企业营销人员管理制度.docx

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企业营销人员管理制度

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企业营销人员管理制度

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营销人员管理办法（暂行）

二〇〇六年九月

第一章总则………………………………………………………………3

第二章营销人员职级架构及各职级职责………………………………4

第三章营销人员的薪酬……………………………………………………6

第四章营销人员的维持、晋升、降级考核………………………………8

第五章营销人员的招聘…………………………………………………11

第六章营销人员的管理…………………………………………………12

第七章营销人员的奖惩与解聘…………………………………………16

第八章附则………………………………………………………………16

第一章总则

第一条为了开拓*******在全国的销售市场，加强和规范营销人员的管理，明确营销人员各职级的职责、考核、待遇；建设一支高素质、高技能、高凝聚力的营销队伍，以确保营销队伍保持快速的执行力和应变力，为推进国内房地产产业的发展及市场稳定，特制定《营销人员管理办法（暂行）》（以下简称本办法）

第二条《本办法》所称“营销团队”是指直接从事*******业务活动、具备一定数量的营销人员，并承担该地区市场销售任务的基本单位。

第三条《本办法》所称“置业顾问”、“高级顾问”、“资深顾问”是指符合*******营销人员的聘用条件，从事*******销售业务的营销人员。

第四条《本办法》所称“业务经理”、“资深经理”、“营销总监”是指在营销团队中起领导核心作用，并对营销方案、任务以及营销团队的管理负直接责任的团队负责人。

第五条《本办法》中的“置业顾问”、“高级顾问”、“资深顾问”、“业务经理”、“资深经理”、“营销总监”的聘用、维持、晋升、降级、解聘均参照本办法规定执行。

第六条《本办法》中的晋升条件及各级别营销人员的业绩要求均按照实际销售额核算，各项奖金提成按照有效销售额结算。

有效销售额按实际销售额的一定比例计算，这一比例在一个特定的营销项目中是固定的，但不同营销项目间可能不同。

每个营销项目的有效销售比例在营销项目推出时公布。

第七条《本办法》适用于*******在全国范围的分支机构与加盟机构。

第八条《本办法》由*******负责管理、监督、解释。

第二章营销人员职级架构及各职级职责

第九条营销人员职级架构（表一）

业务经理

营销总监

资深经理

资深经理

资深顾问

业务经理

业务经理

业务经理

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

高级顾问

第十条置业顾问职责

（1）遵守《本办法》规定；

（2）完成相应的培训、业绩指标及业务活动；

（3）开拓并维护客户群，制定每日客户拜访计划；

（4）推荐新人、陪访辅导、售前咨询、产品销售、售后服务及其它工作；

（5）正确使用活动工具，每日工作结束后，将出勤状况、接洽结果、客诉处理、客户意见、下单计划、拜访心得等资料反馈和记录填写清楚，交团队负责人检查；

（6）按规定参加公司的各项会议，如早夕会、周例会和相关业务技能培训，各类讲座等；

（7）完成上级部门交办的其他工作。

第十一条高级顾问、资深顾问职责

（1）遵守《本办法》规定；

（2）完成相应的培训、业绩指标及业务活动；

（3）开拓并维护客户群，制定每日客户拜访计划；

（4）售前咨询、产品销售、售后服务及其它工作；

（5）正确使用活动工具，每日工作结束后，将出勤状况、接洽结果、客诉处理、客户意见、下单计划、拜访心得等资料反馈和记录填写清楚；交团队负责人检查；

（6）按规定参加公司的各项会议，如早夕会、周例会和相关业务技能培训，各类讲座等；

（7）完成上级交办的其他工作。

