营销培训课件1营销干货.docx

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营销培训课件1营销干货

营销培训课程

耿捷

课程一：

营销的本质

改变用户的默认选择，，让用户觉得你的产品和解决方案更合理

一、为什么同样的营销策略别人的就可以，自己的却没有什么效果？

人数，时间，信任，氛围，促销四大关键要素

1、促销信息传递的受众基数，100人和10000人的区别

2、促销信息传递的频次

3、促销信息传递的信任举证

4、促销信息传递的从众氛围

二、四个成交核按钮

1、天天呈现结果；文字+图片+视频客户想要的是美好结果

2、天天制造理由；为客户下单行动制造理由，挖掘产品卖点与成交理由

3、天天信任举证；

4、天天下达指令；

三、四大营销心理

1、曝光效应

2、从众效应

3、认知闭合效应

4、价值锚定效应

四、微信三重信任推进术

1、发红包：

小金额+红包文案，打破意识前瞻，产生负债感

2、发语音；

3、发中间件；见面礼，给别人提供好处，释放价值

原理：

1、信任是记忆的残留

2、记忆是互动的频次

3、互动是问和答，给和要

五、怎么样系统的构建线上营销体系和流程？

（一）、全面霸屏，增加曝光量

1、独立项目网站：

pc，手机

2、自媒体矩阵

3、电商平台的布局

4、微信端的布局

（二）、吸粉，构建客户数据库名单

（三）、培育养数，内部激活，持续变现

1、打造朋友圈，自媒体，同步输出

2、构建卖点举证和客户见证系统

3、产品形成阶梯化的体系

4、用基础会员权益筛选精准客户

5、设置好分销裂变系统

（四）、单品促销万能模式

折扣+赠品+返现卡

1、给客户三个买单理由

2、获得连续邀约进店的借口

3、分享裂变更多客户的驱动力

4、多次消费的诱因

课程二：

五、自媒体引流

商人-作者，主播，导演

业务员-文章，音频和视频

六、八步营销流程设计模型

1、描绘目标客户的精准画像

2、抓取目标客户的微信

3、教育和培育客户，信任感和价值感的建立

4、有一个无法抗拒的成交主张

5、零风险承诺和超级赠品

6、给客户制造惊喜

7、设计转介绍病毒传播的规则和机制

8、测试优化

测试，优化，调整，固化

七、老客户转介绍裂变模式

1、爱心嵌入

2、利益前置

3、惊喜后置

第一步：

包装免费引流产品

第二步：

爱心传递，分享微信，以您的名义赠送产品给他们

第三步：

只要分享微信，就送赠品

第四步：

惊喜后置，分享之后成交，成交之后返现

八、微信直营三步成交模型

1、释放诱饵，让粉丝加你

2、释放价值，强化信任（三重信任推进技术）

3、无法抗拒的成交主张（超级赠品+无风险承诺+稀缺性+紧迫感）

注意：

成交是阶梯式进行

1、单品促销搞定客源

2、门店会员，锁定客户

3、门店合伙人，引爆销售

九、营销中的微信数据控制

1、重视微信

2、数据库，5000个好友席位

3、控制营销

十、客户买单要素

需求、信任、价值、风险、划算、稀缺

十一、文章裂变模型

1、引起注意，打造好标题

2、提供干货，迎合读者心理

3、提出问题，抛出诱饵

4、施加裂变指令，病毒传播

十二、小程序赚钱

1、个人微信号

2、小程序商城搭建

3、微信群+大V大号

课程三：

十三、解决客源问题

1、低价免费引流产品

2、基础长期体验性会员权益

3、所有客户家微信，建立数据库

4、制造连续正面接触客户的理由

5、固定和客户沟通的时间触点和场所触点

