招商体系手册.docx

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招商体系手册

招

商

体

系

手

册

********有限公司

（二零一零年六月）

招商体系手册（框架版）

招商是实现地产开发收益的主要形式之一，招商活动应贯穿于项目的筹划、选址、建设、装修等全过程。

在招商过程中，如何有效的结合地产开发模式及定位进行项目的招商，实现地产开发利益的最大化是招商部门主要思考的问题，为此，制定此体系手册以理顺招商工作，使招商工作顺利开展。

本手册将分为四篇对招商工作做相关描述，是从招商工作的策划、执行到管理的全面诠释。

招商策划篇

一、项目的包装

1、招商手册的制定——招商手册是招商工作中面对客户的第一手资料，是客户了解项目的直接工具，在内容上要求简洁明了，外观上要专业精致。

具体内容标准如下：

第一章项目的由来及流程

1）项目的产业定位及业态组合

2）项目的规划方案

3）配套项目规划

4）建设流程

第二章项目的区位及交通

1）项目在全国的的经济区域

2）周边便捷的交通网络

第三章生产要素及供应价格

1）劳动力供应及价格

2）土地、厂房供应及价格

3）水、电供应及价格

第四章服务项目与优惠政策

1）项目入驻程序

2）相关优惠政策

第五章工作之余

1）居住和购物

2）休闲及娱乐

2、独立项目的包装——对园区内的四大产业进行独立包装，在招商工作中针对不同的客户群体进行针对化招商，要求每个项目详细清晰，主要内容有：

1、在整体项目中的位置描述

2、项目用地面积

3、项目用地的建设标准：

容积率、绿化率、建筑密度、建筑系数等

4、特殊项目优惠政策

二、招商的策划

1、制定招商计划——包括年计划、月计划（考虑到招商工作的随机性，不制定周计划），确定招商任务。

一般在招商计划上采取横道图计划法，如下：

事项

时间

一月

二月

三月

等

等

团队架构组成

人员培训及考核

确定推广方案

收集信息

试招商阶段

等

等

等

招商计划横道图（年计划）

以上只是体现招商计划一种方式，可根据项目进展的实际情况指定相关的横道图。

2、目标客户群体的确定——针对不同产业确定客户群体，主要按照客户等级划分，一般分为三级，每个级别制定相应的跟踪方案。

3、制定项目跟踪方案——根据划分的客户群体等级制定不同的招商方案，从时间、资金以及人力上进行区分化、重点化实施招商。

具体制定标准按照项目的实际情况定。

三、招商的宣传与推介

宣传和推介时项目拓展及信息扩散的主要方式，也是招商中的重要环节，然而，传统的招商宣传和推介虽然有一定效果，但耗时耗力，效果并不是很明显，如电视广告、户外广告、展会推介等，为此，必须采取有效的宣传途径，对项目进行推介和推广，在这里简单介绍几种：

1、学术推介：

把区域经济和产业经济作为推介主题，以论坛、访谈等多种形式进行学术推介。

2、网络推介：

是一个机遇型的推介方式，特点是成本低、机遇性强，在这里只推荐两个网站——中国工业地产网和阿力士地产网。

3、专刊推介：

在地产杂志及专刊上分期的进行项目宣传，此类专刊比较多，可适当选择。

4、专场推介：

此推介方式目的性强，效果明显，但是耗费比较大，可根据实际情况考虑此种方式。

招商执行篇

一、项目源的整理及整合：

根据整体项目的定位，确定项目源，并对项目进行划分，其划分标准为项目的产业标准、市场、资金、投资额、人才、资信、税收等。

一般分为三类，其中一类项目是重点招商项目，二类项目属于一般招商项目，三类项目属于可选招商项目。

之后根据项目分类进行招商，具体项目表格如下：

项目名称

所属产业类别

机械Ο贸易Ο食品Ο服装Ο高新技术Ο

其他：

企业规模

注册资金：

企业人数：

企业税收：

企业营业额：

预计征地：

计划投资额：

项目处理意见

项目负责人

二、招商渠道的确定：

招商渠道是实现招商成功的途径，在招商工作中，必须明确招商渠道，招商渠道一般可分为主要、次要和灵活三种，具体如下：

1、主要渠道——产业链招商，按照产业定位及业态组合进行项目的整合，划分为上、中、下三游企业，首先选中主导企业，以主导企业的先导性引导配套产业的入住，最终实现产业链招商的完整性。

2、次要渠道——个案攻关，在招商工作中，可能会遇到好项目、大项目，这就涉及到产业定位的调整，针对此情况，首先保证整体不变的原则，之后进行个别项目的引进，实现大项目落户。

