（4）要考虑目的性结果与伴随性结果的一致性或预防伴随性结果的负面阻碍。

如特殊钢厂，其目的是为顾客制造高性能的金属，但它却在实现其目的的同时，产生出噪音，放射出热量，排放烟雾和有害气体等。

　　十、创新原那么市场营销要运用动态的观点坚持不断创新。

　　一、开拓新市场，制造新需求，发觉新的市场营销机遇。

　　二、开发新产品。

随着科学技术的进步，产品生命周期不断缩短，更新换代加速，要求企业不断地开发新产品。

　　3、新价钱的确信。

包括三个意思：

（1）要求企业不断改良工艺，提高效率，降低本钱，以适应市场上的价钱转变；　　　

（2）依照产品所处生命周期的不同时期和竞争者价钱策略及时做出反映，调整产品价钱策略；（3）价钱的决定要贯穿一个观念，即：

产品要在自由竞争市场上同意消费者冷酷的挑选。

产品的本钱与消费者没有多大关系，要紧看其产品对消费者是不是有价值，有多大的价值。

　　4、改革流通渠道，导入新的渠道模式。

最近我国流通业态发生了专门大转变，导入了很多新的业态，如邮购、电视购物、直销、超级市场、折扣商店、平价商店、专门商店、便利商店、仓储商店、量贩店等。

尤其成为热点话题的电子商务、网络营销，这是在尔后必然大力进展的新的渠道模式。

　　五、开发新的促销方式或在现有方式上增加新的内涵。

据有关报导，5年后，美国的网络广告将超过电视广告。