6、自媒体矩阵，发声渠道

十四、为客户建微信群坏处

1、无法细分客户，无法进行差异化，个性化的服务

2、管理成本高

3、负面扩散块

4、为同行做嫁衣

如何规避弊端

十五、营销模式

1、传统模式，各级代理

2、连锁模式，扁平化模式

3、直销模式

4、电商模式，去中介

5、微信直营模式

十六、实体店促销大全

1、连环奖励罚

2、充值免单罚

3、打折法

4、邀约返现法

5、全额阶梯式抵现法

6、名额阶梯折扣法

7、押金成交法（交定金，产品领回家，满意再付尾款）

8、废物抵现法

9、时间阶梯折扣法

10、拼团打折法（一人xx折，两人xx折，三人xx折）

11、会员促销法

12、首单代理法

13、分批付款法

14、一刻千金法

目标分解

目标分解到直接执行的操作

基础营销模式：

鱼塘抓浅成交追销裂变

取名

一个有趣好记的名字

产品故事包装化

如何让客户快速下单？

当用户认为购买产品为了个人享受时，就会谨慎，可能会放弃购买，引导他马上下单的方法就是“正当消费”，消除客户内心负罪感。

十七、营销四个环节

1、引流-顾客怎么来

2、截流-成交

3、回流-裂变

4、现金流-如何解决企业现金流

痛点销售，谈价值不谈价格

年轻人-思维进步，形式感，使命感，面子，事业，人脉

老年人-孤独，健康，养生，家庭和睦

小孩-聪明，健康成长，品行端庄，懂事

女人-漂亮

面对恶性竞争，低价竞争

课程四：

十八、营销关注

让用户关注自身的问题，而不是让用户关注你，唤起用户关心看清问题和现实的差距

品牌忠诚度

我很喜欢你，喜欢也没用，没用也喜欢，不讲理

十九、产品三个维度，产品的定义是解决某个问题的东西，用户+需求+场景

1、核心产品-人们购买产品的终极目的

2、实体产品-用户能够感知到的，以用户听得懂的语言进行描述

3、周边产品-用户购买产品的感受和体验，在客户有期望的地方满足期望，没期望的地方制造惊喜

二十、解决团队冲突的四个步骤

1、把人从问题中分离出来

2、关注利益

3、寻找共赢解决方法

4、要有客观的标准，而不是通过某个人的意愿来决定

二十一、营销的行为三要素：

动力，能力，触发器

1、匹配的需求

2、独特的价值供应

3、对等的交换物

二十二、销售中犯错最多的就是当用户对产品卖点产生质疑，双方就会进入博弈状态，用户是裁判。

二十三、提炼产品卖点

1、功能性描述：

充电5分钟，通话两小时

2、便捷性描述：

一键更新，一键描述

3、低价性描述

4、理想型描述-画面感，美好结果

建立微信群的必备技能

1、准备一张附有自己二维码的海报

2、产品介绍链接

3、收款码

4、客户认证

二十四、有价值的营销传播需要有六类人看到

1、用户

2、股东

3、投资人

4、行业

5、人才

6、学界

二十五、销售的本质：

人们希望在喜欢的人那里得到一笔公平的交易

说服客户之前的四个问题

1、这是什么

2、有何与众不同之处

3、为什么现在需要它

4、还有谁觉得他不错

销售中最难的部分

找动机

产品没有明显的优势的时候需要打造产品无意义差异化

二十六、客户提贵怎么办？

1、谈价格-谈价值

2、谈优惠-谈优势

3、给客户占便宜的感觉

痛点是用户的恐惧

养点是树立一个理想自我

爽点事一个憋了很久的需求突然得到满足

二十七、给用户创造价值的五种

1、实用价值

2、观赏价值

3、娱乐价值

4、情绪价值

5、身份价值

企业需要解决的两个问题

用户购买动机与产品价值

二十八、消费者购买产品的理由

1、为了赚钱