第十二条业务经理、资深经理职责

（1）置业顾问的基本职责；

（2）带领所辖营销人员共同遵守《本办法》之规定，并完成规定业绩指标；

（3）熟悉*******公司产品的特点及服务人群，负责营销人员的日常管理工作，做

好陪同作业，辅导业务拓展及对属员的沟通、协调和激励工作；

（4）与营销人员共同掌握并维护营销团队及客户；

（5）认真学习和掌握营销管理技能，服务等方面知识，协助营销总监做好其它工作；

（6）推动*******的各项政策。

第十三条营销总监职责

（1）置业顾问和业务经理、资深经理的基本职责；

（2）带领所辖人员共同遵守《本办法》之规定，并完成规定业绩指标；

（3）规划、组织营销团队的销售活动；

（4）负责所辖区域的市场调查工作，收集和反馈必要的信息。

包括产品销售、渠道状况、用户情况，竞争对手和市场现状及发展趋势等方面资料和数据。

建立区域市场营销信息数据库；

（5）熟悉公司的销售目标，经营观念，竞争战略，销售政策及其他市场策略，制定本区域的具体营销策略和销售计划并合理规划；

（6）具备快速响应市场的决策能力，针对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链协同响应；

（7）准确把握*******的竞争战略，广告宣传和促销服务等策略意图，同时，对所负责的区域有效地组织实施；

（8）维护、管理区域市场和营销网络、防范和处理渠道冲突，及时调整和优化网络结构，并根据市场竞争状况的变化调整竞争策略和组织应对；

（9）对业务经理、资深经理的管理工作给予指导和检查；

（10）推动*******的各项政策。

第三章营销人员的薪酬

第十四条各职级个人销售提成（表二）

第十五条个人绩优奖励办法（表三）

说明：

1、任何职级个人当月累计销售业绩500万元入围，取当月全公司业绩排名前6名者，按公司当月业绩的0.05%加权奖励。

第十六条绩效奖励办法（表四）

说明:

符合考核标准的业务经理以上职级团队，将按所辖团队当月业绩的0.2%-0.25%作为绩效奖励，由业务经理、资深经理、营销总监本人领取。

第十七条各职级育成奖励办法（表五）

第十八条育成奖

1、置业顾问推荐置业顾问，待该被推荐置业顾问转正后，推荐人可一次性领取1000元的育成奖金；

2、置业顾问晋升为业务经理时，原业务经理可享有该新晋升业务经理所辖团队销售业绩的0.1%提成，可领取二代；

3、业务经理晋升为资深经理时，原资深经理享有该新晋升资深经理所辖团队销售业绩的0.05%提成，可领取二代；

4、资深经理晋升为营销总监时，原营销总监享有该新晋升营销总监所辖团队销售业绩的0.05%提成，可领取二代；

第十九条荣誉总监

育成三名直辖的营销总监，终身享有0.05%的全国销售业绩加权分红；

第二十条各职级福利待遇

1、置业顾问：

达到转正条件后，次月可领取600元培训津贴及拥有推荐资格。

2、业务经理、高级顾问:

符合业务经理（高级顾问）条件者，次月开始领取培训津贴1000元/月及200元/月移动话费补贴（凭票据）。

3、资深经理、资深顾问：

符合资深经理（资深顾问）条件者，次月开始领取培训津贴1500元/月及300元/月移动话费补贴（凭票据）。

4、营销总监：

符合营销总监条件者，次月开始领取培训津贴2000元/月，同时享有移动话费补贴500元/月（凭票报销）及住房补贴800元/月。

第二十一条薪资结算、发放日期

1、每月5日结算，当月15日发放上月薪酬。

2、薪酬领取条件：

客户首付，业务员可领取70%，办完按揭再领取20%，交付后领取10%。

3、营销人员必须依法交纳个人所得税，收取标准根据公司所在城市税收管理规定执行。

第四章营销人员的维持、晋升、降级考核

第二十二条置业顾问的聘用

聘用：

1、本人申请；

2、待培训合格后聘用；

转正条件：

1、当月签单，次月转为置业顾问。

注：

置业顾问享有增员权。

第二十三条置业顾问的维持、晋升、解约

维持条件：

1、三个月累积销售业绩达50万元；

晋升:

1、所辖置业顾问12人，其中直辖3人（均为正式置业顾问）；

2、团队三个月累计销售业绩800万元。

考核期满时，凡达成上述晋升条件者，次月晋升为业务经理，享受业务经理待遇

另：

晋升高级顾问：

个人三个月累计销售业绩达800万元，次月晋升为高级顾问，享受

高级顾问待遇；

解约:

1、置业顾问连续三个月无销售业绩，视为自动解约（最后一次签单之日起计算，不含当月）。

第二十四条高级顾问的维持、晋升、解约

维持条件：

考核期三个月，个人累计业绩达500万元。

降级:

1、考核期满时，未达成上述维持条件者，次月降为置业顾问。

晋升：

1、个人三个月累计销售业绩达1500万元。

次月晋升为高级顾问，享受高级顾问待遇；

解约：

高级顾问连续三个月无销售业绩，视为自动解约（最后一次签单之日起计算，不含当月）。

第二十五条资深顾问的维持、晋升、解约

维持条件：

考核期六个月，个人累计业绩达1500万元。

降级:

1、考核期满时，未达成上述维持条件者，次月降为高级顾问。

解约：

1、资深顾问连续六个月无销售业绩，视为自动解约（最后一次签单之日起计算，不含当月）。

第二十六条业务经理的维持、晋升、降级、解约

维持条件：

1、考核期为三个月；

2、个人三个月累计销售业绩达30万；

3、考核期内团队累计销售业绩达500万元；

4、团队人力8人，其中直辖3人，均为置业顾问不含所辖业务经理以上职级的业务团队；

晋升：

1、下属6个经理业务部；

2、其中有3个直辖经理业务部；

3、团队三个月累计销售业绩1500万元；

达到上述晋升条件者次月晋升为资深经理，享受资深经理待遇。

降级:

1、考核期满时，未达到业务经理维持条件者，次月降为置业顾问，不再享有原职级相关的福利待遇。

注：

1、业务经理离职或降级时，其业务经理本人及原所管辖的置业顾问团队按血缘关系由上级业务经理、资深经理或营销总监直接享有管理利益；

2、业务经理离职或降级时，其业务经理原所管辖的业务经理团队归其上一级业务经理（资深经理、营销总监）所直辖；

解约：

1、业务经理连续三个月无销售业绩，视为自动解约。

（最后一次签单之日起计算，不含当月）。

第二十七条资深经理的维持、晋升、降级、解约

维持条件：

1、考核期为六个月；

2、六个月个人累计销售业绩达30万元；

3、六个月团队销售总业绩3000万元；

4、团队人力：

下属4个经理业务部，其中有2个直辖业务经理部；

晋升：

1、下属3个直辖资深经理业务部；

2、六个月团队累计销售业绩6000万元；

达到上述晋升条件者次月晋升为营销总监，享受营销总监待遇。

降级:

1、考核期满时，未达到维持条件者，次月降为业务经理，不再享有原职级相关的福利待遇。

注：

1、资深经理离职或降级时，其资深经理本人及原所管辖的业务经理或置业顾问按血缘关系由上级资深经理或营销总监直接享有管理利益。

2、资深经理离职或降级时，其资深经理原所管辖的资深经理团队归其上一级资深经理（营销总监）所直辖；

解约：

1、资深经理连续六个月无销售业绩，视为自动解约。

（最后一次签单之日起计算，不含当月）。

第二十八条营销总监

营销总监为营销团队最高职级；

维持条件：

1、考核期为六个月；

2、3个直辖资深经理业务部；

3、团队六个月累计销售业绩达成6000万元；

降级:

1、考核期满时未达到维持条件者，次月降为资深经理，不再享有原职级相关的福利待遇。

第二十九条荣誉总监

享有营销总监所有待遇的同时，荣誉总监终身享有公司全国销售业绩0.05%的加权分红；

条件：

育成三名直辖营销总监；

第三十条复活机制

任何职级的营销人员，如离司后一年内，若再次完成转正所需业绩标准时，原所辖团队人员按血缘关系自然回归，次月开始按“基本法”进行考核。

注：

如个人主动辞职或因违纪被除名者不得回归；

第五章营销人员的招聘

第三十一条置业顾问的招聘条件

1、年龄在18周岁以上，身体健康，品行端正，吃苦耐劳，具有进取精神。

2、户口所在地必须在销售辖区范围内，持异地身份证者可凭当地公安部门发放的居民暂住证申请（居住半年以上）。

3、大专以上学历（条件优秀者学历可以放宽），具备较强的协调、公关能力者优先。

4、有特殊专长、相关经验者优先。

第三十二条招聘人员应遵守以下规定

1、不得就营销人员的工作内容、报酬、用工性质事项做不实说明。

2、未经*******授权，任何人不得以公司或个人名义刊登任何形式的招聘广告。

第三十三条置业顾问招聘、录用程序

1、根据各区域市场需求，合理招聘。

2、由置业顾问、业务经理以上职级人员推荐，本人申请。

3、由业务经理以上职级人员进行面试。

4、经面试合格的应聘人员需参加录用测试及一周的业务技能培训。

第六章营销人员的管理

第三十四条基础管理

1、定期或不定期举办有关增员选择、辅导培训、业务会议、社会公益等活动；

2、制定经营计划及工作计划,并将所有业务活动编制行事历；

3、各职级营销人员应制定工作计划与业务计划；

4、置业顾问、高级顾问、资深顾问在每日工作结束前制定次日的拜访计划，业务经理、资深经理每天审核所属置业顾问的工作日志，并给予协助与辅导，落实活动量管理；

5、置业顾问、高级顾问、资深顾问按规定参加相关的业务、会报等活动；

6、业务经理、资深经理提前制作早夕会计划书，并上报公司，公司派人进行不定期抽查。

业务经理、资深经理每周至少做一次早会主持和专题。

第三十五条考勤管理

1、公司设置打卡机或签到簿，营销人员按公司相关规定执行作息制度；

2、置业顾问（含高级顾问、资深顾问）请假必须填写《请假申请单》，经所属业务经理以上职级书面批准后方可获假；

3、一个月内连续缺勤5天或累计缺勤10天以上者将做离职处理；

4、一年内请病假、事假时间累计六个月以上者，一律做离职处理；

5、无故迟到（早退）30分钟以内者，以迟到（早退）论处，超过30分钟者，以缺勤1天论处；

6、业务经理、资深经理、营销总监每月应就本单位业务状况、有关管理活动进行分析、检讨和评估。

营销人员考勤扣款标准如下：

1、置业顾问、高经顾问、资深顾问：

迟到或早退扣款每次10元；缺勤扣款每天30元。

2、业务经理、资深经理：

扣款标准为置业顾问的1倍；

3、营销总监：

扣款标准为置业顾问的2倍；

缺勤扣款由财务列帐管理，只限用于营业单位的培训、办公场所、全勤奖励，不得用于其它支出。

第三十六条早、夕会管理

1、早、夕会是对置业顾问管理的重要途径，应重视早、夕会的策划、组织和管理工作；

2、早、夕会原则上以部门为单位举行，由业务经理、资深经理、营销总监轮流主持；

3、不论何种规模，早、夕会管理应落实到人；

4、早、夕会经营应起到以下作用：

a、掌握营销人员工作进展，落实活动量管理；

b、了解营销人员思想动态，激励营销人员工作士气；

c、授予营销人员知识、提高营销人员工作技巧；

