智能硬件的机会在于线下推广.docx
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智能硬件的机会在于线下推广
智能硬件的机会在于线下推广
高峰在消费电子行业有15年经验，背景深厚，如下是他在涛峰私董会上的分享。
从去年开始，我在做一件事，有点像孵化，也有点像天使。
我会自己确定一个方向、一个产品，把它做出来，找到合适的团队，做一个市场验证。
之后从我们公司独立出去，做一个新公司。
先说说背景。
今年智能硬件去拿钱，没前两年那么容易。
我已经挺反感智能硬件这个词了，软件也好硬件也好，都是工具，帮助人完成一件事，达到一个目的。
软件和硬件最终在追求什么？
我把它分成四种类型，低频低价值，低频高价值，高频低价值，高频高价值。
大家都在追求一种高频应用，它能带来高利润点。
微信是高频，对用户来说你不用付费，盈利可以从其它来。
现在我们经常在讨论另外一个应用，可能服务很低频，比如月嫂，一辈子用一次。
可能有些设备硬件买回来，偶尔才会用的，像电蚊拍，有蚊子才用。
我现在选行业，希望它能是高频的应用，或者是低频但能产生高价值的应用。
第二，从这点入手我会找人的强需求。
女人是爱美。
刚才我们讨论了女人的面膜问题。
老人是怕死、贪便宜。
儿童零到一岁是养护，一到三岁可能是初步接触世界，和父母、外部世界交互。
三岁以后是教育为主。
从这几个角度，我再确认自己的方向。
去年到今年，我们大概独立了四个项目。
我做的比较慢，我觉得做出来并不难，难的是需要有足够的用户体验和用户认知，并不是匆匆忙忙先让它跑到市场上去。
我们去年投了一个智能耳机的项目，投了一个母婴的项目，帮老周做了一个儿童手表的项目，在上海投了皮肤的项目。
这几个公司都已经剥离出去了。
下个月会剥离一个智能家居的项目。
通过这几个项目，在思考，硬件要加软。
一个是为了提升用户的体验，第二个是数据的收集和分析，第三是增加竞争壁垒和门槛。
纯硬件要去架构一个足够的竞争门槛，蛮难。
从硬件到软件到云，这些东西在技术上有一定的门槛和提炼。
第二个随着用户的使用，用户群越来越大，对数据的搜集和整理这块带来越来越高的竞争壁垒。
可能今天做一个牙刷，你的牙刷用一段时间，对每个人的牙齿是最了解的，这个时候来一个新对手，它可能需要从头来过。
我觉得数据积累本身就是竞争壁垒。
我们跟互联网之间的关系。
今天腾讯、阿里在做生态链，我们的食物链里面最高的一层是做整个生态链，包括平安今天在做金融环境的生态链。
第二类公司是做平台，第三类公司是做垂直应用。
我觉得对一个初创公司，对一个小公司，最重要的不是想着做平台、生态链。
第一件事先想着自己怎么活下来。
软件对风投已经是很成熟的行业，有大量的软件点子天天出来，满足某一个特定场景，或者满足某一个特定需要的应用，我们把它叫纯软。
前两年互联网公司都在说，软件成本越来越高，是不是可以通过硬件作为一个工具把软件带进去。
但现在看，投了智能硬件的公司，想用纯硬件去赚到钱，或者能有大用户量的基础，都是非常少的。
很多风投在所谓智能硬件上的投资，可能不那么顺利。
我最想做的是母婴。
我投了一个月嫂的项目。
我并不想从母婴上面赚钱。
有两个前提，第一个母婴市场没有一个专业的培训机构，而且是一个刚需，只要你能把价格做好。
母婴市场的中介费非常高。
有人说，你做母婴，用户群很少，用得起母婴的都是有钱人。
这正是我想要的。
我要靠月嫂跟母婴项目捆绑起来。
妈妈会买很多母婴产品，中国的母婴产品没一个做到占5%的市场份额。
我认为最有说服力人是有经验的月嫂，她进家告诉你说，我上一家主人用什么，上一家用什么，妈妈就会信。