2、为了省钱

3、为了方便

4、为了舒适

5、为了健康

6、为了被喜欢

7、为了被感谢

8、为了省时间

9、为了得到知识

10、为了得到乐趣

11、为了得到快乐

12、为了得到保障

13、为了与众不同

14、为了工作轻松

15、为了做正确的事

16、为了满足好奇心

17、为了变得性感

18、为了更吸引人

19、为了感觉自己重要

20、出于恐惧

21、出于贪心

22、出于罪恶感

课程五：

营销和销售的区别

营销是不启动用户的防御，销售是打破用户的防御

二十九、消费者分为四个角色

1、购买前-受众，吸引注意

2、购买中-购买者，重视体验

3、使用中-维护回访

4、使用后-传播者，利益嫁接

主打低价路线的产品需要注意用户形象

用户在什么情况下容易成交

认知闭合效应-越混乱越容易成交

三十、营销6条法则

1、用户视角-站在用户角度跟用户内心对话

2、不卖承诺卖希望

3、客户证言

4、满足人性欲望

5、划出清晰路径

6、给出理由

增加产品附加值

三十一、朋友圈营销三个度

1、产品相关度-产品知识，产品优势

2、用户相关度-用户反馈，互动游戏

3、个人相关度-个人生活，个人观点

三十二、用户的需求分两类

1、显性需求-发挥产品的优势，让用户信任

2、隐形需求-唤起用户看清理想与现实的差距

购买动机的两个方面

1、痛苦

2、企图心

文案应该怎么写

每句话的内容恰巧是客户想要问的

三十三、用户购买产品的5个步骤

1、确认需求-让用户自己发现自己存在的问题

2、信息收集-用户发现问题之后开始寻找产品和解决方案

3、方案评估-用户会寻找多个产品和解决方案

4、信任购买-用户会选择一个自己信任的

5、购后评价-用户使用产品之后的反馈和口碑

三十四、销售如何提问

1、确认性问题

2、信息类问题

3、探索类问题

4、态度性问题

产品卖不出去的5个原因

1、时间成本

2、金钱成本

3、形象成本-面子

4、学习成本-太复杂，学不会

5、决策成本-选择性太多，用户不知道选什么好

三十五、朋友圈营销四类价值

1、实用价值

2、观赏价值

3、娱乐价值

4、情绪价值

三十六、客户问题三类

1、预防性-恐惧诉求

2、恢复性问题-失去心理

3、理想型问题-追求心理

三十七、拓展人脉的631原则

把60%的时间花在对你价值的10%的人身上

把30%的时间花在与你相熟的30%的人身上

用10%的时间去维护剩下的那60%的人

三十八、活动促销海报

1、体现价值感

2、呈现优越感

3、制造稀缺感

三十九、朋友圈人气倍增四要素

1、有谈资

2、让人感到新奇

3、让人感到正面价值观，尤其是让人感到自己的形象很好

4、帮他表达了想法

任何的低价都会造成服务的缺失

四十、搞定客户的5条铁律

1、客户不是要便宜，而是要占便宜的感觉

2、永远不要比客户先出价

3、任何问题都要沉默四秒钟

4、一定要在交流中找到共同点

5、引导客户多说话

四十一、引导客户情绪

1、同理心-站在用户角度想问题

2、同情心-认同客户过去的遭遇

3、共鸣-找到与客户经历相同的成功案例来说明你的优势

销售中客户一定会问的七个问题

你是谁？

你能干什么？

你能干成什么样？

干不成怎么办？

为什么来找我？

都有谁跟你合作过？

合作的人现在都怎么样了？

四十二、销售中的四大永恒难题

1、客户全程不说话

2、客户全程都在跟你说话

3、客户听完你介绍产品之后就说一句话“太贵了”

4、客户听完没有任何异议，就是说要“考虑考虑”