d、交流工作经验、活跃单位气氛；

e、营销人员的演讲台；

f、信息交流及格林林摩尔企业文化宣导的场所；

g、提高营销人员的自身修养，重视营销人员的职业道德教育；

h、公司重要政策的宣导；

f、各营销单位每周应至少组织2次夕会。

第三十七条会报管理

1、报表管理

包括日报类报表、计划追踪表、日常活动管理表、营销业绩统计表、排行榜、收入状况评估表、经营状况及业务推动；

2、会务管理

包括早夕会、周例会、经理会议、营销人员有关会务、其它与业务有关的会务；

3、报告管理

包括撰写并报告单位业务分析报告、调研报告、市场分析报告；

第三十八条活动管理

包括工作日志和客户档案等。

置业顾问、高级顾问、资深顾问、业务经理、资深经理及营销总监应按以下要求认真填写：

1、工作日志填写详细、真实、符合规定；

2、周、月计划及检讨表要有针对性，应对差距原因作具体分析并提出可操作性的改进措施；

3、有自己的增员、销售计划和客户规划；

4、置业顾问、高级顾问、资深顾问应将活动工具交给团队负责人审阅、负责人应对工作日志进行签批。

第三十九条品质管理

业务人员有下列违规情形之一者，经公司仲裁委员会审查认定属实，根据该行为性质，按营销人员品质管理文件的相关规定进行处理。

误导客户：

向客户提供虚假资料或误导性宣传说明，或夸大投资回报而造成客户强烈不满，与公司造成纠纷者，情节严重者解除劳动合同，并追究当事人的法律责任。

泄密：

从个人不正当利益出发，将公司内部的客户信息或文字、图表类资料泄密给公司以外的个人或机构者，造成公司损失或引起业务员之间发生纠纷，将由“仲裁委员会”进行记过处理，并永久性记入个人档案，情节严重者，解除劳动合同，并追究当事人的法律责任。

破坏公司形象：

未经公司书面授权，擅自在新闻媒体上发布各类广告、通告、信函或文件，打架、公开侮辱上司、同仁或客户、诋毁同业而造成重大纠纷者，警告一次，如造成他人或财务损失的，记过一次，处理决定将记入个人档案，情节严重者，予以解除劳动合同，并追究当事人的法律责任。

恶意投诉：

为达到不正当的个人目的，参与客户对公司或公司内部同仁进行恶意投诉活动的，警告一次，记入个人档案，造成公司或内部同仁财务损失的，记过一次，记入个人档案。

情节严重者，解除劳动合同，并追究当事人的法律责任。

同事之间的不规范业务行为：

强抢同仁客户（尚没有在公司接待处签留客户资料的准客户）、新增人员。

为满足个人目的而私下把业务挂在别人名下，造成客户或同仁投诉者，警告一次并记入个人档案，情节严重者，解除劳动合同。

恶意抢单：

为获得不正当的个人利益，明知该笔业务属于其他同仁（已在公司接待处签名为准），然后采用种种不道德的手段，把业务签在自己名下者，给予记大过处分一次并记入个人档案，情节严重者解除劳动合同。

过失抢单：

由于不知道客户已经属于其他业务同仁已经在公司接待处留有姓名，且没有超过30天，把业务做在了自己的名下，经核查属实者，该笔业务将无条件地划归原业务员所有。

同一人在十二个月当中有三次过失抢单行为者，记大过一次，处分记录存入个人档案。

骚扰客户:

因业务纠纷需要客户参与证实,证明的,需经过仲裁委员会出具书面材料方可对客户进行邀请,个人的自作主张行为视同为对公司客户的无端骚扰,是对公司形象的严重损害.将给予警告一次,处分决定记入个人档案.

对上述行为的处理决定,仲裁委员会应以书面形式作出评定结果,报总公司运营管理中心，运营管理中心根据仲裁委员会的仲裁决定,对违规人员及其行为在全公司进行内部通报,要做到人人皆知。