接下来我有设备绑进去了，我们的设备刚好其中有一个有摄象头的，一方面让家长看孩子，同时让你看我照顾孩子好不好。
一旦有高频应用的时候，未来我能产生母婴商品落地的渠道。
关于O2O，我觉得互联网不能击穿所有。
互联网公司看到一个机会，把以前依赖于传统渠道、运行效率没那么高的事情，通过互联网让运行效率更高，让那些资源分配没那么有效的更有效。
包括P2P，以前没那么灵活，可以通过互联网的方式变得更灵活，我觉得这个可能是今年所有人都在看。
O2O蛮挑战落地能力的。
有些O2O是纯互联网的方法可以做的，但有些O2O还是靠你的落地能力和管理能力。
大的互联网公司它缺少这个。
这一块可能对线下或者传统企业来说是有机会的。
前两天我见了海通证券投行的老总，他给我讲了一个故事，说他在帮大量的传统企业并购所谓的互联网概念。
因为一个传统的上市公司，已经没概念了。
怎么办呢？
传统公司也很有钱，需要不断扩大它的资金量，维持股价，需要不断注入概念。
这个可能是今年对创业或者互联网行业、移动互联新的考量点，可能有一些新的资金资源。
第二，想办法在最短的时间内，做一些互联网公司恰恰做不到的事。
比如前两天我跟几个渠道商聊天，传统渠道表面上看来好象越来越没价值，我买东西都上网了。
但看到反例。
我们去以色列的考察团里面有几个典型的例子。
一个是全球最著名的耳机品牌，它活的还非常好，它没有线上，全线下，苹果店，各种高端的店，数码店，活的挺好，每年有好几个亿的营收。
还有一个朱正宇，他做了十几年，不会移动互联网，只会分销，在通讯市场、手机配件店卖货，沃尔玛、山姆都在卖。
网络传播并不是万能的。
有些东西是需要强体验的，特别智能硬件产品，移动互联网的传播是空中的。
地面有足够大的机会。
假设今天你线下有一个团队，能把一些所谓的新产品推得很好，体验做得很好，保证BAT里肯定有一家来收你们，它缺的恰恰是线下这一个通路。
避开大头，做一些大头不愿意做，不擅长做的事。
我现在做的女人的产品、婴儿的产品，对大头来说都太窄，我的推广不需要依靠移动互联网。
我们要推个母婴产品，做零到一岁，对我来说所有的孕妇是很集中的，每个城市就那么几个医院，目标用户群很集中，根本不需要依靠移动互联网的方式来做。
看到很多初创公司，第一波先在互联网上做各种宣传，第二在极客群里，微信群里开始讲，第二波上京东众筹。
接下来呢？
我问过很多很多创业公司，他们都不知道怎么办。
我觉得最重要的一点还得回归到硬件的本质。
如果你今天是在卖一个实体产品，考你老百姓是不是强需求，性价比是不是够高，是不是有足够的通路。
互联网把整个商业变成两个纬度。
一个纬度是流量，一个纬度是价格。
你是不是有足够的流量，线下来说，是不是有足够的渠道渗透，能把这个产品卖出去。
对初创企业最挑战的事，你不是要做一个产品出来，而是到底能不能把这个产品卖好。
这个问题想通了，再想一个问题，这个产品有没有足够的竞争和防御壁垒。
很多人做智能灯泡、智能插座，我说等到哪一天传统的灯泡厂和传统的开关厂做的时候，你就差不多可以关门了，为什么？
你的供应链没他强，线下渠道没他强，你对开关和插座的专业认知度没他强，你在哪个方面能赢他？
我们进入任何一个行业要问自己第二个问题，能不能保证自己长久的活下去，长久的赢下去。
这一点我觉得大家没想透的话，在创业的时候真的要很小心。
深圳最强的一件事，就是仿造能力，苹果手表光画个图，赛格就能看到盗版了。
我们一个私董做了个替代牙刷的产品。
刚在上面一宣传，深圳一堆盗版。
你准备做大量研发，未来考虑公司的估值，要卖多贵。
你还没想好，深圳一堆厂进来了，赚两毛都干，你怎么办？