如何在朋友圈建立信任

每天在固定时间内找到你的确定性，能够持续制造满足你预期

四十三、搞定消费者的最佳法则之一

弱点法则：

1、怀念过去2、不满当下3、憧憬未来

四十四、如何说服别人

1、中央路径：

数据，数字

2、外围路径：

愉悦的感受

四十五、如何做好引流产品

1、刚需，市场空间大

2、使用简单

3、效果明显

4、复购率高

5、价值容易感知

规避控制心理：

少许的选择

折中效应：

选择中间那件

比例偏见：

加钱获得更大价值的东西

联合评估效应：

把对手置于不利的地位

朋友圈成交的核心逻辑

唤起用户情绪价值

愉悦，自豪，崇拜，认同，愤怒，悲伤，恐惧

满足需求还是无法成交

深挖用户动机，动机只来自于痛苦和企图心

销售的第一本质是谈判

谈判是共赢，绕到对方的背后找到论证对方论点的论据，站在对方的角度看问题

销售的第二本质是在喜欢的人那里获得一笔公平的交易

课程六：

四十六、朋友圈文案写作手法

1、不要写形容词，要具体场景化描述

卖点（形容词）

具体（场景化）

待机时间长

充电五分钟，通话两小时

多倍浓缩

一滴等于三滴

容量很大

把一千首歌装进口袋

六边形铅笔

随手放桌上不会滚下去

完美肌肤面膜

老公回家早

震撼感耳机

仿佛置身音乐会现场

2、恐惧型文案

常见场景恐惧，不大不小恐惧，你的产品能解决恐惧，相信你能解决（客户见证）

四十七、20个文案写作技巧

技巧

解释

通知用户

最新消息，友情提示

用好第一句

引导用户读下去

与我相关

用户只关心自己

意外原理

反常才会被吸引

卖点集中

锁定精准人群

不同的人群说不同的话

减少认知障碍

不要创造概念

关联熟悉场景

熟悉增加认知

用户参照物

没有比较久没有伤害

多用动词

动词让人行动

多用数字

数字增加信任

多角度对比

全面比较优势突出

打造认知缺口

为了激发用户兴趣

制造好奇心

人都是好奇的

制造反差

为了让你看起来更好

描述细节

不说大而空

抛出诱饵

给一点甜头

制造稀缺

东西多了不值钱

给用户理由

算账对比

有些人总嫌贵

四十八、朋友圈裂变海报的8大要素

要素

解释

普适

适用人群要广

痛点

一个没有实现的目标

心理

利用恐惧心理或者失去心理

易用

简单易操作

名人

权威背书

群体

群体画像

促销

给出购买理由

包装

要有故事性

顾客说你家卖的比别人家贵的错误与正确话术

错误话术：

一分钱一分货；我们的质量比他们的好，我们的服务比他们的多，我们是行货正品，我给您申请优惠，那是您没看到更贵的，他家便宜可以去他家买

正确回答：

很多顾客一开始也觉得贵，但是在比较之后最终还是选择了我们，这款产品很多时候都需要预定，这都是口碑带来的热销，很多顾客一开始买了个便宜，买的时候很开心，但是用一次堵心一次，买我们的产品买的时候可能有点心疼，但是用一次开心一次，具体怎么好，还是需要您亲自体验