10、十二个月内连续被处罚2次或1次性被处罚1000元的仲裁委员，从被罚之日

取消其仲裁委员的资格。

11、总公司运营中心在受理各项员工投诉案之日起，25个工作日内必须组织协同仲裁委员会作出正确的处理决定。

逾期一日罚款2000元，错案一宗罚款5000元。

12﹑十二个月中,主管辖下有3人次受警告,该主管受警告一次;辖下有4人次受警告,该主管记过一次;有6人次受警告,该主管记大过一次。

13﹑十二个月中经理辖下主管有2人次受警告,该经理受警告一次;辖下主管有3人次受警告,该主管记过一次.辖下主管有4人次受警告,该经理记大过处分一次。

14﹑受警告处分者同时处以罚款200元;受记过处分的罚款300元;当期考核不予晋升;受记大过处分的罚款500元,当期考核不予晋升。

15﹑凡本小组当月有受处分的,扣直接主管当月管理津贴5%,当月没有管理津贴的,罚款500元。

16﹑其他各级间接营销主管,罚当月管理津贴2%;行政管理机构负责人负管理不力的责任,罚当月个人绩效奖金10%。

17﹑业务人员被处分后,有积极改善行为,且逾十二个月未再受仲裁委员会处分者,除了永久性保存的档案记录外,其他处分处罚记录全部予以撤销。

18﹑客户没有被请到公司之前而产生的业务争议，应本着先到先得，后接触有协助义务和上级让下级，老业务员让新业务员的原则进行协调处理。

19﹑为了有效保护业务员的正当权益不受侵害，为了杜绝发生不道德的抢单行为。

凡在公司接待处签留的客户来访资料，从签署之日起，即列入公司的特级商业机密，受到严格的期限性保护，保护期限为30天。

保护期内除业务员本人外，任何人或机构不得擅自动用。

保护期内任何一位公司内部同仁与该客户签约成交的，一经争议均将无条件地将业务划归原业务员所有，包括发生在保护期内的转介绍业务。

20﹑处于保护期以外的业务争议，公司不予受理。

21﹑提出业务仲裁的有效期限为发生签单之后的30天内，逾期不予受理。

22﹑对于仲裁委员会的处理决定不服的，可以在3日内向总公司运营中心或总裁办公室提起书面声辩。

如果总公司运营中心或总裁办的批复为：

维持原决定者，罚业务员无理取闹费300元；罚直接主管及各级间接营销主管管理不力费200元；罚行政管理机构负责人督导不力费3000元。

23﹑业务人员有上述违规行为，各机构各级主管应及时地积极地处理。

涉及业务主管层级以上人员当期停止晋级或解除劳动合同的需上报总公司运营中心备案。

第七章营销人员的奖惩与解聘

第四十条奖

营销人员应严格遵守《本办法》的规定，如有下列情形之一，公司将给予通报表扬，颁发奖状或奖牌，颁发奖金或参加*******公司的表彰大会等形式的奖励；

1、为公司创造高额利润；

2、为维护公司利益而见义勇为，热心参与社会公益活动，协助业务拓展，并取得良好的效益；

3、提出合理化建议被采纳，并进而提升了公司的经营绩效；

4、致力于团队建设、互帮互助，对业务同仁的工作绩效有长期助益；

5、业绩优秀，在公司服务年限长；

6、其它典型事迹。

第四十一条惩

营销人员有以下各项情形之一公司将给予通报批评、扣发奖金等形式的处罚，对造成损失的追究相关责任，对触犯法律的，将移交司法机关处理；

1、违反《本办法》相关规定的，误导客户购买，给客户或公司造成损失。

2、服务态度差或服务质量低劣，遭到客户电话或书面投诉。

3、擅自印制宣传单，给公司造成信誉损失。

4、截留或挪用客户的购房款或订金。

5、业务经理以上职级滥用职权。

6、违反公司其它规章制度。

第四十二条解聘

营销人员有下列情形之一的，公司将予以解聘：

1、本人提出离职申请，并被公司批准。

（如重新加入，需六个月后按新人申请程序进行）；

2、违反《本办法》规定；

3、违反公司规定，应予除名或劝退；

4、违反国家法律、受到刑事处罚。

第八章附则

第四十三条本办法自2007年1月1日起执行。

第四十四条本办法由*******负责解释和修订。