微信上对知识产权的保护和重视越来越高，特别是淘宝、京东只要拿一个专利过去，你告他，第一件事先解释，解释不了下架。
IP很重要，一定要把你的专利提前立起来。
我们去年到今年大概申请了有150多项专利。
我做任何事，第一个原则，点子还没出来，先把专利拿了，做不做再说。
把专利先做了，这是我未来的竞争壁垒，也可能这个项目我不做了，我就投了点专利费，政府还有补贴，我觉得这个政策大家要用足。
我个人的路走的蛮辛苦。
到去年为止还没想明白我自己的路该怎么走。
手里案子有一堆，我也在想这个公司以后该怎么发展。
今天一个项目，明天一个项目，我个人又比较喜欢新东西。
突然之间也想明白了，把每一个运转正常的公司都剥离出去。
最终做事的团队会是大股东，我留了足够的期权池，达到一个目标可以返一部分股份给员工。
我相当于是天使投资。
人不是万能的，我不是每个地方都非常强，我一定要努力帮跟我有一样想法、或者认可这个行业的人，他们要100%的精力放在这个项目上，我就可以有足够时间干些别的事。
我的想法在去年下半年才慢慢成型。
成型以后我们在去年剥离了一些公司。
这个效果非常好。
大家都明白是在为自己做事。
有了资本参与进来后，他们的价值马上能得到体现。
我对员工很简单，今年变现的股份，当你要离开公司时，就按现在的估值把钱给你。
全部股份分四年给你，后面每多一年，有更多股份进来。
新股是按你所创造的价值给。
我把人的管理简化了，我不太适合管人，革命靠自己。
我在北京看了那么多公司，包括BAT，没人特别牛逼，人能力都差不多，在于他到底愿不愿意花心思做工作，你给不给他足够动力去做工作。
通过这件事，我觉得制度本身要给大家足够动力，让大家把这件事做好。
去年和今年，我最大的收获在于组建公司的架构，这是我最大的一块。
很多人问，高峰你到底在干嘛？
我就把一件事交给专业的人去负责，让他们独立去成长。
我给自己创造了一个词叫重孵化，比较沉重。
一般的天使给点钱，我还是扶了他们蛮久。
我觉得，一个公司能被剥离有三个标准。
第一个标准，产品是出来了，而且经过市场验证了。
第二点，找到合适的人了，这个团队是合理的，是足够能支撑它独立运作的团队。
两三个人能独当一面，每个人擅长做不同的事。
第三找到足够的钱，当这三个前提成立了，这个团队就可以被独立出去。
私董提问：
你是以投资为主，还是以孵化为主？
高峰：
我现在是兴趣为主。
还没想到怎么去回收，真没想过，即便有些有A轮进来了，我都还没想过要退出或怎么样。
你说孵化，我觉得应该是的，以孵化为主。
我现在的年纪，就好象我二十岁时看我父亲一样，老头一个了，想法都不对了。
现在年轻人也会这么看我吧。
真的要让年轻人冲到前面去。
但是年轻人冲到前面，先要扶他一把，那么多天使，那么多创投，大家都在鼓吹90后。
我觉得90后必须在很多方面扶着他往前走，包括他对产品的观点，对财务的管控，公司制度的管控。
很多方面我们还是有价值的，慢慢的独立出来。
私董提问：
你孵化这些项目，前一个阶段是你在当CEO了，最后找个人替代你？
高峰：
我们趣宝宝这个团队，理论上是没CEO的，分了三块，产品、营销、销售，三部分一起做。
私董提问：
如果离开了你，应该还是不行的。
高峰：
当然是，目前这样的架构体系未必会承载未来，但你会慢慢发觉一些人，在没有找到CEO时，宁缺毋滥，这是一个大前提。
趣宝宝有个女孩，我让她去管这个团队，结果一个月后，所有团队都把她孤立了，她太强势，Leader真的很难找，可遇不可求。
所以我留的期权是够的，找到合适的人，他们就来，但这个东西一定是磨合，很多人都是从程序员或者从哪里干起来，一定是从磨合阶段到独当一面。