客户认同的差异化才是好的差异化

服务好：

在用户有期望的地方满足期望，在用户没有期望的地方给用户惊喜

四十九、不同类型的客户采用不同的策略

客户

侧率

爱慕虚荣

维护他的面子

喜欢争论

避免直接争论和冲突

犹豫不决

有效引导，消除顾虑

固执

把他放在主人的位置上让他选择

沉默寡言

价值引导

外向

摸清客户意愿顺势而为

五十、销售提问方法

方法

解释

调查问卷

全面调查用户搞清楚他真正需要什么

诊断提问

找到童虎需求背后的动机，对症下药

用途问询

询问客户购买的真正用途，为他推荐合适的产品

细节问询

尽量引导客户多说话，挖掘需求

积极性提问

向客户提供一些内容积极的问题增强他对产品的信心

互动提问

一起商量解决问题的最佳方案

课程七：

五十一、5大营销思维

1、用户视角思维

2、跨越鸿沟理论-找好切入点

3、1000粉丝理论-聚沙成塔，

4、用户成本理论-金钱，时间，能力，形象

5、4p理论

五十二、团队中的6个角色

1、司机-把握方向，设计行程

2、指挥家-全面布局协同作战

3、陀螺-快速旋转中心带动

4、教练-了解队员，制定方案

5、垃圾桶-化解消极，再接再厉

6、指导员-协调矛盾，处理纠纷

五十三、优秀团队的正确沟通法则

对上沟通

同级沟通

对下沟通

职业化，专业性

用建言代替直言

多动情少讲理

心态要正

提问题替代批评

感受到自尊

位置要明

让对方说出期望

减少随意性

尊重平等

诉求共同的利益

服务意识

及时复命

顾忌对方自尊

主动交流

如何找到用户需求

阻碍，用户遇到什么阻碍，阻碍就是需求

五十四、销售中不知道如何开口是什么原因？

1、恐惧

2、自尊心太强

3、负罪感

4、对产品不自信

五十五、优质社群的三个条件

1、明确使命

2、设计仪式

3、提供反馈

五十六、如何让你的产品叫好又叫座-产品价值要素

1、功能属性类

2、情感属性类

3、改变生活类

4、社会影响属性类

五十七、打造个人品牌的6个秘诀

1、一个名字：

所有社交媒体都用一个名字

2、头像

3、懂得分享

4、情绪稳定

5、发图克制

6、发布次数要截止

五十八、让团队更有积极性的四个方法

1、关注团队中的人际关系

2、培养主人翁意识

3、明确目标

4、要有使命感

五十九、让别人主动加你的四个方法

1、成为群里的标杆

2、打造自品牌

3、多刷脸，提供价值

4、借助群主的力量

六十、微信好友关心的三件事

1、你是不是一直在做这个产品

2、关心你喜不喜欢他

3、能不能帮你的用户实现理想

课程八：

六十一、线下门店开店首要工作

1、产品主张必须要有差异化-不提绝对的差异化

产品主张包括：

1.定位人群，2、主要功能中最核心额一项以及可以带来的效果3、抓住效果来表达主张

2、权利包装宣传产品主张

1、客流来自于注意2、宣传是手段

高效能人士七大习惯

1、积极主动-执行力

2、以终为始-结果导向

3、要事第一-判断核心问题，抓重点

4、双赢思维-换位思考，持续满足对方需求

5、知己知彼-保持调研对手和客户的习惯

6、协作增效-团队合作

7、不断创新

生意第一法则：

每次都是第一次交易

六十二、四个方法写好广告语

1、具象化呈现广告属性

2、定义品牌角色

3、直接告知核心卖点

4、将产品与行为直接挂钩

老客户转介绍

实体店获客：

有门槛的低价免费

课程九：

囚徒困境

损失规避效应

边际成本

比较优势

沉没成本

交易成本

凡勃仑效应

心理账户

路径依赖1

路径依赖2

比例偏见

赌徒谬误

机会成本

诱饵效应

预期效应

禀赋效应

网红经济

锚定效应

Baby经济

用户思维

复利

简约思维

大数据思维

客户生命周期

极致思维

Kol意见领袖

品牌组合

公关为先

创意为主

一万小时定律

刻意练习

批判性思维

图形化思维

关键对话

乔哈里视窗

非暴力沟通

反馈

协调

拒绝

时间四象限

禁忌

争取

战胜拖延

抵抗干扰

压力管理

供需定理

需求弹性

边际效用

人质困境

智猪博弈

斗鸡博弈

抢手博弈

共享经济

社群经济

社会化思维

流量思维

产融思维1

产融思维2

估值算法

客户细分1

客户细分2

门店获客