3、灵活渠道：

——即采取一些机动化或随机化的招商渠道，为了引进项目，可以按照实际情况，参照政策、资源等优势，成功对接资金和项目，从而实现单个或个别项目的建成及落地。

三、招商模式的确定：

这里所谈的招商模式不是完全按照招商主体所划分，如政府招商、企业招商等，是按照实际操作所划分，主要推荐以下两种种模式：

1、自主招商模式：

就是土地所有者或者开发者（一级开发商）自主实现的招商，从项目的策划、包装到招商完全是由自己的团队完成的招商工作。

2、代理招商模式：

也叫中介招商或者委托招商，就是利用现有的中介机构或拥有招商资源个人或单位、组织等进行委托招商，效果比较明显，成本低，前提是签订委托代理招商协议。

具体协议附后。

四、项目的入住程序：

1、项目入驻申请报告：

项目入驻申请报告是项目入驻的第一步，作为招商主体，需引导意向入驻项目完成该项工作，需要项目方提供项目的标准可研报告及填写申请表格，具体表格如下：

企业入驻申请表

编号：

企业名称

注册地址

经营地址

法定代表人

联系电话

联系人

联系电话

注册资本

传真

投资方及各自出资额：

经营范围：

主营项目简介（项目所属行业、技术来源及水平等）：

企业负责人签字、公司盖章：

年月日

审核意见；

年月日

说明：

在办理完企业营业执照、组织机构代码证后需要下列资料备案材料按顺序装订成册，一式一份。

企业入区审核表和表的电子文档营业执照复印件

组织机构代码证复印件企业章程

股东会或董事会纪要营业场地有关证明

验资报告投资人身份证复印件

2、项目评估：

项目评估是只针对项目方所提供的方案进行评定，以确定项目是否满足入驻要求或确定项目入驻的相关要素。

评估的形式主要以会审的形式进行，通过众人会审确定项目最终结果，以多数同意为主。

同时参加会审的人员必须由以下人员构成

1）招商工作主要负责人：

对整体招商进度和情况进行分析

2）规划报建工作负责人：

对项目是否符合规划及入驻后的报规、报建提出意见

3）施工建设工作负责人：

对项目所需用地实际情况进行分析

4）行业顾问或专家：

对项目的产业前景进行市场分析，确定项目的潜力及市场空间

5）财务工作人员：

对项目的资金情况及自有资金运作情况分析

6）环境评估人员：

对项目是否符合环评标注进行分析

3、项目考察：

对入驻项目进行实地考察，参照项目所提供的信息及资料进行核实，确定项目的真实性。

4、项目谈判：

在确定项目符合入驻的前提下进入项目的谈判阶段，主要涉及内容如下：

1）土地面积：

按照项目实际使用面积提供土地

2）土地价格：

保证利益最大化，同时避免项目流失。

3）用地位置：

按照整体项目的规划选址适当的位置

4）配套需求：

结合项目的需求（水、电、气等）进行沟通。

5）交付用地时间：

按照用地的拆迁、平整等进度确定时间。

6）付款方式：

项目方以何种方式付款，包括付款周期（分批次）和资金方式（转账、现金、承兑汇票等）

5、项目签约：

项目谈判确定后进行项目的最终签订，并拟写标准化协议，签字后生效，具体协议附后。

标准程序如下：

协议的草拟

按照标准化协议填写内容

各负责单位修改意见

与本部门所涉及到工作对接

增加补充条款

按照意见进行修改

协议的确定

项目的谈判，确定内容

协议的审核

专业法律人员进行审核

协议签署生效

盖章生效后并开始履约

登记归档

五、签约后服务：

这个服务主要是指从签约后到项目投产阶段的服务工作，主要由以下几项工作：

1）入驻项目企业工商注册：

主要以项目方为主，配合项目方办理，如提供临时办公租赁协议（附后），临时建筑担保等。

2）项目用地的报批报建：

一般主要以土地出让方为主（方便快捷），帮助项目尽可能缩短报建周期，或者争取边报边建设的形式进行。

3）项目建设的单体报建及单体建设：

单体报建主要以项目方为主，在项目建设阶段，为项目方提供良好的配套保障，水、电、气等，并协调地方建设主管部门进行建设中的监督和管理。

招商管理篇

一、招商团队的构架：

招商团队的构架可按照项目规模和进度分为一期构架和二期构架，一期构架比较简单，属于适用型，二期构架是建立在招商工作全面开展后形成的，比较复杂，但具备强大功能，具体如下：

一期构架：

各岗位职能说明：

1、招商总监：

全面负责招商工作，制定招商计划，领导并实施招商。

2、招商经理：

分管部门工作，指定部门工作计划和细则，配合招商总监完成招商任务。

3、策划主管：

负责策划招商宣传、推介以及客户维持、招商氛围营造等工作。

4、办公室主任：

招商部日常工作管理，客户档案收集整理，客户初步接待，电话回访等。

5、项目主管：

负责项目的寻找、跟踪、考察及谈判等。

二期构架：

各岗位职能说明：

（一）本机构设置原则

1.职能优先的原则。

2.总体统一原则。

3.职、权、责一致的原则。

4.精简效能的原则。

（二）本机构设置包含以下几部分

1.决策机构。

2.管理机构。

3.执行机构。

4.信息机构。

（三）本机构设置主要特点

1.适合现代企业招商管理的需要。

2.主要体现不同岗位职能、每个岗位都设有主管。

3.招商部总监及助理主要负责招商事务的总体战略管理工作。

●招商内勤专员岗位职责：

1.招商情况的统计。

包括来人、来电、客户问题等。

2.各种档案资料库的建立及整理。

3.监督招商部的考勤、管理制度的执行及绩效考评结果的汇总。

4.客户资料数据库的建立

5.建立招商代表个人档案。

统计每个人的业绩及目标考核。

6.负责招商部办公用品的登记与补充及与公司相关部门对接。

●招商方案策划专员岗位工作职责：

1.负责确定招商目的和招商对象，选择适当的招商方式，制定合适的招商策略。

2.负责分析和提练招商产品的核心卖点。

3.负责编写招商策划方案的内容、制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作。

使招商工作达到事半功倍的效果。

4.负责在招商方案实施之后，及时做出招商工作总结，有意向的招商合作项目要及时上报招商部经理。

5.负责编制招商工作计划和招商方案策划书。

6.负责分析、研究已经收集的信息、情报、资料，在策划实践中不断地对信息进行补充，寻找各种解决问题的可能。

7.负责在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效应。

●招商宣传管理专员岗位工作职责：

1.负责企业的形象宣传与推产、评估分析、媒体发布效果、制定全年招商广告投放计划。

2.负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作