这三个人的团队一定会慢慢有个循环，凝聚出来一个人，并不是一开始就要定一个CEO。
您问我的问题也是我恰恰在摸索的问题，等我有结果再告诉你。
私董提问：
高总做的事，整个模式跟我们总公司是一模一样的，孵化了很多项目。
天使都是老板出。
这个项目开始不设定CEO，每个项目都没CEO，三个部分——市场、运营和产品，每个部分有总经理。
跑一段时间后，才出来一个CEO。
在CEO没出来前，这三兄弟是分开来管。
但公司还是需要有一个人拍板，否则工作最后搞不下去。
最后，你会很忙，你的时间分配不好的话就变成一个问题，迟迟没人拍板。
高峰：
所以我现在很累。
一个初创团队，让一个还没能力或者还没准备好的人当CEO，是非常大的危险，可能会把整个团队的凝聚力或工作的热情破坏掉，领到错误的方向。
我不保证我是对的，但我至少在某些层面、在实际操作层面，比他们强。
他们的用户体验，可能比我强。
我会看到他们身上的优点，希望他们更快的成长起来。
我现在，除了一个公司在上海，其他所有公司都在一个地方办公，这是第一。
第二点，我每天早晨进公司有个习惯，每个部门头全部过来，在我这里跟我聊一次他当天的工作进展。
我们聊聊看法，晚上我跟他们聊，除了我出国，每周还要再聊一次。
跟阿里的谢世煌吃过饭，在深圳，他问我，你干嘛不把你的公司并成一个公司，我就投你们整个公司。
我说未来一定是分离的。
行业完全不一样，做女人和做母婴完全不一样。
我比较不愿意受人管，我觉得上市对我来说是一个巨大的约束。
私董提问：
你的钱，主要是自己的，还是？
高峰：
我自己的钱。
忘了和大家说，我有耐心，是因为我硬件那块十几年了，到今天为止还蛮赚钱，每年还有大几千万利润。
我需要钱，我每个项目都需要钱，有不同的人来投。
我融资，要的不仅仅是钱，要的是对你的这个行业是未来有帮助的角色。
比如说我的智能家居平台，为什么我最后找了腾讯，没找阿里。
我认为，微信可能是智能家居的轻应用的入口，绝对不是阿里。
每个行业找的合作伙伴应该不一样。
儿童手表为什么跟360做，因为老周的公司就是做泛安全的，它里面有不同的概念，要找到不同合作伙伴。
我还是一个创业者，每个项目都是自己在做，自己往前走，所以战战兢兢，如履薄冰，你现在问我最大的困难是什么，我觉得是人，缺人。
私董提问：
组织架构创新了，可能会招到更好的人。
高峰：
人跟人之间是有缘分的。
我认为人都是可塑的。
魅族，当时黄章有一段时间很失落，他完全没有管公司的那一段，快得忧郁症了。
他周围三个大将，你甚至没听过名字，见到他们都不认为会很牛，恰恰这就是魅族。
腾讯真正除了马化腾以外，我们听过腾讯多少牛人？
每个人都是有足够的能力和潜力，是可以被挖掘的。
我蛮喜欢我公司的氛围，我每天进公司，第一感觉他们一堆人会聚在一起开会，平时吃饭，他们也会开会讨论某一些工作，这个是我目前觉得最幸福的事。
私董提问：
做月嫂，把你的硬件代入，你的硬件收钱吗？
高峰：
送，免费送。
让月嫂免费带入家庭。
为什么要收钱？
月嫂本身的利润够高了，深圳一个月嫂的工资是五千，八千，一万二这样的水平。
50%的中介费是多少？
月嫂这块我没打算赚钱，这块对我来说是重投入。
月嫂是我的推销员和渠道，落地，地推，月嫂会很重。
我们跟深圳技校搞了一个合作，培训月嫂，月嫂的来源很简单。
月嫂有两个前提，第一年纪不能太小，要生过孩子，这种人员其实蛮多。
做家政的都是生过孩子，很多都是三四十岁的妇女，她们经过培训后工资就能翻倍。
这个资源不少。
重要的问题是我不想从她们身上赚钱，甚至给她们补贴，在这个行业该有足够的容忍度和忍耐度。
