房产销售寻找客户销售基本流程完整版.docx

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房产销售寻找客户销售基本流程完整版

编号：

TQC/K804

房产销售寻找客户销售基本流程完整版

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【适用指导方向/规范行为/增强沟通/促进发展等场景】

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房产销售寻找客户销售基本流程完整版

下载说明：

本管理规范资料适合用于管理中，为使全体人员都知道应该做什么，不应该做什么，以及明确自己的主要职责，所担负的职责对整个企业工作具有的意义和作用，从而把全体人员的工作积极性充分地调动起来，成为推动企业生产经营工作的动力。

可直接应用日常文档制作，也可以根据实际需要对其进行修改。

　　房产销售寻找客户及销售基本流程

　　寻找客户：

　　有效客户的寻找渠道很多，如咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

　　销售基本流程?

　　狭义的销售流程是指从接待客户开始的至送走客户为止。

广义的销售流程包括狭义的销售流程。

带看流程、销售循环、资料存档等等。

此处讲一个广义的销售流程。

　　第一步狭义之销售流程

　　（以现场售楼为例，在售楼处内）

　　注：

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视，前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

　　一、迎接客户

　　1、基本动作

　　1）客户进门，业务员应主动招呼“客户到，欢迎参观”提醒其他销售人员注意。

　　2）根据具体的接待顺序进行客户接待；

　　3）销售人员立即上前，热情接待。

　　4）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

　　5）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）

　　6）询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接爱，如果不是其他业务员的客户或该业务员不是，应热情为客户做介绍。

　　2、注意事项

　　1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　2）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

　　3）未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。

　　二、项目介绍

　　礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：

朝向、楼高、配置、周遍环境等）使客户对项目形成一个大致的概念。

　　1）基本动作

　　交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况?

　　按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重与地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）?

　　2）注意事项

　　此时侧重强调本楼盘的整体优势。

?

　　将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系?

　　通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对政策?

　　当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系?

　　在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：

面积、购买意图等）做完模型讲解后，如有样板房，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

　　三、谈判

　　样板间及现场产观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

　　1、初步谈判基本动作

　　1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入坐，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

　　2）早客户未主动表示时，应该立刻主动的选择一种湖性作试探性介绍。

　　3）根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明

　　4）根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月还款计划及各种相关手续费用。

　　5）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　6）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

　　7）在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买

　　2、注意事项

　　1）入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围

　　2）个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，以便随时应对客户的需要

　　3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点

　　4）销售人员结合销售情况，给客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择，根据客户意愿提供2，3个即可。

　　5）注意与现场同仁的交流和配合，让现场经理知道客户在看哪个户型

　　6）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率

　　7）现场气愤营造应该亲切自然，掌握火候

　　8）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分

　　9）不在职权范围内的承诺应报现场经理的通过

　　完成以上程序后，客户会拿齐资料回去考虑，销售人员应该留下客户联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思。

　　3、谈判

　　谈判是客户已经完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点是集中在折扣、付款方式及合同内容上。

（详件本章第二节）

　　4、暂未成交

　　1、基本动作：

　　1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。

　　3）对有意客户做再次约定看房时间。

　　4）送客户至大门口或电梯间

　　2、注意事项

　　1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

　　2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

　　3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

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