私董提问：
你的目的是让硬件进入到千家万户。
高峰：
月嫂是手段，硬件也是手段，最后面的目的是为了父母有一个高黏度的应用后，变成我的商业入口。
私董提问：
我之前想用新品牌去切入，假设有一个第三方直接从月嫂整合开始，会做什么？
高峰：
有一些项目是可以的，从月嫂入口，当你做一个单品时可以这样做。
如果做一个综合品，你没办法通过月嫂的嘴把那么多东西告诉一个妈妈。
月嫂今天来到你家了，今天给你说这个，明天说那个，拉一份长清单，这一定有问题的。
月嫂只有四十天，她走了以后怎么办。
月嫂是一个衍生项目，我在摸索中。
私董提问：
项目什么时候上线？
可以合作吗？
高峰：
春节前做了二十个妈妈的试用，四月份会做五百个妈妈的试用，如果快的话，六七月份。
刚开始我可能没想把商业化做那么重，可以送，做一些试用包，我可以帮你送。
但在我的平台上刚开始不想卖东西，做生意是走心的。
到今天为止包括张小龙为什么在微信上对商业那一块做的很慢，他也在评估一个问题，用户对他每一个动作的反馈到底是不是正面的，这个东西我们肯定要做，什么时候做还没想好。
我觉得数据是开放的，数据不流转是没价值的。
我的平台上嫁你的服务，一点意见都没有，可以把所有用户数据导给你，数据越多，服务会做的越好，返补我的APP平台黏度越高。
我对这一块蛮开放的，卖东西这个你可以提供试验包，马上帮你试用。
私董提问：
你最看好的是哪个项目？
高峰：
从商业价值上见效最快的是女人的那个产品，但如果说我最想做的，也最难做，或者未来最大的，我觉得是母婴的产品。
私董提问：
未来是多长时间呢？
高峰：
两到三年。
女人的产品，完全可以做恐吓营销，变现能力非常快。
我随便恐吓一下某个化妆品公司，你的面膜把我的送一送，你不送，我找你竞争对手送，送了之后我回头说你不好，或者不说不好，也不说你好。
化妆品的行业毛利太高了，我的产品还没到一百块。
在持续不断的找人，希望各位碰到好的人，给我推荐一下。
我是小股东，从公司设立那一天我们就把框架定好了。
私董提问：
你的转化率是比较低或比较慢的，月嫂也是有一个数量的。
高峰：
这个产品销售不会仅靠月嫂，月嫂会送，母婴产品的落地靠两块，三个渠道。
月嫂是送，第二个靠APP，我的产品本身可以脱离硬件使用，APP本身也会带来一定的引流转化率到硬件上。
硬件本身还会单独销售。
从三个渠道不断做互动。
我现在最关心的是硬件在试用过程中妈妈的反馈，妈妈的使用黏度。
需求我不担心。
我要关心的是用户的体验到底如何。
私董提问：
这个硬件具体的功能是什么？
高峰：
我们这套产品是一个三件套，一个是摄象头，这个摄象头上面有两个关键点，这个IP在我们手里，一个是空气质量，室内温湿度的，它会直接连到另外两个设备。
妈妈不用进行任何操作。
一个是秤，一个是绑带，绑带绑在小孩脚踝这里的，绑带是测心跳、翻身，包括一些体温变化。
秤是秤身高和体重的。
这些数据上来以后，对妈妈，我们会根据这些数据做相应的推荐和分析，这是最重要的一块。
私董提问：
你是不是借鉴了之前智能秤的短板，孩子用的频率高。
高峰：
没错，妈妈很担心孩子到底胖了没，生长正不正常，跟同龄比会不会有问题，她喂奶喂多少量，这个都跟他出生的时间和身高体重挂钩的。
我们的APP做的很重，希望在0到1岁那个阶段，在APP里能看到所有的东西，爷爷奶奶父亲很多人可以通过它看到孩子的成长。
第二个问题里面会有一些轻社交，包括一些综合性的知识，第三方服务。
方总的看病服务，专家问答，我们希望能在里面完成宝宝
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